成功銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 27分 4秒 14:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 27分 4秒 14:27:0426 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :27:0414:27Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 您必須記得處理缺陷的最好方法是誠(chéng)實(shí) 。 2） 處理疑慮 處理疑慮的３個(gè)要點(diǎn)： 對(duì)顧客的疑慮做出回應(yīng) 提供保證 聽(tīng)取 /試探顧客是否贊同 注意不要為輕微的疑慮做出過(guò)度的反應(yīng) ， 這樣會(huì)顯得過(guò)分維護(hù)自己或使顧客感到被壓迫 。 處理顧客的拒絕態(tài)度 拒絕的原因： 1） 由于對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏認(rèn)識(shí) ， 以致對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)有所誤解 。 ” 銷(xiāo)售員發(fā)掘階段與支持階段的任務(wù)不同： 發(fā)掘階段重點(diǎn)應(yīng)放在激發(fā)顧客基本動(dòng)機(jī) 支持階段重點(diǎn)應(yīng)放在激發(fā)選擇動(dòng)機(jī) 。 良好的第一印象雖然不能保證你賣(mài)出東西 ， 但有助于將銷(xiāo)售面談進(jìn)行下去 。 C 集中精力：盡力排除內(nèi)心或外部的干擾 A 回應(yīng) ： 表現(xiàn)出您在聆聽(tīng) 要如何表現(xiàn)您在聆聽(tīng) 有聲： 無(wú)聲 ： R 重復(fù)說(shuō)明：總結(jié)內(nèi)容 ， 表示您有聆聽(tīng) ， 同時(shí)也能對(duì) 所說(shuō)的話是否理解 E 設(shè)身處地：表現(xiàn)出您能了解他的感受 ? 聆聽(tīng) ? 讓他人覺(jué)得你有用 ? 停止批評(píng)、停止抱怨、停止反駁 自我管理技巧 人際溝通技巧 專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 （一）檢視銷(xiāo)售的產(chǎn)品 —— 你銷(xiāo)售什么？ 檢視產(chǎn)品 ， 就是將你銷(xiāo)售的產(chǎn)品與顧客的期望比較 ， 與你的競(jìng)爭(zhēng)者比較 ， 通過(guò)產(chǎn)品檢視 ， 一方面幫助你更好地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值和與同類(lèi)產(chǎn)品相比較而擁有的優(yōu)勢(shì) ， 從而能夠更有效地向顧客作產(chǎn)品推介；另一方面 ， 也有助于提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足 （ 發(fā)現(xiàn)在顧客之前 ） ， 如果產(chǎn)品的不足之處完善成本不高 ， 可以重新改良 ， 包裝產(chǎn)品 ， 使利益點(diǎn)更有吸引力 ， 更容易被接受 。 潛意識(shí)其次是你的第二本能，他操縱著你后天學(xué)會(huì)的自動(dòng)的功能； 潛意識(shí)的力量是意識(shí)的 3萬(wàn)倍 。成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，條件只有 兩個(gè) ： 1喜愛(ài)銷(xiāo)售這項(xiàng)工作 2學(xué)習(xí)并掌握一些基本的知識(shí)和技巧 銷(xiāo)售的定義 引導(dǎo)與影響客戶(hù)信服我們產(chǎn)品或方案的好處 ， 從而滿足客戶(hù)的需求 ， 最終做出購(gòu)買(mǎi)決定并付出行動(dòng) 。 不是機(jī)械的處理 ——邏輯分析 憧憬技術(shù) ——夢(mèng)想能力，制定未來(lái)目標(biāo)規(guī) 劃的能力。 