【正文】 2）綜合因素細(xì)分法。 ?目標(biāo)市場的類型： （ 1）產(chǎn)品、市場集中化型： （ 2）產(chǎn)品專門化性： （ 3）市場專門化型： （ 4）選擇性的專門化型： （ 5）全部市場型： ?目標(biāo)市場策略： （ 1）無差異性目標(biāo)市場策略：企業(yè)在市場細(xì)分之后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場營銷組合，力求滿足盡可能多的顧客的需求。 ?市場定位的依據(jù)： （ 1）根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位 — 屬性定位 如產(chǎn)品的成分、材料、質(zhì)量、價格、體積、年限等。 8 市場調(diào)查與市場預(yù)測 市場調(diào)查著重研究市場現(xiàn)狀，市場預(yù)測則著重研究市場未來的變化。 ?市場調(diào)查的方法： （ 1）詢問法： （ 2）觀察法： （ 3）實(shí)驗(yàn)法： （ 4）抽樣法： 市場預(yù)測： 在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的方法，對市場營銷活動及其影響因素的未來發(fā)展?fàn)顩r及變化趨勢，做出估計(jì)與測算。 德爾菲預(yù)測法的基本特點(diǎn)：匿名性、多輪反饋性、統(tǒng)計(jì)歸納性。主要適用于耐用品需求的預(yù)測。 產(chǎn)品組合的廣度：也叫產(chǎn)品組合的寬度，是指產(chǎn)品組合中包含的產(chǎn)品線的多少。 向下延伸：即企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品。 第三，異國生產(chǎn)與銷售，國內(nèi)市場向國際市場延伸。通常由品牌名稱和品牌標(biāo)志組成。 分類品牌策略：企業(yè)的各類產(chǎn)品分別命名，一類產(chǎn)品使用一個牌子。 產(chǎn)品的包裝及其策略 1）包裝的含義：指將產(chǎn)品盛裝在任何容器或包裝物內(nèi)，以便陳列、儲運(yùn)和使用。 反向定價法：根據(jù)顧客可接受的價格倒推批發(fā)價和出廠價。 4）習(xí)慣定價策略： 5）招徠定價策略：零售商利于部分顧客求廉的心理，特意將幾種商品的價格定得較低，以吸引顧客。 竄貨的原因： 1）某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和； 2）廣告拉力過大，而渠道建設(shè)沒有跟上； 3）企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； 4）企業(yè)給與渠道的優(yōu)惠政策不相同，分銷商利用地區(qū)之間的差價進(jìn)行竄貨； 5）由于運(yùn)輸成本不同而引起竄貨，一些經(jīng)銷商自己到廠家去提貨，其費(fèi)用低于廠家送貨的費(fèi)用從而使得經(jīng)銷商可以竄貨。 拉式策略：是指企業(yè)針對最后的消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。 人員推銷的基本形式：上門推銷、柜臺推銷、會議推銷。 廣告的作用：傳遞信息，促進(jìn)銷售；介紹商品，引導(dǎo)消費(fèi)； 樹立產(chǎn)品形象，提高企業(yè)知名度；為業(yè)務(wù)聯(lián)系提供方便和支持。 企業(yè)常見的公共關(guān)系包括：內(nèi)部關(guān)系和外部關(guān)系。 3）人文關(guān)懷原則。 :29:5101:29:51March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :29:5101:29Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 1時 29分 51秒 01:29:5127 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 27日星期一 1時 29分 51秒 01:29:5127 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 公關(guān)活動：主要包括調(diào)研活動、專題活動、媒體傳播、事件策劃、外聯(lián)協(xié)調(diào)及其他日?；顒?。但若經(jīng)常使用會降低商品的身價。 廣告有廣義和狹義之分。是一種最古老、最有效、最直接、最昂貴的推銷方式。是指企業(yè)通過人員或非人員的方法傳播商品信息，幫助和促進(jìn)消費(fèi)者熟知某種商品或勞務(wù)，并促使消費(fèi)者對其產(chǎn)生好感和信任，進(jìn)而使其踴躍購買的活動。中間商按其對所銷售的商品是否擁有所有權(quán)，可分為經(jīng)銷商和代理商；按其在流通中所起的不同作用，又可分為批發(fā)商和零售商；此外，廣義的中間商還包括銀行、保險公司、倉庫和運(yùn)輸部門、進(jìn)出口商、一切經(jīng)紀(jì)人等。