【正文】 妥善保存；客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理及策劃人員定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。填寫的重點：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊、客戶對項目的要求條件、成交或未成交的真正原因。 注意事項 ： 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。個別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金或臨定的方式，向其表明他所中意 的商鋪可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛項目，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購。根據(jù)客戶意向 ，一般提供兩、三個商鋪即可；注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一個商鋪；注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份；不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。 基本動作 ： 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目詳細(xì)資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一、兩間商鋪作試探性介紹；根據(jù)客戶所喜歡的商 鋪，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；根據(jù)客戶要求，算出其滿意的商鋪的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望；在客戶對產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 注意事項 ： 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；囑咐客戶帶 23 好安全帽及其他隨身所帶物品。 帶看現(xiàn)場 在銷售中心作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。 注意事項 ： 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待； 介紹項目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地理位置、項目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析等），使客戶對項目形成一個大致的概念。 迎接客戶 基本動作 ： 客戶進(jìn)門，第一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何種方式得知本項目的）。 二、現(xiàn)場接待客戶 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來 現(xiàn)場做進(jìn)一步洽談。因此，做 DS時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在 DS 運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。在帶其參觀現(xiàn)場的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點做做重點突出介 紹，會收到事半功倍的效果。 注意事項 ： 接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）； 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容， 仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 2 到 3 分鐘為限，不宜過長；接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流；切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。最好的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場，就利用十號下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場。②客戶能夠接受的價格、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知本項目的具體要求的資訊。 接聽熱線電話 21 基本動作 ： 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。 年回報率的操作形式 投資者年回報率 =（預(yù)估年租金 收益 風(fēng)險期損失） /商鋪售價 =6%至 10% 預(yù)估年租金收益 =預(yù)估月租金收益 *12 個月 風(fēng)險期損失 =月租金 *2 個月 第四章 商業(yè)項目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 一、尋找客戶 客戶的來源渠道 要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。 六 、投資回報收益 投資回報概念 投資回報是指投資者購買商鋪后，將商鋪出租給經(jīng)營商戶后的租金收益與投資總額的比例。