市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)基本概論-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 March 11, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。s 價(jià)格 分銷(xiāo) 產(chǎn)品 促銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 分銷(xiāo) 最佳組合 ?實(shí)物性分銷(xiāo) ?后勤 ?運(yùn)輸 ?信息流 ?獲得性分銷(xiāo) ?直接 ?間接 ? 現(xiàn)金 運(yùn)送 ? 辦公室經(jīng)銷(xiāo) ? 電腦經(jīng)銷(xiāo) ? 電子批發(fā) ? 郵購(gòu) ? 電腦 中心 ? 特許經(jīng)營(yíng) ? 電子郵購(gòu) 促銷(xiāo) ?產(chǎn)品廣告 ?公司廣告 ?營(yíng)業(yè)推廣 ?公共關(guān)系 ?行業(yè)出版物 ?人員銷(xiāo)售 ?其它 價(jià)格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品價(jià)格 ?折扣 ?支付條件 ?信用 ?安裝費(fèi)用 ?服務(wù)費(fèi)用 ?供貨費(fèi)用 ?培訓(xùn)費(fèi)用 ?其它 ?質(zhì)量和可靠性 ?透明的文檔 ?技術(shù)經(jīng)驗(yàn) ?低服務(wù)成本 ?產(chǎn)品咨詢(xún) ?設(shè)計(jì) ?標(biāo)準(zhǔn)化 ?兼容性 ?操作 ?安裝 /服務(wù) 過(guò)程、內(nèi)容、結(jié)果 過(guò)程 ?戰(zhàn)略的方向：發(fā)展或維持 ?戰(zhàn)略?xún)?nèi)容 ,如差異化或成本領(lǐng)先 資源 :如投資或回報(bào) 內(nèi)容 結(jié)果 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 顧客細(xì)分 市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)組合 分析和決策 實(shí)施 ?銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn) :價(jià)格或性能 ?使用者偏好 :: 價(jià)格或性能 ?目標(biāo)市場(chǎng) : ?價(jià)格 : 高或低價(jià)格范圍 ?產(chǎn)品 :標(biāo)準(zhǔn)化或特殊化 ?促銷(xiāo) : 產(chǎn)品 或形象廣告 ?分銷(xiāo) : 貿(mào)易或公共銷(xiāo)售 ?所有的功能 /過(guò)程分析 ?管理決策 ?所有功能/過(guò)程的詳細(xì)分析 ?分配到各部門(mén) ?確定最后期限 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 顧客優(yōu)勢(shì) 主要手段 主要行動(dòng) 實(shí)施的度量 銷(xiāo)售 謝 謝 :58:2218:5818::58 18:5818:58::58:22 2023年 3月 11日星期六 6時(shí) 58分 22秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。供貨及時(shí) 直接銷(xiāo)售 。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 解決問(wèn)題 。打印機(jī)部件 安裝 。 問(wèn)題 : 市場(chǎng)細(xì)分 (例子 ) 農(nóng)業(yè) 服務(wù)業(yè) 工業(yè) 其它 初級(jí)產(chǎn)品 投資品 消費(fèi)品 高檔奢侈品 機(jī)器設(shè)備 電子 /電子技術(shù) 精密儀器 光學(xué)儀器 化工設(shè)備 采掘設(shè)備 清潔設(shè)備 其它 使用中的設(shè)備 500臺(tái) 使用中的設(shè)備 500臺(tái) 其它 其它 市場(chǎng)細(xì)分和細(xì)分市場(chǎng) 例子：汽車(chē)行業(yè) 1500 ... cm 1000 1500 cm 1000 cm 青年族、 跑車(chē) 家用車(chē) 豪華車(chē) 市場(chǎng)細(xì)分 細(xì)分市場(chǎng) MERCEDES VOLKSWAGEN 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程圖示 問(wèn)題類(lèi)型 子任務(wù) Marktentwicklung Marktbed黵 fnisse Marktanforderungen 可能的技術(shù) 潛在的需求 市場(chǎng)研究第一階段 市場(chǎng)研究第二階段 提取信息 的形式 提取信息 的方法 市場(chǎng)的發(fā)展 市場(chǎng)的需要 市場(chǎng)的要求 專(zhuān)家 訪談 對(duì)用戶(hù)的 書(shū)面調(diào)查 利用 文獻(xiàn) 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 的利用 結(jié)果的表示 各種信息的解釋和編輯 營(yíng)銷(xiāo)策略的確定 策略的形式 ?無(wú)區(qū)分的營(yíng)銷(xiāo) ?有區(qū)分的營(yíng)銷(xiāo) ?集中化的營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) /競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 我們?yōu)檎l(shuí)參與競(jìng)爭(zhēng) ? 顧客細(xì)分 /顧客優(yōu)勢(shì) 目標(biāo)市場(chǎng)的輪廓 我們參與競(jìng)爭(zhēng)的武器是什么 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 /主要的工具 產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略的最佳組合 市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品 顧客所需要的 銷(xiāo)售部門(mén)所訂購(gòu)的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分 析所提出的需求 設(shè)計(jì)部門(mén)所設(shè)計(jì)的 工廠所生產(chǎn)的 服務(wù)部門(mén)所安裝的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 價(jià)格策略產(chǎn)品和服務(wù)按什么樣的價(jià)格和條件提供？