erp項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)總結(jié)-展示頁(yè)
2025-03-10 17:01本頁(yè)面
【正文】 壓力入手 講清 3個(gè)問(wèn)題 為什么要搞 ERP？ 搞 ERP幫助企業(yè)解決什么問(wèn)題，帶來(lái)哪些效益？ 面對(duì)企業(yè)的薄弱基礎(chǔ)，怎樣才能把 ERP搞成功？ 強(qiáng)調(diào)價(jià)值、效益 盡量使用通俗語(yǔ)言，切忌談?wù)?ERP理論 搞定關(guān)鍵人的意識(shí)形態(tài) 以往對(duì)搞人的重視度不夠 基本都停留在口頭上，沒(méi)有落實(shí)在意識(shí)及行動(dòng)中 搞定關(guān)鍵人是控制住項(xiàng)目的最關(guān)鍵要素，可以達(dá)到事半功倍的效果 蘇州伙伴案例 任何一個(gè)項(xiàng)目都需要有人幫忙 ！ 銷售過(guò)程中的首要工作就是盡一切可能找到幫你的人 銷售工作的整個(gè)套路都要圍繞著找人幫你推進(jìn)項(xiàng)目 東莞伙伴的實(shí)例 天津伙伴的實(shí)例 想通 ?套路 ?執(zhí)行 項(xiàng)目型的 簡(jiǎn)化 銷售流程 信息 初訪 演示 商務(wù) 簽約 見(jiàn)高層 漏斗比例 3 5 10 20 2天 2天 2天 2天 重視潛在信息的積累與補(bǔ)充 信息是業(yè)績(jī)穩(wěn)定的基礎(chǔ) 必須保持足夠的儲(chǔ)備 簽約一個(gè)之后，還需要補(bǔ)充多少個(gè)信息？ 建立意識(shí)，在生活中處處留意信息 即便是第一品牌的用友，仍有很多單子根本沒(méi)有介入 初訪環(huán)節(jié) 的重點(diǎn)工作及注意事項(xiàng) 重點(diǎn)工作 了解 6大類問(wèn)題 基本信息、需求、預(yù)算、時(shí)間、決策人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 灌輸理念 公司實(shí)力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力 最核心的 2件事 了解需求：企業(yè)管理、關(guān)鍵人個(gè)人需求（權(quán)利 /利益 /機(jī)會(huì)） 建立關(guān)鍵人的個(gè)人認(rèn)同，為 約人 做鋪墊 注意事項(xiàng) 拉進(jìn)距離，準(zhǔn)備做關(guān)鍵人的工作 為摸清情況，準(zhǔn)備好書面功課 重視初訪，高效率的根本 溝通環(huán)節(jié) 的重點(diǎn)工作及注意事項(xiàng) 及時(shí)性 2次最佳時(shí)機(jī) 溝通思路 宣傳無(wú)風(fēng)險(xiǎn) ： 我們是怎么保障項(xiàng)目成功的 委婉打擊對(duì)手 ：對(duì)手是怎么做的，風(fēng)險(xiǎn)何在 引導(dǎo)主題 ： 這個(gè)項(xiàng)目可以給大家?guī)?lái)什么好處 安排工作 ： 約演示 or約見(jiàn)高層 演示環(huán)節(jié) 的重點(diǎn)工作及注意事項(xiàng) 重點(diǎn)工作 安排好參加的業(yè)務(wù)部門 ——公開(kāi)性演示 介紹公司 講解軟件基本流程 針對(duì)客戶關(guān)注的需求，略微側(cè)重講解 討論交流各部門問(wèn)題 總結(jié)需求配置并引導(dǎo)推進(jìn)商務(wù) 注意事項(xiàng) 切忌陷入功能驗(yàn)證 只是對(duì)我們 ERP觀念（解決核心問(wèn)題）的佐證 廣東伙伴 “ 精彩 ” 的演示表演 如果第一次效果不好，一定要約 2次演示 