大盤營(yíng)銷之道1027139578-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 售率 /客戶 合計(jì) 聯(lián)院 townhouse % 銷售率 100%，觀瀾、龍華、布吉的小廠主、小老板占 30%，新天下和華為占約20%，萬(wàn)科老業(yè)主15%，萬(wàn)科員工 5%，市區(qū)關(guān)外等 30% 100套 % 銷售率 95%，客戶來(lái)源和一期相似，城區(qū)關(guān)外客戶比例增加 townhouse 43套 40套 寬景 house 123套 % 184套 % 情景花園洋房 305套 % 370套 % 多層 % 106套 % 小高層 166套 loft 89套 項(xiàng)目綜述 2023/10/1日開(kāi)盤，情景花園洋房、小高層、寬景 house的整體均價(jià)達(dá)到 6000元 /m2 多， Townhouse更是達(dá)到均價(jià) 10000元 /m2 2023/5/11/開(kāi)盤，均價(jià) 6500元 /m2， 6月 11日商業(yè)街開(kāi)盤 合計(jì) 81516㎡ 101889㎡ 商業(yè) 22023m2風(fēng)情步行街 100%招商率，入住品牌華潤(rùn)、丹桂軒、肯德基、舞鶴日BEN料理等 22023㎡ 幼兒園 2023年開(kāi)學(xué) 小學(xué)開(kāi)學(xué)，約 600人規(guī)模 6000㎡ 會(huì)所 會(huì)所 07年開(kāi)放 3000㎡ 景觀 一期充分展示 用地面積 ㎡（含學(xué)校） 98255㎡ ㎡ 計(jì)容積率面積 ㎡ 101889㎡ ㎡ 容積率 萬(wàn)科城案例總結(jié) 物業(yè)組合逐漸走高，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì) 首期組合產(chǎn)品多層、小高層、花園洋房以及少量寬景 house。 0%5%10%15%20%25%30%菜市場(chǎng) 學(xué)校 超市 醫(yī)院 娛樂(lè)設(shè)施 銀行首期業(yè)主配套需求 困 境 2. 早期定位的功能齊全的社區(qū)， 并不能 形成項(xiàng)目強(qiáng)有力的核心賣點(diǎn) 周邊功能齊全、品質(zhì)優(yōu)良，成熟的大盤帶來(lái)激烈競(jìng)爭(zhēng)： 萬(wàn)科四季花城，風(fēng)和日麗，中海怡翠山莊，新亞洲花園。 規(guī)劃特征 三四線城市大盤的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 經(jīng)濟(jì)特征 第二產(chǎn)業(yè)為主的階段 1. 產(chǎn)業(yè)鏈較為單一 ，多以初級(jí)的加工制造業(yè)為主。 3. 城市化進(jìn)程加快，鎮(zhèn)區(qū)人口有進(jìn)城生活、工作的愿望。 市場(chǎng)宏觀特征 三四線城市大盤的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 產(chǎn)品特征 同質(zhì)化明顯，產(chǎn)品單一，普遍缺乏品質(zhì) 1. 市場(chǎng)的同質(zhì)化比較嚴(yán)重，物業(yè)類型屬于 中低檔 ， 稀缺 以洋房， TH， VILLA為代表的 高檔產(chǎn)品 。 2. 價(jià)格天花板現(xiàn)象一般比較明顯， 購(gòu)房者對(duì)價(jià)格變動(dòng)十分敏感 ，控制成本 成為多數(shù)開(kāi)發(fā)商的重要關(guān)注點(diǎn)之一。 5. 由于三四線城市多數(shù)缺乏教育配套，尤其是鎮(zhèn)區(qū)，部分 中高端客戶十分看重子女教育 ，甚至愿意高價(jià)送子女到附近的大城市或省城讀書(shū)，因此，對(duì)于項(xiàng)目的教育配套十分重視，尤其是 名校，可以明顯的促進(jìn)成交速度 ， 但對(duì)提高售價(jià)沒(méi)有明顯作用 。 三四線城市大盤的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 財(cái)務(wù)特征 以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)為重要考慮點(diǎn)。 客戶定位： 必然 針對(duì)市場(chǎng)主流客戶 ，即公務(wù)員，泛公務(wù)員群體，大型企業(yè)管理層，一定是基于區(qū)域客戶的基礎(chǔ)上，面向全市。 三四線城市大盤的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 營(yíng)銷 營(yíng)銷的基本原則： ，必須站在引領(lǐng)城市、打造城市名片的高度。 :43:1818:43:18April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :43:1818:43Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 4月 16日星期日 6時(shí) 43分 18秒 18:43:1816 April 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 4月 16日星期日 6時(shí) 43分 18秒 18:43:1816 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 三四線城市大盤的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 啟動(dòng)區(qū)與分期 1. 大盤啟動(dòng)區(qū)的作用是一舉奠定大盤形象，因此除了考慮昭示性和便達(dá)性外，通常應(yīng)當(dāng) 包含主打產(chǎn)品和主流產(chǎn)品，測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng) ，其次應(yīng)當(dāng)具有較好的園林展示。 三四線城市大盤的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 基本原則 ，定位于城市名片，引領(lǐng)城市未來(lái)的居住方向與模式。 3. 營(yíng)銷處于初級(jí)階段，城市 口碑作用 十分明顯， 營(yíng)銷渠道單一 ，主要以報(bào)紙，路牌等傳統(tǒng)媒介為主，缺乏一二線城市常用的活動(dòng)營(yíng)銷。 三四線城市大盤的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 需求特征 自住為代表的剛性需求為主，住宅投資比例較低 1. 以改善居住條件， 自住的剛性需求為主 ，而以投資為目的的彈性需求為輔。 5. 市場(chǎng)中 很少出現(xiàn)針對(duì)窄眾市場(chǎng)的純高端大盤 ，多數(shù)是面對(duì)眾多客戶層面的綜合型物業(yè)，以期 減少風(fēng)險(xiǎn) 。 3. 與一二線城市不同的是，多數(shù)市場(chǎng)處于第一次或第二次爆發(fā)階段，多年積累的消費(fèi)需求只部分得到了釋放，消費(fèi)者開(kāi)始逐步接受外來(lái)商品房的設(shè)計(jì)概念，開(kāi)始因此而逐步改變?cè)械纳?，居住模式?“進(jìn)城”、“趨洋”情節(jié)明顯 ，主流消費(fèi)者開(kāi)持接受，并 愿意更進(jìn)一步接受外來(lái)概念的引導(dǎo) ， 市場(chǎng)可以被教育和引導(dǎo) ，新概念和洋概念有運(yùn)作空間。 4. 商業(yè)主要以延街商鋪為主 ，由于產(chǎn)業(yè)鏈的原因，有時(shí)會(huì)在城市核心區(qū)邊緣形成專業(yè)市場(chǎng)，集中商業(yè)中心較少，高檔商業(yè)較少。 桃源居案例啟示 項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力 項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)節(jié)奏 啟動(dòng)時(shí)克服區(qū)域陌生感 項(xiàng)目的持續(xù)開(kāi)發(fā) 大盤的開(kāi)發(fā)模式總結(jié) 大盤的開(kāi)發(fā)模式 定位模式 案例 項(xiàng)目發(fā)展背景特征 規(guī)模 核心競(jìng)爭(zhēng)力 評(píng)價(jià)結(jié)論 奧林匹克運(yùn)動(dòng)文化社區(qū) 奧林匹克花園 郊區(qū)居住成為熱點(diǎn) 1000畝 運(yùn)動(dòng)會(huì)所 適應(yīng)于整個(gè)城市強(qiáng)有力的消費(fèi)群客戶支撐，居住需求多樣化 高速建成，距市中心 30分鐘 奧林匹克花園的品牌 與主城區(qū)房?jī)r(jià)差 2023元 高爾夫 全市及周邊區(qū)域中高收入階層 高尚濱海社區(qū) 深圳蔚藍(lán)海岸 城市新開(kāi)發(fā)區(qū) 450畝 濱海景觀 利用與中心區(qū)開(kāi)通快速交通的有利時(shí)機(jī)，抓住喜歡價(jià)格實(shí)惠，品質(zhì)高尚的大社區(qū)的中收入階層，充分展示項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)，在第一時(shí)間產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，迅速樹(shù)立項(xiàng)目品牌，并注重每一個(gè)與客戶溝通的細(xì)節(jié)，使項(xiàng)目品牌延展成為區(qū)域第一品牌； 離城市 40分鐘 會(huì)所 與中心區(qū)高速路開(kāi)通 中心水景 與中心區(qū)房?jī)r(jià)差 1000元 精品建筑 市中心中等收入階層
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