【正文】 公司的接受以及認(rèn)可程度是另一個市場不確定因素。環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略定位根據(jù)對環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的初步分析，我們建議應(yīng)確定如下 戰(zhàn)略定位 ：以廣電網(wǎng)絡(luò)可尋址計(jì)費(fèi)系統(tǒng)為基本業(yè)務(wù)，并向擴(kuò)展業(yè)務(wù)延伸；充分利用通信公司現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道，擴(kuò)大市場份額及影響力；利用好與運(yùn)營商合作的機(jī)會，采取積極、穩(wěn)健的財(cái)務(wù)策略，采集各方面的資源，盡快把產(chǎn)業(yè)做大、做強(qiáng)。2023年?duì)幦⊥瓿射N售收入 ；環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略定位5/20/2023 36機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)應(yīng)以可尋址計(jì)費(fèi)系統(tǒng)為基本業(yè)務(wù)，從而切入到有線電視網(wǎng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。5/20/2023 43機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！CDMA2023競爭分析產(chǎn)業(yè)分析未來 5年內(nèi)國內(nèi)移動通訊市場將有很大發(fā)展空間數(shù)據(jù)來源：信產(chǎn)部研究資料5/20/2023 50機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！客戶分析CDMA經(jīng)歷了培育期 ,用戶數(shù)量將快速增長 在策略實(shí)施中可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)： 我國農(nóng)村的電話普及率非常低，且西部和中部與東部相比也存在較大差距，農(nóng)村通話市場隨著國民收入的增高，孕育商機(jī)。月 )全國 100 100 東部 981 12 中部 西部 5/20/2023 62機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！運(yùn)行維護(hù)交通不便，使日常維護(hù)工作非常困難，且由于自然災(zāi)害和人為因素經(jīng)常毀壞桿線，導(dǎo)致運(yùn)營維護(hù)費(fèi)用過高。產(chǎn)業(yè)分析電信運(yùn)營商的尷尬建設(shè)速度快，可以減少系統(tǒng)安裝和線路建設(shè)的時(shí)間；（ 2） 一直以來中國電信在普遍服務(wù)上的投入，基本來自于征收電話初裝費(fèi)和附加費(fèi)的社會資金，所謂 “ 全民辦電信 ” ，以及長途業(yè)務(wù)的交叉性補(bǔ)貼。– 分配標(biāo)準(zhǔn)的問題也未確定。競爭分析投資 ：全自治區(qū)華 ETS450系統(tǒng) 總投入 ： 7400萬元； 用戶 ：包括 1424信道 ,可容納 20230用戶；截至 99年 5月 ,系統(tǒng)實(shí)際放號11724個用戶； 回收 ：平均每用戶月話費(fèi)： 187元； 年電信收入： 2600余萬元 計(jì)月用戶增長數(shù)的投資回收情況如左圖。 不計(jì)月用戶增長數(shù)的投資回收情況如左圖 :華為成功案例二：四川省遂寧市 ETS450無線農(nóng)話系統(tǒng)5/20/2023 69機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！利用東北的地緣優(yōu)勢，爭取獲得市場突破；l5/20/2023 72機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！目 錄第一部分：經(jīng)營戰(zhàn)略定位第二部分：產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃第三部分：集團(tuán)管理架構(gòu)第四部分：核心組織職能5/20/2023 73機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！? 根據(jù)環(huán)宇集團(tuán)的職能定位，對各產(chǎn)業(yè)單元的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、重大投資項(xiàng)目、產(chǎn)業(yè)間的資源整合等實(shí)施管理控制。集團(tuán)組織架構(gòu)組建企業(yè)集團(tuán)公司的兩種模式 高低 子公司業(yè)務(wù)的相似性子公司規(guī)模的差異性大 小純控股型的集團(tuán)母公司半業(yè)務(wù)型的集團(tuán)母公司5/20/2023 77機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！環(huán)宇組建集團(tuán)的理想模式：控股型的母子公司結(jié)構(gòu)5/20/2023 79機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！管理能力提升決策支持不足決策有效性差產(chǎn)業(yè)整合能力弱?? 財(cái)務(wù)的穩(wěn)健性 ：恪守穩(wěn)健的財(cái)政政策，保持合適的負(fù)債率和良好的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。