二層商業(yè)室 外花園：提升商業(yè)價值，為住戶和該區(qū)顧客提供一處休閑、輕松、寫意的空間，三層 室外網(wǎng)球場、茶座， 四層裙樓屋頂花園。除了一層臨街面，二樓也通過商業(yè)入口的樓梯（自動扶梯）、臨街的通道，室外的花園將二層也塑 造出街鋪的效果，吸引人流。 商業(yè)廣場和屋頂花園：通過 營造全開放的商業(yè)內(nèi)街，商業(yè)成為城市的一部分。 造型從體塊變化中營造豐富的城市界面，從材質(zhì)的軟硬及虛實變化中營造 豐富的城市形象，如石頭、鋼、玻璃的材質(zhì)對比。 商業(yè)廣場的形象特點： 集品位、趣味、時尚于一體的現(xiàn)代休閑商業(yè) 街區(qū) ， 風(fēng)格色調(diào)明快、簡約，造型以體塊、變異為主。 19 四、 商業(yè)部分基本資料 商業(yè)分析 商業(yè)的設(shè)計思路： 城市化、時尚的信 息，因此須有有足夠的城市接觸面，并設(shè)計了都市核心路，通過都市核心路連通住宅、商業(yè)空間。占地面積約 1500 平方米，充分滿足了教育需求。項目規(guī)劃的西面、北面兩條規(guī)劃路亦是將來重要的車行路，這兩條規(guī)劃路的開通時間目前尚不確定。 ： 東面是石化路與廣州石化大院宿舍； 南面是建筑密度很高的民建村落，是文沖村的東西坊地塊；而在大沙地 東路南端建筑群具有 很強(qiáng)的文化脈絡(luò)，是海上絲綢之路的起點，有古宗祠街等清朝時期保留下來的具有 100 多年歷史古跡，因此地塊的文化內(nèi)涵非常豐富；西北面有區(qū)政府及未來規(guī)劃的公園；規(guī)劃公園的現(xiàn)狀為坡地，種植有大樹；東北面為石化廠辦公樓，項目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一公里。項目東邊的石化路以南北向為主、南邊的大沙東路以東西向為主，是目前本項目賴以生存的城市道路，也是黃埔區(qū)非常重要的城市干道。首次推出 498 套單位，僅用了兩天就售出近八成。 當(dāng)天過來樓盤現(xiàn)場的意向買家和行業(yè)人士至少超過5000 多人次。 5 月 15 日開放示范單位時，邀請下了誠意金的準(zhǔn)業(yè)主參加。七天到場的客戶達(dá) 2萬多人次，現(xiàn)場下了誠意金達(dá) 8 百多位客戶。 2020 年 5 月 1 日萬科四季花城體驗式開放日。 2020 年 4 月 17 日，逾百名萬客會的廣州地區(qū)新會員參加“會員深圳行活動”，參觀了“深圳萬科四季花城”、“深圳萬科東海岸”、“萬科集團(tuán)建筑規(guī)劃研究中心”，親身實地感受萬科的產(chǎn)品特色和社區(qū)文化。 2020 年 3 月 24 日，萬科集團(tuán)“磐石行動 .北京會議”在北京東方君悅酒 17 店召開，廣佛媒體共 14 人參加了是次盛會，并參觀了北京萬科和天津萬科兩地項目。萬 科集團(tuán)董事長王石、總 經(jīng)理郁亮、財務(wù)總監(jiān)王文金以及萬科華南區(qū)域負(fù)責(zé)人徐洪舸、廣州萬科總經(jīng)理杜晶等萬科集團(tuán)管理層出席推介會。 2020 年 1 月 8 日，深圳萬科、廣州萬科、中山萬科、東莞萬科四地聯(lián)動，在廣州東方賓館舉行“萬科地產(chǎn)華南萬客會成立酒會”，華南萬客會正式成立并全面啟動。 2020 年 8 月廣州萬科四季花城開工。 2020 年 5 月王石董事長成功登頂珠峰， 5月 2830日廣佛深三地媒體赴成都參加歡迎儀式 2020 年 6 月，廣州萬科與合作方就南湖項目土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓正式簽署協(xié)議，布下萬科正式進(jìn)入廣州的第一枚棋子。 廣州萬科大事記 2020 年 11 月 29 日，萬科成功競得南海黃岐區(qū)泌沖崗地塊國有土地使用權(quán)。公司并將延 續(xù)與發(fā)揚(yáng)萬科的優(yōu)秀企業(yè)價值觀與文化，讓“健康豐盛人生”理念在工作與生活中獲得延展。 萬科集團(tuán)擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)力量，頂級的戰(zhàn)略供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)、出眾的質(zhì)量保證體系。廣州萬科成立 的第一年，便先后獲取四季花城、黃埔項目、南湖項目三個項目，土地儲備接近百萬平方米建筑面積。 萬科的核心價值觀 —— 創(chuàng)造健康豐盛人生 客戶是我們永遠(yuǎn)的伙伴 人才是萬科的資本 持續(xù)增長和領(lǐng)跑 陽光照亮的體制 廣州市萬科置業(yè)有限公司介紹 廣州市萬科置業(yè)有限公司為萬科集團(tuán)全資附屬公司，創(chuàng)建于 2020 年，注冊資金5000 萬元。截止 2020 年 12 月 31 日，萬科總資產(chǎn)為 105 億元，分別在深圳、上海、北京、廣州、中山、東莞等城市進(jìn)行規(guī)模化住宅開發(fā)。來自萬科，一個 20年發(fā)展歷程， 18個城市、近 60多個樓盤的全國性大企業(yè)，卻有細(xì)致的人性關(guān)懷，從遍布全國的一張張滿意笑臉，從內(nèi)部到外部的一致推崇，或許可以看到成功的秘訣 —— 人性向往受尊重的愿望總是得到最大的滿足。一般情況下，多孔材料吸聲性較好，體積密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材料隔聲性也較好。 吸聲性與隔聲性：聲能穿透材料和被材料消耗的性質(zhì)稱為材料的吸聲性。耐火性與耐燃性不同，如鋼材是不燃燒體，但在高溫或火的作用下短時間內(nèi)就會變形，失去原有的強(qiáng)度，甚至熔融，因而不術(shù)語耐火材料。