成功銷售技巧培訓(xùn)課件-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 27分 4秒 14:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 26日星期日 2時 27分 4秒 14:27:0426 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :27:0414:27Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 您必須記得處理缺陷的最好方法是誠實 。 2） 處理疑慮 處理疑慮的３個要點： 對顧客的疑慮做出回應(yīng) 提供保證 聽取 /試探顧客是否贊同 注意不要為輕微的疑慮做出過度的反應(yīng) ， 這樣會顯得過分維護自己或使顧客感到被壓迫 。 處理顧客的拒絕態(tài)度 拒絕的原因： 1） 由于對您的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏認(rèn)識 ， 以致對您的產(chǎn)品或服務(wù)有所誤解 。 ” 銷售員發(fā)掘階段與支持階段的任務(wù)不同： 發(fā)掘階段重點應(yīng)放在激發(fā)顧客基本動機 支持階段重點應(yīng)放在激發(fā)選擇動機 。 良好的第一印象雖然不能保證你賣出東西 ， 但有助于將銷售面談進行下去 。 C 集中精力：盡力排除內(nèi)心或外部的干擾 A 回應(yīng) ： 表現(xiàn)出您在聆聽 要如何表現(xiàn)您在聆聽 有聲： 無聲 ： R 重復(fù)說明：總結(jié)內(nèi)容 ， 表示您有聆聽 ， 同時也能對 所說的話是否理解 E 設(shè)身處地：表現(xiàn)出您能了解他的感受 ? 聆聽 ? 讓他人覺得你有用 ? 停止批評、停止抱怨、停止反駁 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術(shù)知識 顧問式銷售技巧 （一）檢視銷售的產(chǎn)品 —— 你銷售什么？ 檢視產(chǎn)品 ， 就是將你銷售的產(chǎn)品與顧客的期望比較 ， 與你的競爭者比較 ， 通過產(chǎn)品檢視 ， 一方面幫助你更好地認(rèn)識產(chǎn)品的價值和與同類產(chǎn)品相比較而擁有的優(yōu)勢 ， 從而能夠更有效地向顧客作產(chǎn)品推介；另一方面 ， 也有助于提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足 （ 發(fā)現(xiàn)在顧客之前 ） ， 如果產(chǎn)品的不足之處完善成本不高 ， 可以重新改良 ， 包裝產(chǎn)品 ， 使利益點更有吸引力 ， 更容易被接受 。 潛意識其次是你的第二本能，他操縱著你后天學(xué)會的自動的功能； 潛意識的力量是意識的 3萬倍 。成為一個優(yōu)秀的銷售員，條件只有 兩個 ： 1喜愛銷售這項工作 2學(xué)習(xí)并掌握一些基本的知識和技巧 銷售的定義 引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案的好處 ， 從而滿足客戶的需求 ， 最終做出購買決定并付出行動 。 不是機械的處理 ——邏輯分析 憧憬技術(shù) ——夢想能力，制定未來目標(biāo)規(guī) 劃的能力。 良好的人格包括： 品質(zhì)：主要是道德素養(yǎng)，忠信孝悌、禮義廉恥 氣質(zhì)：自信 、 友善 、 樂觀 、 虛心 、 機敏 良好的習(xí)慣：守信 、 清潔 、 守時 如果你人格不完備 ， 你溝通得越充分 ， 別人越討厭你 二 、 人際溝通 ——充分展現(xiàn)你的魅力 人際溝通原則：把注意力從自己身上移開 2． 人際溝通技巧： ? 有熱忱 ? 微笑 ? 贊美 聆聽： 聆聽是人際關(guān)系里最有力的溝通技巧 ， 同時也是最難掌握的技巧 。 電話溝通技巧二：建立融洽關(guān)系 在電話中如何與客戶建立融洽的關(guān)系？ ?適應(yīng)客戶 ?聲音感染力 ?真誠地贊美 ?禮貌和友好 ?尋找共同點 ?專業(yè)能力 在電話中如何贊美客戶 ? 贊美對方的聲音 – ”您的聲音聽起來很象周潤發(fā)，渾厚，有磁性，聽起來很舒服” – “順便問一下，你以前是不是專業(yè)演員？聽您講話好像在聽音樂一樣“ – “聽您的聲音，我就覺得您肯定是個很有自信心的人 … ” – ”從您講話中，我覺得您在公司內(nèi)肯定很有威信 … ” – “順便說一下，您電話中的溝通能力很強 … ” – “ … 我真想有你的聲音 … ” – “ … 順便請教下，您在什么地方學(xué)習(xí)發(fā)聲的？” ? 贊美對方所服務(wù)的公司 – “您這么大的公司，是我們的大客戶，當(dāng)然很容易知道了” – “您作為這么知名企業(yè)的 IT負(fù)責(zé)人，肯定有很多方面是值得我學(xué)習(xí)的” ? 贊美對方的專業(yè)能力 – “聽說您是通信方面的專家，想請教下您，也不知您有沒有時間？“ – “專家就是專家，您提的問題就是與一般人不一樣，您提到點子上了” ? 其他方面 … – ”您事業(yè)做得這么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您學(xué)習(xí)，不知可否占用您 5分鐘時間給我這個剛畢業(yè)的學(xué)生提些人生忠告？” – ”一直都想有機會向成功人士學(xué)習(xí)，這次總算有機會了“ 使用禮貌用語 ? 您好 … ? 請您 … ? 麻煩您 … ? 相信您可以幫到我 … ? 您費心了 … ? 不好意思，打擾下您 … ? 很高興與您通話 … ? 非常感謝您的幫助 … ? 歡迎您到我們公司來參觀 … ? 想請教下您 … 電話溝通技巧三：提問的技巧 提問的能力與銷售的能力成正比！ 電話溝通技巧四：積極傾聽的技巧 不僅是傾聽客戶講什么，而且要聽出客戶是如何講的。 易于控制談話主題； 提出封閉問題時所會用到的一些主要詞匯包括： 是不是 有沒有 是否已經(jīng) 哪一個 目 差 異 對 前 + 現(xiàn) 的 條件 狀 狀 的 況 感 覺 需 求 方 案 什么是需求 探詢客戶需求 如果顧問式電話銷售過程有什么順序 必須遵循 的話，那就是： 務(wù)必在 完全、清楚地 識別及 證實 客戶的 明確 需求后，再開始推薦 產(chǎn)品 ！
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