【正文】 式 — 價格提升的理由項(xiàng)目增值點(diǎn) 體現(xiàn)方式項(xiàng)目初具規(guī)模 舉行游園活動，增進(jìn)客戶對項(xiàng)目的了解，增強(qiáng)購買信心準(zhǔn)現(xiàn)樓 清水房展示，增強(qiáng)購買信心有一定的居住氛圍 舉行新老客戶聯(lián)誼活動，《和諧社區(qū)論壇》請老客戶發(fā)言，營造別墅居住氛圍配套設(shè)施基本完成 請新客戶免費(fèi)體驗(yàn)配套設(shè)施贈送層高為 地下室地下室包裝，展示地下室所帶來的作用。05年銷售面積比 04年少 3205平米，相對減少 37%。（指臨門一腳的力度）促銷建議：贈送物業(yè)管理費(fèi)會所使用費(fèi)贈送高速公路過路費(fèi)成交當(dāng)場抽大獎，獎項(xiàng)：歐洲游、國產(chǎn)寶馬小轎車一部等（以上優(yōu)惠金額和優(yōu)惠方式視價格空間和客戶接受度而定）銷售價格提升，而客戶價值未能體現(xiàn)的問題銷售不暢來電來訪量不足客戶認(rèn)購率、轉(zhuǎn)簽率不高銷售價格提升，而客戶價值未能體現(xiàn)客戶核心需求與產(chǎn)品特性不匹配內(nèi)部管理不善銷售價格過高客戶價值未得到體現(xiàn)銷售價格過高分區(qū) 銷售均價A、 B、 C 5518元 2D、 E、 F 6800元 2在售區(qū)比去年銷售的區(qū)整體均價提升 1300元 /平米。方式：將重點(diǎn)樣板房裝飾成可以體驗(yàn)的家居，請一對中年男女扮成　　　家庭主人向參觀的客戶介紹樣板房。后附參考文件《別墅銷售經(jīng)驗(yàn)　　　談》、《別墅客戶類型及應(yīng)對方法》銷售員五星級服務(wù)評比活動目的：讓客戶感受項(xiàng)目的高服務(wù)水準(zhǔn)，提升項(xiàng)目形象。視現(xiàn)狀再定? 售樓部增放《高爾夫周刊》、《財富》、《健康人生》等客戶常閱讀的雜志解決客戶認(rèn)購率、轉(zhuǎn)簽率不高的方法銷售不暢來電來訪量不足客戶認(rèn)購率、轉(zhuǎn)簽率不高銷售價格提升，而客戶價值未能體現(xiàn)客戶核心需求與產(chǎn)品特性不匹配內(nèi)部管理不善項(xiàng)目展示不到位銷售工具單一業(yè)務(wù)銷售力不夠銷售價格、促銷手段無沖擊力業(yè)務(wù)員銷售力不夠的解決辦法1開發(fā)商高層與老客戶見面會　　通過見面會傾聽老客戶的心聲，能解決的問題當(dāng)場解決，提高客戶滿意度。 成交后給予該協(xié)會回報；購買者可享受團(tuán)購優(yōu)惠。促進(jìn)銷售活動內(nèi)容：名酒（茶）品嘗會、藝術(shù)節(jié)（畫展、書法、音樂）、養(yǎng)生之道宣講、組織旅游大展、出游活動等老客戶體驗(yàn)營銷　加大老客戶老帶新的獎勵，建議只要帶客戶就有獎，成交可送管理費(fèi)或十年高速公路費(fèi)（須核算費(fèi)用） 合作營銷合作方式：利用各行業(yè)協(xié)會的資源，展開深入的宣傳，提升本 項(xiàng)目的知名度，促進(jìn)銷售。設(shè)置每月看樓抽大獎。以后將作為養(yǎng)生、修性、安渡晚年的居所。）、安防系統(tǒng)、交流場所等。推廣效率不高銷售問題總結(jié)來電來訪量不足客戶認(rèn)購率、轉(zhuǎn)簽率不高銷售價格提升，而客戶價值未能體現(xiàn)客戶核心需求與產(chǎn)品特性不匹配內(nèi)部管理不善三、銷售問題所面對的 —— 市場環(huán)境政策市場環(huán)境多種形態(tài)的新型競爭物業(yè)正在崛起，傳統(tǒng)獨(dú)棟別墅日益受到挑戰(zhàn)！北京別墅細(xì)分市場的生命周期成長期 成熟期 衰退期投入期個人公館、企業(yè)會所獨(dú)棟亞別墅?各檔次產(chǎn)品線所處的不同生命周期?一般而言，成長中的細(xì)分市場蘊(yùn)含機(jī)會辦公別墅本項(xiàng)目所處的位置別墅市場分析　截至 200４年年底，在售別墅項(xiàng)目約 141個，總建筑面積約 1200萬平方米，其中 200４年新盤總面積達(dá) 650萬平方米，相當(dāng)于過去 10年存量總和。樣板房包裝 \展示不到位；社區(qū)居住氛圍不濃銷售價格合理性 ?促銷策略無吸引力主題 \形象模糊客戶維系不夠 。銷售工具單一銷售路線不合理 。銷售說辭缺乏感召力 ?？蛻羟楦袦贤ú粫稠?xiàng)目未能引起消費(fèi)共鳴性價比不高；難以提升消費(fèi)欲望來電來訪量低 。