建筑材料按耐燃性分為 4 級： A 級，不燃燒體； B1 級，難燃體； B2 級，可燃體； B3級，易燃體。一般情況下，磚混結(jié)構(gòu)房屋較之鋼筋砼結(jié)構(gòu)房屋具有更好的保溫隔熱性能。 熱容量：材料吸收熱量和釋放熱量的性質(zhì)稱為熱容量。材料的導(dǎo)熱性能，取決于材料的化學(xué)組成、孔隙率、含水率、溫差等因素。 導(dǎo)熱性：材料傳到熱量的能力稱為導(dǎo)熱性，用物理學(xué)的導(dǎo)熱系數(shù)表示。 吸濕性：材料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕性。 抗凍性：抗凍性是指材料在吸水飽和狀態(tài)下抵抗多次凍結(jié)和融化的作用而不被破壞，同時也不嚴(yán)重降低強(qiáng)度的性質(zhì)。 抗?jié)B性：材料抵抗壓力水或其他液體滲透的能力稱為抗?jié)B性。 材料的物理性質(zhì) 耐水性：材料長期在水的作用下保持其原有性質(zhì)的能力稱為耐水性。材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。材料在沖擊、振動力作用下產(chǎn)生較大變形而不至被破壞的性質(zhì)稱為韌性，具有此性質(zhì)的材料稱為韌性材料，如鋼材、木材等。 韌性與脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱為脆性，具有此性質(zhì)的材料稱為脆性材料，如石材、磚、素砼等。反之，當(dāng)外力去除后，不能完全恢復(fù)原狀的性質(zhì)稱為材料的塑性。如水泥以抗壓強(qiáng)度為主，鋼筋以抗拉強(qiáng)度為主。根據(jù)外力作用方式的不同，材料強(qiáng)度主要有抗拉強(qiáng)度、抗壓強(qiáng)度、抗折強(qiáng)度和抗剪強(qiáng)度。一般情況下，材料的孔隙率越高（密實度越低），則材料的保溫隔熱性能、吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強(qiáng)度降低，抗?jié)B透性能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐蝕性能、耐久性能越低。 密實度：材料體積內(nèi)被固體物質(zhì)充實的程度，即材料的絕對密實體積與其總體積之比。松散材料的體積密度一般成為堆積密度。水玻璃、水泥混凝土、砂漿、硅酸鹽水泥制品等 有機(jī)材料 植物類材料 木材、竹材及其制品 高分子材料 塑料、 涂料、膠粘劑等 瀝青及其制品 石油瀝青、煤瀝青、瀝青制品 復(fù)合材料 無機(jī)材料基復(fù)合材料 鋼筋混凝土、鋼纖維混凝土 有機(jī)材料基復(fù)合材料 瀝青混凝土、膠合板、纖維板等 建筑材料的基本性質(zhì) 材料結(jié)構(gòu)狀態(tài)的主要參數(shù) 密度：材料再絕對密實狀態(tài)（不含孔隙或空隙）下單位體積的質(zhì)量。 建筑材料的分類 根據(jù)材料來源不同，建筑材料可以分為天然材料和人造材料；根據(jù) 使用部位不同，可以分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據(jù)材料功能不同，可分為結(jié)構(gòu)材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。具體說，要先從建筑平面圖看起，若建筑施工圖第一張是總平面圖，要看清楚新建建筑物的具體位置和朝向，以及其周邊建筑物、構(gòu)筑物、設(shè)施、道路、綠地等的分布或布置情況，以及各單元戶型情況；平面圖與立面圖對照，看外觀及材料做法；配合剖面圖看內(nèi)部分層結(jié)構(gòu)；最后看詳圖了解必要的細(xì)部構(gòu)造和具體尺寸與做 12 法。 常用圖例 名稱 圖例 名稱 圖例 新設(shè)計建筑物 原有的建筑物 計劃擴(kuò)建的預(yù)留地或建筑物 地下建筑物或構(gòu)筑物 拆除的建筑物 建筑物下面的通道 散狀材料 露天堆場 建筑施工圖的識讀方法 一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導(dǎo)，一般一套圖紙有幾十張到幾百張。的中粗斜短線表示，短線的方向應(yīng)以所標(biāo)注數(shù)字為準(zhǔn)，自數(shù)字左下角向右上角傾斜。尺寸線必須用細(xì)實線畫出，而不能用其他線代替；應(yīng)與被注長度平行，且不宜超過尺寸界線。為了使圖面清晰，尺寸數(shù)字后一般不必注明單位。尺寸標(biāo)注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點和尺 寸數(shù)字四個部分組成。如室外地面標(biāo)高 表示室外地面比室內(nèi)首層地面低 米。 絕對標(biāo)高：我國把青島黃海的平均海平面定位絕對標(biāo)高的零點，其他各地標(biāo)高都以它作為基準(zhǔn)，在總平面圖中的室外地面標(biāo)高中采用的一般都是絕對標(biāo)高。各種圖上所用的標(biāo)高符號如下所示： 標(biāo)高數(shù)值 以米為單位（不標(biāo)單位），一般標(biāo)注至小數(shù)點后三位數(shù)。墳?zāi)贡硎厩耙惠S線的編號，分子表示附加軸線的編號。垂直方向的編號采用大寫英文字母，自下而上依次編寫，英文字母中的 I、 O、 Z 不得作軸線編號，以免與數(shù)字 0、混淆。軸線 編號的圓圈用細(xì)實線，在圓圈內(nèi)寫上編號。 建筑圖紙中的常用符號及圖例 為了保證制圖質(zhì)量、提高效率、表達(dá)統(tǒng)一和便于識讀，我國制訂了國家標(biāo)準(zhǔn)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》，其中幾