erp項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)總結(jié)-免費(fèi)閱讀
【正文】 “找對(duì)了問(wèn)題就等于解決了一半”，如果 在分析清楚產(chǎn)生的根源，問(wèn)題能解決多少？所以通常這一步只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品驗(yàn)證。 ?如何去引導(dǎo)呢？通過(guò)管理現(xiàn)象去引導(dǎo)，客戶不購(gòu)買，是因?yàn)樗X(jué)得沒(méi)有價(jià)值。 演的方式： 即產(chǎn)品演示， 產(chǎn)品演示是結(jié)合企業(yè)管理來(lái)講產(chǎn)品，而不是一股腦的跑流程。 機(jī)電產(chǎn)品技術(shù)更新快 ， 新產(chǎn)品出現(xiàn)頻繁 ， 供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格變化快；目前公司每月出貨量基本不會(huì)低于 400萬(wàn) ， 3000件左右；對(duì)于銷售業(yè)績(jī)較好的產(chǎn)品 ， 公司希望能夠及時(shí)響應(yīng)客戶 ， 提前備貨 ， 但是熱銷產(chǎn)品目前品種很多 ， 一個(gè)一個(gè)盯住庫(kù)存變化 ， 困難很大 ， 今年春季已經(jīng)出現(xiàn)十余次由于沒(méi)能提前備貨而出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨的情況 ， 公司甚至處罰了相關(guān)經(jīng)理 ， 但是依然沒(méi)有能夠杜絕這種現(xiàn)象 。我們已經(jīng)給他們報(bào)了 5折的價(jià)格。當(dāng)我到達(dá)公司的時(shí)候他們李會(huì)計(jì)直接把我領(lǐng)到他們張總的辦公室。 客戶的介紹和需求：客戶主要是為軍工企業(yè)做產(chǎn)品的定制和開發(fā)，特別是對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格和交貨期進(jìn)行控制，還有一點(diǎn)就是對(duì)客戶公司采購(gòu)人員的請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行嚴(yán)格的審批。我現(xiàn)在不確定到底哪一個(gè)人在公司是處于關(guān)鍵人的地位。可是價(jià)格要比金蝶高多。 會(huì) 后 FAX/ MIAL 培 訓(xùn)辦會(huì) 第二次機(jī) 會(huì) 電話 跟 進(jìn) 第一次機(jī) 會(huì) 發(fā) 送 FAX/ EMAIL 電話 跟 進(jìn) 第 N次機(jī) 會(huì) 一周 二至三周 第二 輪辦會(huì) 健康成長(zhǎng)計(jì)劃 —企業(yè)體檢 銷售管控講座 采購(gòu)管控講座 存貨管控講座 生產(chǎn)管控講座 1 2 3 4 5 八大主題 流程卓越 健康成長(zhǎng) 企業(yè)常見問(wèn)題與效益提升 成本效益三杠桿 6 7 8 商機(jī)組合拳套路 企業(yè)實(shí)訓(xùn)游戲 —沙盤 9 五個(gè)步驟的分析 步驟 資料 要點(diǎn) STEP1： FAX/EMAIL 上門探詢函 電話邀請(qǐng)與電話營(yíng)銷的區(qū)別 STEP2: 電話跟進(jìn) FAX用培訓(xùn)邀請(qǐng)函、電話邀約說(shuō)辭、EDM用培訓(xùn)邀請(qǐng)函 邀請(qǐng)函的重要性 電話跟進(jìn)的必要性 STEP3： 組織培訓(xùn) 主題 PPT 調(diào)查問(wèn)卷 九大主題，哪九大？針對(duì)什么人用？ STEP4： FAX/EMAIL 傳播內(nèi)容模板 會(huì)后傳播的必要性？方式？