產(chǎn)品策略提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 組合最優(yōu)的組合促銷(xiāo)策略如何讓消費(fèi)者了解所提供的產(chǎn)品和服務(wù)？分銷(xiāo)策略如何將產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)消費(fèi)者？4 P39。 生存原則 創(chuàng)造 /維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的條件 機(jī)會(huì)原則 創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)依賴(lài)于所存在的競(jìng)爭(zhēng)參數(shù)， 競(jìng)爭(zhēng)參數(shù)越多，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)就越大。 適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品 導(dǎo)向 需要 導(dǎo)向 主動(dòng) 被動(dòng) 1 與市場(chǎng)沒(méi)有接觸 2 市場(chǎng)被企業(yè)忽視 3 花費(fèi)較多但效果平平 4 由于對(duì)可利用的方法和當(dāng)前成本情況沒(méi)有充分考慮而導(dǎo)致的無(wú)益費(fèi)用 3 1 2 4 主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理由 ? 不斷縮短產(chǎn)品的生命周期 ? 不斷加快技術(shù)創(chuàng)新 ? 更具有進(jìn)取性的競(jìng)爭(zhēng) ? 增強(qiáng)企業(yè)的團(tuán)結(jié)（建設(shè)和合作） ? 停滯或下降的需求 ? 全球化 ? 緩慢的市場(chǎng)滲透 因此需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 我們打算把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)集中于哪些市場(chǎng)？ 我們的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)是什么？ 我們的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)是什么？ 我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在戰(zhàn)略層要解決的關(guān)鍵問(wèn)題： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的操作層 市場(chǎng)研究階段 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具 第一階段 第二階段 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷(xiāo)策略 分銷(xiāo)策略? 觀察? 詢(xún)問(wèn)專(zhuān)家? 市場(chǎng)測(cè)試? 家庭座談? ...? 對(duì)調(diào)查材料進(jìn)行評(píng)估? 分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)? ...? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)? 花色品種? 商標(biāo)? 服務(wù)? ...? 定價(jià)? 回扣? 現(xiàn)金折扣? 支付比例? 信用期限? ...? 廣告? 營(yíng)業(yè)推廣? 公共關(guān)系? ...? 分銷(xiāo)渠道? 存儲(chǔ)? 運(yùn)輸? 包裝? ... ?應(yīng)該提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)？ ?價(jià)格是多少及相應(yīng)的條件？ ?信息如何到達(dá)潛在的顧客那里？ ?如何以最好的方式將產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)顧客那里？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作層要解決的關(guān)鍵問(wèn)題： 協(xié)調(diào)好： ?市場(chǎng)部門(mén) ?發(fā)展部門(mén) ?生產(chǎn)部門(mén) ?服務(wù)部門(mén) ?顧客 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在組織層要解決的關(guān)鍵問(wèn)題： ?在集中化和分散化中間找出正確的組合 ?將公司引向市場(chǎng) ?將公司的職能劃分盡可能的接近市場(chǎng) ?使用最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具組合 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) /競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 我們?yōu)檎l(shuí)、為什么參與競(jìng)爭(zhēng) ? 顧客細(xì)分 /顧客優(yōu)勢(shì) 形成目標(biāo)組輪廓 我們參與競(jìng)爭(zhēng)的武器是什么 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 /主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段 產(chǎn)品 ,價(jià)格 ,分銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略的最佳組合 我們的行動(dòng)計(jì)劃是什么 ? 關(guān)鍵的行動(dòng)方案 發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)和銷(xiāo)售計(jì)劃的組合 我們準(zhǔn)備怎樣和在什么時(shí)候 實(shí)施我們的行動(dòng)計(jì)劃 ? 銷(xiāo)
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