市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)基本概論-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 口密度 ?年齡 ?性別 ?家庭規(guī)模 ?職業(yè) ?收入 ?社會(huì)階層 ?購(gòu)買(mǎi)水平 ?購(gòu)買(mǎi)頻率 ?購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ?使用者狀況 ?生活方式 ?態(tài)度 ?個(gè)性 投資品市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分 投資品市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì) 分 宏觀細(xì)分 ?收益 ?成本 微觀細(xì)分 投資領(lǐng)域 ?技術(shù)要求 ?多用途 應(yīng)用類型 ?發(fā)展 ?競(jìng)爭(zhēng) 行業(yè)特征 ?職工數(shù)量 ?銷售額 企業(yè)規(guī)模 ?產(chǎn)品范圍 ?銷售策略 企業(yè)特征 ?年齡 ?文化程度 管理特征 ?創(chuàng)新意識(shí) ?承受風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備 心理特征 ?職務(wù) ?權(quán)力 ?競(jìng)爭(zhēng) 地位 /權(quán)力 1 生產(chǎn)資料型產(chǎn)品的銷售不象消費(fèi)品那樣多地依賴于人際溝通，因?yàn)殇N售人員所面對(duì)的多是一個(gè)大公司的某一部門(mén)，如公司的采購(gòu)部。 有形的物品：汽車(chē)、書(shū)籍 服務(wù)：理發(fā)、音樂(lè)會(huì) 人員：張德培、喬丹 地點(diǎn)：悉尼、大阪 組織：聯(lián)合國(guó)、 WTO 觀念：計(jì)劃生育、禁煙 什么是產(chǎn)品？ 產(chǎn)品的五個(gè)層次 核心 利益 一般產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 休息和睡覺(jué) 旅館 干凈的床 必要的設(shè)備 安靜的環(huán)境 電視、香波、 鮮花、快速 結(jié)賬、餐飲 全套間旅館 公寓式旅館 競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生的 主要區(qū)域 發(fā)展中國(guó)家競(jìng) 爭(zhēng)的主要區(qū)域 產(chǎn)品組合決策 產(chǎn)品組合是提供給購(gòu)買(mǎi)者的一組產(chǎn)品，包括所有的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目 產(chǎn)品組合的寬度 洗滌劑 牙膏 香皂 方便尿布 紙巾 產(chǎn)品線 長(zhǎng)度 象牙雪 1930 潔佛 1933 太漬 1946 快樂(lè) 奧克多 1952 達(dá)士 1954 大膽 1965 吉恩 1966 黎明 1972 獨(dú)立 1979 格里 佳潔士 登魁 象牙 柯柯 拉瓦 佳美 爵士 舒膚佳 海岸 幫寶適 露膚 查敏 白云 普夫 旗幟 寶潔公司生產(chǎn)的消費(fèi)品 產(chǎn)品寬度： 5條產(chǎn)品線； 產(chǎn)品項(xiàng)目： 26；平均長(zhǎng)度： 26/5= 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 市場(chǎng)營(yíng)銷 組合 產(chǎn)品策略 最佳組合 ?質(zhì)量和可靠性 ?透明的文檔 ?技術(shù)經(jīng)驗(yàn) ?低服務(wù)成本 ?咨詢 ?設(shè)計(jì) ?標(biāo)準(zhǔn)化 ?兼容性 ?工程 ?安裝 /服務(wù) . ?向顧客提供信息和建議 ?對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行安裝并投入使用 ?顧客培訓(xùn)和熱線服務(wù) ?維護(hù) 維修 零配件 ?保證期服務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 價(jià)格策略 最佳組合 ?產(chǎn)品價(jià)格 ?折扣 ?支付條件 ?信用 ?安裝費(fèi)用 ?服務(wù)費(fèi)用 ?供貨費(fèi)用 ?培訓(xùn)費(fèi)用 ?咨詢費(fèi)用 價(jià)格策略 ?制定價(jià)格 ?調(diào)整價(jià)格 ?企業(yè)變價(jià)及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變價(jià)的反應(yīng) 1 溢價(jià)戰(zhàn)略 2 高價(jià)值戰(zhàn)略 3 超值戰(zhàn)略 4 高價(jià)戰(zhàn)略 5 中等價(jià)值戰(zhàn)略 6 優(yōu)良價(jià)值戰(zhàn)略 7 騙取戰(zhàn)略 8 虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略 9 經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略 價(jià)格 高 中 低 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 高 中 低 九種產(chǎn)品價(jià)格 質(zhì)量策略 制定價(jià)格 1 選擇定價(jià)目標(biāo)： ?生存 ?