如何提升銷售業(yè)績(ppt86頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 掉尾巴。 舍不得你所擁有的，就得不到更好的。 就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù) 顧問式銷售： 嗎？ 你的質(zhì)量 你的核心競爭力 你的自我包裝 你的自我宣傳 因為 你 =產(chǎn)品 (樹立自我的市場意識 ) 所以，你要充分的了解自己 讓客戶接受你比接受你賣的產(chǎn)品更重要 不會買自己的人永遠不會成為冠軍 + 中國有句古語 :觀念一變天地寬 + 了解客戶的觀念 在配合觀念 —改變觀念 + 我們的工作是協(xié)助顧客買到他認為最適合的觀念或產(chǎn)品 + 同一產(chǎn)品賣給不同顧客就成了不同的產(chǎn)品 ,因為顧客的觀念需求不同 + 顧客買的永遠是他心里認為的產(chǎn)品 ,而不是你認為的產(chǎn)品賣點 + 顧客購買的一個決定力量 :感覺 (我感覺挺好 ,我感覺不錯 ,我感覺有效果 ) + 感覺是一種看不見 ,摸不著但卻影響顧客行為的關(guān)鍵因素 + 好的感覺是對一個銷售人員的考驗 ,你要給顧客感覺 + 影響感覺的因素 :你的形象 ,語言 ,語速 ,語調(diào) ,肢體語言 ,你拿的物品 ,產(chǎn)品 ,環(huán)境等 顧客不會因為產(chǎn)品本身而購買 ,只有他相信有好處才購買 。 30分鐘的準備； 3秒鐘的印象； 3分鐘的表達。例如：王老師，您好，昨晚的 《 對話 》 欄目您看了嗎？你感覺怎樣？ + 問興趣：可以快速的找到對方的興趣點，快速進入對方心里，放松顧客的心理防線。如： “ 是的，我也是這樣認為的 ” 、 “ 不錯！ ” 。在聽的過程中，要善于將對方的話進行歸納總結(jié)，更好的理解對方的意圖。 + 談判是解決問題 。 + 先談容易解決的問題 + 將有爭議和不容易解決的問題連接在一起 + 先傳遞好消息 ,在傳遞壞消息 + 向?qū)κ忠蟮脑蕉?,對手可能給的也越多 + 要有同理心 + 擺事實 ,講道理 談判中討價還價中的 ” 價 ” 指什么 ? + 產(chǎn)品本身的成本 ,數(shù)量 ,折扣 ,付款條件 。 2023/3/112023/3/112023/3/113/11/2023 2:37:11 AM + 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/3/112023/3/11Saturday, March 11, 2023 + 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/112023/3/112023/3/112023/3/11 + 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 2023/3/112023/3/112023/3/113/11/2023 + 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/112023/3/112023/3/11Saturday, March 11, 2023 + 1知人者智，自知者明。 2023/3/112023/3/112023/3/112023/3/113/11/2023 + 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 2023/3/112023/3/112023/3/11 + 1比不了得就不比，得不到的就不要。拒絕是一種行為習(xí)慣、思考習(xí)慣，打電話只有一個目的就是幫助顧客。 + 是否富有效率 。 贊美的 8個技巧 贊美是世界上最廉價但最有效的讓別人喜歡你的方式之一。 + 重復(fù)內(nèi)容。；例如：王老師，你看這款產(chǎn)品這么適合您，你是要 5件還是 10件？ + 問簡單易答的問題 + 盡量問一些回答 “ 是 ” 的問題，給顧客正面的信息 + 問的問題盡量不要脫離你想要的主題 + 問引導(dǎo)性的問題 + 能用 “ 問 ” 的不用 “ 說 ” + 問要在良好的氛圍下進行 + 不要盤問 用心去聽 態(tài)度要誠懇 聽的過程中要記筆記：記顧客說的需求點，抗拒點，興奮點； 給顧客進行確認：王老師，您剛才說的 是這個意思－－－－對嗎？ 無論顧客說的對與錯，切記不要打斷，一定讓顧客表述完 你沒有聽明白的地方一定要謙虛的 請教顧客，讓其重復(fù)一遍 不要發(fā)出聲音 點頭、微笑，肯定 用眼睛注視顧客的鼻尖或前額 坐著不要亂動，身體稍前傾 1你的思維不要進行臆想， “ 聽話中話 ” 聆聽的五個層次 – 最低是 “ 聽而不聞 ” ：如同耳邊風(fēng)，有聽沒有到，完全沒聽進去； – 其次是 “ 敷衍了事 ” ：嗯 ……喔 ……好好 ……哎 ……略有反應(yīng)其實是心不在焉； – 第三是 “ 選擇的聽 ” ：只聽合自己的意思或口味的，與自己意思相左的一概自動消音過濾掉； – 第四是 “ 專注的聽 ” ：某些溝通技巧的訓(xùn)練會強調(diào)“ 主動式 ” 、 “ 回應(yīng)式 ” 的聆聽，以復(fù)述對方的話表示確實聽到，即使每句話或許都進入大腦，但是否都能聽出說者的本意、真意，仍是值得懷疑； – 第五是 “ 同理心的傾聽 ” ：一般人聆聽的目的是為了做出最貼切的反應(yīng)，根本不是想了解對方。 + 溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）。 (3)親切地招呼對方，笑容要開朗愉悅。企業(yè)持續(xù)發(fā)
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