【正文】 行業(yè)的見解 ? 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn) ? 項目目標、范圍和建議的實施流程 ? 科爾尼公司團隊 附錄 n 科爾尼公司介紹 n 科爾尼公司資質(zhì)摘選 ? 項目的目標是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品范圍將涵蓋： (1) 液態(tài)奶 (2) 奶粉 (3) 酸奶 ? 從地域而言，項目的重點在湖南省 ? 立即全面訪問： — 從項目開始即可查閱亞華在中國市場的內(nèi)部報告和數(shù)據(jù) — 亞華的客戶、分銷商和其他相關合作者（通過介紹） ? 科爾尼具有開放與合作的文化，我們希望與亞華在聯(lián)合項目團隊中并肩協(xié)作 項目的目標是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰(zhàn)略 目標 范圍 設想 工作風格 我們建議三階段的項目實施流程 關鍵成果 ? 評估亞華目前的營銷及銷售績效 ? 與中國的主要競爭者進行標竿比較 ? 與國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實踐進行標竿比較 階段 對亞華進行診斷 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 準備實施 3 1 2 ? 為亞華制定營銷及銷售，主要領域?qū)ǎ? — 目標細分顧客群選擇 — 有效的渠道策略 — 目標產(chǎn)品組合選擇 — 地域優(yōu)先性 — 品牌建立戰(zhàn)略 ? 實施并傳達計劃 ? 關鍵管理人員培訓會 階段 1 –對亞華進行診斷 活動 ? 項目啟動 ? 對亞華管理層進行訪談 ， 關注于營銷和銷售 ? 評估亞華當前的營銷與銷售活動 ? 對亞華關鍵領域的營銷及銷售能力與領先的中國乳制品企業(yè)（伊利、光明和三元）進行基準比照 ， 包括： — 顧客關注 — 渠道策略 — 產(chǎn)品組合 — 地域覆蓋 — 品牌戰(zhàn)略 ? 為營銷及銷售研究國際乳制品行業(yè)的最佳實踐 關鍵成果 ? 評估亞華目前的營銷及銷售績效 ? 與中國的主要競爭者進行基準比照 ? 國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實踐 方法 ? 亞華管理層訪談 ? 科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫 ? 科爾尼案頭研究與分析 對亞華進行診斷 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施 階段 2 –確立營銷及銷售戰(zhàn)略 活動 ? 顧客細分市場關注。 ? 年輕人飲食習慣的改變 ：在歐美文化日漸增強的影響下，中國的飲食習慣正變得越來越西方化。 分析不同細分產(chǎn)品以及針對商業(yè)用戶和普通客戶的亞細分產(chǎn)品的吸引力。 ? 教育背景 ? Crepaldi先生擁有密歇根大學優(yōu)等 ，并且擁有 Commerciale Luigi Bocconi大學社會學和經(jīng)濟學學位。 ? 為一家全球的商業(yè)銀行和一家領先的投資銀行評估大中華半導體市場的投資機會。制定了公司戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)并評估了戰(zhàn)略伙伴，完成了組織藍圖，并幫助客戶在今后 5年增收節(jié)支 5億美元 ? 為兩家準備合并的菲律賓電信公司制定合并后的整合計劃。發(fā)現(xiàn)目標細分市場，評估產(chǎn)品組合并制定渠道戰(zhàn)略實現(xiàn)收入利潤最大化 ? 幫助臺灣一家最大的移動通信商準備有線執(zhí)照投標書。該新公司正在運作中，并在西班牙有最重要的鮮奶產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡 ?物流成本節(jié)省 30% 多： —由于有了新的分銷網(wǎng)絡，分銷渠道能夠充分發(fā)展 —跨職能流程整合 主要成果 案例 3：跨國食品和飲料公司 — 銷售和營銷戰(zhàn)略 ?在中國客戶迅速擴張，希望能夠識別和實施使杠桿銷售和分銷最優(yōu)的戰(zhàn)略 項目背景 ?科爾尼識別并評估備選方案，以實現(xiàn)從多個產(chǎn)品生產(chǎn)基地到數(shù)個市場區(qū)域的運輸和分銷 ?也評估了當?shù)胤咒N的備選方案，零售和競爭環(huán)境，相關基礎設施和法規(guī)限制 ?具體的實施計劃被采納，并在科爾尼的幫助下順利啟動 科爾尼的工作 ?建立本地分銷網(wǎng)絡基礎建設 ?協(xié)同客戶完成實施 主要成果 案例 4 ：乳品生產(chǎn)商 — 供應鏈整合 ?北美幾家乳品生產(chǎn)商最近進行了合并 ?供應鏈行為沒有完全整合 ?由于乳品銷量下降 ， 成本方面面臨著巨大的壓力 ?仍然存在客觀的機會實現(xiàn)收入增長 ， 但需要供應鏈各環(huán)節(jié)之間更好的協(xié)作 項目背景 ?對客戶的供應鏈整合機會進行快速的診斷分析 ?對商業(yè)動因?qū)湹挠绊戇M行徹底的分析 ?制定商業(yè)計劃 ， 量化每個舉措和必要的優(yōu)先投資計劃的收益 科爾尼的工作 ?成功整合公司內(nèi)供應鏈各環(huán)節(jié) ?大量減少物流和分銷領域成本 ?在整個整合過程中沒有降低客戶的服務水平 主要成果 案例 5：食品生產(chǎn)商 — 戰(zhàn)略 ?由于銷售額和市場份額下降，需要減少成本，從而為新的市場營銷活動帶來了巨大的壓力 項目背景 ?重新設計四個主要業(yè)務流程從而提高客戶滿意度，增加價值并減少成本 ?向跨職能的員工組提供重新設計工藝方法論以及全面質(zhì)量管理概念的培訓和訓練 ?評估生產(chǎn)，維修，供應鏈和采購成本減少和流程效率改善的機會 ?