【正文】 、地區(qū)，消費信貸的發(fā)展比較滯后。 各國對商標注冊和使用可分為三種保護原則（ 1）在先申請，（ 2）在先使用，（ 3）以在先申請為主，適當考慮在先使用。這些需求的發(fā)展，包括每一層次內(nèi)部的提升以及跨層次的提升 生存需要 安全需要 社會認同與交往需要 受尊重需要 馬斯洛 (Maslow) 的需求層次論 實現(xiàn)的需要 自我 ? 消費者市場的特點： 日用品 (Convenience goods)：經(jīng)常、零星購買，多為事先決策，希望購買便利； 選購品 (Shopping goods)：重視比較，重視內(nèi)在質(zhì)量與外在質(zhì)量的統(tǒng)一，愿意付出一定的時間成本； 特殊品 (Specialty goods)：重視追求質(zhì)量與品牌，不輕易改變偏好，比較執(zhí)著 二、消費心理與消費行為 人的行為的兩大動機：生理動機和心理動機 具普遍性的心理動機 ： 習俗心理，從眾心理，新奇心理， 優(yōu)越心理，求美心理，便利心理 ， 安全心理，求名和求實心理， 偏好心理和惠顧心理 環(huán)境因素 與 企業(yè)影響 刺激 心理活動 （黑箱） 反應 行為 ? 研究消費者行為需要研究的問題 ： Who（誰是消費者？提議者、決策者、 付款者、購買者、使用者、影響者） What（消費什么？） When（何時需要？） Where（在何處需要？） Why（為什么需要？） How（需要多少？以什么方式需要？） ? 介入程度不同的消費者行為的比較 主動的高度介入的消費者 被動的低度介入的消費者 是信息尋找者、處理者 隨機接受和收集信息者 主動獲取廣告 被動獲取廣告 購買前對品牌進行評價 先購買，不一定評價品牌，即使評價也在購買后進行 對品牌多種屬性作比較 少作比較，沒問題就行 使期望滿意值最大化 可接受的滿意水平 個性和生活方式特性重要 重視共性多于個性 參考群體影響行為 不大受參考群體影響 ? 購買行為 (Buying Behavior)的基本類型 介入程度 品牌差異度 強 弱 大 復雜的(Complex)購買行為 多變的(VarietySeeking購買行為 小 消除差異的(DissonanceReducing)購買行為 習慣性的(Habitual)購買行為 購買者決策過程： → → → → 確認 需要 信息 搜索 評估 選擇 購買 決定 購后 評價 三、集團購買的特點與行為 購買者少、規(guī)模大； 購買者在地理上比較集中； 購買需求是從最終消費需求中衍生的； 需求的價格彈性較小（尤其短期內(nèi)）； 需求波動性大、波動快； 介入購買過程的介入者多； 特點與行為（續(xù)）： 購買的專業(yè)化程度高； 決策過程較為復雜、規(guī)范； 買賣雙方聯(lián)系更緊密，常直接購買和相互購買； 可租用設(shè)備以取代購買。 考慮準確度、難易度、必要性、成本 等。 兩種基本選擇：避實就虛，直接對抗。 成本導向定價 成本加成定價 目標利潤定價 邊際成本定價（ 產(chǎn)銷的增量部分即邊際產(chǎn)銷量，所耗費的成本是 邊際成本 ，短期可以理解為變動成本；如果總成本不因產(chǎn)銷量增加而重新均攤，即固定成本仍由原產(chǎn)銷量承擔，則增量部分只承擔變動成本，它明顯低于平均成本，而使這部分產(chǎn)品更有競爭力。 ? 跨國公司（ Transnational Corporation），其含義表明母國色彩比較淡化，現(xiàn)為聯(lián)合國機構(gòu)正式使用的概念。同時考慮相互關(guān)系（特別是在國際區(qū)域經(jīng)濟合作中的關(guān)系，如歐盟內(nèi)部、美加墨自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)等）。 :18:1321:18:13March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:1321:18Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 21日星期二 9時 18分 13秒 21:18:1321 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 21日星期二 9時 18分 13秒 21:18:1321 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 可以認為，這三類國際企業(yè)代表了其發(fā)展的不同階段。 價格的需求彈性 ? 不同價格需求彈性的商品可有不同的價格 ? 同一種商品在不同的時間可有不同的需求彈性，也可有不同的定價 ? 