erp項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)總結(jié)(文件)
【正文】 1/2次商務(wù) 定期過(guò)堂，堅(jiān)定執(zhí)行 過(guò)堂方法 詢問(wèn)漏斗數(shù)量 詢問(wèn) AB單階段及推進(jìn) –誰(shuí)幫你？誰(shuí)透露信息？ –誰(shuí)決策？誰(shuí)主導(dǎo)？ –對(duì)手？地位？ –誰(shuí)做了演示？反響？ –老板的態(tài)度 /參與度？ –客戶參與部門 /人員？ …… 推進(jìn)不利 ?信息不充分 下步工作計(jì)劃 建立規(guī)定動(dòng)作習(xí)慣 緊緊抓住重點(diǎn)，動(dòng)作糾偏 養(yǎng)單與搶單 主動(dòng)行為 利用關(guān)鍵人控制項(xiàng)目，迷惑對(duì)手 簡(jiǎn)化客戶決策流程 不要早發(fā)力 被動(dòng)行為 創(chuàng)造條件亮相 ——安排公開演示 走訪基層，摸清情況 使用失敗論、風(fēng)險(xiǎn)論攪局，使用效益論幫助理清思維 組合拳，迅速拿下 直接、簡(jiǎn)捷、高效的銷售行為，不用繞彎子 總結(jié) 銷售的本質(zhì) ——推進(jìn)購(gòu)買決策進(jìn)程 當(dāng)前的工作重點(diǎn) ——推進(jìn) 緊抓重點(diǎn)環(huán)節(jié)，務(wù)求控制住項(xiàng)目 ?控制住人！ 動(dòng)作要快！ 環(huán)環(huán)相扣，每個(gè)階段都想著安排好下面工作 初訪 ?約出來(lái)溝通 ?演示 /見(jiàn)高層 ?商務(wù) ?簽約 項(xiàng)目的打法改變了，必須與時(shí)俱進(jìn)！ 提綱 T6營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程管理 T6項(xiàng)目型售前套路管理 ? 項(xiàng)目目標(biāo)客戶 ? 商機(jī)組合拳的套路拆解 ? 服務(wù)經(jīng)營(yíng)的措施 ? 老客戶商機(jī)挖掘方式 ? 初訪的 631要素 ? 銷售的禁忌點(diǎn) ? 售前四步法與 12個(gè)管控點(diǎn) ? 售前溝通素材 ? 項(xiàng)目管理控制要點(diǎn) ? 技術(shù)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) ? 公司的宣傳與包裝方式 ? 樣板項(xiàng)目與案例 市場(chǎng) 商機(jī) 銷售 售前 實(shí)施 服務(wù) 項(xiàng)目型業(yè)務(wù)的六大經(jīng)營(yíng)套路 市場(chǎng)在哪里 — 經(jīng)營(yíng)特征 T6的市場(chǎng)定位在廣大的中小企業(yè)，廣泛的分布于全國(guó)各行各業(yè)。具體的也沒(méi)有多說(shuō)。張總也比較贊同我們的實(shí)力。目前為止，客戶已經(jīng)在試用軟件的階段。而且要對(duì)采購(gòu)進(jìn)行預(yù)警。T6營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)套路流程 用友經(jīng)銷商學(xué)院 王林 2023年 9月 10日 提綱 T6營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程管理 T6項(xiàng)目型售前套路管理 以下是伙伴經(jīng)常發(fā)給支持崗的類似郵件 您好！以下是我們?cè)谑矍斑^(guò)程中遇到的一些難題。 跟蹤過(guò)程：之前我一直和公司的一位行政部的何經(jīng)理聯(lián)系，在跟客戶的時(shí)候，客戶會(huì)針對(duì)他個(gè)人的想法要我們給予解決方案，而且有些想法根本就不合理和沒(méi)有任何意義。 8月 4日客戶的李會(huì)計(jì)聯(lián)系了我，讓我給他們介紹產(chǎn)品以及功能。