如何提升銷售業(yè)績(ppt86頁)-在線瀏覽
2025-03-24 15:36本頁面
【正文】 客怎么會(huì)愛你 ? 你不照顧好顧客的生意 ,顧客怎么會(huì)照顧你的生意 ? 你不為顧客著想 ,顧客更不會(huì)為你著想 ! 是提供最高價(jià)格的銷售員嗎 ? 不！ 是那些 : 講時(shí)「天下無敵」 ,做時(shí)「無能為力」，缺乏穩(wěn)定服務(wù) ,特別是下定單后 … 顧問式職業(yè)化銷售 顧問 表明身份：如專家、工程師、醫(yī)生、老師、等，你在這個(gè)領(lǐng)域一定知道的比顧客多多，具有權(quán)威，能影響顧客，能夠發(fā)現(xiàn)顧客的問題并且拿出解決的方案。 就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù) 顧問式銷售： 嗎？ 你的質(zhì)量 你的核心競爭力 你的自我包裝 你的自我宣傳 因?yàn)? 你 =產(chǎn)品 (樹立自我的市場意識(shí) ) 所以，你要充分的了解自己 讓客戶接受你比接受你賣的產(chǎn)品更重要 不會(huì)買自己的人永遠(yuǎn)不會(huì)成為冠軍 + 中國有句古語 :觀念一變天地寬 + 了解客戶的觀念 在配合觀念 —改變觀念 + 我們的工作是協(xié)助顧客買到他認(rèn)為最適合的觀念或產(chǎn)品 + 同一產(chǎn)品賣給不同顧客就成了不同的產(chǎn)品 ,因?yàn)轭櫩偷挠^念需求不同 + 顧客買的永遠(yuǎn)是他心里認(rèn)為的產(chǎn)品 ,而不是你認(rèn)為的產(chǎn)品賣點(diǎn) + 顧客購買的一個(gè)決定力量 :感覺 (我感覺挺好 ,我感覺不錯(cuò) ,我感覺有效果 ) + 感覺是一種看不見 ,摸不著但卻影響顧客行為的關(guān)鍵因素 + 好的感覺是對(duì)一個(gè)銷售人員的考驗(yàn) ,你要給顧客感覺 + 影響感覺的因素 :你的形象 ,語言 ,語速 ,語調(diào) ,肢體語言 ,你拿的物品 ,產(chǎn)品 ,環(huán)境等 顧客不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買 ,只有他相信有好處才購買 。 三流的人員賣成份 ,一流的人員賣好處 . 如果不被信任 你只有一分鐘展示給人們你是誰； 另一分鐘是讓他們喜歡你 ！ (1)保持干凈、清爽的儀容。 (3)親切地招呼對(duì)方，笑容要開朗愉悅。(5)穩(wěn)穩(wěn)地握住對(duì)方的手。 30分鐘的準(zhǔn)備； 3秒鐘的印象； 3分鐘的表達(dá)。 四大特質(zhì) 要有弱智的表情 口條要甜 身段要軟 手腳要勤快 四賣 賣自己 賣公司（文化） 賣產(chǎn)品 賣事實(shí) 三信 相信自己 相信公司 相信產(chǎn)品 三收獲 想要 —沒收獲 希望要 —小收獲 一定要 —大收獲 二度 了解自己的程度 要求自己的深度 一信念 行動(dòng) 行動(dòng) 再行動(dòng) ▲ 做事先做人的心態(tài) ▲ 把工作當(dāng)作事業(yè)的心態(tài) ▲ 陽光心態(tài) ▲ 成年人的心態(tài) ▲ 堅(jiān)持不懈的心態(tài) ▲ 學(xué)習(xí)的心態(tài) ▲ 感恩的心態(tài) + 溝通的目的：消除疑義，達(dá)成共識(shí)。 + 溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）。 + 溝通的三個(gè)要素：明確的溝通目的；達(dá)成共同的協(xié)議；溝通信息、思想、情感； + 溝通的三個(gè)組成部分：文字、語調(diào)、肢體語言 + 文字 7％，語調(diào) 38％，肢體語言 55％。例如：王老師，您好，昨晚的 《 對(duì)話 》 欄目您看了嗎？你感覺怎樣？ + 問興趣：可以快速的找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，快速進(jìn)入對(duì)方心里，放松顧客的心理防線。例如：王總，根據(jù)您目前的生意狀況，你感覺最需要什么？ + 問痛苦：痛苦點(diǎn)是介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的基礎(chǔ)，了解痛苦點(diǎn)，才能對(duì)癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。；例如：王老師，你看這款產(chǎn)品這么適合您，你是要 5件還是 10件？ + 問簡單易答的問題 + 盡量問一些回答 “ 是 ” 的問題，給顧客正面的信息 + 問的問題盡量不要脫離你想要的主題 + 問引導(dǎo)性的問題 + 能用 “ 問 ” 的不用 “ 說 ” + 問要在良好的氛圍下進(jìn)行 + 不要盤問 用心去聽 態(tài)度要誠懇 聽的過程中要記筆記：記顧客說的需求點(diǎn)，抗拒點(diǎn)，興奮點(diǎn)； 給顧客進(jìn)行確認(rèn)：王老師，您剛才說的 是這個(gè)意思－－－－對(duì)嗎？ 無論顧客說的對(duì)與錯(cuò)，切記不要打斷，一定讓顧客表述完 你沒有聽明白的地方一定要謙虛的 請(qǐng)教顧客，讓其重復(fù)一遍 不要發(fā)出聲音 點(diǎn)頭、微笑，肯定 用眼睛注視顧客的鼻尖或前額 坐著不要亂動(dòng)，身體稍前傾 1你的思維不要進(jìn)行臆想， “ 聽話中話 ” 聆聽的五個(gè)層次 – 最低是 “ 聽而不聞 ” ：如同耳邊風(fēng)，有聽沒有到，完全沒聽進(jìn)去； – 其次是 “ 敷衍了事 ” ：嗯 ……喔 ……好好 ……哎 ……略有反應(yīng)其實(shí)是心不在焉； – 第三是 “ 選擇的聽 ” ：只聽合自己的意思或口味的，與自己意思相左的一概自動(dòng)消音過濾掉； – 第四是 “ 專注的聽 ” ：某些溝通技巧的訓(xùn)練會(huì)強(qiáng)調(diào)“ 主動(dòng)式 ” 、 “ 回應(yīng)式 ” 的聆聽，以復(fù)述對(duì)方的話表示確實(shí)聽到，即使每句話或許都進(jìn)入大腦，但是否都能聽出說者的本意、真意，仍是值得懷疑； – 第五是 “ 同理心的傾聽 ” ：一般人聆聽的目的是為了做
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