如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(ppt86頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-02-24 15:36本頁(yè)面
【正文】 “ 我感到很難過(guò)，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會(huì)這樣這樣跟進(jìn)這事 ” － 并 真的 去跟進(jìn)，回復(fù) 別找理由解釋或說(shuō) “這是 XXXX部門(mén)的問(wèn)題” 談 判 語(yǔ) 言 打電話是一種超越時(shí)間和時(shí)空的談判 溝通只會(huì)有很好的效果，談判才會(huì)有很好的結(jié)果 銷(xiāo)售只能產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額，談判才能產(chǎn)生利潤(rùn) 有效果比有道理更重要 電話是我們桌上（手中）的一座寶藏 電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人 所有的來(lái)電都是有價(jià)值的來(lái)電 廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話的接聽(tīng)溝通品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一 打電話是簡(jiǎn)單有效做的到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道 打電話是一種心理學(xué)游戲，打電話從贊美顧客開(kāi)始 打電話是體力勞動(dòng)，是一種體驗(yàn)式行銷(xiāo) 打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心 電話行銷(xiāo)是一種 “ 信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 ” 打電話是一種細(xì)節(jié)藝術(shù)， “ 魔鬼出身于細(xì)節(jié) ” 1打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具 一、電話銷(xiāo)售的 11大核心理念 用眼睛看，看全局 用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié) 用嘴巴講，溝通重復(fù) 用手記，記重點(diǎn) 肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí) 激發(fā)想像力 感悟 放松 快樂(lè) 空杯歸零的心態(tài) 二、電話銷(xiāo)售的 10個(gè)細(xì)節(jié) 三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán) 便簽紙 記錄單用于記錄：投資項(xiàng)目、聯(lián)系人、地區(qū)、電話、談話內(nèi)容等等 同類(lèi)名單放一起 郵件（發(fā)郵件的五個(gè)要點(diǎn)） A：隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)郵件 B： 5分鐘之內(nèi)發(fā)送 C：十分鐘內(nèi)確認(rèn)對(duì)方收到與否 D：確認(rèn)對(duì)方是否看過(guò)并回傳 E：跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的 三、電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 列名單、列電話 集中時(shí)間打電話 同類(lèi)電話同類(lèi)時(shí)間打 重要的電話約定時(shí)間打 珍惜顧客的每一分鐘 約訪的電話不超過(guò) 3分鐘 溝通的電話不超過(guò) 8分鐘 新電話中講最有生產(chǎn)力的事情 分析并檢討每一通電話的效率 在電話中講每一句話都是發(fā)自內(nèi)心的 1顧客在電話中等待的最大極限是 17秒 四、電話銷(xiāo)售的時(shí)間管理 自我介紹 與決策者聯(lián)系時(shí)電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn) 了解決策者 建立友好關(guān)系 了解顧客需求 —— 問(wèn) 提出解決方案 介紹產(chǎn)品，塑造價(jià)值（塑造價(jià)值用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事很感情的表達(dá)證明產(chǎn)品的價(jià)值） 測(cè)試成交 說(shuō)服拒絕，拒絕是成交的開(kāi)始。 + 交貨條件 ,規(guī)格 ,品質(zhì)保證 。 + 不要怕說(shuō) 不 ,你說(shuō)多了對(duì)方就會(huì)引起重視 + 即使我們做了最后的讓步 ,也要讓客戶知道你的難處 ,讓他感恩于你 談判中說(shuō)服對(duì)方的 7大技巧 + 說(shuō)服程序 :先給痛苦 ,分析方案之利弊 ,最好給好處 。 + 與對(duì)手關(guān)系是否良好 。 + 銷(xiāo)售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額 ,談判才產(chǎn)生利潤(rùn) . 成功談判的三個(gè)條件 + 目標(biāo)是否已經(jīng)達(dá)成 。 + 談判與溝通不同 ,逾越你能接受的底線就要談判 。 + 談判是對(duì)自己真誠(chéng) ,讓對(duì)方信任 。 贊美在細(xì)節(jié) 贊美要真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心 如果你抱著目的利益去贊美，別人一定能聽(tīng)的出來(lái) 借用別人的 “ 口 ” 進(jìn)行贊美 贊美不要過(guò)多，適可為止 贊美適要看著對(duì)方的眼睛或前額 贊美中幾句經(jīng)典的話： 你的見(jiàn)解真的很獨(dú)特 你真的很讓人欣賞 我感覺(jué)跟您學(xué)到很多東西 您真的很讓人佩服，在那樣的情況下， －－ 您的朋友王老師說(shuō)您是一位很心細(xì)的 人，今天見(jiàn)到您果真如此 人都需要被肯定認(rèn)同，即使他是錯(cuò)的 表示對(duì)顧客的尊重 通過(guò)認(rèn)同讓顧客覺(jué)得你是他的知己，讓他喜歡你，信任你 即使顧客在挑剔，你也要讓他說(shuō)完，并在認(rèn)同他的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的看法 認(rèn)同只需要你做到以下幾點(diǎn)： 注視他的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾 只需要說(shuō)：是，對(duì)，有道理 認(rèn)同的常用話術(shù) 你說(shuō)的很有道理 ；我很認(rèn)同你的觀點(diǎn)；這個(gè)問(wèn)題你問(wèn)的很好 這個(gè)建議你提的很好；我知道你這樣做是為了我好；我很理解你的 想法 認(rèn)同的 6大方法 顧客有時(shí)是需要你的批評(píng)的 批評(píng)需要你把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合 對(duì)顧客的批評(píng)一定是善意的 通過(guò)批評(píng)讓顧客感覺(jué)到你對(duì)他的關(guān)心與重視 批評(píng)應(yīng)遵循：先表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)，然后批評(píng)，最后再表?yè)P(yáng)鼓勵(lì) + 人應(yīng)該用語(yǔ)言和溝通就可以把問(wèn)題解決 ,如果還沒(méi)有解決 ,那就要用談判 。 ”這是一個(gè)非常重要的聆聽(tīng)技巧。例如 “ 王老師，您剛才所說(shuō)的我總結(jié)有以下 3點(diǎn)：、是這樣嗎？ ” + 表達(dá)感受。 + 歸納總結(jié)。聽(tīng)完了一段話的時(shí)候，要簡(jiǎn)單的重復(fù)一下內(nèi)容。就是當(dāng)你沒(méi)有聽(tīng)清楚的時(shí)候，要及時(shí)提問(wèn)。在聽(tīng)的過(guò)程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語(yǔ)言，也是一種積極的聆聽(tīng)，也會(huì)給對(duì)方非常好的鼓勵(lì)。當(dāng)你在聽(tīng)別人說(shuō)話的時(shí)候，一定要有一些回應(yīng)的動(dòng)作。所以同理心的傾聽(tīng)的出發(fā)點(diǎn)是為了 “ 了解 ” 而非為了 “ 反應(yīng) ” ，也就是透過(guò)交流去了解別人的觀念、感受。例如：王老師，你感覺(jué)您的身體讓你最頭痛的是什么？（聽(tīng)最重要的痛苦點(diǎn)并迅速結(jié)合產(chǎn)品） + 問(wèn)快樂(lè)：當(dāng)擁有了這款產(chǎn)品后，帶給他的快樂(lè)，即塑造美好的夢(mèng)想！記?。喝?
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