某房地產(chǎn)營銷診斷及應(yīng)對策略培訓(xùn)講義(文件)
【正文】 （ 22703平米），占待售的 90%面積（平方米） 金額（萬元） 套數(shù)總可售 34474 28567 19092 19001 126 131未簽約 5916 22703 3343 14944 12 106待售率 17% 79% 18% 79% 10% 81%待售戶型分析截至 待售貨源集中在 B4G、 H1G、 H3G、 J2G四種戶型，占總體 72%解決這四種戶型的銷售就基本解決本項目的銷售各戶型成交分析成交率高的戶型是：主要原因是：成交率低的戶型是：主要原因是：成交量大待售各區(qū)價格分析已售的區(qū)成交均價僅為 5515元 /平米，而待售的區(qū)銷售價格須攀升至 6920元 /平米，待售貨源面臨著升幅達(dá) 26%的價格壓力。相比較而言，本項目僅在總價上具有一定的優(yōu)勢。下一階段將重點做好圈子營銷及戶外包裝 銷售總結(jié)目前銷售嚴(yán)重受阻，計劃完成率僅 21%，后期銷售形勢嚴(yán)峻。成交客戶以北京市海淀、豐臺、大豐區(qū)域的事業(yè)初成，家庭殷實的中青年為主，購買目的現(xiàn)在為第二居所，購買本項目的主要原因是： ，成交客戶愛好十分廣泛，但愛好高爾夫運動和高雅藝術(shù)的客戶相對較多。如果單單只是解決銷售系統(tǒng)內(nèi)部的問題，銷售計劃仍然無法完成項目發(fā)展中存在的問題銷售未達(dá)標(biāo)的主要原因是：來電量少 62%；來訪量少 43%；認(rèn)購率少 5%；退訂率高出 27%來電量共 505個周均 38個1330通周均 100通來訪量共 380組，周均 29665組 \周均 51組認(rèn)購量57套 \周均 認(rèn)購率 :15%133套 \周均 10套認(rèn)購率 :20%成交量25套 \周均 轉(zhuǎn)簽率 :43%93套 \周均 轉(zhuǎn)簽率： 70%銷售階段目標(biāo)實際285組 ,周均 2276套 \周均 認(rèn)購率 :5%68套 \周均 轉(zhuǎn)簽率 :27%差距銷售中存在的問題825通周均 62個銷售問題的原因分析形象認(rèn)知現(xiàn)場了解項目深化商務(wù)談判 成交購買過程現(xiàn)場展示銷售說辭樣板房 ,社區(qū)展示物業(yè)管理銷售價格促銷策略口碑廣告宣傳營銷策略存在問題優(yōu)勢認(rèn)知不夠 。銷售說辭缺乏感召力 。樣板房包裝 \展示不到位；社區(qū)居住氛圍不濃銷售價格合理性 ?促銷策略無吸引力主題 \形象模糊客戶維系不夠 。）、安防系統(tǒng)、交流場所等。設(shè)置每月看樓抽大獎。 成交后給予該協(xié)會回報；購買者可享受團(tuán)購優(yōu)惠。視現(xiàn)狀再定? 售樓部增放《高爾夫周刊》、《財富》、《健康人生》等客戶常閱讀的雜志解決客戶認(rèn)購率、轉(zhuǎn)簽率不高的方法銷售不暢來電來訪量不足客戶認(rèn)購率、轉(zhuǎn)簽率不高銷售價格提升，而客戶價值未能體現(xiàn)客戶核心需求與產(chǎn)品特性不匹配內(nèi)部管理不善項目展示不到位銷售工具單一業(yè)務(wù)銷售力不夠銷售價格、促銷手段無沖擊力業(yè)務(wù)員銷售力不夠的解決辦法1方式：將重點樣板房裝飾成可以體驗的家居，請一對中年男女扮成 家庭主人向參觀的客戶介紹樣板房。05年銷售面積比 04年少 3205平米，相對減少 37%。售樓部銷售流程示意圖銷售管理的問題《現(xiàn)場銷售流程指引》《客戶接待流程及要點指引》 詳見附件銷售說辭的管理 統(tǒng)一制訂規(guī)范的銷售說辭客戶滿意度的管理 每季度對來訪、成交客戶對客戶滿意度展開調(diào)查銷售人員的管理 保持合理、戰(zhàn)斗力強的銷售隊伍客戶資料的管理 建立來訪、成交客戶數(shù)據(jù)庫，保護(hù)開發(fā)商正當(dāng)利益對銷售代理的管理實施計劃 營銷總控 2023年年 9月月 10月月 11月月 12月月 2023年年 1月月 2月月 3月月 4月月銷售階段營銷主題營銷活動媒體組合銷售調(diào)整期銷售準(zhǔn)備2023年年 9月月 10月月 11月月 12月月 2023年年 1月月 2月月 3月月 4月月強勢推廣期 銷售持續(xù)期 尾盤清貨期度假式生活方式資料準(zhǔn)備、培訓(xùn)價格重調(diào)網(wǎng)站、 3D制作現(xiàn)場包裝、銷售路線調(diào)整廣告語或代言人征集活動開發(fā)商高層與業(yè)主面對面軟性廣告路牌廣告讓你的每天生活都是度假現(xiàn)場包裝戶外、平面廣告制作營銷活動籌備五星級業(yè)務(wù)員評比籌務(wù)分展場上門有獎活動成交抽獎活動樣板房傾情體驗活動硬廣軟文短信 度假式生活體驗現(xiàn)場包裝戶外、平面廣告制作營銷活動籌備老客戶聯(lián)誼活動酒會、藝術(shù)鑒賞等活動軟文短信度假式生活潮流戶外、平面廣告制作營銷活動籌備與企業(yè)協(xié)會合作活動老客戶活動軟文短信END? 即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。 一月 21一月 21? 蓋茨運用的管理風(fēng)格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達(dá)爾文式? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 04:3404:3404:34:30一月 21? 前方充滿著未知，但我必須得走。軍隊放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國忠，莫此之尤。 一月 21一月 21一月 21? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。? 經(jīng)營企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運作，差一個念頭，就決定整個失敗? 當(dāng)你在事業(yè)上遇到挫折，有 打退堂鼓 的念頭時，你應(yīng)該加以注意，這是最危險的時候 !一月 21一月 2104:3404:34:30? 世界上沒有夕陽企業(yè) ,只有落后和不思進(jìn)取的企業(yè)。? 管理就是做好無數(shù)小的細(xì)節(jié)工作。? 成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅是授權(quán)高手，更是控權(quán)的高手。做大生意，要看政治觀局勢。? 成功的方法千萬條 ,多總結(jié)別人的失敗 ,根據(jù)現(xiàn)實的路行走 ,不要太在意聽取名人大家的創(chuàng)業(yè)格言。 2023/1/23 4:34:30? 企業(yè)的成功靠團(tuán)隊，而不是靠個人。 04:342023/1/23 4:34:30謝謝各位！? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 04:34:3004:34:3004:34Saturday, January 23, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 214:34 上午 一月 2104:34January 23, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 04:34:3004:34:3004:341/23/2023 4:34:30 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 23 一月 20234:34:30 上午 04:34:30一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 4:34:30 上午 4:34 上午 04:34:30一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 04:34:3004:34:3004:34Saturday, January 23, 2023? 1知人者智，自知者明。 一月 214:34 上午 一月 2104:34January 23, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusceamet, 4:34:30 上午 4:34 上午 04:34:30一月 21MOMODA POWERPOINTLorem 一月 21一月 2104:34:3004:34:30January 23, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 04:34:3004:34:3004:341/23/2023 4:34:
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