【正文】 優(yōu)質顧客流失； 對潛在顧客要注意發(fā)現、培養(yǎng)， 以新客戶的增長補充客源。利潤是為滿足需求而產生的由供給方得到的報酬。 營銷觀念：顧客需要導向（市場導向）。 營銷組合就是企業(yè)對市場營銷中的可控制因素加以有機整合和綜合運用，以優(yōu)化提高營銷工作的實際效果。 顧客成本 指顧客為交易而付出的貨幣、時間、精力、心理負擔等。 對企業(yè)而言，顧客作為資產，所帶來的價值不僅僅是顧客當年能夠為企業(yè)帶來的利益，而且也包括企業(yè)在與顧客交往的全過程內可以從顧客那里獲得的未來收益的凈現值。 我們需要開展一對一的營銷，和客戶建立共贏的伙伴關系 （ 3）顧客的分層管理 80/20規(guī)律： 企業(yè) 80%的銷售額（或銷售量）或利潤是由 20%的顧客提供的；另外 80%的顧客只對企業(yè)提供了 20%的貢獻。 所以，可否提“抓大扶優(yōu)”？ ? 對客戶的分類，也可分為： 特殊客戶 （大的、優(yōu)的、合作歷史長且好的，要重點保留）； 普通客戶 （一般的可保留的，同時也須努力提升其層次的）； 邊緣客戶 （提供一般共性的服務，并適當降低服務成本）。 “鉑、金、鐵、鉛”四個層次的顧客 “鉑層”顧客是最能使企業(yè)贏利的顧客，其忠誠度較高； “金層”顧客是業(yè)務量大但可同時是競爭對手的顧客； “鐵層”顧客能為企業(yè)帶來收益，但單個業(yè)務量較小； “鉛層”顧客是不能使企業(yè)獲得直接收益的顧客或問題顧客。 企業(yè)營銷的對象不僅僅是顧客，還包括營銷鏈條中涉及的一切機構和個人。 二、人文環(huán)境 ： 數量，增長率，年齡，性別，家庭，職業(yè)，流動率等 ? 家庭生命周期： 未婚期 —— 單身 新婚期 —— 結婚尚未有孩子 滿巢期（一） —— 有嬰幼兒 滿巢期（二） —— 孩子已是青少年但未獨立 滿巢期（三） —— 孩子成年但仍在一起生活 空巢期 —— 老年夫婦，身邊無孩子 孤獨期 —— 孤寡老人獨自生活 ? 人口和經濟因素的重要性是依不同產品（服務）的不同而不同的。 文化影響政策的制定和穩(wěn)定，也影響法律的實施（執(zhí)法、運用法律的情況）。后來有人又加上索取賠償權。 中國企業(yè)對商標注冊的重視程度在逐步提高。 中國目前被認為是向市場經濟過渡國，而未是市場經濟國家，所以在面臨傾銷指控時常處于不利地位。 租賃方式是一種融資方式，可有：金融租賃、杠桿租賃、售后返租、經營（服務）性租賃等 ? 關于租賃方式 用戶向租賃公司租用設備，設備的所有權屬于租賃公司，用戶在簽訂租賃合同并支付租金的前提下，對所租用的設備有使用權。 集團購買者的購買決策過程： 提出需要 確認需要 說明需要 尋找供應商 征集建議 選擇供應商 訂貨 績效評估 供應商管理 生產企業(yè)購買（原料、主要設備、附屬設備、消耗品的不同） 對生產者客戶進行營銷，質量、交貨期、信息和服務是特別重要的。 自行調研與委托調研。抽樣調研比較常用。 定位是一個與競爭對手比較的過程，是一個尋找顧客訴求點的過程 定位舉例 （少） 價格 （高） 品種（多） （低） 甲 乙 丙 四、市場拓展 1. 市場發(fā)展 市場滲透 —— 向深度發(fā)展 市場拓寬 —— 向廣度發(fā)展 2. 企業(yè)發(fā)展 一體化發(fā)展 —— 組合更多的前后生產環(huán)節(jié)，減少外部交易成本 (向前一體化 ,向后一體化 ,水平一體化 ) ? 多元化發(fā)展 —— 在已有技術或市場（地區(qū)或顧客）基礎上推出新產品 (同心型多元化 ,水平型多元化 ,復合型多元化 ) ? 在企業(yè)發(fā)展中，投資、兼并、特許方式等都是可采用的方式 第六部分 產品研究 一、產品是一個系統 （一）整體產品（ Total Product)包括三個層次： 基本的用途 采取的形式 無形的服務 基本利益 （效用） 運送 安裝 信貸 退換 維 修 咨詢 品牌 形 態(tài) 包 裝 品質 產品的三個層次 核心產品 形式產品 無形產品 產品實際上是為消費者提供的利益 只要能夠為消費者提供的利益，都是產品系統的組成部分 （二）關于產品的品牌 ? 1. 品牌（ Brand）的意義和功能 在知識經濟時代和經濟國際化時代，品牌具有特別重要的意義。如機器的折舊、商鋪的租金、貸款的利息、管理人員的薪水等。 [但長期看，邊際成本也會提升 ]） 需求導向 價格的需求彈性 即需求對價格變動的敏感性。 ? 國際企業(yè)應該具有以下基本特征： ? （ 1）企業(yè)在海外有投資 ? （ 2）企業(yè)在海外的投資是直接投資 ? （ 3）企業(yè)的海外投資是生產性的投資，實行國際范圍的生產要素的優(yōu)化配置和市場的優(yōu)化組合 ? 因此，我們認為， 國際企業(yè)就是：通過對海外的直接投資，在兩個或兩個以上國家（地區(qū)）建立了子公司、分公司，發(fā)展國際性生產經營活動，實現生產要素在國際間優(yōu)化組合的企業(yè) 。 ? 超國家公司（ Supranational Corporation）其含義強調公司的利益是超越國界的。 ? 據聯合國計劃開發(fā)署 1999年《人類發(fā)展報告》： 占全球人口 20%的發(fā)達國家，擁有全球生產總值的 86%和出口貿易的 82%；而發(fā)展中國家僅占全球生產總值的 14%和出口的 18%；其中占世界 20%的最貧困人口只占世界收入的 % 據聯合國跨國公司中心《 1996年世界投資報告》： 29個發(fā)達國家相互之間的直接投資占它們對外投資的 82% 據聯合國教科文組織《 1996年世界科學報告》： 全球高技術專利的 70%以上被發(fā)達國家掌握。 發(fā)展中國家對外資常常有優(yōu)惠待遇。 21:18:1321:18:1321:183/21/2023 9:18:13 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 18分 13秒 21:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時 18分 13秒 下午 9時 18分 21:18: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:18:1321:18:1321:18Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 3月 下午 9時 18分 :18March 21, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:18:1321:18:1321:183/21/2023 9:18:13 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :18:1321:18:13March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時 18分 13秒 下午 9時 18分 21:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 9時 18分 :18March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:18:1321:18:1321:18Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時 18分 13秒 下午 9時 18分 21:18: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 18分 13秒 21:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:18:1321:18:1321:183/21/2023 9:18:13 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時 18分 :18March 21, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 21:18:1321:18:1321:18Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 謝 謝 :18:1321:1821::18 21:1821:18::18:13 2023年 3月 21日星期二 9時 18分 13秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 三、關于價格升級和轉移價格問題 四、關于國際產品生命周期和產品的標準化問題 五、關于國際分銷、廣告、派駐海外人員問題 營銷學課程的簡略回顧 ? （一）營銷理念 ? 營銷的內涵、職能，企業(yè)經營思想的演變 ? 營銷概念的外延：關系營銷、廣義營銷、內部營銷 ? （二）營銷環(huán)境 ? 微觀環(huán)境：營銷鏈條中的各個環(huán)節(jié)、競爭者、企業(yè)內部 ? 宏觀環(huán)境：人口、經濟、文化、技術、政治、法律等，以及它們之間的相互影響 ? ? （三）購買行為 ? 需求的形態(tài)和構成 ? 消費者心理、行為、權益 ? 消費者市場與生產者市場的特點 ? 生產者購買行為 ? （四）市場調研 ? 調研的必要性 ? 調研的方法：實地、案頭，全面、抽樣，定性、定量 ? 市場預測的主要方法：定量與非定量方法 ? （五）市場占有 ? 市場細分 ? 目標市場策略及其選擇運用 ? 市場（產品）定位：體現特色 ? 市場拓展的方式：從產品、市場、技術、企業(yè)規(guī)模等方面入手 ? （六）產品決策 ?