推銷接近與洽談-文庫吧在線文庫
【正文】 氣氛，引起人心理反應，加快洽談進程，使洽談順利進行的策略。也稱 “ 蘑菇 ” 戰(zhàn)術，是指在推銷洽談過程中，如遇對手過于自信，可利用 “ 疲勞 ”( 與之泡蘑菇 )策略使之就范。1/26/2023 64第 10章 推銷接近與洽談3．邏輯介紹法利用邏輯推理來勸說顧客購買商品的洽談方法。 ” （文具）u“ 買一瓶飲用方便、瓶蓋易開的飲料吧！ ” （飲料）u“ 像您這樣的經(jīng)銷商，這樣的批量正合適。8 顧客經(jīng)?？陬^上說他們相信這些，相信那些，其實他們相信的東西遠比他們承認的少。 11:22:2711:22:2711:22Tuesday, January 26, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 11:22:2711:22:2711:221/26/2023 11:22:27 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 11:22:27 上午 11:22 上午 11:22:27一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 一月 2111:22 上午 一月 2111:22January 26, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 11:22:2711:22:2711:22Tuesday, January 26, 2023? 1知人者智，自知者明。 26 一月 202311:22:27 上午 11:22:27一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 2111:22 上午 一月 2111:22January 26, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 ”坦白商品的缺點坦白商品的缺點1/26/2023 76謝 謝一月 2111:22:2711:2211:22一月 21一月 2111:22 11:2211:22:27一月 21一月2111:22:272023/1/26 11:22:27? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。4 向顧客逐一介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，效果好些；而在一句話里同時介紹產(chǎn)品的幾種優(yōu)點，效果就差些。1/26/2023 67第 10章 推銷接近與洽談6．妙用提問A．封閉式提問(1)選擇式問句； (2)澄清式問句； (3)暗示式問句； (4)參照式問句。1/26/2023 60第 10章 推銷接近與洽談四、推銷洽談技巧㈠ 推銷洽談的語言技巧㈡ 推銷洽談的行為技巧㈢ 價格洽談的技巧㈣ 一些典型的銷售語言㈤ 把握洽談細節(jié)㈥ 贏得客戶的信任1/26/2023 61第 10章 推銷接近與洽談㈠ 推銷洽談的語言技巧10．字斟句酌3．邏輯介紹法4．故事介紹法5．留有余地6．妙用提問7．巧妙答復8．說服對方9．適可而止1/26/2023 62第 10章 推銷接近與洽談直接介紹商品的性能、特點，勸說顧客購買的方法。又如：一方同意降價 2萬元，另一方同意減少 2萬元的貨物，以解決 4萬元的差距。1/26/2023 45第 10章 推銷接近與洽談討論：你認為推銷談判最重要的原則是什么？1/26/2023 46第 10章 推銷接近與洽談㈤ 推銷洽談的程序三階段論洽談準備洽談導入正式洽談六階段論妥協(xié)階段導入階段概說階段明示階段交鋒階段協(xié)議階段1/26/2023 47第 10章 推銷接近與洽談二、推銷洽談準備㈠㈠ 推銷洽談的準備推銷洽談的準備㈡㈡ 推銷洽談的進度推銷洽談的進度1/26/2023 48第 10章 推銷接近與洽談㈠ 推銷洽談的準備推銷洽談的準備重新評定顧客收集資料理由的準備儀表準備心理策略精神準備面談計劃一般是商品的賣點推銷洽談的目標、內(nèi)容等1/26/2023 49第 10章 推銷接近與洽談討論：談判前對方調(diào)換了談判人員？如何處理？1/26/2023 50第 10章 推銷接近與洽談㈡ 推銷洽談的進度修正目標階段準備階段開局階段信息處理階段報價階段簽訂協(xié)議階段討價還價階段結(jié)束階段1/26/2023 51第 10章 推銷接近與洽談三、推銷洽談策略互利型洽談策略互利型洽談策略利己型洽談策略利己型洽談策略1/26/2023 52第 10章 推銷接近與洽談互利型洽談策略在談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會，使談判雙方人員有機會恢復體力和調(diào)整對策，推動談判順利進行。 1/26/2023 38第 10章 推銷接近與洽談知識窗 ——銷售詞匯 妨礙銷售的 24個詞是：應付、花費、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購買、死亡、低劣、售出、出賣、代價、決心、費勁、困難、義務、責任、失敗、不利、不履行。③ 求教在前，推銷在后。 1/26/2023 28第 10章 推銷接近與洽談㈨贊美接近法 贊美應該是非清楚，愛憎分明。問題必須突出重點，有的放矢。 |推銷品應精美輕巧，便于攜帶。死銷量 指既沒有賤賣掉，也設有退回廠家，而在通路上變質(zhì)無法再銷售的滯銷品量。 ⑴ 應照顧約見對象的要求。 訪問事由訪問事由1/26/2023 15第 10章 推銷接近與洽談3．確定訪問時間⑴ 盡量替顧客著想。 (8)聯(lián)絡感情。
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