生產(chǎn)采購職能目標(biāo) ? 生產(chǎn)分開管理，資源整合利用；? 采購流程重組，控制采購成本。環(huán)宇研發(fā)部門現(xiàn)狀分析整體合作：股權(quán)合作、風(fēng)險(xiǎn)投資、政府投資、 MBO等研發(fā)合作的關(guān)鍵： 產(chǎn)權(quán)明晰5/20/2023 93機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營銷觀念工 5/20/2023 101機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！04程控交換機(jī)5/20/2023 102機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營銷策略背景： 環(huán)宇目前及將來會有若干有一定市場空間的小產(chǎn)品，作為公司產(chǎn)品線的補(bǔ)充。 因此 ,環(huán)宇應(yīng)該按照產(chǎn)品來進(jìn)行銷售組織的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品式組織的優(yōu)劣勢5/20/2023 108機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！04程控交換機(jī)5/20/2023 109機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)：鑒 于可 尋 址 計(jì)費(fèi)產(chǎn) 品的生命周期不 長 ，且 環(huán) 宇需要此 產(chǎn) 品快速 產(chǎn) 出的需求，因此建 議 采用 在市場突破的同時(shí)嘗試 代理 等其他形式 ：對于環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)這樣的小型公司使用代理商是合適的選擇：? 代理商具有對當(dāng)?shù)貜V電客戶比較熟悉的優(yōu)勢；? 除了少量管理成本外，并不發(fā)生任何固定費(fèi)用；? 使得公司可以進(jìn)入或退出該地區(qū)而不需動用銷售人員；? 可以使環(huán)宇不必動用稀缺資源就可以擁有足夠的銷售覆蓋面；? 代理商通常不代理某一產(chǎn)品線的競爭品牌。營銷組織環(huán)宇移動 CDMA的目標(biāo)客戶是中國聯(lián)通，因此建議采用客戶式組織模式，其優(yōu)點(diǎn)在于：– 銷售人員更接近客戶，更加細(xì)致精確的理解客戶的需求和變化趨勢– 銷售人員可以更加接近客戶獲取新產(chǎn)品的信息，便于公司開發(fā)新產(chǎn)品– 公司可以更好的根據(jù)客戶配置資源團(tuán)隊(duì)營銷模式： 對于聯(lián)通這樣的大客戶的營銷工作應(yīng)采用團(tuán)隊(duì)營銷的模式：銷售人員、工程師、產(chǎn)品經(jīng)理與客戶的購買中心共同開展工作，團(tuán)隊(duì)營銷可以讓公司能夠?yàn)閰⑴c購買決策的每一個人都提供各種專業(yè)支持。其他產(chǎn)品5/20/2023 113機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！5/20/2023 117機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！人力資源開發(fā)管理戰(zhàn)略5/20/2023 118機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！5/20/2023 120機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！職能單一，框架不合理；財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略原則? 遵守效益優(yōu)先，適度擴(kuò)張的準(zhǔn)則 。 探索集團(tuán)化財(cái)務(wù)管理方法，確立母子公司財(cái)務(wù)職能定位。建立先進(jìn)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)；4. ? 后勤服務(wù)部門：負(fù)擔(dān)較重，費(fèi)用支出過高。環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃2.非核心職能戰(zhàn)略原則和目標(biāo)1.職能戰(zhàn)略原則和目標(biāo)5/20/2023 126機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！人員有限，控制能力弱。財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略目標(biāo) 員工招聘與篩選體系：招聘工作存在一定的盲目性；篩選原則及程序未能充分發(fā)揮作用； 考核與激勵體系：績效考核辦法除在生產(chǎn)部有限試行外，其他部門尚不健全；獎懲制度和績效考核脫節(jié)；5/20/2023 119機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營銷組織環(huán)宇中央營銷中心區(qū)域模式管理 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)04沈陽04內(nèi)蒙其他區(qū)域 中國移動中國電信 中國網(wǎng)通其他運(yùn)營商 代理商1………….. 代理商X中國聯(lián)通無線農(nóng)話………. 區(qū)域– 主攻運(yùn)營商總部，充分了解其需求，并能統(tǒng)合公司各部門作出迅速的反應(yīng) 。環(huán)宇營銷部門應(yīng)盡快從主要職能向以客戶為中心的公司統(tǒng)合職能演進(jìn) 5/20/2023 99機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！