會(huì)后傳播與品牌建設(shè)的關(guān)系 STEP5:電話跟進(jìn) 電話跟進(jìn)說(shuō)辭 電話跟進(jìn)的作用 A企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)普遍認(rèn)為，要保證訂單按期交付，最有效的方法就是有新訂單接下來(lái)，就要組織開生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)，由銷售部和生產(chǎn)部牽頭，將訂單情況、生產(chǎn)進(jìn)度安排、采購(gòu)情況、庫(kù)存情況在會(huì)上進(jìn)行溝通，明確各部門的工作任務(wù)，最多時(shí)每天要開兩次生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)，但是除了銷售部了解訂單情況外，其他部門依然不能及時(shí)了解訂單情況，甚至銷售部有時(shí)都不能了解到加工完成情況，各部門領(lǐng)導(dǎo)每天的大量精力花在了工作協(xié)調(diào)上，儼然成了企業(yè)的 “救火員 ”，這一問(wèn)題該如何解決？ A企業(yè) 上海某機(jī)電產(chǎn)品企業(yè) 生產(chǎn)出口及內(nèi)銷機(jī)電產(chǎn)品。 ?售前溝通方式是多樣的，總體而言有四種方式： 談的方式： 即面對(duì)面的與客戶交流，交流的方法有“開門見山法”與“循循善誘法”，這兩種方法都是四步法的內(nèi)容，適用于不同的售前風(fēng)格的人員。 ? b) 循循善誘法： 設(shè)置有效提問(wèn)，通過(guò)現(xiàn)象引導(dǎo)客戶積極思考這些現(xiàn)象反映出來(lái)的管理問(wèn)題，并在某一個(gè)或者某幾個(gè)管理問(wèn)題上取得共識(shí)（這就需要我們了解常見的管理問(wèn)題現(xiàn)象，我們將在后面描述）。 ?對(duì)于 80％以上的目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)，最根本的根源是信息不共享，這是無(wú)可爭(zhēng)議的事實(shí)。故事可以在第四步，也可以放在第一步，有點(diǎn)類似于“倒敘”。 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 2：用通俗語(yǔ)言分析問(wèn)題根源 1. 本步驟建立在 STEP1 的基礎(chǔ)上，要在管理問(wèn)題達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行，否則沒(méi)有意義； 2. 我們需要做的是： ?a) 強(qiáng)調(diào)管理問(wèn)題的共性，塑造專業(yè)感，安全感； ?b) 用通俗的語(yǔ)言，分析管理問(wèn)題產(chǎn)生的根源。 幾種售前溝通方式 T6售前溝通四步法 是哪四步？ ?STEP 1：探討管理問(wèn)題現(xiàn)象，取得共識(shí) ?STEP 2：用通俗語(yǔ)言分析問(wèn)題的根源 ?STEP 3：引出 T6的對(duì)策 ?STEP 4：講解一個(gè)故事 自我提示 思考： 四步法的應(yīng)用中，哪些是我們平常忽略的？ 售前溝通四步法 STEP 1：探討管理問(wèn)題現(xiàn)象，取得共識(shí) ?先詢問(wèn)客戶的基本業(yè)務(wù)，如金融危機(jī)影響、訂單量、內(nèi)銷還是外銷等；常用熱身問(wèn)題。售前溝通四步法、企業(yè)體檢應(yīng)用、售前產(chǎn)品演示，其中售前四步法是主要內(nèi)容。 “全國(guó)中小企業(yè)總量為 900萬(wàn)” —工信部中小企業(yè)司副司長(zhǎng)鄭昕 集團(tuán)企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè) 我們的市場(chǎng) 重點(diǎn)區(qū)間 機(jī)會(huì)區(qū)間 800萬(wàn) 2億 商貿(mào)企業(yè) 物流企業(yè) 離散制造企業(yè) 流程制造企業(yè) 商業(yè)、機(jī)械、電子、汽配、 食品、服裝、餐飲 服務(wù)業(yè)、化工、醫(yī)藥、能源、家居、
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1