【正文】 2023年 3月 下午 6時 58分 :58March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:58:2218:58:2218:58Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 6時 58分 22秒 下午 6時 58分 18:58: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 11日星期六 下午 6時 58分 22秒 18:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:58:2218:58:2218:583/11/2023 6:58:22 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 6時 58分 :58March 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 18:58:2218:58:2218:58Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。s 價格 分銷 產(chǎn)品 促銷 市場營銷組合 市場營銷組合 分銷 最佳組合 ?實物性分銷 ?后勤 ?運輸 ?信息流 ?獲得性分銷 ?直接 ?間接 ? 現(xiàn)金 運送 ? 辦公室經(jīng)銷 ? 電腦經(jīng)銷 ? 電子批發(fā) ? 郵購 ? 電腦 中心 ? 特許經(jīng)營 ? 電子郵購 促銷 ?產(chǎn)品廣告 ?公司廣告 ?營業(yè)推廣 ?公共關系 ?行業(yè)出版物 ?人員銷售 ?其它 價格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品價格 ?折扣 ?支付條件 ?信用 ?安裝費用 ?服務費用 ?供貨費用 ?培訓費用 ?其它 ?質量和可靠性 ?透明的文檔 ?技術經(jīng)驗 ?低服務成本 ?產(chǎn)品咨詢 ?設計 ?標準化 ?兼容性 ?操作 ?安裝 /服務 過程、內(nèi)容、結果 過程 ?戰(zhàn)略的方向：發(fā)展或維持 ?戰(zhàn)略內(nèi)容 ,如差異化或成本領先 資源 :如投資或回報 內(nèi)容 結果 經(jīng)營目標 顧客細分 市場營 銷組合 分析和決策 實施 ?銷售標準 :價格或性能 ?使用者偏好 :: 價格或性能 ?目標市場 : ?價格 : 高或低價格范圍 ?產(chǎn)品 :標準化或特殊化 ?促銷 : 產(chǎn)品 或形象廣告 ?分銷 : 貿(mào)易或公共銷售 ?所有的功能 /過程分析 ?管理決策 ?所有功能/過程的詳細分析 ?分配到各部門 ?確定最后期限 競爭優(yōu)勢 顧客優(yōu)勢 主要手段 主要行動 實施的度量 銷售 謝 謝 :58:2218:5818::58 18:5818:58::58:22 2023年 3月 11日星期六 6時 58分 22秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 形象戰(zhàn) 。供貨及時 直接銷售 。掌握技術 根據(jù)銷售制定價格 。標準化產(chǎn)品 解決問題 。 IT系統(tǒng) 。打印機部件 安裝 。 ?存儲和盤點 ?全面完成供貨合同 ?包裝，運輸，供貨和安裝 分銷策略 產(chǎn)品和服務如何按最好的方式到達顧客那里？ 獲得型分銷： 制定分銷渠道，使選擇的銷售渠道能最好地完成銷售目標。 問題 : 市場細分 (例子 ) 農(nóng)業(yè) 服務業(yè) 工業(yè) 其它 初級產(chǎn)品 投資品 消費品 高檔奢侈品 機器設備 電子 /電子技術 精密儀器 光學儀器 化工設備 采掘設備 清潔設備 其它 使用中的設備 500臺 使用中的設備 500臺 其它 其它 市場細分和細分市場 例子：汽車行業(yè) 1500 ... cm 1000 1500 cm 1000 cm 青年族、 跑車 家用車 豪華車 市場細分 細分市場 MERCEDES VOLKSWAGEN 市場營銷過程圖示 問題類型 子任務 Marktentwicklung Marktbed黵 fnisse Marktanforderungen 可能的技術 潛在的需求 市場研究第一階段 市場研究第二階段 提取信息 的形式 提取信息 的方法 市場的發(fā)展 市場的需要 市場的要求 專家 訪談 對用戶的 書面調查 利用 文獻 統(tǒng)計數(shù)據(jù) 的利用 結果的表示 各種信息的解釋和編輯 營銷策略的確定 策略的形式 ?無區(qū)分的營銷 ?有區(qū)分的營銷 ?集中化的營銷 市場營銷過程 誰是我們的競爭對手 ? 經(jīng)營目標 /競爭優(yōu)勢 分析優(yōu)勢和劣勢 我們?yōu)檎l參與競爭 ? 顧客細分 /顧客優(yōu)勢 目標市場的輪廓 我們參與競爭的武器是什么 ? 市場營銷組合 /主要的工具 產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略的最佳組合 市場導向的產(chǎn)品 顧客所需要的 銷售部門所訂購的 市場營銷分 析所提出的需求 設計部門所設計的 工廠所生產(chǎn)的 服務部門所安裝的 市場營銷組合 價格策略產(chǎn)品和服務按什么樣的價格和條件提供？產(chǎn)品策略提供什么樣的產(chǎn)品和服務？市場營銷 組合最優(yōu)的組合促銷策略如何讓消費者了解所提供的產(chǎn)品和服務？分銷策略如何將產(chǎn)品和服務送達消費者？4 P39。 對顧客不大關注的競爭參數(shù)，可以適當減少相應的努力。 生存原則 創(chuàng)造 /維持競爭優(yōu)勢所需要的條件 機會原則 創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的機會依賴于所存在的競爭參數(shù)， 競爭參數(shù)越多，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的機會就越大。現(xiàn)金流明顯是負的。 適當?shù)氖袌鰻I銷 產(chǎn)品 導向 需要 導向 主動 被動 1 與市場沒有接觸 2 市場被企業(yè)忽視 3 花費較多但效果平平 4 由于對可利用的方法和當前成本情況沒有充分考慮而導致的無益費用 3 1 2 4 主動進行市場營銷的理由 ? 不斷縮短產(chǎn)品的生命周期 ? 不斷加快技術創(chuàng)新 ? 更具有進取性的競爭 ? 增強企業(yè)的團結（建設和合作） ? 停滯或下降的需求 ? 全球化 ? 緩慢的市場滲透 因此需要市場營銷 我們打算把營銷活動集中于哪些市場？ 我們的強項和弱項是什么？ 我們的機會和風險是什么？ 我們的戰(zhàn)略目標是什么？ 市場營銷在戰(zhàn)略層要解決的關鍵問題： 市場營銷過程 市場營銷的操作層 市場研究階段 市場營銷工具 第一階段 第二階段 產(chǎn)品策略 價格策略 促銷策略 分銷策略? 觀察? 詢問專家? 市場測試? 家庭座談? ...? 對調查材料進行評估? 分析統(tǒng)計數(shù)據(jù)? ...? 產(chǎn)品設計? 花色品種? 商標? 服務? ...? 定價? 回扣? 現(xiàn)金折扣? 支付比例