【正文】 呢 ？ 訓(xùn)練：而不能寄希望于臨場發(fā)揮 調(diào)整：進(jìn)門前不妨停留１秒鐘 我們確實(shí)根據(jù)在與一個人見面的前幾秒鐘得到的印象 ， 快速的做出判斷 ， 如果這些判斷是不利的 ， 那么所有的銷售都不得不首先克服這位糟糕的銷售員在準(zhǔn)客戶心中留下的糟糕的印象 。 切記： “ 人們所購買的不是特點(diǎn)；而是利益 。 優(yōu)缺點(diǎn)平衡法 列出購買您的產(chǎn)品或服務(wù)的利益和優(yōu)點(diǎn)； 在另一個表上 ， 列出可能出現(xiàn)的缺點(diǎn)； 將兩個圖表比較－如果優(yōu)點(diǎn)比缺點(diǎn)多 ， 您就知道能夠完成銷售任務(wù)的機(jī)會很高 。 然后 ， 您得為事件提出澄清 ， 并確定顧客是否接受 。 這樣做經(jīng)常能夠引導(dǎo)您發(fā)掘一些您本來忽略了的需要 。 14:27:0414:27:0414:273/26/2023 2:27:04 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 2時 27分 4秒 下午 2時 27分 14:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 2時 27分 :27March 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :27:0414:27:04March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 27分 :27March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時 27分 4秒 下午 2時 27分 14:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 14:27:0414:27:0414:273/26/2023 2:27:04 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 14:27:0414:27:0414:27Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 欺騙顧客或者佯稱這些顧慮是多余的 ， 對您或您公司的名譽(yù)不會有什么好處 。 至于強(qiáng)烈的疑慮 ， 如果不能提供充分保證 ， 則可能被視為缺乏了解或?qū)︻櫩秃敛魂P(guān)心 。 2） 對您的產(chǎn)品或服務(wù)的功能有所疑慮 。 與客戶建立長期關(guān)系的不同方法 適合情況 方式 與客戶保持朋友關(guān)系、旅游 … 人際關(guān)系 請客戶到公司來參觀 參觀 建立關(guān)系（書籍、小食品 … ） 禮品 名片、感謝函、明信片 信件 …… 其他 節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會信息 … 短信 電話后的總結(jié)跟進(jìn)、報價單、協(xié)議、研討會邀請函 … 傳真 電話后的總結(jié)跟進(jìn)、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會邀請函、個人關(guān)系維持 … 郵件 日常跟進(jìn)、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會 … 電話 完成銷售任務(wù) 1）幫助顧客作決定： 幫助顧客 ， 讓其自己做出決定 ， 而不是替顧客做出決定 幫助顧客做購買決定的過程 第一步：愿望 、 需要是做出決定的前提 ―― 讓其意識到處境需改善 ， 問 題需解決 ， 而我們的產(chǎn)品是最佳解決方案 。 細(xì)節(jié)影響你的形象 2） 贏得好感并使氣氛融洽 ? 友善 、 親切 、 微笑 ? 說明介紹人或共同認(rèn)識的熟人 ? 申明來意 —— 你精心準(zhǔn)備的拜訪理由或借口 ? 見面禮 —— 對對方有幫助的信息 、 資料 、 建議或公司的促銷禮品 ? 贊美 3） 引起注意 引起注意的技巧 —— ? 