推銷接近與洽談(文件)
【正文】 應(yīng)盡量切合實(shí)際。應(yīng)注意贊美顧客本人，如不應(yīng)只贊美顧客的衣服好看，應(yīng)贊美顧客會(huì)選擇衣服與懂得顏色搭配。④ 求教過程中注意分析顧客的講話內(nèi)容，從中尋找資料，分析確定下面推銷的重點(diǎn)。 1/26/2023 33第 10章 推銷接近與洽談二、運(yùn)用接近方法技巧 時(shí)應(yīng)注意的問題㈠ 掌握有關(guān)的情報(bào) ㈡ 積極使用推銷輔助器材 ㈢ 選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记? 1/26/2023 34第 10章 推銷接近與洽談㈠ 掌握有關(guān)的情報(bào)1．掌握顧客的情況 2．熟悉本公司的情況 3．熱悉產(chǎn)品情況 4．熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 1/26/2023 35第 10章 推銷接近與洽談㈡ 積極使用推銷輔助器材1．產(chǎn)品 2．仿制品 3．照片與插圖 1/26/2023 36第 10章 推銷接近與洽談㈢ 選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?．掌握不同顧客的心理特點(diǎn)．掌握不同顧客的心理特點(diǎn)，有針對(duì)性地演示，有針對(duì)性地演示 2．選擇無聲語言的技巧．選擇無聲語言的技巧 3．選擇有聲語言的技巧．選擇有聲語言的技巧 1/26/2023 37第 10章 推銷接近與洽談知識(shí)窗 ——銷售詞匯 美國(guó)推銷專家湯姆發(fā)現(xiàn)，有 24個(gè)詞匯具有銷售的力量：銷售中的第一個(gè)詞是你顧客的姓名，你要用最親切的聲音讀出，在整個(gè)椎銷過程中你要經(jīng)營(yíng)提到。 1/26/2023 39第 10章 推銷接近與洽談第三節(jié) 推銷洽談一、推銷洽談概述二、推銷洽談準(zhǔn)備三、推銷洽談策略四、推銷洽談技巧1/26/2023 40第 10章 推銷接近與洽談一、推銷洽談概述㈠㈠ 推銷洽談的內(nèi)容及特點(diǎn)推銷洽談的內(nèi)容及特點(diǎn)㈡㈡ 推銷洽談的概念推銷洽談的概念㈢㈢ 推銷洽談的目標(biāo)推銷洽談的目標(biāo)㈣㈣ 推銷洽談遵循的原則推銷洽談遵循的原則㈤㈤ 推銷洽談的程序推銷洽談的程序1/26/2023 41第 10章 推銷接近與洽談㈠ 推銷洽談的內(nèi)容及特點(diǎn)各種關(guān)鍵事項(xiàng)（或交易條款），它包括推銷品或服務(wù)的品名、特性、價(jià)格以及收發(fā)貨等事項(xiàng)。1/26/2023 43第 10章 推銷接近與洽談㈢ 推銷洽談的目標(biāo)核心目標(biāo) —— 激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望1．介紹情況，傳遞信息 2．誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，展示顧客利益3．增強(qiáng)注意和興趣，強(qiáng)化購(gòu)買欲望4．解答問題，處理異議目標(biāo)1/26/2023 44第 10章 推銷接近與洽談㈣ 推銷洽談遵循的原則第一，針對(duì)顧客的購(gòu)買目的和動(dòng)機(jī)開展洽談。 在洽談過程中，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想，促使對(duì)方通力合作，使洽談雙方在誠(chéng)懇坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。1/26/2023 54第 10章 推銷接近與洽談互利型洽談策略是指在洽談的探測(cè)階段，提出假設(shè)條件；使談判靈活機(jī)動(dòng)，有利于互惠交易。1/26/2023 56第 10章 推銷接近與洽談利己型洽談策略是指推銷人員在洽談的一段時(shí)間內(nèi)，將討論的議題引導(dǎo)到對(duì)己方而言并不重要的問題上去的策略是指利用最后期限向?qū)Ψ秸归_心理攻勢(shì)，使洽談向有利于己方的方向轉(zhuǎn)移的策略。1/26/2023 58第 10章 推銷接近與洽談利己型洽談策略即預(yù)料到對(duì)方有可能提出的反對(duì)意見，搶在前面有針對(duì)性地提出問題并作出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效解答對(duì)方疑慮，排除成交的潛在障礙是指推銷人員在洽談過程利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)，誘使對(duì)方看重 “ 價(jià)格 —— 利益”( 即將會(huì)上漲，現(xiàn)在仍按原價(jià) )而放棄其他重要條款洽談的策略。這種方法省時(shí)間、效率高。1/26/2023 65第 10章 推銷接近與洽談4．故事介紹法用講故事的方法來推銷、介紹、說明產(chǎn)品的用途、性質(zhì)、優(yōu)點(diǎn)等。B．開放式提問(1)商量式問句； (2)探索式問句； (3)啟發(fā)式問句。 ” （向經(jīng)銷商大量批發(fā)）1/26/2023 74第 10章 推銷接近與洽談㈤ 把握洽談細(xì)節(jié)1 把 “ 我認(rèn)為 ” 改為 “ 您是否認(rèn)為 ” ，更有助于達(dá)成交易。5 對(duì)顧客表現(xiàn)出過分熱情，反而會(huì)適得其反，影響達(dá)成交易。9 說話的時(shí)候，適時(shí)停頓，其效果要比滔滔不絕的長(zhǎng)篇大論好得多。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2111:22:2711:22:27January 26, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 2023/1/26 11:22:2711:22:2726 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 2111:22:2711:22Jan2126Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/26 11:22:2711:22:2726 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 26 一月 202311:22:27 上午 11:22:27一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2111:22:2711:22Jan2126Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/26 11:22:2711:22:2726 January 2023? 1
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