市場營銷診斷報告-文庫吧在線文庫
【正文】 就是香 娃哈哈檸檬茶 非常檸檬，一見好心情（李玟） 娃哈哈水 我的眼里只有你（井崗山） 愛的就是你不用再懷疑 愛你等于我自己（王力宏） 可口可樂 擋不住的感覺 百事可樂 新一代的選擇 價格反推品質(zhì)的前提條件： ? 產(chǎn)品有明顯的品質(zhì)瑕疵； ? 消費者對產(chǎn)品的生產(chǎn)者、銷售者不信任； ? 消費者對某產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生思維定勢； ? 產(chǎn)品的銷售渠道與價格不協(xié)調(diào)。于是很生氣地說：“我的柿子很棒呢，你們沒理由瞧不起它們！”美國人讓翻譯耐心地解釋，說沒有瞧不起柿子的意思。 企業(yè)環(huán)境診斷調(diào)查 三、診斷調(diào)查方法 “ 54”制診斷調(diào)查法 四看： ? 企業(yè)大門口人流狀態(tài) ? 企業(yè)門、窗、玻璃、廣告物是否清潔、整齊、安全 ? 內(nèi)部傳媒內(nèi)容 ? 五谷輪回之地 四考： ? 企業(yè)素質(zhì)狀態(tài)（人員、裝備、市場、品牌、產(chǎn)品、資本） ? 企業(yè)的資質(zhì) ? 企業(yè)的地位 ? 企業(yè)的能量（內(nèi)聚力、外張力、思考力） 四儲： (人才、技術(shù)、產(chǎn)品、市場） 四調(diào)：上下各層次、好差兩方面的人員，以及內(nèi)外的評價、前后的對比 四維：時間、空間、構(gòu)想、思維 專題診斷調(diào)查法 ? 經(jīng)營戰(zhàn)略分析技術(shù)分析方法 ? 市場營銷分析技術(shù)方法 ? 財務(wù)管理與經(jīng)營效益診斷技術(shù)方法 ? 生產(chǎn)管理診斷技術(shù)方法 診斷調(diào)查工具法 ?管理表 ?管理圖 ?模型法 ?演繹法 ?模擬法 ?實驗法 ?因素分析法 ?綜合評分法 第三節(jié) 診斷調(diào)查操作 一、營銷弊病診斷調(diào)查 二、銷售管理診斷調(diào)查 一、營銷弊病診斷調(diào)查 市場研究的診斷調(diào)查 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 1 市場研究的目的是什么？ 2 市場決策哪些數(shù)據(jù)是必須的？為什么？ 3 你知道產(chǎn)品投放市場的反應(yīng)嗎？反應(yīng)哪些內(nèi)容 4 為了收集市場信息，你應(yīng)采取哪些方法？ 5 你做過哪些市場研究，效果如何？ 6 你在努力獲得顧客的反饋嗎？反饋什么 7 所收集的信息精確度有多高？ 8 你公司今年進行過幾次系統(tǒng)的市場調(diào)研 目標市場診斷調(diào)查 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 1 消費者定位明確嗎？ 2 你的目標市場在哪里？ 3 潛在消費者的數(shù)量有多少？ 4 什么因素限制了整體市場的容量？ 5 你的市場分額是多少？ 6 你的市場分額是增大、縮小還是穩(wěn)定？ 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 7 潛在消費者在什么地方 8 產(chǎn)品價格與公司定位的消費者消費能力一致嗎 9 你的產(chǎn)品在市場中處于什么地位 10 現(xiàn)有的產(chǎn)品在什么場所銷售 11 淡季旺季分別在什么時候 12 產(chǎn)品可用于政府、集團購買和出口嗎 13 消費者購買這一類產(chǎn)品的頻度如何 14 哪種產(chǎn)品特性對消費者最有吸引力 市場競爭診斷分析 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 1 你一直在作競爭分析嗎？ 2 有無對你最大威脅的五家競爭對手進行分析？ 3 行業(yè)將有哪些替代產(chǎn)品出現(xiàn)？ 4 競爭對手哪些方面比你做的好？ 5 你的企業(yè)市場占有率是多少 6 你的企業(yè)哪些方面勝過你的對手 7 是不是其它方面致命的弱點阻礙了市場的發(fā)展 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 8 你的企業(yè)處于什么競爭地位 9 競爭對手的企業(yè)和產(chǎn)品品牌聲譽如何 11 有無競爭對手能迅速把其產(chǎn)品推向你的目標市場 12 你的競爭策略會引發(fā)競爭者的激烈反應(yīng)嗎 13 你的營銷策略會引起行業(yè)利潤下降嗎 14 本企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位如何 15 用統(tǒng)一品牌還是創(chuàng)造新的品牌 16 你對同一目標市場的競爭者的運作模式了解嗎 17 競爭者有先天性優(yōu)勢嗎 市場機會診斷調(diào)查 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 1 誰是你的產(chǎn)品的潛在消費者？通過何種手段使?jié)撛谙M者變成自己的顧客？ 2 誰是你的核心顧客群？ 3 消費者對你們產(chǎn)品的購買習(xí)慣如何，在什么場所買到的 4 實際的和潛在的消費者是多少 5 潛在的消費額是多少？ 6 盈虧平衡點的銷售量是多少？ 7 整體消費水平對消費需求有什么影響？ 8 整體需求量能被刺激起來嗎 分銷渠道診斷調(diào)查 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 1 你的企業(yè)的傳統(tǒng)渠道是什么？合理嗎？ 2 顧客是通過何種渠道購買類似產(chǎn)品的？ 3 這類零售商店有什么信息？傳統(tǒng)折扣還需要嗎？ 4 本類產(chǎn)品的構(gòu)成中，不同類型的零售商分別占多少比例 5 競爭者通常在什么基礎(chǔ)上銷貨給零售商 6 你的企業(yè)目前的供貨模式是否理想？ 7 傳統(tǒng)的折扣是多少？競爭者是多少？ 8 如果通過零售渠道，那幾種零售商店被選中？ 9 在選擇分配渠道時，什么政策時最重要的？ 10 顧客為什么要買你的產(chǎn)品？ 產(chǎn)品狀況診斷調(diào)查 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 1 你的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點是什么？ 2 你的企業(yè)產(chǎn)品的銷售特點是什么？ 3 你的企業(yè)產(chǎn)品售后服務(wù)能讓消費者滿意嗎？ 4 產(chǎn)品能容易被仿照嗎？是否有專利保護？ 5 你有核心技術(shù)嗎？ 6 本產(chǎn)品對企業(yè)的其它產(chǎn)品有無沖擊？ 7 產(chǎn)品應(yīng)如何包裝才能獲得顧客滿意？ 8 你采用什么樣的品牌策略？ 9 你的企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的速度如何？ 價格診斷調(diào)查 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 1 總體定價策略是什么，效果如何？ 2 在制定產(chǎn)品價格時你的企業(yè)考慮了哪些因素？ 3 你的企業(yè)采用何種定價方法？定價根據(jù)是什么？ 4 本產(chǎn)品的基本價格范圍是什么 5 定價反應(yīng)質(zhì)量嗎？它與營銷組合的策略一致嗎？ 6 你的企業(yè)一直在做價格敏感度分析嗎？ 7 競爭產(chǎn)品價格是上升、下降還是持平？ 8 你的企業(yè)產(chǎn)品定價與其它產(chǎn)品有沖突嗎？ 9 你的企業(yè)產(chǎn)品價格由誰決定？
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