商務(wù)環(huán)節(jié) 的重點(diǎn)工作及注意事項(xiàng) 重點(diǎn)工作 正式報(bào)價(jià)一定要與關(guān)鍵人溝通好 緊逼溝通合同條款，必要時(shí)可以 上門堵 老板 銷售人員與領(lǐng)導(dǎo)雙簧配合控制討價(jià)還價(jià) 注意事項(xiàng) 不確認(rèn)情況不能先報(bào)死價(jià) 動(dòng)作要快，這個(gè)階段最危險(xiǎn) 隨時(shí)準(zhǔn)備好合同，最好是隨報(bào)價(jià)一起提交 北京客戶案例、中山客戶案例 ERP銷售的本質(zhì) 銷售就是銷售 ERP銷售也是銷售，與銷售其他項(xiàng)目沒(méi)有本質(zhì)差別 工作重點(diǎn)在 “ 銷售 ” ，而不是 “ ERP‖ 銷售人員＆售前人員千萬(wàn)不要沉迷于 ERP的專業(yè)性表現(xiàn) 銷售人員目前的首要工作？ ??? 盡快 努力把項(xiàng)目 推進(jìn)到下一個(gè)階段 銷售的本質(zhì)就是推進(jìn)客戶購(gòu)買決策進(jìn)程 抓住本質(zhì)，事半功倍 銷售人員的職責(zé)與自我管理 判斷項(xiàng)目狀態(tài)，落實(shí)推進(jìn) 了解 充分 的信息 ?制定針對(duì)性對(duì)策 了解信息的提問(wèn)方法： Y/N ? Why ? How ? 多方驗(yàn)證 業(yè)務(wù)素質(zhì)：目標(biāo)清晰、敏銳、善溝通、危機(jī)意識(shí) 效率管理 單子分類 A類： 4周會(huì)簽約 ——最合理的是： 2周 B類： 3個(gè)月會(huì)簽約 ——建議高要求標(biāo)準(zhǔn)： 6周 C類 /D類 /X類： …… 工作重點(diǎn) A單數(shù)及 AB單的推進(jìn) 維護(hù)漏斗 銷售管理簡(jiǎn)述 任務(wù)分解 大業(yè)務(wù)員難管理 任務(wù)分解 (以 TOPsales為例 ) 30 2＝ 60萬(wàn)回款 ?80合同 合同分解： 15 2＝ 30萬(wàn) 10 3＝ 30萬(wàn) 5 4＝ 20萬(wàn) 9個(gè) /80萬(wàn) 商務(wù)溝通量＝ 9 2＝ 18 演示數(shù)量＝ 18 2＝ 36 初訪數(shù)量＝ 36 3＝ 108 信息數(shù)量＝ 108 5＝ 540 分解到每月 ?每周 2次初訪 /周， 11個(gè)信息 /周 1次演示 /周， 1/2次商務(wù) 定期過(guò)堂，堅(jiān)定執(zhí)行 過(guò)堂方法 詢問(wèn)漏斗數(shù)量 詢問(wèn) AB單階段及推進(jìn) –誰(shuí)幫你？誰(shuí)透露信息？ –誰(shuí)決策？誰(shuí)主導(dǎo)？ –對(duì)手？地位？ –誰(shuí)做了演示？反響？ –老板的態(tài)度 /參與度？ –客戶參與部門 /人員？ …… 推進(jìn)不利 ?信息不充分 下步工作計(jì)劃 建立規(guī)定動(dòng)作習(xí)慣 緊緊抓住重點(diǎn)，動(dòng)作糾偏 養(yǎng)單與搶單 主動(dòng)行為 利用關(guān)鍵人控制項(xiàng)目，迷惑對(duì)手 簡(jiǎn)化客戶決策流程 不要早發(fā)力 被動(dòng)行為 創(chuàng)造條件亮相 ——安排公開(kāi)演示 走訪基層，摸清情況 使用失敗論、風(fēng)險(xiǎn)論攪局，使用效益論幫助理清思維 組合拳，迅速拿下 直接、簡(jiǎn)捷、高效的銷售行為，不用繞彎子 總結(jié) 銷售的本質(zhì) ——推進(jìn)購(gòu)
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