【正文】 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 18分 13秒 21:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 21日星期二 9時 18分 13秒 21:18:1321 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :18:1321:18Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 二、關于匯率問題 人民幣是否應該升值 關于增加出口、增加中國商品在國際市場的占有率； 關于保護國內(nèi)產(chǎn)品的競爭力，降低國外產(chǎn)品在我國國內(nèi)市場的占有率； 關于增強國際市場對人民幣的信心以促進人民幣的國際化； 關于 鞏固和增加對外資進入中國市場的吸引力； 關于對香港繁榮穩(wěn)定、促進香港經(jīng)濟； 關于吸收國外先進技術、吸引國外人才； 關于“走出去”、發(fā)展對外投資、辦中國的跨國公司； 目前不宜實行大幅升值或貶值，長期看可緩升到位。 ? （二）國際企業(yè)的類型 ? 國際公司（ International Corporation），其含義強調(diào)公司的業(yè)務走向別國發(fā)展。 變動成本 —— 是隨著產(chǎn)銷量的變動而變動的費用支出。 電話調(diào)研 書面問卷 在線調(diào)研 專家調(diào)研 座談調(diào)研 ? 關于各種抽樣調(diào)查方法的差異和使用 簡單隨機抽樣（對被抽樣本不作分類，統(tǒng)一隨機抽?。? 等距抽樣（排序后按一定間距抽樣） 分層隨機抽樣（把樣本母體依一定標準區(qū)分層次，按一定比例在各層次抽取樣本，各層次內(nèi)部差異小） 分群隨機抽樣（把樣本母體依一定標準分成若干群落，按一定比例在各群落抽取樣本，各群落內(nèi)部差異大） 判斷抽樣（事先依一定目的和標準指定樣本） 任意抽樣（以便利性和偶然性為原則抽取樣本） 各種抽樣方法可以單獨使用，也可以結合使用 調(diào)查 問卷設計的原則： 可行性（避免難以回答）， 明確性（避免模棱兩可）， 中立性（避免主觀誘導）， 趣味性（避免枯燥乏味）， 遞進性（步步引向深入） 第五部分 市場占有 一、市場細分 市場細分 —— 把市場不是看作同質(zhì)的，而是看作異質(zhì)的 細分的依據(jù)（市場環(huán)境因素，消費心理與行為因素） 細分的準則（可分辨，可測定，可進入，可拓展） 二、目標市場選擇 目標市場選擇 —— 根據(jù)差異度和覆蓋面及占有率來考慮有關策略 無差異性營銷（在市場覆蓋面廣的情況下實行標準化、大批量生產(chǎn)和營銷，主要優(yōu)點是低成本） 差異性營銷（在市場覆蓋面廣的情況下實行市場細分化、產(chǎn)品多樣化，主要優(yōu)點是針對性強） 集中性營銷（市場集中于局部，實行少品種、大批量，主要優(yōu)點是有利于提高在部分市場上的占有率，并能夠達到低成本和有針對性的效果） 三、市場定位 市場定位 —— 體現(xiàn)與競爭對手有差異的易為顧客辨認和產(chǎn)生好感的特色 關鍵：與對手能區(qū)分，讓顧客易辨認。 中間商購買 規(guī)模：大小中間商的差異 品種：獨家品種、專深品種、關聯(lián)品種、混雜品種 購買量與頻率：頻率低但購買量大，頻率高但購買量小 購買風格：忠實型、質(zhì)量型、價格型、創(chuàng)意型、機遇型等 生產(chǎn)（供貨）者可以為中間商提供的服務： 包裝與標簽，無庫存采購，自動續(xù)購系統(tǒng)，廣告，展銷，特價，售后服務等 ? 關于政府采購 我國的政府采購法從 2023年 1月 1日起實行。 ? 世界貿(mào)易組織的性質(zhì) ? （ 1）是倡導、保護貿(mào)易自由化、穩(wěn)定化、公平化的國際經(jīng)濟組織，它通過貿(mào)易的發(fā)展推動經(jīng)濟增長 ? （ 2）是在發(fā)達國家主導下的國際經(jīng)濟組織，它的游戲規(guī)則和積極作用往往首先符合發(fā)達國家利益 （特別在世貿(mào)組織比關貿(mào)總協(xié)定所增加的對服務貿(mào)易的管轄和對知識產(chǎn)權的保護方面，更體現(xiàn)了對發(fā)達國家有利的一面；在貨物貿(mào)易上，少數(shù)發(fā)達國家也占了世界貿(mào)易額的絕大部分） ? 世界貿(mào)易組織和關貿(mào)總協(xié)定的區(qū)別 ? 世貿(mào)組織是正式的、常設的國際組織 ； ? 世貿(mào)組織管轄范圍廣泛，特別是增加了服務貿(mào)易和知識產(chǎn)權問題； ? 世貿(mào)組織成員承擔義務是統(tǒng)一的、完整的，不能隨意取舍； ? 世貿(mào)組織以法律形式確立了權威的解決爭端的機制。此后，消費者權利成為被愈益普遍使用的法律用語。 一般情況下，生活必需品與人口因素聯(lián)系緊密；非必需品與經(jīng)濟因素聯(lián)系相對更緊密。 ? 