【正文】 相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的 20%。 以上各項(xiàng)內(nèi)容，對(duì)于簡(jiǎn)單的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字說明。 10 定位軸線采用細(xì)點(diǎn)劃線表示。 標(biāo)高有絕對(duì)標(biāo)高和相對(duì)標(biāo)高兩種。 3000 標(biāo)注數(shù)字 尺寸線 尺寸起止符號(hào) 尺寸界線 11 在圖形外面的尺寸界線是用細(xì)實(shí)線畫出，一般應(yīng)與被標(biāo)注的長(zhǎng)度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來代替。 建筑材料 建筑材料是建筑物的物質(zhì)基礎(chǔ)，它的性質(zhì)、質(zhì)量、品種和價(jià)格等直接關(guān)系到建筑物的結(jié)構(gòu)形式、建筑功能質(zhì)量和建筑造價(jià)。 密度何體積密度主要反映材 料的輕重，而孔隙率和密實(shí)度主要反映材料中孔隙的多少。大多數(shù)筑材料都同時(shí)具有彈性和塑性，在外力不大的情況下，產(chǎn)生彈性變形，當(dāng)外力超過一定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。 14 建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性。導(dǎo)熱系數(shù)越小，則材料的保溫隔熱性能越好。材料抵抗高熱或火的作用，保持原有性質(zhì)的能力，稱為耐火性。 萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司， 1984 年成立，中國(guó)大陸首批公開上市企業(yè)之一（深交所股票代碼 000002），以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)。所有這些構(gòu)成萬(wàn)科在廣州住宅產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。 2020 年 10 月，以“您好，廣州”為主題，以戶外廣告牌、公關(guān)活動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)等為傳播手段，正式開始萬(wàn)科品牌在廣州地區(qū)的全面推廣。 2020 年 4 月 18 日，“來自布伊諾斯艾利斯的探戈火焰 —— 萬(wàn)科四季花城之夜”在中山紀(jì)念堂舉行，逾三千名觀眾欣賞了來自阿根廷經(jīng)典探戈舞團(tuán)精彩的訪華專場(chǎng)演出。 2020 年 5 月 29 日萬(wàn)科四季花城正式銷售。 三、項(xiàng)目總體規(guī)劃 規(guī)劃簡(jiǎn)介（設(shè)計(jì)師的解決方案） 規(guī)劃脈絡(luò)基本上與之前的地塊功能劃分吻合：沿石化路內(nèi)近 60M，約 1萬(wàn)平方的商業(yè)區(qū)和 5000 平方的 LOFT； 地塊中部為住宅區(qū)；西南三角地帶為教育區(qū)，配套了 18個(gè)班的小學(xué)，占地約 4000平方米；一個(gè) 9個(gè)班的幼兒園。在商業(yè)組團(tuán)方面則提出“口袋廣場(chǎng)”的概念 —— 來源于 歐美的休閑商業(yè)概念，令項(xiàng)目的商業(yè)價(jià) 值充分發(fā)揮，強(qiáng)調(diào)脈絡(luò)延續(xù)城市語(yǔ)言。 年回報(bào)率的設(shè)計(jì) 現(xiàn)階段來說，商業(yè)項(xiàng)目較常見的投資回報(bào)率為 6%~10%。；馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。做 DS 最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。 詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰(shuí)是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱 情為客戶做介紹。 注意事項(xiàng) ： 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)；銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供商鋪選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。 根據(jù)客戶成交的可能性， 將其分類為： 、 B.有希望、 、 ，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。 （ 對(duì)策 ： 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)；在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；對(duì)無理要求，按程 序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 對(duì)策： 除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 盛氣凌人型 特征： 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 對(duì)策： 謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。 對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。 中年客戶 特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好 的生活，注重自己的未來，努 力想使自己活得更加自由自在。 ： 如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式 ， 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)鋪，用于投資的同行；客戶熟悉附近鋪價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買；客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶；客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。而真正成 功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。 反復(fù) 銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。通過巧妙地提出問題，可以做到：根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；以客戶回答 為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。如“您很熟悉的※※人就購(gòu)買了某間商鋪，而且租金還達(dá)到※ %。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。 1談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持 銷售人員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束銷售工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止銷售人員前進(jìn)的紅燈。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的 立場(chǎng)上?？蛻魶Q定購(gòu)買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、品牌商戶進(jìn)駐、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括周邊商業(yè)氣氛、人流、片區(qū)的消費(fèi)力）及經(jīng)營(yíng)管理。自吹不要在客戶面前把自己吹 的神乎其神。但在交往當(dāng)中，不要總疑 神疑鬼，對(duì)客戶產(chǎn)生懷疑。 銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。特別在項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自 滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。懶惰的人的 精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場(chǎng)合條件反射性地緊 張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場(chǎng)忘掉。開展業(yè)務(wù)銷售是一項(xiàng)集體工 作，單靠個(gè)人的力量無法完成，要時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)體精神，要經(jīng)常通過電話與客戶和同事保持聯(lián)系。