erp項目型銷售實戰(zhàn)總結-免費閱讀
【正文】 “找對了問題就等于解決了一半”，如果 在分析清楚產生的根源，問題能解決多少？所以通常這一步只是簡單的產品驗證。 ?如何去引導呢？通過管理現象去引導，客戶不購買，是因為他覺得沒有價值。 演的方式： 即產品演示， 產品演示是結合企業(yè)管理來講產品，而不是一股腦的跑流程。 機電產品技術更新快 ， 新產品出現頻繁 ， 供應商產品價格變化快；目前公司每月出貨量基本不會低于 400萬 ， 3000件左右；對于銷售業(yè)績較好的產品 ， 公司希望能夠及時響應客戶 ， 提前備貨 ， 但是熱銷產品目前品種很多 ， 一個一個盯住庫存變化 ， 困難很大 ， 今年春季已經出現十余次由于沒能提前備貨而出現產品斷貨的情況 ， 公司甚至處罰了相關經理 ， 但是依然沒有能夠杜絕這種現象 。我們已經給他們報了 5折的價格。當我到達公司的時候他們李會計直接把我領到他們張總的辦公室。 客戶的介紹和需求：客戶主要是為軍工企業(yè)做產品的定制和開發(fā)，特別是對產品的規(guī)格和交貨期進行控制，還有一點就是對客戶公司采購人員的請購計劃進行嚴格的審批。我現在不確定到底哪一個人在公司是處于關鍵人的地位?？墒莾r格要比金蝶高多。 會 后 FAX/ MIAL 培 訓辦會 第二次機 會 電話 跟 進 第一次機 會 發(fā) 送 FAX/ EMAIL 電話 跟 進 第 N次機 會 一周 二至三周 第二 輪辦會 健康成長計劃 —企業(yè)體檢 銷售管控講座 采購管控講座 存貨管控講座 生產管控講座 1 2 3 4 5 八大主題 流程卓越 健康成長 企業(yè)常見問題與效益提升 成本效益三杠桿 6 7 8 商機組合拳套路 企業(yè)實訓游戲 —沙盤 9 五個步驟的分析 步驟 資料 要點 STEP1： FAX/EMAIL 上門探詢函 電話邀請與電話營銷的區(qū)別 STEP2: 電話跟進 FAX用培訓邀請函、電話邀約說辭、EDM用培訓邀請函 邀請函的重要性 電話跟進的必要性 STEP3： 組織培訓 主題 PPT 調查問卷 九大主題，哪九大？針對什么人用？ STEP4： FAX/EMAIL 傳播內容模板 會后傳播的必要性？方式？會后傳播與品牌建設的關系 STEP5:電話跟進 電話跟進說辭 電話跟進的作用 A企業(yè)的中層領導普遍認為，要保證訂單按期交付，最有效的方法就是有新訂單接下來，就要組織開生產協調會，由銷售部和生產部牽頭，將訂單情況、生產進度安排、采購情況、庫存情況在會上進行溝通，明確各部門的工作任務，最多時每天要開兩次生產協調會，但是除了銷售部了解訂單情況外，其他部門依然不能及時了解訂單情況，甚至銷售部有時都不能了解到加工完成情況，各部門領導每天的大量精力花在了工作協調上，儼然成了企業(yè)的 “救火員 ”，這一問題該如何解決？ A企業(yè) 上海某機電產品企業(yè) 生產出口及內銷機電產品。 ?售前溝通方式是多樣的，總體而言有四種方式： 談的方式： 即面對面的與客戶交流，交流的方法有“開門見山法”與“循循善誘法”，這兩種方法都是四步法的內容，適用于不同的售前風格的人員。 ? b) 循循善誘法： 設置有效提問，通過現象引導客戶積極思考這些現象反映出來的管理問題，并在某一個或者某幾個管理問題上取得共識（這就需要我們了解常見的管理問題現象，我們將在后面描述）。 ?對于 80％以上的目標客戶來說，最根本的根源是信息不共享，這是無可爭議的事實。故事可以在第四步，也可以放在第一步，有點類似于“倒敘”。 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 2：用通俗語言分析問題根源 1. 本步驟建立在 STEP1 的基礎上，要在管理問題達成共識的基礎上才能進行，否則沒有意義； 2. 我們需要做的是： ?a) 強調管理問題的共性，塑造專業(yè)感，安全感； ?b) 用通俗的語言，分析管理問題產生的根源。 幾種售前溝通方式 T6售前溝通四步法 是哪四步？ ?STEP 1：探討管理問題現象，取得共識 ?STEP 2：用通俗語言分析問題的根源 ?STEP 3：引出 T6的對策 ?STEP 4：講解一個故事 自我提示 思考： 四步法的應用中，哪些是我們平常忽略的？ 售前溝通四步法 STEP 1：探討管理問題現象，取得共識 ?先詢問客戶的基本業(yè)務，如金融危機影響、訂單量、內銷還是外銷等；常用熱身問題。售前溝通四步法、企業(yè)體檢應用、售前產品演示，其中售前四步法是主要內容。 “全國中小企業(yè)總量為 900萬” —工信部中小企業(yè)司副司長鄭昕 集團企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè) 我們的市場 重點區(qū)間 機會區(qū)間 800萬 2億 商貿企業(yè) 物流企業(yè) 離散制造企業(yè) 流程制造企業(yè) 商業(yè)、機械、電子、汽配、 食品、服裝、餐飲 服務業(yè)、化工、醫(yī)藥、能源、家居、
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