12渠道構(gòu)建與協(xié)調(diào)-文庫吧在線文庫
【正文】 價格、返利、資金周轉(zhuǎn) 市場推廣 配送 、 庫存 ………… 參照力 品 牌 形 象 優(yōu) 勢 產(chǎn) 品 合 作 共 贏 培訓 、 會議 … … … … 知識力 管 理 規(guī) 范 人 員 提 升 降 低 費 用 信 息 化 … … … … 強制力 合 同 義 務(wù) 檢查 、 評估 終 止 合 作 仲裁 、 訴訟 … … … … 生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的激勵力量 激勵與控制 25 河海大學商學院 1 2 3 4 5 形成關(guān)系規(guī)范 考察渠道成員資格 進行績效考核管理 加強溝通交流 實施有效控制手段 為控制渠道成員，生產(chǎn)商需要認真對待以下事項： 激勵與控制 26 河海大學商學院 ?是指同一渠道中，上下游渠道環(huán)節(jié)之間所發(fā)生的沖突。中間商種類繁多，承擔不同的渠道職能。 13 河海大學商學院 生產(chǎn)商 中間商 中間商 中間商 中間商 中間商 中間商 用戶 渠道長度 渠道寬度 渠道結(jié)構(gòu) 渠道結(jié)構(gòu)的選擇 14 河海大學商學院 戰(zhàn)略匹配： 不僅要考慮到當前的市場利益，更要考慮到市場的發(fā)展變化與自身長期的戰(zhàn)略目標。 2 河海大學商學院 生產(chǎn)商利用中間商出于考慮： 即使有能力建立自己的銷售渠道，也不愿冒險進入自己不熟悉的分銷領(lǐng)域 由于缺乏足夠的財力資源，難以建立自己的直接渠道，必須借助中間商 產(chǎn)品特性決定直接營銷是不可能的 渠道功能 3 河海大學商學院 生產(chǎn)商 A 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 顧客 A 顧客 B 顧客 C 生產(chǎn)商 A 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 顧客 A 顧客 B 顧客 C 中間商 渠道功能 A是一種直接銷售示意圖 B是通過一個中間商完成全部交易的示意圖 4 河海大學商學院 渠道功能 渠道功能 實體支付 融資 風險承擔 信息與溝通 支付 談判或交易 5 河海大學商學院 直接渠道間接渠道 密集分銷選擇分銷獨家分銷 直營 代理 經(jīng)銷 合資 加盟 實體渠道 網(wǎng)絡(luò)渠道 環(huán)節(jié)層級 類型 成員密度 類型 成員關(guān)系 類型 活動空間 類型 渠道類型 6 河海大學商學院 案例 蘋果直營店的特色服務(wù) The Genius Bar為顧客免費提供面對面的技術(shù)支持和建議；Personal Shopping由免費和專門的 Mac專員陪用戶分析和測試產(chǎn)品；作為 One to One會員，只需要￥ 798就可在一年內(nèi)享受每周一次的私人定制的培訓服務(wù) …… 7 河海大學商學院 渠道設(shè)計 渠道設(shè)計過程與內(nèi)容 渠道結(jié)構(gòu) 渠道長度 渠道寬度 渠道成員 渠道方案評估 渠道管理 渠道調(diào)整 顧客要求的 服務(wù)水平 制約因素 目標市場 8 河海大學商學院 批量 間歇型 等待時間 顧客一次性購買的產(chǎn)品數(shù)量 顧客服務(wù)需求主要包括： 服務(wù)需求的分析 顧客等待收到貨物的平均時間 空間便利 產(chǎn)品品種 服務(wù)支持 渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方
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