當(dāng)期利潤(rùn)最大化 ?當(dāng)期收入最大化 ?銷售增長(zhǎng)率最大化 ?市場(chǎng)利潤(rùn)最大化 ?產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位 ?其他 2 測(cè)定需求 3 估算成本 4 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本、 價(jià)格和產(chǎn)品 5 選擇定價(jià)方法 ?成本加成定價(jià)法 ?目標(biāo)定價(jià)法 ?認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ?價(jià)值定價(jià)法 ?隨行就市定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) 成本導(dǎo)向定價(jià) 6 選定最終價(jià)格 支付條件方面 ： ?減價(jià)方面 回扣、折扣 ... ?財(cái)務(wù)方面： 信用、租賃 ?償付條件： 信用期限、定金、匯率風(fēng)險(xiǎn) 供貨條款方面： 包裝和運(yùn)輸費(fèi)用、運(yùn)輸責(zé)任 調(diào)整價(jià)格 地理定價(jià)： 根據(jù)顧客所處的不同地區(qū)和國(guó)家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià) 價(jià)格折扣和折讓 企業(yè)變價(jià)及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變價(jià)的反應(yīng) 發(fā)動(dòng)銷價(jià) 發(fā)動(dòng)提價(jià) 顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 發(fā)動(dòng)銷價(jià) 發(fā)動(dòng)提價(jià) 成功的提價(jià)可以大幅度增加利潤(rùn) 導(dǎo)致提價(jià)的因素： ?通貨膨脹導(dǎo)致的成本上升 ?供不應(yīng)求 常用的價(jià)格調(diào)整策略 ?推遲報(bào)價(jià) ?利用自動(dòng)調(diào)整條款 ?除去某些服務(wù)和產(chǎn)品 ?減少折扣 其他方法 ?減少產(chǎn)品分量 ?用較便宜的原料或配料 ?減少或改變產(chǎn)品的特征 ?利用便宜的包裝，減少包裝成本 ?減少尺寸和型號(hào)的種類 ?創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)品牌 顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 產(chǎn)品可能要被新產(chǎn)品替代； 產(chǎn)品有缺陷； 企業(yè)財(cái)務(wù)困難； 價(jià)格會(huì)進(jìn)一步下跌，要耐心等待； 產(chǎn)品很暢銷，不趕緊買(mǎi)就沒(méi)機(jī)會(huì)了； 產(chǎn)品代表不同尋常的高價(jià)值； 銷售商很貪心； 銷價(jià) 提價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 關(guān)鍵是通過(guò)內(nèi)部和外部的信息來(lái)源了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所思所想。個(gè)人電腦。服務(wù)商店 ,咨詢 產(chǎn)品自動(dòng)化 . 輾壓工廠 。對(duì)用戶友好 。 可跨國(guó)使用 采取訂購(gòu)方式 依賴產(chǎn)品和不依賴 產(chǎn)品的服務(wù) 。系統(tǒng)價(jià)格包括軟件的價(jià)格 預(yù)付 ,承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 沒(méi)有白送的禮物 !價(jià)格依賴具體情況 . 選擇可減少成本的銷售渠道 。直銷的渠道 。 信譽(yù) 。 18:58:2218:58:2218:583/11/2023 6:58:22 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 11日星期六 下午 6時(shí) 58分 22秒 18:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時(shí) 58分 22秒 下午 6時(shí) 58分 18:58: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:58:2218:58:2218:58Saturday, March 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 6時(shí) 58分 :58March 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 18:58:2218:58:2218:583/11/2023 6:58:22 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :58:2218:58:22March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時(shí) 58分 22秒 下午 6時(shí) 58分 18:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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