推銷洽談的程序分析-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 越軌。 21:51:1621:51:1621:51Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時(shí) 51分 16秒 21:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時(shí) 51分 :51March 18, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 案例 作為一位銷售人員，文龍犯了什么錯(cuò)誤？ 二、文龍可以提出什么理由來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買該產(chǎn)品？ 三、如果你是文龍，你會(huì)采取什么措施？ 謝 謝 :51:1621:5121::51 21:5121:51::51:16 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 51分 16秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。因此，在顧客愿意的情況下，也可以讓顧客先開價(jià)。 ? ②強(qiáng)調(diào)企業(yè)的信譽(yù)、推銷品的聲譽(yù)，使顧客心甘情愿接受開價(jià)。 二、推銷洽談的程序 （一） 準(zhǔn)備階段 （二） 正式洽談階段 （三） 檢查確認(rèn)階段 （一）準(zhǔn)備階段 ? 資料準(zhǔn)備 ? 工具準(zhǔn)備 ? 心理準(zhǔn)備 ? 洽談場(chǎng)所和人員的準(zhǔn)備 ? 推銷洽談?dòng)?jì)劃 推銷洽談的類型 ? 一對(duì)一 ? 一對(duì)多 ? 多對(duì)一 ? 多對(duì)多 一對(duì)一 一對(duì)一是單個(gè)推銷人員面對(duì)一個(gè)顧客進(jìn)行洽談 ? 有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員 ? 適合于小宗交易 ? 適合于大宗交易的準(zhǔn)備階段的洽談 一對(duì)多 一對(duì)多是單個(gè)推銷人員面對(duì)一組顧客或一個(gè)洽談小組進(jìn)行洽談 ? 參加訂貨會(huì)、展銷會(huì) ? 將其轉(zhuǎn)化為一對(duì)一的方式處理 多對(duì)一 多對(duì)一是我方一個(gè)推銷小組面對(duì)一個(gè)顧客進(jìn)行洽談 ? 在新產(chǎn)品的推銷中 ? 所推銷的產(chǎn)品出了問(wèn)題，需要了解問(wèn)題的性質(zhì)，區(qū)分彼此的責(zé)任，并且找出解決問(wèn)題的辦法。 ? 不愿意購(gòu)買 —— 長(zhǎng)期作戰(zhàn)準(zhǔn)備 ? 存在疑惑 —— 趁熱打鐵，消除疑惑 ? 最后要適當(dāng)做出讓步 有效促使顧客采取購(gòu)買行為 ? 推銷活動(dòng)的最終目的是要說(shuō)服顧客采取購(gòu)買行為。 ? （ 2）在業(yè)務(wù)洽談中只要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的一兩個(gè)主要優(yōu)點(diǎn)就夠了，這樣比泛泛地羅列產(chǎn)品的十多個(gè)優(yōu)點(diǎn)效果更好。孩子們不僅可以獲得一個(gè)玩具，同時(shí)還可以有一個(gè)學(xué)習(xí)和模仿的榜樣，這樣的產(chǎn)品怎么可能不受歡迎呢 ?結(jié)果每套超過(guò) 1千美元的“美國(guó)女孩”洋娃娃銷售異常火爆。 案例 ? 美國(guó)著名的兒童玩具品牌“美國(guó)女孩”當(dāng)初在推出新產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)研，詢問(wèn)孩子想要什么樣的娃娃。每個(gè)階段都有不同的基本要求和工作重點(diǎn)。 ? 例如，手機(jī)是一種通訊工具，但不同的顧客，由于性格、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)情況、年齡、性別等方面的不同，決定
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