【正文】 ? Present 提出方案 ? Ask for Action 要求行動 L S C P A ? 需求把握的重要性 ?了解客戶的真實情況，才能對癥下藥 ?疼痛點的揭示與解決，才能讓客戶動心 ?需求的掌握，質(zhì)量的體現(xiàn) ?客戶質(zhì)量與價值的判斷 ?對應產(chǎn)品功能，為實施打下良好的基礎 ?需求的策略利用 ?沒有有力的競爭對手，控制需求，爭取“短平快” ?有有力的競爭對手，擴大需求，打擊產(chǎn)品線短的對手 ?分拆需求，階段實施 ? 目錄 中小企業(yè)經(jīng)營形態(tài)特征分析 客戶角色、職責與銷售場景 銷售與客戶的心理幸福曲線 市場、銷售行為轉化為落單 ? 針對必須購買防偽稅控專用設備的一般納稅人企業(yè)，服務單位所采取的一種“捆綁式”銷售方式。 ? 全員營銷模式：軟件營銷主體是防偽稅控軟件服務人員，在軟件部支持下，背負著軟件銷售任務，考核指標直接下到每個部門和人員。 軟件部獨立背負軟件年度銷售任務，完成所有軟件的銷售與服務工作。 方案式營銷團隊架構及職責分工，涉及到項目經(jīng)理崗位、管理咨詢、項目實施、技術服務中心、二次開發(fā)等多部門的協(xié)同與配合，對服務單位的軟件人才梯隊提出更高的要求。 ? 模式： 二級服務單位體系分銷：服務單位授權其二級服務單位在指定區(qū)域內(nèi)進行航天信息企業(yè)管理軟件的銷售與服務工作，服務單位向被授權的二級服務單位提供相應的培訓、技術服務、市場活動等渠道支持，二級服務單位按年度完成訂貨任務； 防偽稅控體系外分銷：服務單位根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要，授權防偽稅控體系外的代理商在指定區(qū)域內(nèi)進行航天信息企業(yè)管理軟件的銷售與服務工作，服務單位向被授權的體系外代理商提供相應的培訓、技術服務、市場活動等渠道支持，體系外代理商按年度完成訂貨任務。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。 ? 無法評估，就無法管理。 2023/3/232023/3/23 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。 ? 觀察才行。 ? 光靠價格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。 2023/3/232023/3/ ? 將良品率預定為 85%，那么便表示容許 15%的錯誤存在。 ? 卓有成效的管理者善于用人之長。 ? 魔鬼存在于細節(jié)之中。 ? 協(xié)調(diào)以及控制。 ? 只要不是相當重要的商品，不是穩(wěn)健踏實地行商，迅速發(fā)展就等于迅速破產(chǎn)，只有使多種商品不間斷地相繼配合上市，才能使迅速發(fā)展的事業(yè)穩(wěn)步前進。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :46:2703:46:27March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 3時 46分 27秒 03:46:2723 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :46:2703:46Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 3時 46分 27秒 03:46:2723 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 46分 27秒 03:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :46:2703:46Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 23日星期四 3時 46分 27秒 03:46:2723 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :46:2703:46:27March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :46:2703:46Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 周到的服務，那簡直是難以想象的。小企業(yè)要有長遠的打算大企業(yè)要有注意細節(jié)。 ? 沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更困難。做小生意，在于勤 。 ? 人生的選擇決定一切。管理部門是現(xiàn)代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。 03:46:2703:46:2703: ? 決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。 ? 軍隊無放任，學校無放任，此今日世界各共和國之道例。 ? 浪費時間。 ?市場活動：舉辦地方性產(chǎn)品論壇、巡展、研討會等，適時進行產(chǎn)品促銷、 ?禮品制作發(fā)放； ?政府合作：與地方財政 /稅務 /中小企業(yè)管理局等機構進行聯(lián)盟合作； ?媒體宣傳：公司門店展示、海報、路牌、燈箱、車身、報紙雜志廣告； ?直郵：建立多途徑收集客戶的渠道信息，建立營銷服務資源庫。 通過幫助二級服務單位發(fā)展企業(yè)管理軟件業(yè)務，可以增加利潤增長點，加強省級與二級服務單位之間的合作和控制力，間接促進其他業(yè)務發(fā)展。 特點： 軟件銷售、服務、實施均由專業(yè)團隊完成，具備軟件營銷服務的綜合競爭力； 對于服務單位現(xiàn)有部門設置、人員績效不會有太多的調(diào)整和精力牽扯； 把握客戶需求準確，能夠完成高端版本、方案式營銷的售前、售中、售后的所有工作，提高簽單金額和成單質(zhì)量。 特點： 其他軟件公司無法比擬的航信客戶關系度； 了解客戶應用情況的區(qū)域普及； 依靠低成本運作，完成軟件的銷售和服務； 逐步提高服務單位軟件銷售綜合能力和素養(yǎng)（包括全員銷售和專職人員能力）。 同時可以實現(xiàn)客戶二次化銷售，對幫助服務單位實現(xiàn) 100%以上的毛利，提高利潤貢獻率起到重要的作用。 ? 老總的困惑無奈－－各業(yè)務協(xié)調(diào)問題 銷售 生產(chǎn)出不來，我有什么辦法？賠錢已經(jīng)是小事了，沒說跟我們不合作就不錯了 生產(chǎn) 我也不想拖，可庫里不是少這個就是缺哪個，你以為我愿意 倉庫 我賬上的數(shù)字是對的，多余是多買了的，不夠是因為車間多領了，和我沒關系？ 都是事后諸葛亮，平時跟你們要東西一個也拿不出來？ 財務 采購 不給錢人家不發(fā)貨，我已經(jīng)賒了不少了？再說了庫房數(shù)字老不準？ 現(xiàn)在開會 老板 拜托各位，想想辦法！ ? 調(diào)研三個業(yè)務部門，再與老總溝通，才能有的放矢 ? 從策略層面過渡到我們熟悉的業(yè)務層面，從而引出老總苦惱，再逐步深入 ? 老板忙不忙？平時有哪些休閑？ ? 最近材料又漲價了，對我們公司的影響大不大？ ? 公司采取了哪些措施或對策？ ? 我的一些看法（前面收集到的一些問題） ? 結合了解到的情況，提出存在的問題（列舉出實例加以說明） ? 內(nèi)控問題 ? 賒銷風險問題 ? 存貨占用問題 ? 直接講出未來會給老板帶來的利益 ? 價格下降的收益 ? 降低應收賬款、存貨占用的收益 ? 加快周轉的收益 ? 內(nèi)控收益 ? 直接提出成交 ? ? 采購、庫房、銷售、財務之間業(yè)務脫節(jié) ? 內(nèi)部：帳、貨、錢不能同時一一對應 ? 外部：發(fā)貨、回款、發(fā)票及合同 /訂單執(zhí)行情況不能與客戶一一對應 ? 財務只監(jiān)控到結果，物流業(yè)務沒有在財務上體現(xiàn)，談不上事前事后的控制 ? 實例： ? 從銷售三聯(lián)單 ? 看銷售、倉庫、財務之間的信息同步問題 ? 記帳時間不同步 ? 記帳精度不同步 ? 記帳依據(jù)不同步 財務數(shù)據(jù) 庫存數(shù)據(jù) 銷售數(shù)據(jù) 銷售業(yè)務數(shù)據(jù)關系圖 ? 根源：信息不同步共享 ? ? 以流程方式串聯(lián)部門業(yè)務關系，同步共享業(yè)務關聯(lián)信息 ? 各部門仍以記小帳方式，自動在大帳中同步更新業(yè)務信息 ? 銷售接單即做信用檢查，如有問題與用戶溝通 ? 影響動態(tài)可用數(shù)量運算的采購在途、銷售待發(fā)、倉儲出庫數(shù)量全部自動更新 ? 銷售掛賬、收款沖銷，自動更新客戶往來款項 ? 對所有出入庫物流業(yè)務能夠在財務上及時反映，使采購、銷售、倉儲、財務之間能夠同步共享信息 ? 杜絕內(nèi)部投機行為和隱患 ? 最大幅度降低應收帳款及庫存占用風險 解決建議：建立同步共享信息系統(tǒng) ? 效益展現(xiàn) 根據(jù)前期了解，假設該公司年銷售收入 13000萬，每年采購支出 6000萬，年平均應收賬款 2500萬，年平均庫存 2500萬。 材料成本上升，庫存積壓 多領料造成成本大增 ? 銷售發(fā)生壞賬，利潤下降 ?? 銷售費用超支，管理費用上升 ?.. 問題 1：財務為什么控制不了成本與費用？ 問題 2：財務為什么控制不了費用？ 成本上升，費用超支，你是怎么考核的？ ? 財務監(jiān)督、考核的艱難－－根源分析 ? 你認為問題的根源在哪里？ – 財務、業(yè)務脫節(jié)，信息不共享 – 財務只能監(jiān)控到結果（事后核算） ? ? 你的解決方法 – 建立信息共享平臺，使財務監(jiān)控物流的全過程 – 變事后核算為事前預警、事中控制 – 考核結果能及時反饋到各管理層 – 演示流程 財務監(jiān)督、考核的艱難－－解決建議 以采購入庫存為例： 到貨入庫 最高進價控制 最高庫存控制 允許超訂單入庫 A筆訂單的 B產(chǎn)品 提前、逾期預警