但是客戶關(guān)注的是軟件的價(jià)格?？蛻粢笪覀兿麓文軌蚪o他們一個(gè)最低的價(jià)格，如果高了，他們會(huì)直接把我們給排除。 “全國(guó)中小企業(yè)總量為 900萬(wàn)” —工信部中小企業(yè)司副司長(zhǎng)鄭昕 集團(tuán)企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè) 我們的市場(chǎng) 重點(diǎn)區(qū)間 機(jī)會(huì)區(qū)間 800萬(wàn) 2億 商貿(mào)企業(yè) 物流企業(yè) 離散制造企業(yè) 流程制造企業(yè) 商業(yè)、機(jī)械、電子、汽配、 食品、服裝、餐飲 服務(wù)業(yè)、化工、醫(yī)藥、能源、家居、包裝、物流業(yè) HR、分銷、連鎖、 CRM、BI 跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同 集中 流程管控 重要信息的共享程度：物品、庫(kù)存、業(yè)務(wù)進(jìn)度 信息不共享造成的損失：計(jì)劃失準(zhǔn)、反應(yīng)遲緩、責(zé)任不清 編碼的唯一與規(guī)范性 基礎(chǔ)資料的完整 組織職責(zé)與權(quán)限 規(guī) 范 管 理 信息共享 基礎(chǔ)管理 關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題的處理 銷售業(yè)務(wù) 采購(gòu)業(yè)務(wù) 庫(kù)存業(yè)務(wù) 生產(chǎn)業(yè)務(wù) 多獨(dú)立組織 遠(yuǎn)程與異地管理 集中財(cái)務(wù) 集中采購(gòu)、銷售、計(jì)劃 集 中 控 制 企業(yè)管理的本質(zhì)是平衡與順暢并做到盈利，但在日常業(yè)務(wù)中會(huì)存在有常見(jiàn)的瓶頸性的問(wèn)題會(huì)阻礙企業(yè)的正常流轉(zhuǎn) ? 廣大中小企業(yè)處于規(guī)范管理階段 ? 大多數(shù)的管理問(wèn)題集中在流程管控上，但基礎(chǔ)管理問(wèn)題仍普遍存在 ? 流程管控問(wèn)題主要體現(xiàn)在流程的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)而造成的管理問(wèn)題。 2023年銷售額 9900萬(wàn)元； 1000種物料， 50種產(chǎn)品，存貨超 2500萬(wàn)； 40多家客戶，應(yīng)收帳款超過(guò) 2800萬(wàn)； 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 4500萬(wàn)，業(yè)務(wù)費(fèi)用為 3300萬(wàn)； 銷售增長(zhǎng)率為 3%，全年利潤(rùn)增長(zhǎng)率為 3%。售前溝通四步法、企業(yè)體檢應(yīng)用、售前產(chǎn)品演示，其中售前四步法是主要內(nèi)容。講的時(shí)候注意不要變異成講方案。 幾種售前溝通方式 T6售前溝通四步法 是哪四步？ ?STEP 1：探討管理問(wèn)題現(xiàn)象，取得共識(shí) ?STEP 2：用通俗語(yǔ)言分析問(wèn)題的根源 ?STEP 3：引出 T6的對(duì)策 ?STEP 4：講解一個(gè)故事 自我提示 思考： 四步法的應(yīng)用中，哪些是我們平常忽略的？ 售前溝通四步法 STEP 1：探討管理問(wèn)題現(xiàn)象，取得共識(shí) ?先詢問(wèn)客戶的基本業(yè)務(wù)，如金融危機(jī)影響、訂單量、內(nèi)銷還是外銷等；常用熱身問(wèn)題。這實(shí)際上就是一種被客戶牽著走的模式，我們要變“被牽著”變?yōu)椤耙龑?dǎo)客戶”。
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