12第八章國(guó)際分銷策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 者 出口國(guó) 進(jìn)口國(guó) 1 零售商 2 零售商 批發(fā)商 3 零售商 進(jìn)口中間商 4 零售商 進(jìn)口中間商 5 批發(fā)商 出口生產(chǎn)企業(yè) 工業(yè)用戶最終消費(fèi)者 出口國(guó) 進(jìn)口國(guó) 6 零售商 零售商 進(jìn)口中間商 批發(fā)商 出口中間商 7 出口中間商 8 出口中間商 零售商 批發(fā)商 9 出口中間商 ? 一、在本國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品國(guó)際分銷渠道 ? 出口渠道環(huán)節(jié) ? 進(jìn)口渠道環(huán)節(jié) ? 目標(biāo)國(guó)家內(nèi)銷售渠道環(huán)節(jié) （一）間接（委托外貿(mào)公司）出口渠道 制造商 外貿(mào)出口商 進(jìn)口商 國(guó)外消費(fèi)者 國(guó)外零售商 國(guó)外經(jīng)銷商 間接出口 (indirect Export)的渠道 間接出口是指企業(yè)將其產(chǎn)品賣給國(guó)內(nèi)的中間商，由其負(fù)責(zé)產(chǎn)品進(jìn)入東道國(guó)市場(chǎng)。 第四節(jié) 中間商 經(jīng)銷商 代理商 擁有產(chǎn)品的所有權(quán) 沒(méi)有產(chǎn)品所有權(quán) 與制造商之間是一種買賣關(guān)系 與制造商是一種委托代理關(guān)系 通常以自己的名義簽訂合同 通常以制造商名義簽訂合同 收入來(lái)源是產(chǎn)品的買賣差價(jià) 收入來(lái)源是傭金或提成 需要較大的資金實(shí)力 不需要太大的資金實(shí)力 承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn) 不承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)制造商分銷政策影響較大 對(duì)制造商分銷政策影響較小 一、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別 二、批發(fā)商 批發(fā) (wholesaling)是指將商品出售給除最終消費(fèi)者以外的購(gòu)買者的銷售活動(dòng)。 代理商主要有四種類型： （ 1）制造商代理商 (manufacturers’ agents) （ 2）銷售代理商 (selling agents) （ 3）采購(gòu)代理商 (purchasing agents) （ 4）傭金商 (mission merchants) 3. 生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)和銷售辦事處 (Manufacturers’ Sales Branches and Offices) 功能 類型 貨物所有權(quán) 推銷 促銷 編配 整買 零賣 倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸 信貸 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 提供市場(chǎng)信息 提供其他服務(wù) 商業(yè)批發(fā)商： 完全服務(wù)批發(fā)商 有限服務(wù)批發(fā)商 √ √ √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 經(jīng)紀(jì)人 ? √ ? ? ? ? ? ? √ ? 代理商： 制造商代理 銷售代理商 制造商的分支機(jī)構(gòu) ? ? 根據(jù)合同規(guī)定，所承擔(dān)的職能可能很少，也可能很多 所承擔(dān)的職能很多，完全受制造商支配 其他 各種批發(fā)商的主要功能 三、零售業(yè) 零售 (retailing)是指將商品出售給最終消費(fèi)者以滿足其生活消費(fèi)需要的銷售活動(dòng)。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 41分 45秒 05:41:4511 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 11日星期六 上午 5時(shí) 41分 45秒 05:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 41分 45秒 05:41:4511 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :41:4505:41Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 （一）零售商的涵義 （二）零售業(yè)革命 零售業(yè)隨著營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者需求、購(gòu)買模式的變化，發(fā)生了五次革命： 第一次革命：百貨商店的出現(xiàn) 第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生 第三次革命：自選商場(chǎng)的出現(xiàn) 第四次革命：購(gòu)物中心的產(chǎn)生 第五次革命：網(wǎng)上營(yíng)銷的產(chǎn)生 案例分析： 美國(guó)種售一體的蔬菜超市 在美國(guó)的休斯頓市，有一家獨(dú)特的蔬菜超市 —— 拉笛爾蔬菜超級(jí)市場(chǎng)。 （一）批發(fā)商的涵義 （二）批發(fā)商的服務(wù)對(duì)象 批發(fā)商的服務(wù)對(duì)象有三類： 1）對(duì)供應(yīng)商： 市場(chǎng)覆蓋、銷售聯(lián)系、存貨儲(chǔ)備、訂單處理、市場(chǎng)信息和客戶支持 2）對(duì)零售商： 隨時(shí)供應(yīng)適合零售商需要的品種齊全、價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進(jìn)貨 退貨服務(wù)。 1. 設(shè)立國(guó)內(nèi)出口部 2. 2. 國(guó)外經(jīng)銷商和代理商
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