為組織設計溝通戰(zhàn)略從而在員工中營造創(chuàng)新性解決問題的價值觀 科爾尼的工作 ?實現(xiàn)運營成本節(jié)省 1億美元或運營成本減少 15% ?收入增加 1500萬美元，平均存貨額減少 3000萬美元 ?改善的團隊合作效率和改變公司文化 ?將從總裁到一線經(jīng)理的業(yè)績評估指標與公司的愿景和目標掛鉤并在公司內(nèi)制定了不斷改進的計劃 主要成果 案例 6：乳品加工和生產(chǎn)商 — 采購戰(zhàn)略和優(yōu)化 ?地方奶酪和乳品生產(chǎn)商采購成本高于行業(yè)平均水平 ?分散的和不統(tǒng)一的采購行為 ?供應商數(shù)量非常多 項目背景 ?領導進行采購機會評估 ?制定采購戰(zhàn)略 ?發(fā)展跨供應鏈的合作來滿足客戶的業(yè)務和需求 ?為分類管理能力奠定基礎 ?減少供應商數(shù)量從而創(chuàng)造戰(zhàn)略性的雙贏局面 科爾尼的工作 ?采購成本立即減少 7 % ?在供應商中的形象和談判能力大大提高 ?與有戰(zhàn)略作用的供應商建立了聯(lián)合的流程改善團隊 主要成果 案例 7：主要的全球食品生產(chǎn)商 — 戰(zhàn)略和業(yè)務提升評估 ? 250億美元的跨國業(yè)務，涉及四個食品領域：乳制品、方便食品和谷類食品，天然和專業(yè)食品，以及烈性酒和葡萄酒。 。 :09:1507:09:15February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :09:1507:09Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 4日星期六 7時 9分 15秒 07:09:154 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :09:1507:09Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :09:1507:09:15February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。同時還幫助客戶改進銷售人員業(yè)績 ? 幫助一家中國保險公司重新設計承保和理賠過程，加強管理層監(jiān)控，重組公司組織結(jié)構(gòu) ? 為一家歐洲大型汽車集團分析中國輕卡市場的競爭機會 ? 評估亞洲金融危機對壽險市場的影響，分析市場發(fā)展趨勢，確認發(fā)展機會和跨國公司在亞洲壽險市場的關鍵成功因素 ? 幫助一家跨國啤酒公司制定在中國的戰(zhàn)略 ? 起草項目建議書給某市政府以吸引世界水平的科技公司在該地區(qū)投資，并幫助市政府建立信息社會以刺激經(jīng)濟增長 ? 以前 工作經(jīng)驗 ? 麥肯錫公司 高級顧問 ? 百事食品 品牌經(jīng)理 ? 教育背景 ? 工商管理碩士，金融和市場專業(yè)， Owen School of Management at Vanderbilt University ? 計算機和工業(yè)外貿(mào)雙學士，上海交通大學 目錄 ? 對中國乳制品行業(yè)的見解 ? 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn) ? 項目目標、范圍和建議的實施流程 ? 科爾尼公司團隊 附錄 n 科爾尼公司介紹 n 科爾尼公司資質(zhì)摘選 科爾尼公司是一家領先的戰(zhàn)略管理咨詢公司 4,200 People 96 Offices Worldwide Tokyo San Francisco Los Angeles Dallas Denver Miami Atlanta Chicago Dusseldorf Milan Stuttgart Munich Berlin Copenhagen Oslo Prague Stockholm Boston New York Washington, . Toronto Cleveland Detroit Minneapolis Amsterdam Brussels Paris Madrid Barcelona London Houston Sao Paulo Singapore Hong Kong Moscow Sydney Helsinki Mexico City Melbourne Beijing Shanghai Seoul Kuala Lumpur Jakarta Wellington New Delhi Johannesburg Stamford Santa Clara San Diego Buenos Aires Caracas Singapore Vienna Zurich Frankfurt Warsaw Istanbul ? 1926年 成立 ? 擁有 EDS的創(chuàng)新能力支持 ? 銷售 額超過 15億美元 ? 超過 50%的銷售額 來自北美以外地區(qū) ? 每年 超過 3,500個項目 ? 80%的合同來自老客戶 ? 從 1980年來，年增長超過 26% ? 全球超過 60個辦公室 ? 超過 5000名雇員 科爾尼 在全球 ? 1972年 進入 ? 從 1980年來，年增長超過 30% ? 在 亞洲 有 13個 辦事處 ? 擁有 4000名咨詢顧問 ? 在不同行業(yè)和領域擁有豐富的經(jīng)驗 科爾尼 在亞洲 我們具有行業(yè)的廣度 … ? 設備 ? 汽車 ? 航空和國防 ? 化工 ? 消費品 ? 電子 ? 金融服務 ? 食品和飲料 ? 木制品 ? 家具 ? 服裝和紡織 ? 政府 ? 保健 ? 高科技 ? 信息和信息技術 ? 物流服務 ? 礦業(yè) ? 辦公產(chǎn)品 ? 石油和天然氣 ? 醫(yī)藥 ? 印刷、出版和廣播 ? 公共和非營利性機構(gòu) ? 零售 ? 造船 ? 電信 ? 貿(mào)易協(xié)會 ? 運輸