提升顧客的層次 把“金層”提升到“鉑層”： 為這類顧客提供更全面的服務， 提供為客戶外包管理服務， 為客戶延伸產(chǎn)品系列， 強化質(zhì)量與服務承諾， 建立向顧客學習的關系 ?? 把“鐵層”提升到“金層”： 降低顧客的非貨幣成本， 增加有意義的品牌， 深入把握顧客的特點， 實行財務獎勵辦法， 制定防止差錯的應急措施 …… 對“鉛層”的措施： 可考慮對這類客戶的分化，爭取部分向較高層次提升； 其余不易提升的，可降低對其服務的成本，或提高服務的價格，或調(diào)整宣傳推廣的口徑等。 在一定意義上可以說，“抓大放小”在企業(yè)營銷中也有參考作用。 顧客價值 —顧客成本 =讓客價值 所以， 讓客價值 就是指顧客對所獲得的產(chǎn)品和服務真正滿足其需求的總的能力的評價，即對于顧客而言的“利潤”。 這里涉及的問題是：什么是企業(yè)行為的出發(fā)點和歸宿？什么是企業(yè)利潤的源泉？什么是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的目的？ 新舊經(jīng)營觀念的區(qū)別 區(qū)別因素 營 銷 觀 念 生產(chǎn)觀念或銷售觀念 立場 站在顧客立場 站在企業(yè)自己立場 思維邏輯 有顧客才有產(chǎn)品 先有產(chǎn)品后有顧客 追求目標 滿足顧客需要 企業(yè)自己的利益 謀利方式 提高顧客滿意度 提高效率和擴大產(chǎn)銷量 工作重點 營銷 生產(chǎn)或銷售 創(chuàng)新狀況 快而較多 慢而少 提供服務 向產(chǎn)前產(chǎn)后延伸 少有產(chǎn)前產(chǎn)后服務 企業(yè)結構 “啞鈴型 ” “橄欖型 ” 企業(yè)還只是“供、產(chǎn)、銷” 三部曲嗎？ 不是！ 應是： “調(diào)研 —— 策劃 —— 供應 —— 生產(chǎn) —— 銷售 —— 售后服務 —— 信息反饋和再調(diào)研” 三、營銷與營銷組合 需要 、 欲望和需求 商品 、服務和創(chuàng)意 價值 、成本和滿意 交換和交易 關系和網(wǎng)絡 市場 營銷者和預期的顧客 ? 營銷就是從顧客的需要和利益出發(fā)，按照市場需要及其變化規(guī)律，對理念、產(chǎn)品和服務進行設計、制造和銷售，以創(chuàng)造出滿足個人和組織目標的交換 ? （美國學者麥克內(nèi)爾認為：市場營銷是給社會創(chuàng)造與傳遞生活標準） ? 彼得 ? 交易條件 “硬件”： 設施、布局等 “軟件”： 制度、價格、服務規(guī)范、 態(tài)度、速度、效果等 ? 天時、地利、人和 “天時”：時機的把握。市場營銷學 Marketing 市場營銷學產(chǎn)生于 20世紀初的美國，伴隨著經(jīng)濟學研究的興盛而誕生。 機遇是否大于挑戰(zhàn)，要看你 是否能夠抓住機遇 “地利”：空間的確定。杜拉克 (Peter Drucker): 市場營銷是如此的基礎，以至它不能被看成是一項單獨的職能。 （ 2）提高讓客價值，增強顧客滿意度的方法 提供財務上的利益 ：例如常客獎勵、增加免費服務等； 提供財務及社會的利益 ：除財務利益外，再 建立社會的聯(lián)系紐帶； 提供上述兩種利益加結構性聯(lián)系 ：結構性聯(lián)系如管理上的聯(lián)系等。 但是，要注意 —— “大”和“小”是相對的。 對客戶分類采取有差別的營銷手段，以不損害企業(yè)整體形象為基礎，以社會效益和經(jīng)濟效益相統(tǒng)一為出發(fā)點 。 語言文字，無聲語言（身體語言、財富語言、空間語言、時間語言），教育，風俗習慣，宗教，價值觀念 ? 文化對經(jīng)濟政治環(huán)境的影響 文化影響人們處理收入和消費的關系，影響人們處理消費和儲蓄的關系。 ? 知假買假再索賠，是否適用消費者權益保護法？ 為什么？ 怎樣看王海式“打假”及“打假公司”？ 如認為不適用“消法”，又應適用何種法律？ ? 關于商標注冊問題 涉及保護商標這一知識產(chǎn)權的重要國際公約有《保護工業(yè)產(chǎn)權巴黎公約》（ 1883年，中國1984年加入）；《商標國際注冊馬德里協(xié)定》（ 1891年，中國 1989年加入）。 ? 中國加入世界貿(mào)易組織 （一）得益： （ 1）提高對世界經(jīng)濟的參與度，增強在國際貿(mào)易中的地位 （ 2）爭取更多的貿(mào)易機會，消除較多的歧視和減少風險 （ 3）促進體制轉(zhuǎn)換，進一步培育國內(nèi)市場，加快和國際市場接軌 （ 4）活躍市場，實現(xiàn)資源共享，促進消費結構的改善 （ 5）有利于發(fā)展兩岸“三通”，加強兩岸經(jīng)濟聯(lián)系 ? （二） 新的競爭壓力 ： 是否市場份額？是否減少關稅等收入？是否會有一批國內(nèi)企業(yè)不適應新的競爭？體制內(nèi)或國境內(nèi)的政策自由度是否會下降？ 要特別重視知識產(chǎn)權和服務貿(mào)易領域的競爭 要注意外國新的貿(mào)易保護主義策略（特別是技術壁壘、反傾銷等） 第三部分 購買行為 一、需求的構成 ?