實(shí)戰(zhàn)銷售管理大全-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 正確使用廣告用品和冷飲設(shè)備，使用現(xiàn)調(diào)機(jī)要保持衛(wèi)生。購(gòu)買者購(gòu)物時(shí)使用“眼睛余光” ? 進(jìn)入商店（賣場(chǎng)）的最初的 12－ 15英尺通常被購(gòu)買者忽略； ? 眼睛余光會(huì)挑揀出哪些是不相關(guān)的 ? 強(qiáng)烈的垂直的色塊會(huì)吸引注意力； ? 垂直色塊寬度需要 大于 15英寸 ，但是寬度超過(guò) 4英尺將不會(huì)有額外的價(jià)值； ? 理想狀態(tài)是貨架從底到頂?shù)年惲蟹绞? 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 34 ； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； ? 如何利用上述信息 ? ? 店內(nèi)強(qiáng)調(diào)區(qū)域的方法： ? 顏色變換（對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)色） ? 貨架分隔 ? 彩色貨架 ? 貨架底盤 ? 音樂(lè) ? 不同的貨架外形 ? 不同的燈飾、燈光效果 ? 不同的地板 ? 氣味 ? 弧形貨架 35 ”路標(biāo)品牌”做店內(nèi)導(dǎo)航 ? 購(gòu)買者使用關(guān)于一些品牌的視覺上的記憶在腦海中勾勒出一張商店的地圖； ? 作為“路標(biāo)”的品牌是它所屬品類的代表； ? 路標(biāo)品牌被垂直集中陳列時(shí)效果最好； 36 ”路標(biāo)品牌”做店內(nèi)導(dǎo)航 ? 如何利用上述信息？ ?確保購(gòu)買者能夠找到“路標(biāo)品牌”； ?當(dāng)我們決定要增強(qiáng)店內(nèi)陳列效果，記得增強(qiáng)“路標(biāo)品牌” ? 讓大品牌作為布告牌為整個(gè)品類服務(wù)； 37 促進(jìn)購(gòu)買并且?guī)?lái)更愉快的購(gòu)物經(jīng)歷； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； ? 符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列可以增加銷售并且使購(gòu)買者感覺自己很聰明； ? 不合邏輯的毗鄰陳列會(huì)被購(gòu)買者忽略； ? 不好的毗鄰陳列將導(dǎo)致銷售下降 38 ? 如何利用上述信息 ? – 檢查現(xiàn)有的毗鄰陳列－從通道沿路看貨架陳列 – 要認(rèn)識(shí)到不合乎心理上的邏輯，必將損失生意； – 在走道和品類分布上建立符合邏輯的毗鄰關(guān)系； 促進(jìn)購(gòu)買并且?guī)?lái)更愉快的購(gòu)物經(jīng)歷； 39 ? 確信品類的陳列是“正確”的，購(gòu)買者可以容易找到并且根據(jù)需要和沖動(dòng)去購(gòu)買； ? 商店的布局和貨架的陳列均應(yīng)該基于購(gòu)買者如何做出購(gòu)買決定； ? 建立有意義的店內(nèi)品類中心； ? 貨架垂直集中陳列； ? 使用“不連續(xù) ” 吸引購(gòu)買者的注意； ? 使用路標(biāo)品牌幫助購(gòu)買者找到目標(biāo)品類； ? 符合邏輯的品類分布可以提升銷售額； 總結(jié) Shoppers will leave the store feeling smart 40 產(chǎn)品陳列方式選擇 最佳陳列方式選擇 ? 貨架類型 ? 消費(fèi)者購(gòu)買類型 ? 走廊寬度 ? 貨架寬度 ? 視覺路線 ? 排列方向 41 可口可樂(lè)陳列十項(xiàng)基本原則 最佳陳列方式選擇 ? 同類產(chǎn)品集中擺放； ? 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。 以年度計(jì)劃為指導(dǎo)，結(jié)合季節(jié)及人文影響、銷售目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況而分解設(shè)定的、以季度為時(shí)間單位的促銷管理計(jì)劃。如何做好零售終端銷售與管理？ 1 培訓(xùn)目的 : 基于購(gòu)買者洞察的結(jié)論以及品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問(wèn)題： 如何高效率的制定促銷計(jì)劃？ 如何利用有限的促銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)生意目標(biāo)？ 如何組織促銷計(jì)劃管理，避免執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題？ 如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？ 如何掌控價(jià)格，避免零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)？ 如何充分利用終端導(dǎo)購(gòu)，提升市場(chǎng)占有率？ 2 內(nèi)容綱要 ? 制定有效的促銷計(jì)劃： ? 終端陳列與維護(hù) ? 如何掌控終端價(jià)格 ? 終端導(dǎo)購(gòu)管理 3 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷設(shè)計(jì)的流程 促銷計(jì)劃管理 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)； 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時(shí)間安排詳見 《 課程時(shí)間安排 》 4 如何制定有效的促銷計(jì)劃？ 5 促銷的范疇 ? 面向消費(fèi)者的市場(chǎng)推廣 (Consumer Marketing) – 各類媒體廣告 – 公益事業(yè) (贊助綠色工程、希望工程、申奧等） ? 面向銷售渠道的市場(chǎng)推廣 (Customer/ Channel Marketing) – PG在 KA里的護(hù)發(fā)方案解決中心 。 以季度計(jì)劃為指導(dǎo)，根據(jù)時(shí)間段內(nèi)的季節(jié)特點(diǎn)、產(chǎn)品組合特點(diǎn)、資源因素等， 在結(jié)合促銷要素的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出的具體促銷方案。 ? 同一包裝平行陳列。 ? 確保最小庫(kù)存量，保證
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