企業(yè)采取滲透定價需具備以下條件： 1）需求彈性大； 2）企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用會隨著產(chǎn)量的增加而降低； 3）低價不會引起實(shí)際和潛在的競爭。 10 價格策略 ? 影響企業(yè)定價的因素： 企業(yè)的定價目標(biāo)： 產(chǎn)品的成本：是產(chǎn)品價格的下限。 品牌擴(kuò)展策略：企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽(yù)來推出新產(chǎn)品，跨行業(yè)經(jīng)營，實(shí)行多角化戰(zhàn)略。名牌的內(nèi)涵包括以下幾方面：名牌產(chǎn)品首先是內(nèi)在質(zhì)量十分優(yōu)良的產(chǎn)品；是消費(fèi)者十分信任的產(chǎn)品；是外在形象好，知名度高的產(chǎn)品；是一個具有地域?qū)哟蔚母拍?；是市場占有率和?jīng)濟(jì)效益不斷成長的產(chǎn)品。 2）換代新產(chǎn)品：在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，部分采用新材料、新結(jié)構(gòu)生產(chǎn)出的明顯優(yōu)于原有產(chǎn)品的產(chǎn)品。 雙向延伸：即原來定位于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)，決定向產(chǎn)品大類的上下兩個方向延伸，既增加高檔產(chǎn)品又增加低檔產(chǎn)品。 ? 產(chǎn)品組合策略：常見的產(chǎn)品組合策略有以下幾種： 1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略：包括拓展產(chǎn)品組合的寬度和增強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。 ?產(chǎn)品組合：也叫產(chǎn)品搭配，是指某一企業(yè)所生產(chǎn)和銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合，即經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。 B、調(diào)查形式不同。適用于資料缺乏 的情況。探測性調(diào)研主要是發(fā)現(xiàn)問題和提出問題；描述性調(diào)研主要是說明問題；因果性調(diào)研主要是分析問題的原因；預(yù)測性調(diào)研主要是估計(jì)問題的發(fā)展趨勢，從而為企業(yè)經(jīng)營決策提供依據(jù)。 ?市場定位的類型： 針鋒相對式定位： 前提條件 （ 1）市場上是否可以容納下兩個或兩個以上的競爭者；（ 2）自己是否擁有比競爭者更多的資源和能力；（ 3）是否可以比競爭者做得更好。是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品的競爭狀況和 顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同的過程。企業(yè)的一切營銷活動都是圍繞著目標(biāo)市場進(jìn)行的。包括購買時機(jī)、追求的利益、使用者情況、使用率、消費(fèi)者對品牌的忠誠度等。 市場細(xì)分的意義： （ 1）有利于企業(yè)發(fā)掘最佳的市場機(jī)會，開拓新的目標(biāo)市場； （ 2）有利于中小企業(yè)開發(fā)市場，提高經(jīng)濟(jì)效益；（ 3）有利于企業(yè)制定和及時調(diào)整營銷策略，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。 5W1H（ What Where When Why Who How） （５）購后感受和行為。 ?消費(fèi)需求的形態(tài)及營銷管理的任務(wù) 需求形態(tài) 營銷管理的任務(wù) 負(fù)需求 改變營銷，扭轉(zhuǎn)需求 無需求 刺激需求 潛在需求 開發(fā)性營銷，實(shí)現(xiàn)需求 下降需求 重振市場需求 不規(guī)則需求 協(xié)調(diào)市場需求 充分需求 維持市場需求 過量需求 擴(kuò)大生產(chǎn)或抑制需求 有害需求 消滅需求 ? 消費(fèi)者需求的特征： 消費(fèi)需求的多樣性； 消費(fèi)需求的無限性； 消費(fèi)需求的伸縮性； 消費(fèi)需求的可誘導(dǎo)性； 消費(fèi)需求的可替代性；消費(fèi)需求的層次性； 消費(fèi)需求的聯(lián)系性和配套性； 消費(fèi)需求的季節(jié)性和時機(jī)性； 消費(fèi)需求的時代性等。 6 消費(fèi)者需求研究 ?馬斯洛的消費(fèi)需求層次理論 亞伯拉罕 .馬斯洛（ 19081970） 是美國著名的心理學(xué)家， 經(jīng)過 20多年的實(shí)踐提出該理論， 在西方被認(rèn)為是很有用的理論。 市場營銷環(huán)境主要是指外部環(huán)境。 （ 4 ）第四代營銷模