【正文】 呢 ？ 訓(xùn)練：而不能寄希望于臨場(chǎng)發(fā)揮 調(diào)整：進(jìn)門(mén)前不妨停留１秒鐘 我們確實(shí)根據(jù)在與一個(gè)人見(jiàn)面的前幾秒鐘得到的印象 ， 快速的做出判斷 ， 如果這些判斷是不利的 ， 那么所有的銷(xiāo)售都不得不首先克服這位糟糕的銷(xiāo)售員在準(zhǔn)客戶(hù)心中留下的糟糕的印象 。 切記： “ 人們所購(gòu)買(mǎi)的不是特點(diǎn)；而是利益 。 優(yōu)缺點(diǎn)平衡法 列出購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品或服務(wù)的利益和優(yōu)點(diǎn)； 在另一個(gè)表上 ， 列出可能出現(xiàn)的缺點(diǎn)； 將兩個(gè)圖表比較－如果優(yōu)點(diǎn)比缺點(diǎn)多 ， 您就知道能夠完成銷(xiāo)售任務(wù)的機(jī)會(huì)很高 。 然后 ， 您得為事件提出澄清 ， 并確定顧客是否接受 。 這樣做經(jīng)常能夠引導(dǎo)您發(fā)掘一些您本來(lái)忽略了的需要 。 14:27:0414:27:0414:273/26/2023 2:27:04 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 下午 2時(shí) 27分 4秒 下午 2時(shí) 27分 14:27: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 2時(shí) 27分 :27March 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :27:0414:27:04March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時(shí) 27分 :27March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時(shí) 27分 4秒 下午 2時(shí) 27分 14:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 14:27:0414:27:0414:273/26/2023 2:27:04 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 14:27:0414:27:0414:27Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 欺騙顧客或者佯稱(chēng)這些顧慮是多余的 ， 對(duì)您或您公司的名譽(yù)不會(huì)有什么好處 。 至于強(qiáng)烈的疑慮 ， 如果不能提供充分保證 ， 則可能被視為缺乏了解或?qū)︻櫩秃敛魂P(guān)心 。 2） 對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)的功能有所疑慮 。 與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系的不同方法 適合情況 方式 與客戶(hù)保持朋友關(guān)系、旅游 … 人際關(guān)系 請(qǐng)客戶(hù)到公司來(lái)參觀 參觀 建立關(guān)系（書(shū)籍、小食品 … ） 禮品 名片、感謝函、明信片 信件 …… 其他 節(jié)日問(wèn)候、新產(chǎn)品介紹、研討會(huì)信息 … 短信 電話(huà)后的總結(jié)跟進(jìn)、報(bào)價(jià)單、協(xié)議、研討會(huì)邀請(qǐng)函 … 傳真 電話(huà)后的總結(jié)跟進(jìn)、節(jié)日問(wèn)候、新產(chǎn)品介紹、研討會(huì)邀請(qǐng)函、個(gè)人關(guān)系維持 … 郵件 日常跟進(jìn)、節(jié)日問(wèn)候、新產(chǎn)品介紹、研討會(huì) … 電話(huà) 完成銷(xiāo)售任務(wù) 1）幫助顧客作決定： 幫助顧客 ， 讓其自己做出決定 ， 而不是替顧客做出決定 幫助顧客做購(gòu)買(mǎi)決定的過(guò)程 第一步：愿望 、 需要是做出決定的前提 ―― 讓其意識(shí)到處境需改善 ， 問(wèn) 題需解決 ， 而我們的產(chǎn)品是最佳解決方案 。 細(xì)節(jié)影響你的形象 2） 贏得好感并使氣氛融洽 ? 友善 、 親切 、 微笑 ? 說(shuō)明介紹人或共同認(rèn)識(shí)的熟人 ? 申明來(lái)意 —— 你精心準(zhǔn)備的拜訪(fǎng)理由或借口 ? 見(jiàn)面禮 —— 對(duì)對(duì)方有幫助的信息 、 資料 、 建議或公司的促銷(xiāo)禮品 ? 贊美 3） 引起注意 引起注意的技巧 —— ? 即刻強(qiáng)調(diào)一個(gè)利益點(diǎn)：一開(kāi)始 ， 就向客戶(hù)說(shuō)明你的提議會(huì)給他們帶來(lái) 什么利益 ? 提問(wèn)開(kāi)頭：認(rèn)真準(zhǔn)備 ， 問(wèn)題必須簡(jiǎn)單 、 直接和巧妙 ， 不要用容易引 起不愉快 、 消極情緒的問(wèn)題 —— 最近有什么麻煩 ？ ? 