【正文】 冊(cè) 成功定有方法 第 2 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 目 錄 ERP 軟件銷售 前言篇 ………………………………………………… 1 ERP 軟件銷售 基礎(chǔ)篇 ………………………………………………… 3 ERP 軟件銷售 行銷篇 ………………………………………………… 12 ERP 軟件銷售 問答篇 ………………………………………………… 26 ERP 軟件銷售 競(jìng)爭(zhēng)篇 ………………………………………………… 38 ERP 軟件銷售 提高篇 ………………………………………………… 39 ERP 軟件銷售 結(jié)尾篇 ………………………………………………… 40 備注： 《 ERP軟件銷售 問答篇》系 天心 近些年來(lái)的銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，公司要求銷售人員務(wù)必全面、系統(tǒng)、詳盡掌 握其中內(nèi)容， 同時(shí)本篇將作為銷售人員的重點(diǎn)考評(píng)項(xiàng)?！彼砸焖俪晒鸵吒咚俟?！ 《 天心 銷售顧問 實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》綜合了多數(shù) 天心 人的成功銷售精髓，其中的某些話術(shù)可能是針對(duì)于特殊環(huán)境的，但我相信銷售的道理是相通的，只要您能善于借鑒、創(chuàng)新，形成自己獨(dú)有的銷售技巧。崔西說過：“人生的目標(biāo)會(huì)有很多，但關(guān)鍵是你多快達(dá)成目標(biāo)。為什么呢？因?yàn)榱硗饽?80%是要您學(xué)了之后馬上去使用才能完成的。 但是，我要向您了解一件事，那就是，即使讀完了整本手冊(cè)的每一頁(yè)每一句。 《 天心 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》從了解 ERP 銷售基礎(chǔ)篇開始，行銷篇，問答篇，競(jìng)爭(zhēng)篇，到最后提高篇，根據(jù)管 理軟件項(xiàng)目銷售的銷售流程，環(huán)環(huán)相扣，層層遞進(jìn)，幫助大家學(xué)習(xí)掌握軟件銷售技巧，并根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)發(fā)掘適合于自己的技巧，從而提高銷售技能。 ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 天心 軟件集團(tuán) 二零零四年十二月 ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 1 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 前 言 一個(gè)銷售人員的成長(zhǎng)至少要經(jīng)歷三個(gè)階段：一，單兵作戰(zhàn)能力的提高；二，客戶管理能力和個(gè)人管理能力的提高；三，項(xiàng)目管理及協(xié)調(diào)能力的提高。 在這三個(gè)階段中，正確有效的工作流程和工作方法是決定一個(gè)業(yè)銷售人員能否步入良性成長(zhǎng)循環(huán)的前提，在這一前提基礎(chǔ)之上能否發(fā)揮個(gè)人的創(chuàng)造力，將決定一個(gè)銷售人員能否成功。 步步為營(yíng)，客戶心目中的顧問非你莫屬，拿單就只是最簡(jiǎn)單的操作步驟。您也僅僅只是完成了 20%的學(xué)習(xí)。潛能大師博恩現(xiàn)在比的是速度，速度是致勝的關(guān)鍵。同時(shí)，歡迎您向我們分享您擁有了銷售經(jīng)驗(yàn)后的成功與喜悅，與我們交流更多的銷售技能。 由于時(shí)間關(guān)系所限，《競(jìng)爭(zhēng)篇》與《提高篇》正在編寫中，相信不久便會(huì)于各位相見！ ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 3 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 一、 ERP 的基本概念： ERP── Enterprise Resource Planning 企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，是指建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運(yùn)行手段的管理平臺(tái)。 