即刻強(qiáng)調(diào)一個利益點(diǎn)：一開始 ， 就向客戶說明你的提議會給他們帶來 什么利益 ? 提問開頭：認(rèn)真準(zhǔn)備 ， 問題必須簡單 、 直接和巧妙 ， 不要用容易引 起不愉快 、 消極情緒的問題 —— 最近有什么麻煩 ？ ? 說一段和你的業(yè)務(wù)有關(guān)的有趣的故事 、 軼事 ? 產(chǎn)品演示 ? 新聞和銷售建議：因?yàn)殇N售員一直在拜訪同一類的客戶 ， 所以他們應(yīng) 該有一些恰當(dāng)?shù)挠杏玫男畔?， 可以告訴客戶他所在的行業(yè) 已經(jīng) 、 正在和即將發(fā)生的事情和對客戶有用的銷售建議 。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系 顧客為什么會購買這類產(chǎn)品？ 基本動機(jī) ——產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的核心利益 由于某種需要和希望，驅(qū)使準(zhǔn)客戶去選擇某種產(chǎn)品或服務(wù)類型的動 機(jī)，基本動機(jī)決定了顧客要不要這一類產(chǎn)品； 為什么會購買你的產(chǎn)品？ 選擇性動機(jī) ——相比較而產(chǎn)生的價值感 決定或影響顧客選中某個具體產(chǎn)品或品牌而不是 其他的原因，決定買誰的； 到哪里買？ ——光顧地點(diǎn)動機(jī) 營銷員應(yīng)事前列出產(chǎn)品最可能滿足的主要動機(jī)目錄 ， 而且還應(yīng)該列出如何圍繞這些要點(diǎn)組織銷售推介 人的動機(jī)主要有 ——利潤和節(jié)儉 、 安全和保護(hù) 、 輕松和方便 、 驕傲和聲望 、 性和浪漫 、 愛和關(guān)懷 、 冒險和機(jī)動 、 表現(xiàn)和耐久 檢視產(chǎn)品 —— 永遠(yuǎn)記住，你銷售的是問題解決方案！ 你的責(zé)任是：利用公司的資源 ， 解決顧客的問 題 、 滿足顧客的需求 真正的顧問式營銷 ， 就是對顧客的問題提出創(chuàng)造性的建議 第一 ， 了解顧客的問題是什么 ？ 第二 ， 為顧客提供解決問題的辦法 第三 ， 在為顧客解決問題的方案中凸現(xiàn)公司資源 （二）識別目標(biāo)顧客 ——誰會買它？ 識別目標(biāo)顧客的過程可分為： 描繪顧客輪廓：對你的產(chǎn)品提供的利益感興趣的 ， 有條件購買 （ 消費(fèi) ） 的； 繪制顧客名單：將你知道的準(zhǔn)顧客名單列出； 提純顧客名單：用一定的標(biāo)準(zhǔn) ， 如資金實(shí)力 ， 交通便利 、 生活習(xí)性 ， 工作性質(zhì)等 ， 將顧客分類 ， 再 將其按購買可能性 、 購買量等指標(biāo) ， 將顧客劃分為： A：重點(diǎn)顧客 B：一般顧客 C：儲備顧客 （ 三 ） 開展工作前的準(zhǔn)備 必備的銷售工具： 準(zhǔn)備一條拜訪的理由 （ 借口 ） ： 問題：顧客為什么要抽出時間來見你 ？ 制訂明確的拜訪目標(biāo)： 問題：我為什么要在這個時間和這個顧客會面 ？ 制訂拜訪目標(biāo)的好處： 可以使你集中精力于目標(biāo) 知道會面何時應(yīng)該結(jié)束 有成就感 、 增加自信 制訂拜訪目標(biāo)的原則 目標(biāo)合理 、 清晰 、 可衡量 有替代目標(biāo) 預(yù)熱 預(yù)熱的目的在于使你的到來不使顧客感到突然 。 自我形象儲存在你的潛意識中，對你的行為起到自動控制和調(diào)節(jié)的作用，調(diào)節(jié)的結(jié)果就是是你的行為象你； 自我形象是人的自動駕駛系統(tǒng)；他會不由自主的左右我們的行為和心情，當(dāng)你的行為不想你心目中的你時，你會恐懼、慚愧、內(nèi)疚，當(dāng)你處于不符合你的自我形象的場合時，你會緊張不適繼而選擇逃避！ 自我形象的形成及作用機(jī)理 自我談話 當(dāng)自己或別人對自己的表現(xiàn)進(jìn)行評價時，我是如何對自己斷言和說話的 現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)