【正文】 到的創(chuàng)意和方法措施 如何確立目標(biāo) 目標(biāo)要具有激勵作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實施計劃 設(shè)置自我激勵措施 我們更容易放棄的目標(biāo)恰是較低的目標(biāo)，因為它不能產(chǎn)生較大的動力。 所有的成就源自對工作的態(tài)度！ 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術(shù)知識 人際溝通技巧 人際溝通的過程就是銷售自我的過程。 問題：常用的預(yù)熱手段有哪些 ？ （四）銷售過程 注意 成交 支持 發(fā)掘 接觸 興趣 欲望 行動 顧客的行為 營銷員的行為 你并不需要按照流程走完 ， 你的第一個問題是重視查出準(zhǔn)客戶已經(jīng)在購買過程階段中走了多遠(yuǎn) ， 然后帶領(lǐng)他們的注意力從目前階段一直達(dá)到成交階段 。 拜訪技巧流程 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 推進(jìn) 建立第一印象 電話預(yù)約 電話預(yù)約 ? 開場白 ? 內(nèi)容 ? 取得贊同 ? 處理反對意見 ? 結(jié)束電話 第一印象的一些觀點 ? 他人對你的認(rèn)識你從外在的形象開始 ? 你的形象決定了你在他人眼中的定位 ? 瞬間印象常?？梢詻Q定你在商務(wù)場合中成功與否 ? 你很難改變?nèi)藗儗ψ约旱某醪接∠? 良好印象的構(gòu)成 ? Attitude ? Behavior ? Communication 留下良好印象的基本行為 ? 微笑 ? 目光 ? 穿戴 ? 熱情握手等 導(dǎo)致壞印象的行為 ? 不當(dāng)使用手機(jī) ? 公共場合吸煙 ? 打哈欠、伸懶腰、看手表、抓頭皮 ? 說話不看人等 第一次拜訪客戶的要點 ? 提前做好準(zhǔn)備 ? 客戶多說，自己多觀察 ? 避免有關(guān)價值觀 ? 記住對客戶來說重要的信息和客戶的個人特征 ? 注意達(dá)到和諧融洽后再開始重要內(nèi)容討論 ? 利用語言、語調(diào)、形體語言更影響客戶 目標(biāo) 現(xiàn)狀 問題 應(yīng)有的狀態(tài) 接受這種產(chǎn)品和服務(wù)以后，他們將會獲得的利益和改善 應(yīng)解決的事項 購買你推銷的產(chǎn)品或服務(wù) 目前的狀態(tài) 他們目前沒有你所推銷的產(chǎn)品 發(fā)掘客戶需求的過程 發(fā)掘階段的任務(wù)是： 幫助客戶意識到需要 ， 激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣 。 讓他產(chǎn)生愿望 、 需要 ， 只有他愿買他才會買 第二步：邏輯 ， 也即基本理由 能夠說明他采取的行動 、 他做出的選擇是正確的 ， 至少看起來 是正確的 人都是在做他看起來是正確的事 ！ 銷售員就要通過銷售提示來幫助顧客建立符合邏輯的購買理由 通過幾種提示手段 ， 建立邏輯關(guān)系： 對比：人腦的基本思維模式 縱比 （ 有 、 無 ） 、 橫比 （ 對手 ） 因－果關(guān)系： 因為－所以 如果－那么 ？ 第三步：維護(hù)邏輯關(guān)系：證明材料、權(quán)威證明人、實例、演示等。 3） 您的產(chǎn)品或服務(wù)有缺陷 。 最重要和有效的保證來源，也許就是以您本身的名譽擔(dān)保，這得看您與顧客的銷售關(guān)系是否密切。 如果承認(rèn)了缺陷之后 ， 卻不盡力減低顧客的不滿 ， 則會使您前功盡棄 。 :27:0414:27:04March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :27:0414:27Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 2時 27分 4秒 14:27:0426 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 26日星期日 2時 27分 4秒 14:27:0426 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 針對顧客的排斥態(tài)度 ， 嘗試進(jìn)一步發(fā)問 。 這樣能使您專注于處理顧客的需求 ， 而不是處理顧客對您的產(chǎn)品的排斥 。 假定式的完成銷售任務(wù) 專注于銷售項目的某個部分 ， 比如送貨日期 、 款式 、 數(shù)量等等 。 特點 利益 闊屏幕 畫面更清晰；可讓更多人舒服的觀賞節(jié)目 自動計時 無需擔(dān)心睡著；不會浪費電 遙控器 不需走到電視機(jī)前轉(zhuǎn)換波道 。 ?不要打斷對方 /假設(shè) ?注意客戶術(shù)語的使用 ?集中精力在客戶身上 ?聽出客戶的態(tài)度和真實想法 ?注意客戶的關(guān)鍵詞 ， 并與之討論 ?澄清 ?確認(rèn) ?回應(yīng) ?做電話記錄 ?聽出客戶性格 電話溝通技巧五：確認(rèn)，得到反饋 ?當(dāng)回答完客戶的一個問題或解決一個異議時 ?當(dāng)客戶沉默時 ?當(dāng)剛剛進(jìn)行完產(chǎn)品推薦時 ?促成前 ?當(dāng)在電話中談了幾分鐘時 何時確認(rèn) ?您感覺這個怎么樣 ? ?它符合您的要求嗎 ? ?我回答了您的問題 /疑問了嗎 ？ ?不知我我有沒解釋清楚 ？ ?您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢 ? 舉例 ?正確理解客戶 ， 并讓客戶參與到電話交談中 ?確認(rèn)你理解了客戶；同時確認(rèn)客戶理解了你 作用 電話溝通技巧六：同理心讓你更善解人意 ?同意客戶的需求是正確的 ?陳述該需求對其它人一樣重要 ?表明該需求未被滿足所帶來的后果 ?表明你能體會到客戶目前的感受 如何表達(dá) ?不要太急于表達(dá) ?聲音與表情、動作的協(xié)調(diào)一致 注意事項 ?站在客戶的立場考慮問題，從客戶出發(fā) 同理心是什么 從電話到接觸： 迅速建立一種令人滿意的可預(yù)知的 ， 雙方都能放松的關(guān)系 。 所謂聆聽 ， 并非只是坐著聽人說話 ， 而是需要積極聆聽的技巧 。 發(fā)現(xiàn)問題的能力 ——希望與信念 夢想 智慧 知識 信息 資源 二、自我形象管理 自我形象 ——一個人在潛意識水平的自我認(rèn)識和想象， 是對自己的所有看法和評價的累積。成功的銷售技巧 如何才能成為一個優(yōu)秀的銷售員？ 一個優(yōu)秀的銷售員所應(yīng)具備的條件？ 任何人都有可能成為一個優(yōu)秀的銷售。 意識 潛意識 意識首先是你的記錄器和資料庫，他儲存著你對現(xiàn)實的感知和解釋，也記下你所有的經(jīng)歷 ——你所思考的、你對自己的想象，以及你對這些經(jīng)歷的體驗。 您可用以下的ＣＡＲＥ方式 ， 學(xué)習(xí)聆聽技巧 。 1） 第一印象 問題：你認(rèn)為一個人形成每一印象需要多長時間 ？ 問題：哪些行為或因素構(gòu)成每一印象 ？ 問題：如何營造良好的第一印象