進(jìn)一步地，我們可以從管理思想、軟件產(chǎn)品、管理系統(tǒng)三個(gè)層次給出它的定義： 1．是由美國(guó)著名的計(jì)算機(jī)技術(shù)咨詢和評(píng)估集團(tuán) Garter Group 業(yè)管理系統(tǒng)體系標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)質(zhì)是在 MRP II（ Manufacturing Resources Planning,“制造資源計(jì)劃”） 基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展而成的面向供應(yīng)鏈（ Supply Chain）的管理思想； 2．是綜合應(yīng)用了客戶機(jī) /服務(wù)器體系、關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)、面向?qū)ο蠹夹g(shù)、圖形用戶界面、第四代語(yǔ)言（ 4GL）、網(wǎng)絡(luò)通訊等信息產(chǎn)業(yè)成果，以 ERP管理思 想為靈魂的軟件產(chǎn)品； 3．是整合了企業(yè)管理理念、業(yè)務(wù)流程、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、人力物力、計(jì)算機(jī)硬件和軟件于一體的企業(yè)資源管理系統(tǒng) 二、不斷發(fā)展中的 ERP內(nèi)涵 ERP 軟件銷售 基礎(chǔ)篇 MRP 物料信息 集成 Material Requirements Planning MRP II 面向企業(yè) Manufacturing Resource Planning ERP 面向供需鏈 Enterprise Resource Planning 物料 / 資金 /信息集成 需求市場(chǎng) / 制造企業(yè) / 供應(yīng)市場(chǎng) /信息集成 (1965) (1980) (1991) ERP II 協(xié)同商務(wù) （ 2020） ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 4 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 三、 天心 ERP 運(yùn)作流程示意圖 ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 5 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 四、小故事里的大智慧，快速理解 ERP 并不難 在 ERP原理和 ERP 系統(tǒng)中，面對(duì)一大堆諸如 MPS【主生產(chǎn)計(jì)劃】、工作中心、經(jīng)濟(jì)批量、工藝路線、能力計(jì)劃等新名詞，大家感到不大好理解?！薄居唵未_認(rèn)】 妻子記錄下需要做的菜單【 MPS 計(jì)劃】具體要準(zhǔn)備的菜：鴨、酒、番茄、雞蛋、調(diào)料??【 BOM物料清單】，發(fā)現(xiàn)需要：一只鴨， 5瓶酒， 4個(gè) 番茄??【 BOM展開】，炒蛋需要 6 個(gè)雞蛋，蛋花湯需要 4 個(gè)雞蛋【共用物料】。 來(lái)到自由市場(chǎng)，妻子：“請(qǐng)問雞蛋怎么賣？”【采購(gòu)詢價(jià)】 小販：“ 1 個(gè) 1 塊， 5 個(gè) 4 塊通， 10 個(gè) 8 塊?！薄窘?jīng)濟(jì)批量采購(gòu)】 妻子：“這有一個(gè)壞的，換一個(gè)。妻子發(fā)現(xiàn)，拔鴨毛 最費(fèi)時(shí)【瓶頸工序、關(guān)鍵工藝路線】，因此用微波爐自己做烤鴨可能來(lái)不及【產(chǎn)能不足】，于是決定在樓下的餐廳里買現(xiàn)成的【產(chǎn)品委外】?！薄揪o急訂單】 “好的，兒子，你們想吃什么，爸爸晚上也有客人，你愿意和他們一起吃嗎？” “菜你看著辦吧，但一定要有西紅柿炒雞蛋，我們不和大人一起吃， 6點(diǎn)半左右回來(lái)?！薄居唵未_認(rèn)】 雞蛋又不夠了， 打電話叫小販送來(lái)?！? 門鈴響了：“這是您要的烤鴨?！薄掘?yàn)收入庫(kù)，轉(zhuǎn)應(yīng)付帳款】 6 點(diǎn)三刻，女兒的電話又來(lái)了：“媽媽，我想現(xiàn)在帶幾個(gè)朋友回家吃飯可以嗎？”