某房地產(chǎn)營銷診斷及應(yīng)對策略培訓(xùn)講義-文庫吧在線文庫
【正文】 月銷售接近最低點表明新政的反作用較大強勢推廣 。 客戶流失分析退訂率嚴重：現(xiàn)場認購率僅為 16%的同時，整體退訂率達到 57%。推廣費占 銷售額的 %，單套推廣費達 8萬元推廣時機與銷售季節(jié)不符 成交客戶主要來自于朋友介紹和路過，其次為北青報廣和路牌以及網(wǎng)絡(luò)廣告?，F(xiàn) 只剩 銷 售 費 25萬元，推廣 費 用缺口 約 220萬元，非 銷 售 問題 占用推廣 費 元☆ ☆ ☆ 設(shè)計 設(shè)計不合理 產(chǎn)品普遍存在嚴重設(shè)計不合理現(xiàn)象 ☆ ☆ ☆成交客戶面臨第三次簽約由于銷售承諾不當(dāng)，導(dǎo)致與成交客戶全部要第三次簽約☆ ☆ 銷售受阻的原因不只是銷售系統(tǒng)的問題，同時受設(shè)計、工程、售后服務(wù)等方面的影響。社區(qū)展示不到位 。面積 ２２０～２６０平米配置 目前以第二居所為主，滿足休閑、健康、娛樂功能環(huán)境 自然、綠化率高、適宜養(yǎng)生居住氛圍 希望是同層次的鄰居、有認同感、和諧的社區(qū)文化物業(yè)管理 安全、舒適、服務(wù)質(zhì)量高交通 要求不突出，但要便利規(guī)模 大型社區(qū)、容積率低、建筑密度小 三大核心價值體系u150萬元的低總價u純獨棟別墅區(qū)u私家園林u低容積率u低建筑密度u三大主題會所u17萬綠地u3萬平米水系u休閑娛樂設(shè)施健全u私密空間、實現(xiàn)自我、尊貴象征u奢侈享受u自由放松、無世無爭u最大限度的滿足不同需求的客戶u享受自然、生態(tài)，心境開闊u智者樂水，活性空間u低置業(yè)門檻價值轉(zhuǎn)換項目核心價值提煉價值轉(zhuǎn)換價值轉(zhuǎn)換高性價比的享受自然，成就自我的別墅生活實現(xiàn)自我，與世無爭的高規(guī)格享受 高性價比的投入釋放心情，享受自然的全新生活體驗項目核心價值提煉推廣主題項目核心價值 目標(biāo)客戶核心需求有尺度的追求 : 自然、輕松、健康、休閑的度假式生活方式獨墅逸致：每一天的生活都是度假自然、生態(tài)、健康高性價比的享受自然， 成就自我的別墅生活競爭對手打擊點推廣主題參考? 度假生活不再是夢想? 一個把心放下來的地方? 還你一片寧靜的天空? 回歸自然 實現(xiàn)自我? 創(chuàng)造好心情，實現(xiàn)真生活解決來電來訪量不足的方法銷售不暢來電來訪量不足客戶認購率、轉(zhuǎn)簽率不高銷售價格提升，而客戶價值未能體現(xiàn)客戶核心需求與產(chǎn)品特性不匹配內(nèi)部管理不善形象主題不清晰推廣渠道安排不合理銷售渠道窄老客戶維系不夠 別墅的有效推廣方式：通過報廣加強軟性宣傳，注重意見領(lǐng)袖話語權(quán)，拔高項目形象制作項目網(wǎng)站在海淀區(qū)、京開路沿線、競爭樓盤加強戶外路牌廣告，吸引、爭奪客戶，爭取上門量、短信、客戶通訊、非常規(guī)樓書等小眾傳播，直指目標(biāo)客戶群老客戶口碑傳播推廣渠道安排不合理 V重新擬定推廣渠道來電來訪量不足的解決辦法銷售不暢來電來訪量不足客戶認購率、轉(zhuǎn)簽率不高銷售價格提升，而客戶價值未能體現(xiàn)客戶核心需求與產(chǎn)品特性不匹配內(nèi)部管理不善形象主題不清晰推廣渠道安排不合理銷售渠道窄老客戶維系不夠銷售渠道窄 V拓展銷售渠道上門有獎活動為提高上門量，且考慮項目較遠，只要是上門的客戶就有禮品送。解決客戶認購率、轉(zhuǎn)簽率不高的方法銷售不暢來電來訪量不足客戶認購率、轉(zhuǎn)簽率不高銷售價格提升，而客戶價值未能體現(xiàn)客戶核心需求與產(chǎn)品特性不匹配內(nèi)部管理不善項目展示不到位銷售工具單一業(yè)務(wù)銷售力不夠銷售價格、促銷手段無沖擊力A、銷售路線的調(diào)整B、主入口包裝C、售樓部包裝D、看樓通道包裝E、樣板房展示（現(xiàn)場了解）展示不到位解決辦法解決客戶認購率、轉(zhuǎn)簽率不高的方法銷售不暢來電來訪量不足客戶認購率、轉(zhuǎn)簽率不高銷售價格提升，而客戶價值未能體現(xiàn)客戶核心需求與產(chǎn)品特性不匹配內(nèi)部管理不善項目展示不到位銷售工具單一業(yè)務(wù)銷售力不夠銷售價格、促銷手段無沖擊力銷售工具單一的解決辦法? 制作項目 3D宣傳片? 樓書、戶型資料、項目使用說明書（客戶指南）。項目何以支撐近 23%的價格提升？銷售價格重審去年同期銷售價格與面積比較同期相比， ? 