【正文】 優(yōu)質(zhì)顧客流失； 對(duì)潛在顧客要注意發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)， 以新客戶的增長(zhǎng)補(bǔ)充客源。利潤(rùn)是為滿足需求而產(chǎn)生的由供給方得到的報(bào)酬。 營(yíng)銷觀念：顧客需要導(dǎo)向（市場(chǎng)導(dǎo)向）。 營(yíng)銷組合就是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的可控制因素加以有機(jī)整合和綜合運(yùn)用，以優(yōu)化提高營(yíng)銷工作的實(shí)際效果。 顧客成本 指顧客為交易而付出的貨幣、時(shí)間、精力、心理負(fù)擔(dān)等。 對(duì)企業(yè)而言，顧客作為資產(chǎn)，所帶來(lái)的價(jià)值不僅僅是顧客當(dāng)年能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)的利益，而且也包括企業(yè)在與顧客交往的全過程內(nèi)可以從顧客那里獲得的未來(lái)收益的凈現(xiàn)值。 我們需要開展一對(duì)一的營(yíng)銷，和客戶建立共贏的伙伴關(guān)系 （ 3）顧客的分層管理 80/20規(guī)律： 企業(yè) 80%的銷售額（或銷售量）或利潤(rùn)是由 20%的顧客提供的；另外 80%的顧客只對(duì)企業(yè)提供了 20%的貢獻(xiàn)。 所以，可否提“抓大扶優(yōu)”？ ? 對(duì)客戶的分類，也可分為： 特殊客戶 （大的、優(yōu)的、合作歷史長(zhǎng)且好的，要重點(diǎn)保留）； 普通客戶 （一般的可保留的，同時(shí)也須努力提升其層次的）； 邊緣客戶 （提供一般共性的服務(wù)，并適當(dāng)降低服務(wù)成本）。 “鉑、金、鐵、鉛”四個(gè)層次的顧客 “鉑層”顧客是最能使企業(yè)贏利的顧客，其忠誠(chéng)度較高； “金層”顧客是業(yè)務(wù)量大但可同時(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客； “鐵層”顧客能為企業(yè)帶來(lái)收益，但單個(gè)業(yè)務(wù)量較小； “鉛層”顧客是不能使企業(yè)獲得直接收益的顧客或問題顧客。 企業(yè)營(yíng)銷的對(duì)象不僅僅是顧客，還包括營(yíng)銷鏈條中涉及的一切機(jī)構(gòu)和個(gè)人。 二、人文環(huán)境 ： 數(shù)量，增長(zhǎng)率，年齡，性別，家庭，職業(yè)，流動(dòng)率等 ? 家庭生命周期： 未婚期 —— 單身 新婚期 —— 結(jié)婚尚未有孩子 滿巢期（一） —— 有嬰幼兒 滿巢期（二） —— 孩子已是青少年但未獨(dú)立 滿巢期（三） —— 孩子成年但仍在一起生活 空巢期 —— 老年夫婦，身邊無(wú)孩子 孤獨(dú)期 —— 孤寡老人獨(dú)自生活 ? 人口和經(jīng)濟(jì)因素的重要性是依不同產(chǎn)品（服務(wù)）的不同而不同的。 文化影響政策的制定和穩(wěn)定，也影響法律的實(shí)施（執(zhí)法、運(yùn)用法律的情況）。后來(lái)有人又加上索取賠償權(quán)。 中國(guó)企業(yè)對(duì)商標(biāo)注冊(cè)的重視程度在逐步提高。 中國(guó)目前被認(rèn)為是向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡國(guó)，而未是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，所以在面臨傾銷指控時(shí)常處于不利地位。 租賃方式是一種融資方式，可有：金融租賃、杠桿租賃、售后返租、經(jīng)營(yíng)（服務(wù)）性租賃等 ? 關(guān)于租賃方式 用戶向租賃公司租用設(shè)備，設(shè)備的所有權(quán)屬于租賃公司，用戶在簽訂租賃合同并支付租金的前提下，對(duì)所租用的設(shè)備有使用權(quán)。 集團(tuán)購(gòu)買者的購(gòu)買決策過程： 提出需要 確認(rèn)需要 說(shuō)明需要 尋找供應(yīng)商 征集建議 選擇供應(yīng)商 訂貨 績(jī)效評(píng)估 供應(yīng)商管理 生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買（原料、主要設(shè)備、附屬設(shè)備、消耗品的不同） 對(duì)生產(chǎn)者客戶進(jìn)行營(yíng)銷，質(zhì)量、交貨期、信息和服務(wù)是特別重要的。 自行調(diào)研與委托調(diào)研。抽樣調(diào)研比較常用。 定位是一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的過程，是一個(gè)尋找顧客訴求點(diǎn)的過程 定位舉例 （少） 價(jià)格 （高） 品種（多） （低） 甲 乙 丙 四、市場(chǎng)拓展 1. 市場(chǎng)發(fā)展 市場(chǎng)滲透 —— 向深度發(fā)展 市場(chǎng)拓寬 —— 向廣度發(fā)展 2. 企業(yè)發(fā)展 一體化發(fā)展 —— 組合更多的前后生產(chǎn)環(huán)節(jié)，減少外部交易成本 (向前一體化 ,向后一體化 ,水平一體化 ) ? 多元化發(fā)展 —— 在已有技術(shù)或市場(chǎng)（地區(qū)或顧客）基礎(chǔ)上推出新產(chǎn)品 (同心型多元化 ,水平型多元化 ,復(fù)合型多元化 ) ? 在企業(yè)發(fā)展中，投資、兼并、特許方式等都是可采用的方式 第六部分 產(chǎn)品研究 一、產(chǎn)品是一個(gè)系統(tǒng) （一）整體產(chǎn)品（ Total Product)包括三個(gè)層次： 基本的用途 采取的形式 無(wú)形的服務(wù) 基本利益 （效用） 運(yùn)送 安裝 信貸 退換 維 修 咨詢 品牌 形 態(tài) 包 裝 品質(zhì) 產(chǎn)品的三個(gè)層次 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 無(wú)形產(chǎn)品 產(chǎn)品實(shí)際上是為消費(fèi)者提供的利益 只要能夠?yàn)橄M(fèi)者提供的利益，都是產(chǎn)品系統(tǒng)的組成部分 （二）關(guān)于產(chǎn)品的品牌 ? 1. 品牌（ Brand）的意義和功能 在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代和經(jīng)濟(jì)國(guó)際化時(shí)代，品牌具有特別重要的意義。如機(jī)器的折舊、商鋪的租金、貸款的利息、管理人員的薪水等。 [但長(zhǎng)期看，邊際成本也會(huì)提升 ]） 需求導(dǎo)向 價(jià)格的需求彈性 即需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感性。 ? 