【正文】 使洽談順利進行 。 有助于鑒別顧客的個性特征。 傾聽要有積極的回應(yīng)：比如點頭、微笑或者輕松附和。 ③坦誠客觀。 回答顧客提問，要注意以下幾點 ： ① 回答之前要明確對方提問的用意； ② 回答時要有條有理，言簡意賅，通俗易懂； ③ 對于一些不便回答的問題，應(yīng)采取靈活的方法給自己留下進退的余地。 任務(wù)四 推銷洽談 了解顧客心理策略：性格特點、心理特征 為顧客著想策略：知道顧客心理想什么，對癥下藥。 參與說服策略：在顧客提出自己的意見之后，再提出自己的意見。 任務(wù)四 推銷洽談 ? 企業(yè)產(chǎn)品在合格及技術(shù)先進性方面落后 于同類產(chǎn)品，但是，價格便宜、大量供應(yīng)、提供不合格產(chǎn)品的退換貨制度、提供零配件供應(yīng)和廠家售后維修的支持等是己方的長處。 任務(wù)四 推銷洽談 先發(fā)制人策略：是指在洽談中由己方先提出有關(guān)條件和合同草本的策略。 任務(wù)四 推銷洽談 ? 我同意降價 10%，但你也得同意將訂貨數(shù)量增加 30%.我愿意以優(yōu)惠價供應(yīng)給你這條生產(chǎn)線，但你必須再訂購 1000套散件。 ? 必須考慮當(dāng)時的談判環(huán)境和與對方的關(guān)系狀況 任務(wù)四 推銷洽談 ? 要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。 任務(wù)四 推銷洽談 小 結(jié) 推銷洽談 是買賣雙方為達(dá)成交易，以維護各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問題進行溝通與磋商的活動。 推銷洽談的方法有提示法和演示法兩類。 06:20:2906:20:2906:202/3/2023 6:20:29 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 3日星期五 上午 6時 20分 29秒 06:20: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 6時 20分 29秒 上午 6時 20分 06:20: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 06:20:2906:20:2906:20Friday, February 3, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 6時 20分 :20February 3, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 06:20:2906:20:2906:202/3/2023 6:20:29 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :20:2906:20:29February 3, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時 20分 29秒 上午 6時 20分 06:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 6時 20分 :20February 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:20:2906:20:2906:20Friday, February 3, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 6時 20分 29秒 上午 6時 20分 06:20: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 3日星期五 上午 6時 20分 29秒 06:20: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:20:2906:20:2906:202/3/2023 6:20:29 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 6時 20分 :20February 3, 2023 1行動出成果，工作出財富。 06:20:2906:20:2906:20Friday, February 3, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 任務(wù)四 推銷洽談 技能訓(xùn)練 P126頁以小組為單位，運用本節(jié)所學(xué)知識，設(shè)計一段推 銷洽談小品并現(xiàn)場展示 任務(wù)四 推銷洽談 相關(guān)推薦 大染坊第 6集 任務(wù)四 推銷洽談 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 推銷洽談的 4P程序。 ? 或要求對方降低其要價，爭取對方降價，而本方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容，也沒有作出任何相應(yīng)地讓步。 ?原則：以我為主，隨機應(yīng)變 任務(wù)四 推銷洽談 價格洽談策略具體原則 ? 喊價要“狠” ? 明確底線 ? 制定目標(biāo) ：最理想價格 最可能價格 勉強接受價格 ? 確定幅度 任務(wù)四 推銷洽談 報價階段的策略與技巧 1. 誰先報價 2. 怎樣報價 3. 怎樣對待對方報價 任務(wù)四 推銷洽談 ? 如果本方的談判實力強于對方或與對方實力相當(dāng)，或者與對方相比，在談判中處于有利的地位，那么先報價就是有利的。 任務(wù)四 推銷洽談 案例鑒賞 P115先發(fā)制人，為客戶著想 任務(wù)四 推銷洽談 折衷調(diào)和策略：是指在洽談處于僵持局面時，由一方提出折衷調(diào)和方案，即雙方都作出一些讓步以達(dá)成協(xié)議的策略。 任務(wù)四 推銷洽談 ? 由于產(chǎn)品降價的損失，可以通過提高技術(shù)轉(zhuǎn)讓費和易損零配件的價格來彌補。 任務(wù)四 推銷洽談 揚長避短策略：是指在洽談中盡量突出己方優(yōu)點和長處，避免談及缺點和不足的策略。 察言觀色：根據(jù)顧客反映調(diào)整自己的推銷方案。 任務(wù)四 推銷洽談 提問的技巧 ①提出的問題最好是范圍界限比較清楚的，使顧客的回答能有具體內(nèi)容； ②提問要促進洽談成功，不是那些似是而非，可答可不答的問題，以及與洽談無關(guān)的問題； ③提問要尊重顧客，不提那些令人難堪、不快，甚至有敵意的問題，以免傷害顧客感情，使洽談陷入僵局； ④提問態(tài)度要謙和友好，用詞要恰當(dāng)、婉轉(zhuǎn)； ⑤要注意提問的時間性，不要隨便打斷顧客的講話，要耐心聽完對方的講話再提問。闡述要使顧客了解本方的觀點、方案、立場，又不能將自己的底細(xì)和意圖過早地暴露，使自己處于不利地位。 ②闡述要清楚明了。 專心致志地傾聽：注意對方提出的問題和透露的重要信息。 有禮貌的表示：贏得顧客好感，表示真誠與其合作。 ? 生產(chǎn)資料推銷、批發(fā)推銷和國際貿(mào)易中、已經(jīng)廣泛采用這些先進的影視演示方法，進行貿(mào)易洽談。 任務(wù)四 推銷洽談 文字、圖片演示法 文字、圖片法：是指推銷人員通過演示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買推銷品的洽談方法?！? 任務(wù)四 推銷洽談