【呵呵，又是緊急訂購(gòu)意向，要求現(xiàn)貨】 “不行呀，女兒，今天媽媽已經(jīng)需要準(zhǔn)備兩桌飯了，時(shí)間 實(shí)在是來(lái)不及，真的非常抱歉，下次早點(diǎn)說，一定給你們準(zhǔn)備好?！? 丈夫：“家里你做主，需要什么你就去辦吧。如：送走了所有客人，妻子拿著計(jì)算器，準(zhǔn)確地算出了今天的各項(xiàng)成本【成本核算】和節(jié)余原材料【車間退料】，并計(jì)入了日記賬【總賬】，把結(jié)果念給丈夫聽【給領(lǐng)導(dǎo)報(bào)表】，丈夫說著“值得，花了 200 塊，請(qǐng)了好幾個(gè)朋友，感情投資帳戶增值不少。 六、中小企業(yè)傳統(tǒng)手工管理難以解決的現(xiàn)實(shí)問題？ 任務(wù)吃不了， 能力吃不飽 生產(chǎn)不均衡， 物流不通暢 加班又突擊， 質(zhì)量不穩(wěn)定 短缺不配套， 交貨不按期 生產(chǎn)周期長(zhǎng)， 生產(chǎn)效率低 庫(kù)存數(shù)量大， 資金缺又緊 成本失控制， 盈虧道不明 信息不共享， 數(shù)據(jù)不統(tǒng)一 管理不規(guī)范， 責(zé)任難分清 市場(chǎng)摸不準(zhǔn)， 決策少依據(jù) 環(huán)境變化快， 應(yīng)付急又疲 ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 7 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 七、如何向讓客戶理 解企業(yè)管理信息化？ 企業(yè)信息化是一種新的技術(shù)手段 傳統(tǒng)手工管理就象用洗衣板洗衣服，計(jì)算機(jī)管理就象用洗衣機(jī)洗衣服，同樣是企業(yè)管理，同樣是洗衣服，但是手段不同，技能要求不同，如果你學(xué)不會(huì)按按鈕或敲鍵盤，那你就會(huì)依然效率低下，永遠(yuǎn)無(wú)法解放自己。計(jì)算機(jī)就是個(gè)“聰明的傻子”，你讓她計(jì)算她就計(jì)算，你讓她存儲(chǔ)她就存儲(chǔ)，你讓她控制她就控制，再好的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)沒有明白人去使用也沒有用，很多企業(yè)計(jì)算機(jī)管理搞得不好，企業(yè)方面的 原因主要是人的問題，只有人機(jī)互動(dòng)，企業(yè)信息化才真正有生命力。例如：創(chuàng)新科技（中國(guó)）在工廠初建的時(shí)候就考察系統(tǒng)，在工廠試運(yùn)行的時(shí)候軟件系統(tǒng)就開始實(shí)施了。 據(jù)說學(xué)會(huì)應(yīng)用軟件的操作（不是編程）比學(xué)開車容易 10倍，比學(xué)游泳容易 100 倍；比學(xué)鋼琴容易 1000 倍，比學(xué)英語(yǔ)容易 10000 倍。 八、 IT 管理類相關(guān)術(shù)語(yǔ) IT 信息技術(shù)， Information Technology。 MRP 物料需求計(jì)劃（ Material Requirement Planning）。它以減少庫(kù)存量為目標(biāo)，提供需要的物資供應(yīng)手段。 它表明了產(chǎn)品組件、子件、零件直到原材料之間的結(jié)構(gòu)關(guān)系，以及每個(gè)組裝件所需要的各下屬部件的數(shù)量。 ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 8 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 在 MRP 的基礎(chǔ)上，不僅編制產(chǎn)品和零部件的生產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃、物料采購(gòu)計(jì)劃，還可以直接從系統(tǒng)獲得各種財(cái)務(wù)信息，是一個(gè)覆蓋企業(yè)全部生產(chǎn)資源的管理信息系統(tǒng)。 供應(yīng)鏈由供應(yīng)商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等組成；是對(duì)供應(yīng)鏈上 “物流”、“資金流”、“信息流”，還有 “增值流”和“工作流”的管理。 