同一種商品在不同的空間條件下可有不同的需求彈性，也可有不同的定價 ? 同一種商品對不同的顧客而言，也可能有不同的需求彈性，也可有不同定價 ? 在以下情況下，彈性會趨弱（反之則強）： 產(chǎn)品的獨特性愈明顯； 替代品愈少或顧客愈不知曉； 在總開支中所占比重愈小； 對以往投資的補充； 購買成本的分攤程度愈高； 價格 /質(zhì)量比，價格相對愈低時； 無法留存的供給品 其它需求導向定價 理解價值定價 拍賣價格 3. 競爭導向 追隨領(lǐng)袖定價 隨行就市定價 滲透價格 招投標定價 定價與產(chǎn)品、服務(wù)的特色相結(jié)合 價格策略 地理定價（按照運費是否計入定價，有產(chǎn)地定價、銷地定價、區(qū)域送貨定價、津貼運費定價等）， 心理定價（根據(jù)消費心理確定價格是否偏高，或是否有尾數(shù)）， 產(chǎn)品系列和產(chǎn)品組合定價（均價，連帶產(chǎn)品定價，組合產(chǎn)品定價）， 折讓價格，雙重定價，反向定價； 再售價維持策略，跌價保證策略 第八部分 分銷研究 一、分銷渠道的意義 聯(lián)系與把握市場 實現(xiàn)價值與效用 節(jié)約社會總勞動 滿足消費者需要 擴大市場占有率 二、分銷渠道的結(jié)構(gòu) —— 經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)的多少 —— 每一環(huán)節(jié)的中間商數(shù)量 —— 使用渠道的類型的多少 營銷渠道系統(tǒng) 常規(guī)營銷系統(tǒng) :每個渠道成員是獨立的 垂直營銷系統(tǒng) :產(chǎn)權(quán)式 ,契約式 ,協(xié)調(diào)式的聯(lián)合 三、分銷渠道的確定 分銷渠道設(shè)計應考慮的戰(zhàn)略因素 (6C): Cost(成本 )、 Capital(資本 )、 Control(控制 )、Coverage(覆蓋 )、 Character(特性 )、Continuity(持續(xù)性 ) 分銷渠道設(shè)計應考慮的戰(zhàn)術(shù)因素： 產(chǎn)品特點 市場狀況 企業(yè)條件 宏觀環(huán)境 對分銷渠道的調(diào)整 （ 1）渠道不變，更換中間商 （ 2）更改部分分銷渠道 （ 3）重建分銷渠道 四、中間商的管理 中間商的選擇，要看其： 業(yè)務(wù)范圍（行業(yè)、地區(qū)、層次） 經(jīng)營管理能力 聲譽和信用狀況 合作態(tài)度和合作史 對中間商的協(xié)助與激勵 提供適銷產(chǎn)品 保障按時交貨 做好推廣工作 雙向交流信息 幫助安排儲運 搞好售后服務(wù) 義務(wù)提供培訓 給予適當鼓勵 五、現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài) （一）店鋪銷售 百貨公司 專業(yè)商店 超級市場（超級商店、大賣場） 便利商店 （二）無店鋪銷售 直銷與傳銷 直復營銷（電視廣告雜志、郵購、電話銷售等） 網(wǎng)絡(luò)營銷 自動售貨機 （三）零售業(yè)的規(guī)?；?jīng)營 連鎖商業(yè)： 正規(guī)連鎖 —— 所有權(quán)經(jīng)營權(quán)完全統(tǒng)一的產(chǎn)權(quán)式連鎖 特許連鎖 —— 不同所有權(quán)的商業(yè)企業(yè)加盟到有一定品牌的連鎖體系中，實行統(tǒng)一經(jīng)營權(quán)的契約式連鎖 自由連鎖 —— 分散的所有者（經(jīng)營者）以一定的短期合同把部分營銷環(huán)節(jié)整合起來 商店群 商業(yè)街 購物中心、 Mall 第九部分 促銷研究 一、 促銷與促銷組合 （一）促銷的本質(zhì) 是溝通 還是說服？ （二）促銷組合 廣告 人員推銷 公共關(guān)系 營業(yè)推廣 企業(yè)應根據(jù)不同產(chǎn)品、不同時間、不同空間、不同對象，采取不同的營銷組合 二、廣告 （一）廣告的要素 廣告的主體 廣告的媒體 廣告的受眾（對象） （二）廣告設(shè)計的原則 真實性 藝術(shù)性 科學性 針對性 （三）廣告媒體的選擇 報紙（注意發(fā)行量、讀者層次、地區(qū)覆蓋狀況） 雜志（注意其讀者群、時效性） 電視（收視率和地區(qū)、對象） 電臺（特定的群體） 網(wǎng)絡(luò) 其它廣告媒體 費用的考慮要和受眾數(shù)量及針對性結(jié)合起來 三、人員推銷 （一）推銷員的條件 德： 熱愛本職工作，對企業(yè)和客戶負責 智： 有較豐富的產(chǎn)