保險(xiǎn)公司壯大組織成就價(jià)值培訓(xùn)教程(62頁(yè))-保險(xiǎn)培訓(xùn)(完整版)
【正文】 27 ? 增員的三大要素 增員的技巧 什么樣的問(wèn)題可以向每個(gè)人去問(wèn)？ 什么樣的問(wèn)題可以打開(kāi)客戶(hù)的心理之 門(mén)，激發(fā)他的需求點(diǎn)？ 我們接受過(guò)這么多的相關(guān)培訓(xùn)，但到 底有多少人真正去用過(guò)？ 增員的技巧就是推銷(xiāo)保單的技巧 28 ?增員的三大要素 增員的拜訪(fǎng)量 推銷(xiāo)保單要 10： 3： 1的拜訪(fǎng)成交率； 增員同樣要大量的拜訪(fǎng)積累； 想要提高整體效率，見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)四件 事情是關(guān)鍵！ 用對(duì)待推銷(xiāo)保單的態(tài)度去對(duì)待增員，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)增員其實(shí)并不難！ 29 ? 組員推動(dòng)不起來(lái)，他們認(rèn)為做主任太累，沒(méi)啥意思； 業(yè)務(wù)員的壽險(xiǎn)事業(yè)觀(guān)是否建立？ 不論多精彩的早會(huì)，為什么始終有人不愿意記錄； 為什么代理人考試這么重要卻被很多業(yè)務(wù)員拒絕 接受； 為什么大家都知道當(dāng)主任是未來(lái)壽險(xiǎn)的立足根本 卻很多人不愿去增員？ 因?yàn)椋翰徽J(rèn)同，我只是來(lái)掙點(diǎn)錢(qián)的，干嘛這么費(fèi)勁；不 知道什么時(shí)候就不干了，干嘛這么認(rèn)真、這么累。 到底誰(shuí)是你的老板？請(qǐng)大聲地對(duì)自己說(shuō)：我自己！ 答案只有一個(gè)：那就是你自己。 1 壯大組織 成就價(jià)值 2 轉(zhuǎn)變觀(guān)念 成就價(jià)值 發(fā)現(xiàn)自我 3 發(fā)現(xiàn)自我 4 經(jīng)理人均收入 0 5000 10000 15000 20200 25000 20857 20661 9214 成都 廣州 武漢 5 主任人均收入 0 5000 10000 15000 13897 9709 4649 廣州 成都 武漢 6 0 20 40 60 80 100 120 140 134 90 95 18 12 13 廣州 成都 武漢 部、組均人力 7 收入構(gòu)成 其它收入 管理收入 推銷(xiāo)收入 0% 20% 40% 60% 80% 100% 17% 20% 31% 65% 62% 47% 18% 19% 22% 廣 州 成 都 武 漢 8 轉(zhuǎn)變觀(guān)念 9 正確的觀(guān)念 積極的態(tài)度 專(zhuān)業(yè)的輔導(dǎo) 持續(xù)的行動(dòng) 隊(duì)伍滿(mǎn)意 業(yè)務(wù)增長(zhǎng) 收入增長(zhǎng) 個(gè)人價(jià)值 10 展業(yè) 增員 展業(yè) 個(gè)人 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 增員 團(tuán) 隊(duì) 主任的定位 11 ? 部分主任認(rèn)為現(xiàn)狀挺好，只要能維持就可以了，何必這么辛苦呢？ 一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí) 一位罪犯的心理： 如果我販多少毒，只需被判 5年； 如果我販多少毒，只需被判 10年； 如果我販多少毒，將被終身監(jiān)禁； 如果我販多少毒，將被槍決； 觀(guān)念的轉(zhuǎn)變 他必然走向被槍決的道路 12 我們所想的將決定一切 我只要做多少保費(fèi)就可以維持了； 我只要有 2020元 /月的收入就可以了； ? 終將降級(jí) 目標(biāo)決定格局 態(tài)度決定成敗 行動(dòng)帶來(lái)收獲 13 ?部分主任認(rèn)為組織利益不大，我辛苦沖上主任，收入?yún)s沒(méi)有太多提升 組織發(fā)展到底會(huì)不會(huì)帶來(lái)利益增 長(zhǎng)？！??！ 為何部分主任沒(méi)有得到太多利益 提升？ 觀(guān)念的轉(zhuǎn)變 我們只是在沖當(dāng)主任，而沒(méi)有讓組織得到發(fā)展，所以利益未能體現(xiàn)！ 14 增員到底難不難？ 我們 每天 花在增員上的時(shí)間到底有多少？ 一天工作 10小時(shí)： 30%展業(yè) 、 30%增員 40%營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)及自我 提升 主任兩個(gè)月內(nèi)不開(kāi)單，我們會(huì)很詫異，有沒(méi)有人詫異過(guò)：主任 兩個(gè)月內(nèi)居然沒(méi)有一個(gè)增員 觀(guān)念的轉(zhuǎn)變 ? 增員太難 15 余雙華
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