浪費時間。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。管理部門是現(xiàn)代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。做小生意，在于勤 。小企業(yè)要有長遠的打算大企業(yè)要有注意細節(jié)。 一月 2104:34:3004:34Jan2123Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/23 4:34:3004:34:3023 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 23 一月 20234:34:30 上午 04:34:30一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。consecteturnullautNullaidipsum 一月 2104:34:3004:34Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 2104:34:3004:34:30January 23, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。? 周到的服務(wù)，那簡直是難以想象的。? 沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更困難。? 人生的選擇決定一切。 04:34:3004:34:3004:34一月 21? 決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。? 軍隊無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。地下室贈送面積折算，體現(xiàn)性價比，促進客戶購買欲望價值體現(xiàn)方式客戶核心需求與產(chǎn)品特性不匹配的解決方法銷售不暢來電來訪量不足客戶認購率、轉(zhuǎn)簽率不高銷售價格提升，而客戶價值未能體現(xiàn)客戶核心需求與產(chǎn)品特性不匹配內(nèi)部管理不善客戶需求再分類產(chǎn)品價值再挖掘客戶需求再分類目標(biāo)客戶群企業(yè)的中高層管理人員南城、西城的小私營企業(yè)主政府機關(guān)公務(wù)員、軍人、教師等專業(yè)技術(shù)人員、自由職業(yè)者、文藝人士個性、 風(fēng) 格、舒適、隨意隱 蔽、安全、恬靜、內(nèi) 斂 、表面平 實 下的尊 嚴享受、 獲 得 別 人認 同、價 值 增 值舒適、自然、 實 用客戶特質(zhì)客戶需求再分類客戶需求再挖掘便于我們更清晰的認識客戶，從而制訂針對性的戶型推薦客戶需求再分類舒適居住實用型追求品質(zhì)享受型回歸自然養(yǎng)生型個性隨意藝術(shù)型產(chǎn)品價值再挖掘待售貨量最大的戶型H1GB4GH3GJ2G價值再挖掘需求與價值對接舒適居住實用型追求品質(zhì)享受型回歸自然養(yǎng)生型個性隨意藝術(shù)型銷售流程、業(yè)務(wù)管理內(nèi)部管理不善的解決辦法銷售不暢來電來訪量不足客戶認購率、轉(zhuǎn)簽率不高銷售價格提升，而客戶價值未能體現(xiàn)客戶核心需求與產(chǎn)品特性不匹配內(nèi)部管理不善 對銷售代理的管理銷售管理的問題 現(xiàn)場接待資料：來電客戶登記表來訪客戶登記表成交客戶資料登記表銷售日、周、月統(tǒng)計報表銷售資料：收款收據(jù)、發(fā)票認購意向書商品房買賣合同銷售需要準(zhǔn)備的文件 公示文件：土地使用權(quán)證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證施工許可證商品房預(yù)售（銷售）許可證開發(fā)公司營業(yè)執(zhí)照開發(fā)公司房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書銷售管理的問題客戶來電客戶約見客戶來訪客戶服務(wù)洽 談核查銷控、確定房號收取臨時定金 簽臨時定金收據(jù) 通報銷控收取正式定金 收回臨定收據(jù) 簽認購書 審核認購書 開定金收據(jù) 通報銷控收取首期房款收回認購書、定金收據(jù) 簽 合 同
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