CRM 是選擇和管理有價(jià)值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略， CRM 要求以客戶為中心的商 業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來(lái)支持有效的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售與服務(wù)流程。 是以管理科學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、控制論和行為科學(xué)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)技術(shù)、仿真技術(shù)和信息技術(shù)為手段，針對(duì)半結(jié)構(gòu)化的決策問題，支持決策活動(dòng)的具有智能作用的人機(jī)系統(tǒng)。 協(xié)同商務(wù) “協(xié)同商務(wù) ”一般是指企業(yè)與供應(yīng)商、客戶、合作伙伴以及雇員在信息共享的基礎(chǔ)上協(xié) 同工作。這主要體現(xiàn)在：不同部門計(jì)劃之間，各層次計(jì)劃之間，不同周期計(jì)劃之間，庫(kù)存、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)部門計(jì)劃間的協(xié)同，公司戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、運(yùn)作層次計(jì)劃間的協(xié)同，長(zhǎng)短期計(jì)劃間的協(xié)同等。如何以最快速度、最低成本、將滿意的產(chǎn)品與服務(wù)交付給客戶。 離散型企業(yè) 離散型：產(chǎn)品的生產(chǎn)過程通常被分解成很多加工任務(wù)來(lái)完成。企業(yè)一般將功能類似的設(shè)備按照空間和行政管理建成一些生產(chǎn)組織（部門、工段或小組）。企業(yè)常常按照主 要的工藝流程安排生產(chǎn)設(shè)備的位置，以使物料的傳輸距離最小。在我國(guó)，離散型制造企業(yè)分布的行業(yè)較廣，主要包括：機(jī)械加工、電子元器件制造、汽車、ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 9 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 服裝、家具、五金、醫(yī)療設(shè)備、玩具生產(chǎn)等 流程型企業(yè) 流程型：流程制造包括重復(fù)生產(chǎn)和連續(xù)生產(chǎn)兩種類型。重復(fù)生產(chǎn)的產(chǎn)品通?？梢粋€(gè)個(gè)分開，它是由離散制造的高度標(biāo)準(zhǔn)化后，為批量生產(chǎn)而形成的一種方式；連續(xù)生產(chǎn)的 產(chǎn)品是連續(xù)不斷地經(jīng)過加工設(shè)備，一批產(chǎn)品通常不可分開。 PDM 是一門用來(lái)管理所有與產(chǎn)品相關(guān)信息 (包括零件信息、配置、文檔、 CAD 文件、結(jié)構(gòu)、權(quán)限信息等 )和所有與產(chǎn)品相關(guān)過程 (包括過程定義和管理 )的技術(shù)。 CAPP 系統(tǒng)的應(yīng)用不僅可以提高工藝規(guī)程設(shè)計(jì)效率和設(shè)計(jì)質(zhì)量，縮短技術(shù)準(zhǔn)備周期，為將廣大工藝人員從繁瑣、重復(fù)的勞動(dòng)中解放出來(lái)提供了一條切實(shí)可行的途徑，使工藝人員可以更多地投入工藝試驗(yàn)和工藝攻關(guān)，而且可以保證工藝設(shè)計(jì)的一致性、規(guī)范化。 隨著企業(yè)“ e 化”的一步步推進(jìn)，企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)逐步建立起來(lái)，例如 ERP、 CRM、企業(yè)門戶和網(wǎng)上交易系統(tǒng)等。企業(yè)“ e化”的水平也由此上升到一個(gè)整體的高度，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化。 物料編碼 物料編碼有時(shí)也叫物料代碼或者物料碼 (Item number or Part number),它們是計(jì)算機(jī)管理物料的檢索依據(jù) ,為 ERP 系統(tǒng)運(yùn)行所需要的所有物料進(jìn)行編碼是 ERP 最基礎(chǔ)的工作 。 提前期 (lead time) ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手