市場營銷階段環(huán)宇的經(jīng)營觀念需要與時(shí)俱進(jìn)5/20/2023 98機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營銷策略5/20/2023 94機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！人員的合作；?環(huán)宇研發(fā)部門現(xiàn)狀分析? 環(huán)宇通信研發(fā)部門的歷史較短，人員力量較弱，經(jīng)驗(yàn)積累較少，研發(fā)投入較少，企業(yè)的總體研發(fā)能力較弱；? 研發(fā)定位不明確；? 研發(fā)項(xiàng)目的決策體系不規(guī)范、不科學(xué)；? 研發(fā)部門缺少完善的研發(fā)項(xiàng)目管理及考核體系；? 研發(fā)部門缺少強(qiáng)有力的技術(shù)帶頭人，對研發(fā)項(xiàng)目的把握較差；? 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)及環(huán)宇移動的研發(fā)工作分屬各自業(yè)務(wù)單元；5/20/2023 91機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！生產(chǎn)采購職能戰(zhàn)略實(shí)施 5/20/2023 86機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！在生產(chǎn)管理體系 中，對生產(chǎn)流程的設(shè)置和管理較為有效，但對生產(chǎn)計(jì)劃預(yù)測不足是生產(chǎn)過程中的短板。環(huán)宇集團(tuán)的成長風(fēng)險(xiǎn)控制5/20/2023 82機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！目 錄第一部分：經(jīng)營戰(zhàn)略定位第二部分：產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃第三部分：集團(tuán)管理架構(gòu)第四部分：核心組織職能5/20/2023 83機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2. 逐步過渡的原則– 逐步培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)和移動在管理職能上的資源配置；– 環(huán)宇通信管理層逐步培養(yǎng)集團(tuán)管理的能力；– 伴隨各子公司規(guī)模的擴(kuò)展逐步下放業(yè)務(wù)管理權(quán)。環(huán)宇目前母子公司最佳模式 —— 半業(yè)務(wù)型的集團(tuán)母子公司結(jié)構(gòu)5/20/2023 78機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 5/20/2023 71機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！環(huán)宇策略快速完成研發(fā)、試驗(yàn)局和入網(wǎng)工作；研究農(nóng)村市場，提高給予客戶解決方案的能力； 2. 競爭狀況 ：目前華為公司 ETS450系統(tǒng)在全國廣西、湖南、四川、江西、河南、陜西、甘肅、新疆、內(nèi)蒙、黑龍江等省份 242個 C3本地網(wǎng)上廣泛應(yīng)用，覆蓋 1019個C4，網(wǎng)上運(yùn)行信道總數(shù)達(dá) ，為近 36萬用戶提供電話服務(wù)，市場占有率達(dá) 92%。希望– 2023年 11月 17日，國務(wù)院首次在公開文件中提出，作為電信體制改革方案的配套措施， “ 盡快建立普遍服務(wù)基金，各電信運(yùn)營企業(yè)均應(yīng)承擔(dān)普遍服務(wù)，促進(jìn)電信普遍服務(wù)機(jī)制的轉(zhuǎn)變 ” 。5/20/2023 65機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！雖然政府部門一再要求電信部門實(shí)現(xiàn) “村村通電話 ”，然而作為企業(yè)的電信部門不可能拎起包袱就背，桿線到村，依然舉步維艱。經(jīng)濟(jì)效益根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)結(jié)果，一個村的實(shí)際電話需求只有很少的幾部，而傳統(tǒng)有線方式通常采用幾倍甚至幾十倍的資源來解決，這是一種極大的浪費(fèi)。2. 工程實(shí)施　復(fù)雜的地形是阻礙農(nóng)村通信發(fā)展的重要因素之一，給有線通信工程的實(shí)施帶來極大難度。 2023年 16月全國農(nóng)話用戶僅增加 606萬戶，遠(yuǎn)低于上年同期946萬戶的水平，虧損額同比增長 25． 5％，達(dá)到 6． 4億元。環(huán)宇策略1. 高層一致 ：就留在通信行業(yè)和主攻移動通訊在高層達(dá)成高度共識和團(tuán)結(jié)；2. 融資突破 ：要盡快引入戰(zhàn)略投資者，融資并分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，銀行貸款要抓緊進(jìn)行；3. 速度制勝 ：將高效快速作為 CDMA項(xiàng)目的最核心的競爭力和文化；4. 營銷集中 ：中央營銷職能權(quán)利和資源集中，主攻聯(lián)通總部和東三省政府，同時(shí)積極籌措建立 /進(jìn)入產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟；5. 集中資源 ：