【正文】 2023年 3月 27日星期一 上午 1時(shí) 29分 51秒 01:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 1時(shí) 29分 51秒 01:29:5127 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :29:5101:29Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 危機(jī)公關(guān)的五大原則： 1）快速反應(yīng)原則。 營(yíng)業(yè)推廣的形式很多，大致可以分為三類：第一類是對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣；第二類是對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣；第三類是對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣。 狹義的廣告專指經(jīng)濟(jì)廣告，是指廣告主為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，利用大眾媒體進(jìn)行付費(fèi)宣傳的促銷形式。 人員推銷的特點(diǎn)： 1）是一種面對(duì)面的推銷，推銷方式靈活； 2）注重人際關(guān)系，是一種情感性推銷； 3）針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)少，成功率較高； 4）有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，信息反饋及時(shí)。 促銷組合策略：包括推式策略與拉式策略。 分銷渠道策略： 普遍性銷售渠道策略： 選擇性銷售渠道策略： 專營(yíng)性銷售渠道策略： 復(fù)式銷售渠道策略： ? 渠道沖突的形式 —— 竄貨 竄貨：又稱倒貨或沖貨，是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧，而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)銷售，是渠道沖突的一種典型表現(xiàn)形式，被稱為“營(yíng)銷殺手”。 2）尾數(shù)定價(jià)策略：定價(jià)時(shí)保留零頭，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣主經(jīng)過(guò)認(rèn)真的成本核算才定價(jià)的感覺，從而對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格產(chǎn)生信任感。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 需求彈性： 消費(fèi)心理因素 產(chǎn)品的生命周期 其他外部因素 定價(jià)方法： 1）成本導(dǎo)向定價(jià)法： 成本加成定價(jià)法： 價(jià)格 =（總成本 +利潤(rùn)） /產(chǎn)品產(chǎn)量 盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法： P=C+F/Q 2）需求導(dǎo)向定價(jià)法： 理解價(jià)值定價(jià)法：根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的理解定價(jià)。 5）中國(guó)企業(yè)的商標(biāo)管中國(guó)企業(yè)在商標(biāo)管理上的誤區(qū)： 產(chǎn)品沒有商標(biāo)；商標(biāo)設(shè)計(jì)具有隨意性；商標(biāo)不注冊(cè)；商標(biāo)注冊(cè)范圍過(guò)于狹窄；不注重商標(biāo)的國(guó)際注冊(cè)； 商標(biāo)不宣傳；商標(biāo)不續(xù)展；不珍惜商標(biāo)權(quán)等。優(yōu)點(diǎn)是宣傳方便、便于推廣新產(chǎn)品、費(fèi)用低；缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大，一旦某個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)問題，會(huì)影響到其他產(chǎn)品的銷售。 4）仿制新產(chǎn)品：也稱新牌子產(chǎn)品或本企業(yè)新產(chǎn)品，指本企業(yè)仿造市場(chǎng)已有產(chǎn)品而生產(chǎn)出的產(chǎn)品，該類產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品只做很少改變或根本不做改變。 1）產(chǎn)品生命周期各階段策略 導(dǎo)入期策略主要突出一個(gè)“快”字 成長(zhǎng)期策略主要突出一個(gè)“好”字 成熟期策略主要突出一個(gè)“增”字 衰退期策略主要突出 “轉(zhuǎn)”和“緩”字 2）延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的主要途徑： 第一，改進(jìn)產(chǎn)品，增加新功能和新用途。 3）產(chǎn)品線延伸策略：即將現(xiàn)有產(chǎn)品線延長(zhǎng)，增加經(jīng)營(yíng)品種的檔次或范圍。 產(chǎn)品項(xiàng)目：即產(chǎn)品品種，指某一產(chǎn)品線中各種不同規(guī)格、 質(zhì)量、款式和檔次的具體產(chǎn)品。 3）用戶意見法：直接向用戶征詢購(gòu)買傾向及意見后，再經(jīng)判斷進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。主要包括德爾菲法和專家會(huì)議法兩類。 （ 3）搜集調(diào)查資料：包括一手資料和二手資料。 重新定位： 對(duì)銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。 （ 2）樹立市場(chǎng)形象：即選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與顧客溝通。 （ 2）該市場(chǎng)不但有尚未滿足的需求，而且有一定的發(fā)展?jié)摿Α? ? 