國(guó)際企業(yè)應(yīng)該具有以下基本特征： ? （ 1）企業(yè)在海外有投資 ? （ 2）企業(yè)在海外的投資是直接投資 ? （ 3）企業(yè)的海外投資是生產(chǎn)性的投資，實(shí)行國(guó)際范圍的生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置和市場(chǎng)的優(yōu)化組合 ? 因此，我們認(rèn)為， 國(guó)際企業(yè)就是：通過對(duì)海外的直接投資，在兩個(gè)或兩個(gè)以上國(guó)家（地區(qū)）建立了子公司、分公司，發(fā)展國(guó)際性生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素在國(guó)際間優(yōu)化組合的企業(yè) 。 ? 超國(guó)家公司（ Supranational Corporation）其含義強(qiáng)調(diào)公司的利益是超越國(guó)界的。 ? 據(jù)聯(lián)合國(guó)計(jì)劃開發(fā)署 1999年《人類發(fā)展報(bào)告》： 占全球人口 20%的發(fā)達(dá)國(guó)家，擁有全球生產(chǎn)總值的 86%和出口貿(mào)易的 82%；而發(fā)展中國(guó)家僅占全球生產(chǎn)總值的 14%和出口的 18%；其中占世界 20%的最貧困人口只占世界收入的 % 據(jù)聯(lián)合國(guó)跨國(guó)公司中心《 1996年世界投資報(bào)告》： 29個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家相互之間的直接投資占它們對(duì)外投資的 82% 據(jù)聯(lián)合國(guó)教科文組織《 1996年世界科學(xué)報(bào)告》： 全球高技術(shù)專利的 70%以上被發(fā)達(dá)國(guó)家掌握。 發(fā)展中國(guó)家對(duì)外資常常有優(yōu)惠待遇。 21:18:1321:18:1321:183/21/2023 9:18:13 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 18分 13秒 21:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時(shí) 18分 13秒 下午 9時(shí) 18分 21:18: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:18:1321:18:1321:18Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 9時(shí) 18分 :18March 21, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 21:18:1321:18:1321:183/21/2023 9:18:13 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:1321:18:13March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時(shí) 18分 13秒 下午 9時(shí) 18分 21:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 18分 :18March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:18:1321:18:1321:18Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 18分 13秒 下午 9時(shí) 18分 21:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 18分 13秒 21:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:18:1321:18:1321:183/21/2023 9:18:13 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時(shí) 18分 :18March 21, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:18:1321:18:1321:18Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 謝 謝 :18:1321:1821::18 21:1821:18::18:13 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 18分 13秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 三、關(guān)于價(jià)格升級(jí)和轉(zhuǎn)移價(jià)格問題 四、關(guān)于國(guó)際產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化問題 五、關(guān)于國(guó)際分銷、廣告、派駐海外人員問題 營(yíng)銷學(xué)課程的簡(jiǎn)略回顧 ? （一）營(yíng)銷理念 ? 營(yíng)銷的內(nèi)涵、職能，企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的演變 ? 營(yíng)銷概念的外延：關(guān)系營(yíng)銷、廣義營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷 ? （二）營(yíng)銷環(huán)境 ? 微觀環(huán)境：營(yíng)銷鏈條中的各個(gè)環(huán)節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)內(nèi)部 ? 宏觀環(huán)境：人口、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)、政治、法律等，以及它們之間的相互影響 ? ? （三）購(gòu)買行為 ? 需求的形態(tài)和構(gòu)成 ? 消費(fèi)者心理、行為、權(quán)益 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 生產(chǎn)者購(gòu)買行為 ? （四）市場(chǎng)調(diào)研 ? 調(diào)研的必要性 ? 調(diào)研的方法：實(shí)地、案頭，全面、抽樣，定性、定量 ? 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要方法：定量與非定量方法 ? （五）市場(chǎng)占有 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 目標(biāo)市場(chǎng)策略及其選擇運(yùn)用 ? 市場(chǎng)（產(chǎn)品）定位：體現(xiàn)特色 ? 市場(chǎng)拓展的方式：從產(chǎn)品、市場(chǎng)、技術(shù)、企業(yè)規(guī)模等方面入手 ? （六）產(chǎn)品決策 ?