如果單單只是解決銷售系統(tǒng)內(nèi)部的問題，銷售計(jì)劃仍然無法完成項(xiàng)目發(fā)展中存在的問題銷售未達(dá)標(biāo)的主要原因是：來電量少 62%；來訪量少 43%；認(rèn)購率少 5%；退訂率高出 27%來電量共 505個周均 38個1330通周均 100通來訪量共 380組，周均 29665組 \周均 51組認(rèn)購量57套 \周均 認(rèn)購率 :15%133套 \周均 10套認(rèn)購率 :20%成交量25套 \周均 轉(zhuǎn)簽率 :43%93套 \周均 轉(zhuǎn)簽率： 70%銷售階段目標(biāo)實(shí)際285組 ,周均 2276套 \周均 認(rèn)購率 :5%68套 \周均 轉(zhuǎn)簽率 :27%差距銷售中存在的問題825通周均 62個銷售問題的原因分析形象認(rèn)知現(xiàn)場了解項(xiàng)目深化商務(wù)談判 成交購買過程現(xiàn)場展示銷售說辭樣板房 ,社區(qū)展示物業(yè)管理銷售價格促銷策略口碑廣告宣傳營銷策略存在問題優(yōu)勢認(rèn)知不夠 。二、存在的問題 — 問題總結(jié)及分析類別 問題 表現(xiàn) 影響力銷售部門銷售不暢 銷售計(jì)劃完成僅 21% ☆ ☆ ☆ ☆ ☆銷售隊(duì)伍不完整 負(fù)責(zé)銷售目前只有三個人，無部門領(lǐng)導(dǎo)者 ☆ ☆ ☆ ☆ ☆政策 政策影響 市場趨冷，消費(fèi)者信心不夠，高端市場影響明顯 ☆ ☆ ☆ ☆ 工程部門工程延期、質(zhì)量不佳應(yīng)收賬款中 80%由于延期交樓、質(zhì)量不佳導(dǎo)致；工程質(zhì)量問題占前期遺留問題 70%☆ ☆ ☆ ☆ 項(xiàng)目形象、口碑不佳客戶投訴比例占 70%， ☆ ☆ ☆ 財務(wù) 銷售費(fèi)用不足待售面 積 ： 28425平米，金 額 ： 181547403 元。成交客戶以北京市海淀、豐臺、大豐區(qū)域的事業(yè)初成，家庭殷實(shí)的中青年為主，購買目的現(xiàn)在為第二居所，購買本項(xiàng)目的主要原因是：　　　，成交客戶愛好十分廣泛，但愛好高爾夫運(yùn)動和高雅藝術(shù)的客戶相對較多。退訂主要原因是銷售管理不善，客戶維系不到位，項(xiàng)目展示不夠所致。下一階段將重點(diǎn)做好圈子營銷及戶外包裝 銷售總結(jié)目前銷售嚴(yán)重受阻，計(jì)劃完成率僅 21%，后期銷售形勢嚴(yán)峻。今后的推廣中可以舉辦高爾夫和藝術(shù)類的活動，同時可以舉辦多種形式的活動吸引客戶 推廣效果推廣效果不佳，推廣費(fèi)的增長對銷售的促進(jìn)不明顯。相比較而言，本項(xiàng)目僅在總價上具有一定的優(yōu)勢。面臨著嚴(yán)重的競爭危機(jī)！2023總認(rèn)購均價 6967元客戶研究 —— 來訪客戶來訪客戶以企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、私營業(yè)主及管理人員為主。還需要 17個月時間，約 07年 11月才能完成全部銷售存貨主要集中在區(qū)（ 22703平米），占待售的 90%面積（平方米） 金額（萬元） 套數(shù)總可售 34474 28567 19092 19001 126 131未簽約 5916 22703 3343 14944 12 106待售率 17% 79% 18% 79% 10% 81%待售戶型分析截至 待售貨源集中在 B4G、 H1G、 H3G、 J2G四種戶型，占總體 72%解決這四種戶型的銷售就基本解決本項(xiàng)目的銷售各戶型成交分析成交率高的戶型是：主要原因是：成交率低的戶型是：主要原因是：成交量大待售各區(qū)價格分析已售的區(qū)成交均價僅為 5515元 /平米，而待售的區(qū)銷售價格須攀升至 6920元 /平米，待售貨源面臨著升幅達(dá) 26%的價格壓力?？蛻敉擞喼饕颍?3戶因網(wǎng)簽時間較長； 8戶因地理位置、價格等因素暴露出來的問題：銷售管理不善；客戶維系不夠；項(xiàng)目展示不到位，銷售技巧不夠，與客戶情感溝通不暢致使客戶購買缺乏信心，無沖勁；退訂情況非網(wǎng)簽的退訂原因存貨分析（截至 ）按照前期的平均銷售速度，如果銷售率不提高，本項(xiàng)目 提高成交率的主要因素有:現(xiàn)場銷售氣氛、項(xiàng)目展示、業(yè)務(wù)員技巧與客戶的情感溝通。開盤期對銷售貢獻(xiàn)較大，后期未能就勢打開局面。表明后期推廣不力開盤強(qiáng)勢推廣期 開盤后銷售期銷售形勢分析后期銷售形勢嚴(yán)峻整體而言，各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)良好，銷售形勢似乎看好。西瓜節(jié)促銷強(qiáng)勢推廣 。每月銷售