市場(chǎng)有效細(xì)分的條件：差異性、可衡量性、可進(jìn)入性、盈利性、細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)性、細(xì)分市場(chǎng)需求的相對(duì)穩(wěn)定性、符合法律和道德規(guī)范。包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國(guó)籍等。 復(fù)雜型購(gòu)買 變換型購(gòu)買 協(xié)調(diào)型購(gòu)買 習(xí)慣型購(gòu)買 參與程度 品牌差異 高 低 大 小 ?影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素： （１）文化因素：對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。 ?消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程： （ 1）引起需要。 自我實(shí)現(xiàn)需求 尊重需求 社會(huì)需求 安全需求 生理需求 恩格爾定律 : 恩格爾（ 18211896）是德國(guó)統(tǒng)計(jì)學(xué)家。 第二，適時(shí)利用。 顧客總成本包括： 時(shí)間、精神、體力、貨幣等成本。 3 市場(chǎng)營(yíng)銷的幾種模式 （ 2 ）第二代營(yíng)銷模式 4C營(yíng)銷組合論 顧客的需求和期望 (Customer) 顧客的費(fèi)用 (Cost） 顧客購(gòu)買的方便性 (Convenience) 顧客與企業(yè)的溝通 (Communication) 20世紀(jì) 80年代美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家羅德明提出。 共同點(diǎn)：以銷定產(chǎn)，以需求為中心。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣主，也可以是買主。 現(xiàn)代市場(chǎng)：是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)買者與潛在買者需求的總和。而推銷僅僅是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分，而且不是最重要的部分。 社會(huì)營(yíng)銷觀念：兼顧企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展三方面的利益，強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的觀念。 服務(wù)營(yíng)銷組合： 7P組合 （ 1）第一代營(yíng)銷模式 4P營(yíng)銷組合論 產(chǎn)品（ Product） 價(jià)格 (Price) 渠道 (Place) 促銷 (Promotion) 20世紀(jì) 50年代末，杰羅姆 .麥卡錫提出。屬于供應(yīng)型 營(yíng)銷模式，是客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷組合論。 外部宏觀環(huán)境包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境 、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境 、社會(huì)和文化環(huán)境等。 第三，對(duì)抗策略。 恩格爾系數(shù)越高，說(shuō)明生活水平越低。 （ 4）購(gòu)買決定。是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性和購(gòu)買行為的不同，把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)，劃分成若干個(gè)具有類似需求的消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。（ 4）行為變量。 目標(biāo)市場(chǎng)： 在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上 ,企業(yè)決定要進(jìn)入并為之服務(wù)的那個(gè)市場(chǎng)部分。 ?企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)需考慮的因素 （ 1）企業(yè)資源 （ 2）產(chǎn)品同質(zhì)性 （ 3）市場(chǎng)同質(zhì)性 （ 4）產(chǎn)品生命周期階段 （ 5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略 （ 6）市場(chǎng)的供求狀況 市場(chǎng)定位： 70年代由美國(guó)的兩位學(xué)者阿爾 .賴斯和杰克 .特勞特提出的。 （ 4）根據(jù)使用者的類型定位。 市場(chǎng)調(diào)查的類型 探索性調(diào)查 描述性調(diào)查 因果性調(diào)查 預(yù)測(cè)性調(diào)查 上述四種調(diào)研類型是相互聯(lián)系、逐步深入的。 優(yōu)點(diǎn)是：簡(jiǎn)便易行，一般不需要先進(jìn)的計(jì)算設(shè)備和高深 的數(shù)學(xué)知識(shí)，易于普及推廣； 缺點(diǎn)是：受預(yù)測(cè)者的主觀因素影響大。德爾菲法須經(jīng)多輪問卷調(diào)查，專家會(huì)議法一般只需一至兩次會(huì)議，因此，專家會(huì)議法較簡(jiǎn)單易行，尤其是對(duì)近期預(yù)測(cè)。 （ 1）時(shí)間序列預(yù)測(cè)法 （ 略） （ 2）因果分析法 （ 略） 9 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品與產(chǎn)品組合 ?產(chǎn)品的整體概念：所謂產(chǎn)品，是指能夠提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包含五個(gè)層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。 2）影響產(chǎn)品組合內(nèi)容的因素： 第一，是企業(yè)所擁有的資源條件； 第二，是市場(chǎng)的需求狀況； 第