市場(chǎng)營(yíng)銷診斷報(bào)告-wenkub.com
2025-03-06 11:10 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 上午 1時(shí) 28分 :28March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:28:3601:28:3601:28Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時(shí) 28分 36秒 上午 1時(shí) 28分 01:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時(shí) 28分 36秒 01:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:28:3601:28:3601:283/27/2023 1:28:36 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 1時(shí) 28分 :28March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 01:28:3601:28:3601:28Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ?在進(jìn)行定性和定量分析后，對(duì)診斷出的弊病作出結(jié)論，提出合理化建議，供企業(yè)治理中領(lǐng)導(dǎo)參考采納 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 二、銷售弊病性質(zhì)的判斷 ?對(duì)各種銷售弊病逐個(gè)分析，找出主要弊病。不考慮有無(wú)銷路，是否適銷，是否適合生產(chǎn)需要；不核算定價(jià)和采購(gòu)成本，購(gòu)進(jìn)價(jià)高質(zhì)次的商品或材料。 ? 非營(yíng)業(yè)費(fèi)用高。 ?漏計(jì)或少計(jì)期末存貨，導(dǎo)致銷售成本多計(jì)。 ? 貨款結(jié)算與收款的錯(cuò)誤 ? 漏收貨款 ? 貨款不按合同規(guī)定收取，造成無(wú)法收回。 二、對(duì)所有鋪貨的客戶，控制累積鋪貨額。 每年是否有重點(diǎn)地銷售一家企業(yè)的產(chǎn)品、單一產(chǎn)品銷售量占全部銷售量： 50％以上 AAA 、 30～ 49％ AA、小于 30％ A。 ? 賒銷是個(gè)溫床，容易讓銷售人員失去戰(zhàn)斗力和進(jìn)取心。 ? 經(jīng)銷商卷款逃跑。這樣可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)災(zāi)難，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)！ 高斯法則 生態(tài)學(xué)上有個(gè)高斯法則：一個(gè)物種，只有他所掌握的技能至少有一項(xiàng)超越其敵人的時(shí)候，他才可能生存下去，或者跑的快、或者跳的更高、或者能上樹、或者能隱藏 ??????商品也是一樣，沒(méi)有獨(dú)特的價(jià)值塑造，消費(fèi)者憑什么買你的商品。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)，就是以競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)為標(biāo)桿，比直接競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格低一點(diǎn)、高一點(diǎn)，或者保持一致。 樂(lè)百氏水 二十七層凈化 娃哈哈果奶 媽媽 我要喝 娃哈哈 AD鈣奶 喝了娃哈哈，吃飯就是香 娃哈哈檸檬茶 非常檸檬，一見好心情（李玟） 娃哈哈水 我的眼里只有你（井崗山） 愛的就是你不用再懷疑 愛你等于我自己（王力宏） 可口可樂(lè) 擋不住的感覺 百事可樂(lè) 新一代的選擇 價(jià)格反推品質(zhì)的前提條件： ? 產(chǎn)品有明顯的品質(zhì)瑕疵； ? 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)者、銷售者不信任； ? 消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生思維定勢(shì)； ? 產(chǎn)品的銷售渠道與價(jià)格不協(xié)調(diào)。 成本定價(jià)，就先算出成本，加上預(yù)期的利潤(rùn)， 10％、 20％或 30％，或者取這個(gè)行業(yè)的平均利潤(rùn)，確定一個(gè)價(jià)格。于是很生氣地說(shuō)：“我的柿子很棒呢，你們沒(méi)理由瞧不起它們！”