erp項目型銷售實戰(zhàn)總結(jié)-文庫吧在線文庫
【正文】 討價還價 注意事項 不確認情況不能先報死價 動作要快，這個階段最危險 隨時準備好合同，最好是隨報價一起提交 北京客戶案例、中山客戶案例 ERP銷售的本質(zhì) 銷售就是銷售 ERP銷售也是銷售，與銷售其他項目沒有本質(zhì)差別 工作重點在 “ 銷售 ” ，而不是 “ ERP‖ 銷售人員＆售前人員千萬不要沉迷于 ERP的專業(yè)性表現(xiàn) 銷售人員目前的首要工作？ ??? 盡快 努力把項目 推進到下一個階段 銷售的本質(zhì)就是推進客戶購買決策進程 抓住本質(zhì)，事半功倍 銷售人員的職責(zé)與自我管理 判斷項目狀態(tài)，落實推進 了解 充分 的信息 ?制定針對性對策 了解信息的提問方法： Y/N ? Why ? How ? 多方驗證 業(yè)務(wù)素質(zhì)：目標清晰、敏銳、善溝通、危機意識 效率管理 單子分類 A類： 4周會簽約 ——最合理的是： 2周 B類： 3個月會簽約 ——建議高要求標準： 6周 C類 /D類 /X類： …… 工作重點 A單數(shù)及 AB單的推進 維護漏斗 銷售管理簡述 任務(wù)分解 大業(yè)務(wù)員難管理 任務(wù)分解 (以 TOPsales為例 ) 30 2＝ 60萬回款 ?80合同 合同分解： 15 2＝ 30萬 10 3＝ 30萬 5 4＝ 20萬 9個 /80萬 商務(wù)溝通量＝ 9 2＝ 18 演示數(shù)量＝ 18 2＝ 36 初訪數(shù)量＝ 36 3＝ 108 信息數(shù)量＝ 108 5＝ 540 分解到每月 ?每周 2次初訪 /周， 11個信息 /周 1次演示 /周， 1/2次商務(wù) 定期過堂，堅定執(zhí)行 過堂方法 詢問漏斗數(shù)量 詢問 AB單階段及推進 –誰幫你？誰透露信息？ –誰決策？誰主導(dǎo)？ –對手？地位？ –誰做了演示？反響？ –老板的態(tài)度 /參與度？ –客戶參與部門 /人員？ …… 推進不利 ?信息不充分 下步工作計劃 建立規(guī)定動作習(xí)慣 緊緊抓住重點，動作糾偏 養(yǎng)單與搶單 主動行為 利用關(guān)鍵人控制項目，迷惑對手 簡化客戶決策流程 不要早發(fā)力 被動行為 創(chuàng)造條件亮相 ——安排公開演示 走訪基層，摸清情況 使用失敗論、風(fēng)險論攪局，使用效益論幫助理清思維 組合拳，迅速拿下 直接、簡捷、高效的銷售行為，不用繞彎子 總結(jié) 銷售的本質(zhì) ——推進購買決策進程 當前的工作重點 ——推進 緊抓重點環(huán)節(jié)，務(wù)求控制住項目 ?控制住人！ 動作要快！ 環(huán)環(huán)相扣，每個階段都想著安排好下面工作 初訪 ?約出來溝通 ?演示 /見高層 ?商務(wù) ?簽約 項目的打法改變了，必須與時俱進！ 提綱 T6營銷實戰(zhàn)流程管理 T6項目型售前套路管理 ? 項目目標客戶 ? 商機組合拳的套路拆解 ? 服務(wù)經(jīng)營的措施 ? 老客戶商機挖掘方式 ? 初訪的 631要素 ? 銷售的禁忌點 ? 售前四步法與 12個管控點 ? 售前溝通素材 ? 項目管理控制要點 ? 技術(shù)實現(xiàn)風(fēng)險點 ? 公司的宣傳與包裝方式 ? 樣板項目與案例 市場 商機 銷售 售前 實施 服務(wù) 項目型業(yè)務(wù)的六大經(jīng)營套路 市場在哪里 — 經(jīng)營特征 T6的市場定位在廣大的中小企業(yè)，廣泛的分布于全國各行各業(yè)。 工序化銷售套路 客戶的購買方式?jīng)Q定了 T6的銷售方式， T6定位的客戶群決定了其購買 特點：老板決策，周期短，痛點銷售，從眾與崇尚權(quán)威 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 商機 高 層 ■ 商機組合拳 ■ 互聯(lián)網(wǎng)營銷 ……… ■ 初訪 631 ■ 四步法的應(yīng)用 ■ 爭取省略的步驟 ■ 關(guān)鍵點演示 ■ 結(jié)合管理講產(chǎn)品 ■ 四步法與三杠桿的應(yīng)用 ■ 購買信號的判斷 ■ 丟單信號的判斷 ■ 報價的技巧 ■ 如何推進成交 ■ 付款模式與項目的安全性 商機管理 漏斗管理 初訪 信息 有效商機 2－ 3天 約人談 不能了解關(guān)鍵信息 1天 1天 ， 建立認同，商量價格 2－ 3天 安排演示 匯報 ， 2－ 3天 見高層 領(lǐng)導(dǎo)高度重視 2－ 3天 引見老板 ， 2－ 3天 公開演示 2－ 3天 領(lǐng)導(dǎo)聽匯報 不 成 熟 項 目 降級 維護 直 接 談 合 同 2－ 3天 商務(wù)簽約 2－ 3天 追著簽約 2－ 3天 安排演示 過堂思路 — 下步動作 項目走向： 34 關(guān)鍵人認同 客戶基本情況（ 《 客戶概況 》 ） 競爭者 項目進度計劃 項目預(yù)算 決策流程 基本需求的判斷
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