如何提升銷售業(yè)績(jī)(ppt86頁(yè))-wenkub
2023-03-11 15:36:54 本頁(yè)面
【正文】 得顧客持續(xù)信賴與尊重。 舍不得你所擁有的，就得不到更好的。 活了這么久，一直以來(lái)就和它一起，跟了很多年了， 不忍拋棄它。 在游戲過(guò)程中，自己的精神狀態(tài)是否發(fā)生變化 ?身體和聲音是否也相繼出現(xiàn)變化 ? 在發(fā)現(xiàn)自己出現(xiàn)以上變化時(shí) ,是否及時(shí)加以調(diào)整 ? 是否有依賴思想 ,認(rèn)為自己的松懈對(duì)團(tuán)隊(duì)影響不 大 ?最后出現(xiàn)什么情況 ? 要想取勝 ,有什么是相當(dāng)重要的 ? 人椅 一只猴子想變成人，它知道要變成人就要砍掉自己的尾巴，猴子決定砍掉尾巴。改變?cè)谇楦猩蠒?huì)有些許難受。 改變，也許會(huì)痛苦一陣子 !不改變，就可能痛苦一輩子。 主要行為表現(xiàn)：敏銳發(fā)現(xiàn)并快速響應(yīng)顧客需求；顧客第一，每位員工的言行都要為增加顧客價(jià)值承擔(dān)責(zé)任；為企業(yè)內(nèi)部客戶提供有價(jià)值的支持與服務(wù)。 產(chǎn)品的好處就是能為顧客減少什么痛苦帶來(lái)哪些快樂 ,因?yàn)?” 追求快樂 ,逃避痛苦 ”是人的決定行動(dòng)的決定力量 。(4)讓對(duì)方從第一句話，體會(huì)到你的真誠(chéng)。 ▲ 扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶 ▲ 穿黑皮鞋配白色襪子 ▲ 淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣 ▲ 夏天穿拖鞋和暴露的服裝 ▲ 皮鞋臟，西裝上有污漬 ▲ 衣服有褶皺，襯衣臟 ▲ 衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散 ▲ 眼鏡臟或有破損 ▲ 滿臉油光或汗水 ▲ 有頭屑或頭發(fā)臟亂 ▲ 臉上有胡子茬 ▲ 指甲過(guò)長(zhǎng)或有污漬 ▲ 指甲上有殘缺的指甲油 ▲ 飯后未漱口，有異味，狀態(tài)決定結(jié)果 + 銷售是一場(chǎng)持久的馬拉松賽 ,而不是百米沖刺 + 銷售就是服務(wù) + 要想成為贏家必須先成為專家 + 成交是銷售的結(jié)果 + 銷售開始于拒絕 + 你的影響力有多大 ,你的市場(chǎng)就有多大 ,影響力所到之處就是財(cái)富之處 我不行 我不會(huì) 我沒錢 壓力大 人品的修煉 人品 ﹥ 產(chǎn)品 你是公司的廣告人； 你是產(chǎn)品的代言人； 你是自己的推銷人。中國(guó)講究“ 和氣生財(cái) ” ，所以溝通中雙方要友好、和睦、相互欣賞的良好氛圍下交流，談心，最終達(dá)到各自的目的與效果。例：王總，工作之余您比較喜歡做些么？ + 問(wèn)需求：可以準(zhǔn)確了解顧客的需求，為塑造產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)行產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。所以同理心的傾聽的出發(fā)點(diǎn)是為了 “ 了解 ” 而非為了 “ 反應(yīng) ” ，也就是透過(guò)交流去了解別人的觀念、感受。在聽的過(guò)程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語(yǔ)言，也是一種積極的聆聽，也會(huì)給對(duì)方非常好的鼓勵(lì)。聽完了一段話的時(shí)候，要簡(jiǎn)單的重復(fù)一下內(nèi)容。例如 “ 王老師，您剛才所說(shuō)的我總結(jié)有以下 3點(diǎn)：、是這樣嗎？ ” + 表達(dá)感受。 贊美在細(xì)節(jié) 贊美要真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心 如果你抱著目的利益去贊美，別人一定能聽的出來(lái) 借用別人的 “ 口 ” 進(jìn)行贊美 贊美不要過(guò)多，適可為止 贊美適要看著對(duì)方的眼睛或前額 贊美中幾句經(jīng)典的話： 你的見解真的很獨(dú)特 你真的很讓人欣賞 我感覺跟您學(xué)到很多東西 您真的很讓人佩服，在那樣的情況下， －－ 您的朋友王老師說(shuō)您是一位很心細(xì)的 人，今天見到您果真如此 人都需要被肯定認(rèn)同，即使他是錯(cuò)的 表示對(duì)顧客的尊重 通過(guò)認(rèn)同讓顧客覺得你是他的知己，讓他喜歡你，信任你 即使顧客在挑剔，你也要讓他說(shuō)完，并在認(rèn)同他的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的看法 認(rèn)同只需要你做到以下幾點(diǎn)： 注視他的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾 只需要說(shuō)：是，對(duì)，有道理 認(rèn)同的常用話術(shù) 你說(shuō)的很有道理 ；我很認(rèn)同你的觀點(diǎn)；這個(gè)問(wèn)題你問(wèn)的很好 這個(gè)建議你提的很好；我知道你這樣做是為了我好；我很理解你的 想法 認(rèn)同的 6大方法 顧客有時(shí)是需要你的批評(píng)的 批評(píng)需要你把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合 對(duì)顧客的批評(píng)一定是善意的 通過(guò)批評(píng)讓顧客感覺到你對(duì)他的關(guān)心與重視 批評(píng)應(yīng)遵循：先表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)，然后批評(píng)，最后再表?yè)P(yáng)鼓勵(lì) + 人應(yīng)該用語(yǔ)言和溝通就可以把問(wèn)題解決 ,如果還沒有解決 ,那就要用談判 。 + 談判與溝通不同 ,逾越你能接受的底線就要談判 。 + 與對(duì)手關(guān)系是否良好 。 + 交貨條件 ,規(guī)格 ,品質(zhì)保證 。 假設(shè)成立 1確立隨訪的要求 專家的形象 注意基本的社交禮儀 通過(guò)“問(wèn)”建立信賴感 微笑、聆聽 利用事實(shí)（顧客、名人、媒體、權(quán)威機(jī)構(gòu)或資料、熟人等） 適宜的環(huán)境和氛圍 謙虛的態(tài)度，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá) 注意顧客的反應(yīng)，及時(shí)進(jìn)行自我調(diào)整 對(duì)自身的產(chǎn)品非常了解，并以專家的身份進(jìn)行產(chǎn)品介紹 了解你所在的行業(yè)情況（過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn) 熟練掌握產(chǎn)品的 “ 獨(dú)特成份、主要成份、附加成份 ” ，以及能帶給顧客的好處和解決顧客的什么問(wèn)題，給顧客安全感 配合客戶的需求及價(jià)值觀來(lái) “ 塑造 ” 產(chǎn)品 先塑造產(chǎn)品帶給顧客的最大好處 擴(kuò)大產(chǎn)品帶來(lái)的快樂與避免的痛苦 用正面積極的語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品塑造 塑造價(jià)值用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、事實(shí)、
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