以顧客為中心的銷售管理-文庫吧在線文庫
【正文】 五 上午 7時 34分 34秒 07:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:34:3407:34:3407:34Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時 34分 34秒 上午 7時 34分 07:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 07:34:3407:34:3407:343/24/2023 7:34:34 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 07:34:3407:34:3407:34Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 24日星期五 上午 7時 34分 34秒 07:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 我是誰？ 我是一個銷售員。我雖然拿走了你的一點錢，但在世上為人類保存了一小塊自然的凈土。另外，我們的配套服務如何？工作程序是否正確？ 現(xiàn)在跟我講講產(chǎn)品運行情況 自從我們上次會面后，你以及你的工作人員有沒有發(fā)生什么情況？ 案例 3綜合測評：維護階段 很高興又見到你，我期待著能談談你的汽車，但我想首先聽聽我們工作的成績如何？以便改進我們的工作 太好了！汽車運轉如何？ 自從我們上次服務以來，沒有什么問題發(fā)生吧？ 檢查 1. 本階段，你首先作的是不是檢查銷售的執(zhí)行情況，而不是談論銷售方案？ 2. 對現(xiàn)有的銷售方案還有什么問題？ 3. 對顧客現(xiàn)狀改變還有什么問題？ 綜合測評：維護階段 評價評價調查調查顧客顧客滿意滿意認識認識決定決定制定制定標準標準選擇選擇再再評價評價評價評價調查調查顧客顧客滿意滿意認識認識決定決定制定制定標準標準選擇選擇再再評價評價研究階段 分析階段 確認階段 尋求階段 9 .列舉并確認需求 細化階段 解決階段 收場階段 維護階段 銷售者 以顧客為中心銷售： 22步 決策循環(huán)和銷售循環(huán)的各個階段 決策循環(huán) 顧客表現(xiàn) 銷售循環(huán) 銷售員表現(xiàn) 滿意 完全滿意，沒有問題 研究 探察顧客當前狀態(tài) 認識 存在問題，不想改變 分析 幫助顧客認識問題 制定標準 煩躁，準備解決問題 確認 證實顧客是否準備好解決問題 評價 注意力從問題轉向標準的制定 尋求 幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求 決策循環(huán)和銷售循環(huán)的各個階段 決策循環(huán) 顧客表現(xiàn) 銷售循環(huán) 銷售員表現(xiàn) 評價 完善標準 細化 協(xié)助顧客分析需求 調查 針對標準，比較不同解決方案 解決 推薦產(chǎn)品方案，滿足顧客需求 選擇 選擇最符合標準的解決方案 收場 征得顧客同意 再評價 再次評價決策 維護 進一步工作，保持長期業(yè)務往來 我是誰？ 是我，每次煞費苦心的說服你退休后的安排和孩子的教育比一次環(huán)球旅行更重要，避免你破產(chǎn)的悲劇。這會使你更有效的和你領導的集體中每一個人交流，取得更好的效果 確認： 這個怎么樣？ 案例 3綜合測評：解決階段 我希望當你看到我們 EVERY汽車公司為你提供的產(chǎn)品解決了你的需求時，你會很滿意 開始，先讓我們看看你的最重要的需求，你要求責任到人 案例 2綜合測評：解決階段 特點： 在 EVERY汽車公司，我們擁有一個我們引以自豪的系統(tǒng)，叫顧客聯(lián)系程序 優(yōu)勢： 這個程序的一個優(yōu)勢是他加快完整的服務過程的能力，這使顧客很滿意 利益： 但是，這個程序最好的部分正好是你最需要的部分，顧客聯(lián)系程序為你提供了一個人，唯一的一個人，負責你汽車的全部服務過程 案例 2綜合測評：解決階段 解釋： 一旦你從我們這里買了車，我們就會立即為你介紹那個在程序中代表你的人。 細化階段：注意事項 你不能估測一切：記住顧客總是對的。問題越突出，需求越強烈，顧客越愿意付出 關鍵期：顧客的問題和決策標準的聯(lián)系 客戶的需求產(chǎn)生于可預測的原因 尋求階段： 嘗試將顧客問題轉化為需求以尋求解決方案 第一步 列出并確認需求：用自己的理解（主觀）把顧客的問題（客觀）總結成需求，并記錄下來 第二步 “還有其他需求嗎”：讓顧客對你理解的內容加以補充 第三步 按優(yōu)先秩序排列需求 案例 2綜合測評：尋求階段 好的，讓我們看看能否一起工作，列出一些合適你的解決方案。 顧客的問題 1是：我做決定時該相信誰 顧客的問題 2是：產(chǎn)品是否符合自己的標準 顧客的問題 3是：我決定在哪兒購買 免后悔期：該階段顧客常常著眼將來 通常在最終選擇時沒有應用其所有標準，往往取決于主要的幾個 第七階段：選擇 顧客 滿意 認識 決定 制定 標準 評價 調查 選擇 第七階段：選擇 是決策循環(huán)的第三決策點 顧客要做決策的最后一項決定：拍板 顧客明確選擇的結果滿足了需求，并有購買的沖動 該階段的決定通常較容易做出 滿足期：選擇后顧客常得到解脫和滿足 通常最終選擇的時期簡單、容易，但轉瞬即逝 評價 調查 第八階段：再評價 顧客 滿意 認識 決定 制定 標準 選擇 再 評價 第八階段：再評價 是前次決策的終點和下次決策的起點 顧客評價的嚴重程度與交易金額有關 顧客的評價有擴散性：口碑 顧客的評價影響下一次購買，尤其是周期性購買 回顧期：后悔或繼續(xù)購買 決策的再循環(huán) 評價 調查 顧客 滿意 認識 決定 制定 標準 選擇 再 評價 如何定義銷售人員的工作 1. 做你要做的 2. 根據(jù)顧客需求提供解決方案 3. 做別人沒做的 4. 說服顧客解決存在的問題 5. 把顧客的需求和產(chǎn)品的優(yōu)點
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