保險(xiǎn)公司壯大組織成就價(jià)值培訓(xùn)教程(62頁)-保險(xiǎn)培訓(xùn)(完整版)
【正文】 27 ? 增員的三大要素 增員的技巧 什么樣的問題可以向每個(gè)人去問？ 什么樣的問題可以打開客戶的心理之 門，激發(fā)他的需求點(diǎn)？ 我們接受過這么多的相關(guān)培訓(xùn)，但到 底有多少人真正去用過？ 增員的技巧就是推銷保單的技巧 28 ?增員的三大要素 增員的拜訪量 推銷保單要 10： 3： 1的拜訪成交率； 增員同樣要大量的拜訪積累； 想要提高整體效率，見一個(gè)客戶四件 事情是關(guān)鍵！ 用對待推銷保單的態(tài)度去對待增員，你就會發(fā)現(xiàn)增員其實(shí)并不難！ 29 ? 組員推動(dòng)不起來，他們認(rèn)為做主任太累，沒啥意思； 業(yè)務(wù)員的壽險(xiǎn)事業(yè)觀是否建立？ 不論多精彩的早會，為什么始終有人不愿意記錄； 為什么代理人考試這么重要卻被很多業(yè)務(wù)員拒絕 接受； 為什么大家都知道當(dāng)主任是未來壽險(xiǎn)的立足根本 卻很多人不愿去增員？ 因?yàn)椋翰徽J(rèn)同，我只是來掙點(diǎn)錢的，干嘛這么費(fèi)勁；不 知道什么時(shí)候就不干了，干嘛這么認(rèn)真、這么累。 到底誰是你的老板？請大聲地對自己說：我自己！ 答案只有一個(gè)：那就是你自己。 1 壯大組織 成就價(jià)值 2 轉(zhuǎn)變觀念 成就價(jià)值 發(fā)現(xiàn)自我 3 發(fā)現(xiàn)自我 4 經(jīng)理人均收入 0 5000 10000 15000 20200 25000 20857 20661 9214 成都 廣州 武漢 5 主任人均收入 0 5000 10000 15000 13897 9709 4649 廣州 成都 武漢 6 0 20 40 60 80 100 120 140 134 90 95 18 12 13 廣州 成都 武漢 部、組均人力 7 收入構(gòu)成 其它收入 管理收入 推銷收入 0% 20% 40% 60% 80% 100% 17% 20% 31% 65% 62% 47% 18% 19% 22% 廣 州 成 都 武 漢 8 轉(zhuǎn)變觀念 9 正確的觀念 積極的態(tài)度 專業(yè)的輔導(dǎo) 持續(xù)的行動(dòng) 隊(duì)伍滿意 業(yè)務(wù)增長 收入增長 個(gè)人價(jià)值 10 展業(yè) 增員 展業(yè) 個(gè)人 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 增員 團(tuán) 隊(duì) 主任的定位 11 ? 部分主任認(rèn)為現(xiàn)狀挺好，只要能維持就可以了，何必這么辛苦呢？ 一個(gè)不爭的事實(shí) 一位罪犯的心理： 如果我販多少毒，只需被判 5年； 如果我販多少毒，只需被判 10年； 如果我販多少毒，將被終身監(jiān)禁； 如果我販多少毒，將被槍決； 觀念的轉(zhuǎn)變 他必然走向被槍決的道路 12 我們所想的將決定一切 我只要做多少保費(fèi)就可以維持了； 我只要有 2020元 /月的收入就可以了； ? 終將降級 目標(biāo)決定格局 態(tài)度決定成敗 行動(dòng)帶來收獲 13 ?部分主任認(rèn)為組織利益不大，我辛苦沖上主任，收入?yún)s沒有太多提升 組織發(fā)展到底會不會帶來利益增 長？?。?！ 為何部分主任沒有得到太多利益 提升？ 觀念的轉(zhuǎn)變 我們只是在沖當(dāng)主任，而沒有讓組織得到發(fā)展，所以利益未能體現(xiàn)！ 14 增員到底難不難？ 我們 每天 花在增員上的時(shí)間到底有多少？ 一天工作 10小時(shí)： 30%展業(yè) 、 30%增員 40%營業(yè)組經(jīng)營及自我 提升 主任兩個(gè)月內(nèi)不開單，我們會很詫異，有沒有人詫異過：主任 兩個(gè)月內(nèi)居然沒有一個(gè)增員 觀念的轉(zhuǎn)變 ? 增員太難 15 余雙華
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