成功銷售技巧培訓(xùn)課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 你是如何理解上述這句話的？ 對(duì)需求的認(rèn)識(shí) ? 完全 – 客戶都有哪些需求 – 這些需求的優(yōu)先順序是什么 ? 清楚 – 客戶的具體需求 – 為什么會(huì)有這個(gè)需求 ? 明確 – 潛在 – 明確 ? 證實(shí) – 客戶是否認(rèn)同 ? 了解需求 ? 引導(dǎo)客戶 ? 改善溝通 ? 檢查理解程度 ? 建立專業(yè)形象 提問在銷售中的作用 提問的技巧與功能 F 開放式無指向提問 —— 收集多而廣泛的信息 F 開放式有指向提問 —— 收集多而指定的信息 F 關(guān)閉式提問 —— 確認(rèn)理解 ， 取得接納 2．用開放式無指向提 問獲取無偏見的資料 3．用開放式有指 向提問發(fā)掘更深 4．用關(guān)閉式問題 去達(dá)到精簡要求 1．激勵(lì)作答 結(jié) 7．保險(xiǎn)問題 5．做筆記 /記 錄 提問的漏斗 向客戶介紹產(chǎn)品的有效程式 綜合陳述客戶的需求（用客戶的語言） 陳述和客戶需求相關(guān)的產(chǎn)品特性 連接到這一特性的使用價(jià)值 引申到對(duì)客戶需求而言的利益 重復(fù)步驟二、三、四，直至所有與客戶需求 有關(guān)的特性、使用價(jià)值和利益都陳述完畢 總結(jié)產(chǎn)品服務(wù) /方案對(duì)客戶的利益 步驟一 步驟二 步驟三 步驟四 步驟五 步驟六 支持 支持時(shí)，您要做三件事： 對(duì)顧客的需要給予回應(yīng) 介紹能滿足需要的適當(dāng)利益 證明顧客的選擇是正確的 推介產(chǎn)品： FABE 特點(diǎn) （ 特征 ） ——優(yōu)點(diǎn) ——利益 ——證據(jù) 是什么 能干什么 對(duì)你有 什么好處 特點(diǎn)：您的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn) ． （ 您能看到的 ） 利益：特點(diǎn)的價(jià)值 ． （ 對(duì)顧客的重要性 ） 讓我們用電視機(jī)做為例子 。 您也是在幫助顧客記起他所同意的那部分是重要的 。 處理誤解的第一步 ， 是通過試探以顧客的需要 。 他同意的項(xiàng)目越多 ， 答應(yīng)購買的可能性就越高 。 （ 五 ） 為什么銷售員經(jīng)常無法完成銷售任務(wù) ？ 缺乏信心 害怕遭到拒絕 害怕失敗 嘗試避免與顧客意見不和 不想得罪顧客 不知道應(yīng)該在何時(shí)或如何完成銷售任務(wù) I can do it! You can do it! We can do it! 謝 謝 :27:0414:2714::27 14:2714:27::27:04 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 27分 4秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 2時(shí) 27分 :27March 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 27分 4秒 14:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:27:0414:27:0414:27Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時(shí) 27分 4秒 下午 2時(shí) 27分 14:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 14:27:0414:27:0414:273/26/2023 2:27:04 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 14:27:0414:27:0414:27Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 27分 4秒 14:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 切記： “ 處理拒絕態(tài)度時(shí)要有信心 ， 您的顧客會(huì)因此更尊敬您 。 3） 處理產(chǎn)品缺陷 處理產(chǎn)品缺陷的要點(diǎn)： 重復(fù)說明某些利益并特別強(qiáng)調(diào) ， 這有助于提醒顧客 ， 使顧客認(rèn)識(shí)到您的產(chǎn)品您的服務(wù)來的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過缺陷 。 每當(dāng)您無法直接消除顧客對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)的 不滿時(shí) ， 就表示您的產(chǎn)品或服務(wù)有問題 。 2） 完成銷售任務(wù)的技巧 總結(jié)式的完成銷售任務(wù) 把銷售面談時(shí)顧客所同意與接受的利益加以總結(jié) 。 你逐步使準(zhǔn)客戶認(rèn)識(shí)到他并未處于他們應(yīng)該處于的有利狀態(tài) ， 你開始為你的提議搭建基礎(chǔ) ——你的提議會(huì)有效的解決他們面臨的問題； 考慮到顧客尚未意識(shí)到的 ， 和顧客已經(jīng)意識(shí)到問題表面 ， 但尚未意識(shí)到問題嚴(yán)重性的問題； 分析問題不應(yīng)僅局限在現(xiàn)狀如何 ， 而是要從問題產(chǎn)生的后果的嚴(yán)重程度著想 ， 現(xiàn)在以為不重要的問題常會(huì)出人意料的發(fā)展成為大問題 。 對(duì)已經(jīng)有明確需求的客戶 ， 你的任務(wù)就是讓這些愿意購買的人偏好你的產(chǎn)品 對(duì)需求不明顯的客戶，你的工作就是讓他們看到問題，也看到解決方法。 銷售自我：就是讓別人接受你 ， 喜歡你 ， 樂意幫助你 ， 就是贏得別人的好感和友誼。 訂立低目標(biāo)的原因 ： 認(rèn)知上的誤區(qū)： 我們的決策，總是依據(jù)我們自己所認(rèn)為的真理， 但這種真理并非就一定是事實(shí)上的真理。 2）格式塔心理學(xué)： 人有一種本能的傾向，總是自覺的最求完美、完整，自覺的消除差異，獲得平衡；這種最求完美完整、消除差異的傾向是人動(dòng)力的來源； 當(dāng)前的現(xiàn)實(shí) 理想的狀況 現(xiàn) 狀 目 標(biāo) 目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)之間的差距使我們產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的欲望和動(dòng)力 而現(xiàn)狀使我們對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生游移 3）目標(biāo)催生方法 人是一種選擇性感知?jiǎng)游铮ㄟx擇性信息收集者） 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)：腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它負(fù)責(zé)把感官的刺 激傳送到大腦皮層； 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)使我們每個(gè)人最好的的行政 秘書， 他負(fù)責(zé)對(duì)我們的感官接受的信息進(jìn) 行過濾，只讓有價(jià)值的信息和對(duì)我們產(chǎn)生 威脅的信息通過； 只有有了目標(biāo)的情況下，你才知道什么是有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的線索、知識(shí)和信息； 先有目標(biāo)，后有計(jì)劃； 有了目標(biāo)之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能夠自動(dòng)為你捕捉對(duì)目標(biāo)有價(jià)值的信息，你會(huì)產(chǎn)生許多你原來意識(shí)不
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