良好的人格包括： 品質(zhì)：主要是道德素養(yǎng)，忠信孝悌、禮義廉恥 氣質(zhì)：自信 、 友善 、 樂(lè)觀 、 虛心 、 機(jī)敏 良好的習(xí)慣：守信 、 清潔 、 守時(shí) 如果你人格不完備 ， 你溝通得越充分 ， 別人越討厭你 二 、 人際溝通 ——充分展現(xiàn)你的魅力 人際溝通原則：把注意力從自己身上移開(kāi) 2． 人際溝通技巧： ? 有熱忱 ? 微笑 ? 贊美 聆聽(tīng)： 聆聽(tīng)是人際關(guān)系里最有力的溝通技巧 ， 同時(shí)也是最難掌握的技巧 。 電話溝通技巧二：建立融洽關(guān)系 在電話中如何與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系？ ?適應(yīng)客戶(hù) ?聲音感染力 ?真誠(chéng)地贊美 ?禮貌和友好 ?尋找共同點(diǎn) ?專(zhuān)業(yè)能力 在電話中如何贊美客戶(hù) ? 贊美對(duì)方的聲音 – ”您的聲音聽(tīng)起來(lái)很象周潤(rùn)發(fā)，渾厚，有磁性，聽(tīng)起來(lái)很舒服” – “順便問(wèn)一下，你以前是不是專(zhuān)業(yè)演員？聽(tīng)您講話好像在聽(tīng)音樂(lè)一樣“ – “聽(tīng)您的聲音，我就覺(jué)得您肯定是個(gè)很有自信心的人 … ” – ”從您講話中，我覺(jué)得您在公司內(nèi)肯定很有威信 … ” – “順便說(shuō)一下，您電話中的溝通能力很強(qiáng) … ” – “ … 我真想有你的聲音 … ” – “ … 順便請(qǐng)教下，您在什么地方學(xué)習(xí)發(fā)聲的？” ? 贊美對(duì)方所服務(wù)的公司 – “您這么大的公司，是我們的大客戶(hù)，當(dāng)然很容易知道了” – “您作為這么知名企業(yè)的 IT負(fù)責(zé)人，肯定有很多方面是值得我學(xué)習(xí)的” ? 贊美對(duì)方的專(zhuān)業(yè)能力 – “聽(tīng)說(shuō)您是通信方面的專(zhuān)家，想請(qǐng)教下您，也不知您有沒(méi)有時(shí)間？“ – “專(zhuān)家就是專(zhuān)家，您提的問(wèn)題就是與一般人不一樣，您提到點(diǎn)子上了” ? 其他方面 … – ”您事業(yè)做得這么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您學(xué)習(xí)，不知可否占用您 5分鐘時(shí)間給我這個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生提些人生忠告？” – ”一直都想有機(jī)會(huì)向成功人士學(xué)習(xí)，這次總算有機(jī)會(huì)了“ 使用禮貌用語(yǔ) ? 您好 … ? 請(qǐng)您 … ? 麻煩您 … ? 相信您可以幫到我 … ? 您費(fèi)心了 … ? 不好意思，打擾下您 … ? 很高興與您通話 … ? 非常感謝您的幫助 … ? 歡迎您到我們公司來(lái)參觀 … ? 想請(qǐng)教下您 … 電話溝通技巧三：提問(wèn)的技巧 提問(wèn)的能力與銷(xiāo)售的能力成正比！ 電話溝通技巧四：積極傾聽(tīng)的技巧 不僅是傾聽(tīng)客戶(hù)講什么，而且要聽(tīng)出客戶(hù)是如何講的。 易于控制談話主題； 提出封閉問(wèn)題時(shí)所會(huì)用到的一些主要詞匯包括： 是不是 有沒(méi)有 是否已經(jīng) 哪一個(gè) 目 差 異 對(duì) 前 + 現(xiàn) 的 條件 狀 狀 的 況 感 覺(jué) 需 求 方 案 什么是需求 探詢(xún)客戶(hù)需求 如果顧問(wèn)式電話銷(xiāo)售過(guò)程有什么順序 必須遵循 的話，那就是： 務(wù)必在 完全、清楚地 識(shí)別及 證實(shí) 客戶(hù)的 明確 需求后，再開(kāi)始推薦 產(chǎn)品 ！
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