美國(guó)人讓翻譯耐心地解釋，說(shuō)沒(méi)有瞧不起柿子的意思。美國(guó)人覺得很有趣，全都拍下來(lái)，接著又拍了他們貯存柿子的過(guò)程。 企業(yè)環(huán)境診斷調(diào)查 三、診斷調(diào)查方法 “ 54”制診斷調(diào)查法 四看： ? 企業(yè)大門口人流狀態(tài) ? 企業(yè)門、窗、玻璃、廣告物是否清潔、整齊、安全 ? 內(nèi)部傳媒內(nèi)容 ? 五谷輪回之地 四考： ? 企業(yè)素質(zhì)狀態(tài)（人員、裝備、市場(chǎng)、品牌、產(chǎn)品、資本） ? 企業(yè)的資質(zhì) ? 企業(yè)的地位 ? 企業(yè)的能量（內(nèi)聚力、外張力、思考力） 四儲(chǔ)： (人才、技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)） 四調(diào)：上下各層次、好差兩方面的人員，以及內(nèi)外的評(píng)價(jià)、前后的對(duì)比 四維：時(shí)間、空間、構(gòu)想、思維 專題診斷調(diào)查法 ? 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析技術(shù)分析方法 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷分析技術(shù)方法 ? 財(cái)務(wù)管理與經(jīng)營(yíng)效益診斷技術(shù)方法 ? 生產(chǎn)管理診斷技術(shù)方法 診斷調(diào)查工具法 ?管理表 ?管理圖 ?模型法 ?演繹法 ?模擬法 ?實(shí)驗(yàn)法 ?因素分析法 ?綜合評(píng)分法 第三節(jié) 診斷調(diào)查操作 一、營(yíng)銷弊病診斷調(diào)查 二、銷售管理診斷調(diào)查 一、營(yíng)銷弊病診斷調(diào)查 市場(chǎng)研究的診斷調(diào)查 序號(hào) 診斷項(xiàng)目 診斷記錄 問(wèn)題點(diǎn) 1 市場(chǎng)研究的目的是什么？ 2 市場(chǎng)決策哪些數(shù)據(jù)是必須的？為什么？ 3 你知道產(chǎn)品投放市場(chǎng)的反應(yīng)嗎？反應(yīng)哪些內(nèi)容 4 為了收集市場(chǎng)信息，你應(yīng)采取哪些方法？ 5 你做過(guò)哪些市場(chǎng)研究，效果如何？ 6 你在努力獲得顧客的反饋嗎？反饋什么 7 所收集的信息精確度有多高？ 8 你公司今年進(jìn)行過(guò)幾次系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研 目標(biāo)市場(chǎng)診斷調(diào)查 序號(hào) 診斷項(xiàng)目 診斷記錄 問(wèn)題點(diǎn) 1 消費(fèi)者定位明確嗎？ 2 你的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？ 3 潛在消費(fèi)者的數(shù)量有多少？ 4 什么因素限制了整體市場(chǎng)的容量？ 5 你的市場(chǎng)分額是多少？ 6 你的市場(chǎng)分額是增大、縮小還是穩(wěn)定？ 序號(hào) 診斷項(xiàng)目 診斷記錄 問(wèn)題點(diǎn) 7 潛在消費(fèi)者在什么地方 8 產(chǎn)品價(jià)格與公司定位的消費(fèi)者消費(fèi)能力一致嗎 9 你的產(chǎn)品在市場(chǎng)中處于什么地位 10 現(xiàn)有的產(chǎn)品在什么場(chǎng)所銷售 11 淡季旺季分別在什么時(shí)候 12 產(chǎn)品可用于政府、集團(tuán)購(gòu)買和出口嗎 13 消費(fèi)者購(gòu)買這一類產(chǎn)品的頻度如何 14 哪種產(chǎn)品特性對(duì)消費(fèi)者最有吸引力 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)診斷分析 序號(hào) 診斷項(xiàng)目 診斷記錄 問(wèn)題點(diǎn) 1 你一直在作競(jìng)爭(zhēng)分析嗎？ 2 有無(wú)對(duì)你最大威脅的五家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析？ 3 行業(yè)將有哪些替代產(chǎn)品出現(xiàn)？ 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些方面比你做的好？ 5 你的企業(yè)市場(chǎng)占有率是多少 6 你的企業(yè)哪些方面勝過(guò)你的對(duì)手 7 是不是其它方面致命的弱點(diǎn)阻
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