房地產(chǎn)培訓(xùn)之溝通的技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 信息傳遞方式 一個(gè)人傳達(dá)的完整的信息里面，純語(yǔ)言只占7%，語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速占 38%，肢體語(yǔ)言占 55%； 1．?dāng)嘌缘姆绞? 很自信地說(shuō)話 銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶(hù)情報(bào)，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。 4．要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾 在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。 6．利用剛好在場(chǎng)的人 將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售?！敝豢客其N(xiāo)自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。 10．提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果 “ 您對(duì)這種商品有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？” 這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷(xiāo)售一開(kāi)始就失敗了。 首先讓客戶(hù)感覺(jué)到你是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓客戶(hù)對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷(xiāo)售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶(hù)感覺(jué)你時(shí)刻都在為他考慮。 分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。 決定客戶(hù)最終購(gòu)房的原因有： 第一是客戶(hù)是否有承受能力（指總價(jià)款）； 第二是對(duì)銷(xiāo)售人員是否認(rèn)可； 第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可。放棄購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購(gòu)買(mǎi)者的要求，參與決策團(tuán)體的意見(jiàn)不統(tǒng)一。放棄購(gòu)買(mǎi)的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度
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