【正文】 幅 (8)、其他機(jī)能 ex. 停車場 … (9)、店內(nèi)動線設(shè)計 16 四、競爭店分析 (1)、競爭店規(guī)模分析 (2)、競爭店經(jīng)營分析 (a)、 立地、商圈 (b)、 店數(shù) vs 營業(yè)額規(guī)模 (c)、 競店市場佔(zhàn)有率 (d)、 店面面積 坪效 (a)、 經(jīng)營焦點(diǎn) – 優(yōu) 點(diǎn)、缺點(diǎn) (b)、 顧客特性與比例 (c)、 商品 特性、 結(jié)構(gòu)分析 (d)、 供應(yīng)商及供應(yīng)條件 (e)、 促銷手法 (e)、 營業(yè)人數(shù) 人效 (f)、 服務(wù)定位 (h)、 攻擊難易度 (g)、 時間性之業(yè)績變化 (3)、競爭手段策略 (a)、 短期競爭條件 ? . 最有效手段為何 ? 其次條件為何 ? . 差別化的關(guān)鍵點(diǎn)為何 ? (b)、 長期競爭條件 ? . 依經(jīng)營觀點(diǎn)之基本性為何 ? . 成為區(qū)域第一店之條件為何 ? 17 競店調(diào)查分析法 商圈 олм 行銷 目的 = ло 戰(zhàn)略手段 1омлномломл нлмомно 競爭地位 о 模仿戰(zhàn) ： 特定區(qū)隔 , 有高名聲 並發(fā)揮獨(dú)自立地能力 (1) 立地環(huán)境 == 立地商圈整體吸引力 (2) 入店客調(diào)查 ==入店客數(shù)、購物動機(jī)、 選擇理由、顧客居所 .. (3) 店鋪調(diào)查 == 店鋪面貌、景觀招牌、照明 賣場面積與構(gòu)成 … 商品群別賣場面積 (4) MD 調(diào)查 == (a) 店內(nèi) VMD調(diào)查 商品訴求之展開 展示陳列 POP ..告是手法 (5) 販賣促進(jìn)調(diào)查 == (a) 廣告手法之調(diào)查 (b) 顧客服務(wù)調(diào)查 (6) 銷售員待客態(tài)度調(diào)查 == 做成查核表 ex. 話術(shù)、表情、穿著 (7) 銷售預(yù)測 == 由 MD 調(diào)查庫存量、庫存額 (陳列量與價格 ) 以周轉(zhuǎn)率做銷售預(yù)測 由平均客單價計算營業(yè)額 街頭調(diào)查 街頭調(diào)查 照相 步測 隱藏式錄音 購物 (b) 商品群別調(diào)查 品目、品項、數(shù)量 價格、價格帶 品牌與採購店名 打分?jǐn)?shù) 找出對方弱點(diǎn) 調(diào)查項目 調(diào)查手段 18 行銷診斷分析 SWOT 分析 Position 分析 Marketing 分析 Pricing 分析 19 Marketing 分析 一、需求分析 二、競爭分析 三、流通業(yè)態(tài)分析 四、市場行銷 五、技術(shù)分析 一、組織分析 二、人員能力分析 三、管理系統(tǒng)分析 四、資金、資產(chǎn)分析 五、立地條件分析 一、 SYSTEM 體系 二、目標(biāo) 三、過程 四、專案 五、價格 一、商品分析 二、價格分析 三、促銷分析 四、廣告分析 五、物流分析 外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析 戰(zhàn)略分析 行銷組合分析 六、通路分析 七、其他 六、通路、商品 七、其他 六、其他 七、其他 六、法規(guī)分析 20 綜合環(huán)境分析和公司能力分析的結(jié)果 威 公司的缺點(diǎn) 公司的優(yōu)點(diǎn) 和戰(zhàn)略威脅 和戰(zhàn)略威脅 脅 (2) (3) 機(jī) 公司的優(yōu)點(diǎn) 公司的缺點(diǎn) 和戰(zhàn)略機(jī)會 和戰(zhàn)略機(jī)會 會 (1) (4) 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 一般環(huán)境分析 公司能力分析 消費(fèi)者環(huán)境分析 競爭環(huán)境分析 業(yè)界環(huán)境分析 公司的優(yōu)、缺點(diǎn) 市場的機(jī)會及威脅 ＳＷＯＴ分析 21 一、品質(zhì) 二、價格 三、便利品、選購品 四、流行性、日用性 五、商品組合（品項數(shù)） 定位的因素 六、銷售額 七、賣場面積 八、級數(shù) （高級品、普及品） 任選兩因子做矩陣分析 低價位 高價位 流行性 日用性 22 認(rèn)知 情境 行為 顧客 機(jī)會 認(rèn)知 投入 零售經(jīng)營 知覺行銷 23 權(quán)威商品 主力商品 服務(wù)商品 Better Zone Volume Zone Service Zone 高感度、高流行、前衛(wèi)客層消費(fèi) 業(yè)績最高、主力客層消費(fèi) 主力客 + 流動客 特價或 Back Item 7900 6900 5900 4900 3900 2900 2500 1900 1. Price Zone = 客層 2. 每個 Zone, 最多 3 個 Price Line 3. Price Line 應(yīng)精簡 , 否則顧客選擇不易 Price Zone 設(shè)定 25 1. 服務(wù)策略 a. 資訊服務(wù) b. 人員服務(wù) c. 心理服務(wù) d. 經(jīng)濟(jì)性服務(wù) 2. 促銷 策略 a. 促銷時機(jī) b. 促銷對象 c. 促銷組合 3. 形象 策略 a. 信譽(yù)如何 b. 如何加深信譽(yù) c. 本店象徵為何 d. 象徵之銷售、滲透方法為何 促銷 服務(wù) 策略 26 提高集客力 : осмлнсолбмзжронмлутыонмлщшщцщ молсмзосмлутом下滑