例如對(duì)客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。該公司 曾制定政策鼓勵(lì)客戶組織銷售會(huì)議，由公司向客戶補(bǔ)償會(huì)務(wù)費(fèi)用。例如：客戶：“現(xiàn)時(shí)有很多項(xiàng)目都不能準(zhǔn)時(shí)交付使用，你們這里看來也不例外”。處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊。 b 這種方法的基本表達(dá)句型是“先是后非”，即對(duì)于客戶異議用“是……但……”答辯。”銷售人員聽后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯(cuò)了，你根本沒聽懂我的意思。針對(duì)問話。 處理客戶異議的方法 直接駁正法 直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。例如，對(duì)于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒理解錯(cuò)的話，您的意思是……”這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。他們我行我素，對(duì)于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。讓步者有一部分銷售人員想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì)有很多弊端。用語(yǔ)要簡(jiǎn)單明了，要 力避晦澀的語(yǔ)言表達(dá)?？蛻魧?duì)銷售人員信心的建立往往 是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長(zhǎng)期的專 業(yè)性的訓(xùn)練。通 過這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶接 受。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不 行。銷售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)， 34 樹立起成熟、自信的形象， 增強(qiáng)自身的感染力。放棄購(gòu)買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。自信具有感染力，銷售人員有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購(gòu)買行動(dòng)。業(yè)績(jī)良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對(duì)周邊的市場(chǎng)分 析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這商鋪挺有投資價(jià)值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。 切記：要從不同角度，用不同的 表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。不自信的話是缺乏說服力量的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。 二、逼定的技巧 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。 對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。 對(duì)策： 追查顧客不能決定的真正原因。 畏首畏尾型 特征： 購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。 27 喋喋不休型 特征： 因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 感情沖動(dòng)型 ： 特征： 天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。追蹤客戶要注意時(shí)間 的間隔，一般以二三天為宜。 暫未成交 基本動(dòng)作 ： 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)投資咨詢；對(duì)有意的客戶再次約定洽談時(shí)間；送客至銷售中心大門或電梯間。 基本動(dòng)作 ： 結(jié)合工地 現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；按照平面圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的商鋪； 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記?。∏f(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。一般先主動(dòng)問候：“您好！萬(wàn)科城市一道！”，而后再開始交談；通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn) 、面積、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入；在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個(gè)人背景等資訊。 首層商業(yè)街：天然采光的商業(yè)街，將外部商業(yè)空間延伸進(jìn)內(nèi)庭。創(chuàng)造了和諧統(tǒng)一的內(nèi)界面與外界面，例如在植物選擇、鋪地方面與城市接近，充分制造商業(yè)面。整個(gè)區(qū)位為城市的行政中心、商業(yè)中心， 同時(shí)也是一個(gè)輻射力最強(qiáng)的商圈。 2020 年 5 月 15 日萬(wàn)科四季花城產(chǎn)品說明會(huì)。 萬(wàn)科于 2020 年正式啟動(dòng)“磐石行動(dòng)”提出了未來三至五年萬(wàn)科工程管理的發(fā)展策略。項(xiàng)目的最終落定，拉開了萬(wàn)科進(jìn)軍廣州的序幕。 萬(wàn)科集團(tuán)在廣州的發(fā)展是萬(wàn)科集團(tuán)珠三角戰(zhàn)略布局中的關(guān)鍵核心之一，因此實(shí)現(xiàn)健康快速發(fā)展是公司近 3年的主要目標(biāo)。阻止聲能穿透材料的性質(zhì)稱為隔聲性。建筑工程中采用導(dǎo)熱系數(shù) 消，熱容量大的材料可以起到保溫隔熱、保持室內(nèi)溫度恒定、節(jié)約能源的作用。寒冷地區(qū)建 筑物的外墻與外界接觸的構(gòu)件所使用的材料，要求具有較好的抗凍性。 硬度與耐 磨性：材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能力稱為硬度。不同的材料，對(duì)其強(qiáng)度的要求也不一樣。 13 體積密度：材料再自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)量。尺寸數(shù)字應(yīng)標(biāo)注 在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。 尺寸標(biāo)注 施工圖中均應(yīng)注明詳細(xì)的尺寸。 對(duì)于一些與主要承重構(gòu)件相聯(lián)系的次要構(gòu)件，它的定位軸線一般作為附加軸線，編號(hào)可用分?jǐn)?shù)表示。表示承重結(jié)構(gòu)的布置情況，構(gòu)件類型，尺寸 大小及構(gòu)造做法。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯(cuò)，無論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。 一次性買斷價(jià) ： 一次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到 80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。期房在港澳地區(qū)稱做為買 樓花 ，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、 7 事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分 權(quán)、收益權(quán)）歸國(guó)家所有。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 套內(nèi)面積 ： 俗稱 地磚面積 。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。輔助面積是指建筑物各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動(dòng)所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。 綠地率 :城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。 建筑面積密度 :每 公頃 建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。 ⑧ 市政 公用設(shè)