服裝市場(chǎng)拓展手冊(cè)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃、前期以自營(yíng)店的建設(shè)為主要策略渠道： ? 青年路 100平米形象大店預(yù)計(jì)店鋪投入約為 100萬左右的租金、 40萬左右的貨品，基礎(chǔ)裝修及部分貨架投入近 10萬，共計(jì)投入近 150萬。 貨架統(tǒng)一設(shè)計(jì)貨架款自付 。 小童 (3 6) 歲 加盟政策 : 保證金 20230 元 。 專賣店和專柜形式經(jīng)營(yíng) 。 ? 2023年是四川分公司 ALT品牌整合運(yùn)營(yíng)的頭一年，是開局之年，是至關(guān)重要的一年，必須全方位地整合總公司品牌資源，合理規(guī)劃省內(nèi)市場(chǎng)，加速優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)建議，通過合理的績(jī)效考核、完善的督導(dǎo)機(jī)制、高效的品牌經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍，迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 德陽南街、綿陽涪城路、樂山商業(yè)步行街各 80平左右形象大店 ,三家店租金共計(jì) 180萬， 60萬左右的貨品，基礎(chǔ)裝修及部分貨架投入近 24萬，共計(jì)投入近 264萬。 ? (一個(gè)客戶 80平米店鋪來算 ,如該客戶年回款達(dá) 60萬，則公司出貨利潤(rùn)約為 13萬，扣除裝修基礎(chǔ)部份支持 300*80=， 10%的退換貨約 6萬。前期對(duì)客戶的投入是為了有更好的回報(bào)。 ? 曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)過的品牌 : 如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶再接新品牌時(shí)究竟想要什么，不想要什么。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。 ? 客 戶 : “哦 !有什么事嗎 ?” 。 ? 客 戶 : “是啊 !現(xiàn)在生意不好做啊 !一年下來也沒賺多少錢 ,人很辛 ? 苦 ,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很大” 。 ? 從對(duì)方的角度深入分析其所處的環(huán)境，并提出符合邏輯的建議。每一個(gè)營(yíng)銷策劃人員都應(yīng)當(dāng)意識(shí)到固定電話與手機(jī)號(hào)碼的不同，陌生手機(jī)號(hào)碼的信任程度是非常低的！。過多的目的只會(huì)帶來不成功的回訪。在最后成交的階段，如果更有耐心，更能沉著鎮(zhèn)靜，保持沉默，反而會(huì)使對(duì)方自己進(jìn)行思想斗爭(zhēng)，結(jié)果往往會(huì)更好。 達(dá)成合作 ? 邀請(qǐng)目標(biāo)客戶參加公司組織的訂貨會(huì)或來公司參觀，加強(qiáng)目標(biāo)客戶的加盟意識(shí)和信心，進(jìn)一步宣講公司加盟政策，然后最后確認(rèn)目標(biāo)客戶合作類型。呼出主叫號(hào)碼、腳本的設(shè)計(jì)都是重要的因素。 ? 另外邀請(qǐng)對(duì)方參加公司舉辦的一些培訓(xùn)、研討會(huì)之類的講座，這樣可以促進(jìn)客戶下定決心也增長(zhǎng)了知識(shí)。 ? 從以上對(duì)話可以挖掘客戶幾個(gè)信息 : 客戶經(jīng)營(yíng)歷史、客戶經(jīng)營(yíng)能力及銷售能力、客戶大概的資金能力、客戶店鋪?zhàn)饨?、客戶潛在需求?。 ? 客 戶 : “是的 ,這個(gè)位置是很好的 ,我已經(jīng)營(yíng) ***年了” 。 ? 拓展員 : 如果看到營(yíng)業(yè)人員“你好 ,請(qǐng)問咱們這老板在嗎 ?”或 ?？蛻魧?duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，拓展員還不知道客戶的情況，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。根據(jù)營(yíng)銷實(shí)踐，當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí)，無外乎需要了解以下幾個(gè)內(nèi)容。（重點(diǎn)商場(chǎng)已讓扣的不再享受此政策）； ? 資金支持，對(duì)有理念，有經(jīng)驗(yàn)，但缺資金的忠實(shí)客戶，可以前期用無息貸款的方式支持 1050萬不等的資金，分每月還款 1/12，支持開好店； ? 貨架支持 ,除了按總公司的銷售政策基礎(chǔ)上 ,公司可采用更加優(yōu)惠的支持政策 ,對(duì)優(yōu)質(zhì)的客戶進(jìn)行貨架直接贈(zèng)送 ,直接幫客戶墊付貨架款； ? 注： ? 10%的退貨需在出貨后 50天有效期限內(nèi)包裝完好的貨品，補(bǔ)貨貨品不能退貨； ? 退回貨品可在自營(yíng)店促銷，公司打造下水道工程進(jìn)行清貨或?qū)⑼素浗抵?3折讓客戶買斷進(jìn)行 6折銷售； ? 三、總公司今年重點(diǎn)扶持四川分公司，在總公司 600萬的支持中抽出300萬無息貸款加大對(duì)加盟商的開店支持，計(jì)劃性 20萬支持 4個(gè)左右的客戶， 30萬支持 3個(gè)， 40萬支持 2個(gè)， 50萬支持 1個(gè)。 ? 商場(chǎng)部分前期貨品投入較多是因?yàn)樯虉?chǎng)一般都是以月結(jié) 45天或 60天的方式結(jié)款的。 ? 以獨(dú)特的時(shí)尚文化、企業(yè)遠(yuǎn)景和個(gè)人發(fā)展空間吸引人才； ? 完善基礎(chǔ)福利建設(shè)工作，增強(qiáng)員工的歸屬感和向心力； ? 建立有效的激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)優(yōu)秀員工。 面積要求 45 50 平方米左右 。 中童 (5 12) 歲 。 品牌名稱 : 巴拉巴拉 廠商地址 : 溫州森馬集團(tuán)公司 聯(lián)系電話 : 05 77 88098300 88098301 款式風(fēng)格 : 款式以時(shí)尚休閑 , 運(yùn)動(dòng)休閑為主 2 16 歲產(chǎn)品 加盟政策 : 保證金 5000 元 。 ? 二、市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃： ? 以成都市及成都周邊經(jīng)濟(jì)條件較好地區(qū)、旅游城市如：德陽、綿陽、樂山為省內(nèi)自營(yíng)重點(diǎn)銷售市場(chǎng)，打造自營(yíng)形象市場(chǎng)，全面建設(shè)品牌形象，打造品牌知名度與市場(chǎng)認(rèn)知度、大型商場(chǎng)系統(tǒng)的培育等多方位措施，組建和培育省內(nèi)高質(zhì)量銷售網(wǎng)絡(luò)，樹立標(biāo)桿市場(chǎng)達(dá)到以點(diǎn)帶面的作用； ? 以眉山、宜賓、達(dá)州、南充、涼山、瀘州、自貢、內(nèi)江、資陽、攀枝花、廣安、遂寧、廣元、雅安、巴中、阿壩、甘孜二、
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