說(shuō)一段和你的業(yè)務(wù)有關(guān)的有趣的故事 、 軼事 ? 產(chǎn)品演示 ? 新聞和銷(xiāo)售建議：因?yàn)殇N(xiāo)售員一直在拜訪(fǎng)同一類(lèi)的客戶(hù) ， 所以他們應(yīng) 該有一些恰當(dāng)?shù)挠杏玫男畔?， 可以告訴客戶(hù)他所在的行業(yè) 已經(jīng) 、 正在和即將發(fā)生的事情和對(duì)客戶(hù)有用的銷(xiāo)售建議 。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系 顧客為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品？ 基本動(dòng)機(jī) ——產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的核心利益 由于某種需要和希望，驅(qū)使準(zhǔn)客戶(hù)去選擇某種產(chǎn)品或服務(wù)類(lèi)型的動(dòng) 機(jī)，基本動(dòng)機(jī)決定了顧客要不要這一類(lèi)產(chǎn)品； 為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？ 選擇性動(dòng)機(jī) ——相比較而產(chǎn)生的價(jià)值感 決定或影響顧客選中某個(gè)具體產(chǎn)品或品牌而不是 其他的原因，決定買(mǎi)誰(shuí)的； 到哪里買(mǎi)？ ——光顧地點(diǎn)動(dòng)機(jī) 營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)事前列出產(chǎn)品最可能滿(mǎn)足的主要?jiǎng)訖C(jī)目錄 ， 而且還應(yīng)該列出如何圍繞這些要點(diǎn)組織銷(xiāo)售推介 人的動(dòng)機(jī)主要有 ——利潤(rùn)和節(jié)儉 、 安全和保護(hù) 、 輕松和方便 、 驕傲和聲望 、 性和浪漫 、 愛(ài)和關(guān)懷 、 冒險(xiǎn)和機(jī)動(dòng) 、 表現(xiàn)和耐久 檢視產(chǎn)品 —— 永遠(yuǎn)記住，你銷(xiāo)售的是問(wèn)題解決方案！ 你的責(zé)任是：利用公司的資源 ， 解決顧客的問(wèn) 題 、 滿(mǎn)足顧客的需求 真正的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) ， 就是對(duì)顧客的問(wèn)題提出創(chuàng)造性的建議 第一 ， 了解顧客的問(wèn)題是什么 ？ 第二 ， 為顧客提供解決問(wèn)題的辦法 第三 ， 在為顧客解決問(wèn)題的方案中凸現(xiàn)公司資源 （二）識(shí)別目標(biāo)顧客 ——誰(shuí)會(huì)買(mǎi)它？ 識(shí)別目標(biāo)顧客的過(guò)程可分為： 描繪顧客輪廓：對(duì)你的產(chǎn)品提供的利益感興趣的 ， 有條件購(gòu)買(mǎi) （ 消費(fèi) ） 的； 繪制顧客名單：將你知道的準(zhǔn)顧客名單列出； 提純顧客名單：用一定的標(biāo)準(zhǔn) ， 如資金實(shí)力 ， 交通便利 、 生活習(xí)性 ， 工作性質(zhì)等 ， 將顧客分類(lèi) ， 再 將其按購(gòu)買(mǎi)可能性 、 購(gòu)買(mǎi)量等指標(biāo) ， 將顧客劃分為： A：重點(diǎn)顧客 B：一般顧客 C：儲(chǔ)備顧客 （ 三 ） 開(kāi)展工作前的準(zhǔn)備 必備的銷(xiāo)售工具： 準(zhǔn)備一條拜訪(fǎng)的理由 （ 借口 ） ： 問(wèn)題：顧客為什么要抽出時(shí)間來(lái)見(jiàn)你 ？ 制訂明確的拜訪(fǎng)目標(biāo)： 問(wèn)題：我為什么要在這個(gè)時(shí)間和這個(gè)顧客會(huì)面 ？ 制訂拜訪(fǎng)目標(biāo)的好處： 可以使你集中精力于目標(biāo) 知道會(huì)面何時(shí)應(yīng)該結(jié)束 有成就感 、 增加自信 制訂拜訪(fǎng)目標(biāo)的原則 目標(biāo)合理 、 清晰 、 可衡量 有替代目標(biāo) 預(yù)熱 預(yù)熱的目的在于使你的到來(lái)不使顧客感到突然 。 自我形象儲(chǔ)存在你的潛意識(shí)中，對(duì)你的行為起到自動(dòng)控制和調(diào)節(jié)的作用，調(diào)節(jié)的結(jié)果就是是你的行為象你； 自我形象是人的自動(dòng)駕駛系統(tǒng)；他會(huì)不由自主的左右我們的行為和心情，當(dāng)你的行為不想你心目中的你時(shí)，你會(huì)恐懼、慚愧、內(nèi)疚，當(dāng)你處于不符合你的自我形象的場(chǎng)合時(shí)，你會(huì)緊張不適繼而選擇逃避！ 自我形象的形成及作用機(jī)理 自我談話(huà) 當(dāng)自己或別人對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，我是如何對(duì)自己斷言和說(shuō)話(huà)的 現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)