【正文】 域市場 —— 板塊分布城 北 板 塊 城西板塊城中板塊暨陽湖板塊 城東板塊產(chǎn)品品質(zhì)競爭區(qū)域配套競爭價(jià)格與性價(jià)比競爭產(chǎn)品品質(zhì)競爭未來低密度住宅的競爭主要集中在城西板塊、城東板塊與暨陽湖板塊區(qū)域市場 —— 板塊競爭板塊競爭現(xiàn)狀城西板塊與暨陽湖板塊二分天下，各有所長張家港尚未形成強(qiáng)勢的別墅居住區(qū)區(qū)域市場 —— 板塊競爭本案湖濱國際麗景華都萬紅苑中聯(lián)皇冠置地－甲江南雅美閣暨陽湖張家港市目前別墅項(xiàng)目分布較為密集，產(chǎn)品檔次也各不相同。物業(yè)服務(wù)也較為完善?！∧壳皠e墅產(chǎn)品在市場上較為稀缺，但未來在東、南、西三板塊各將有一定供　　應(yīng)量，其中城西板塊供應(yīng)最為集中，新的別墅個(gè)案在產(chǎn)品品質(zhì)與內(nèi)部空間上 都將有較大的提升與創(chuàng)新 ，而對于基本建成的本項(xiàng)目而言，產(chǎn)品品質(zhì)與內(nèi)部 空間上都有較大差距。項(xiàng)目認(rèn)知Cognitive projects本項(xiàng)目位于張家港經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)，東靠育才路，南臨哈彌湖，緊接新豐路，西臨金港大道，北依湯聯(lián)路，外部交通較為一般。 疊加市場比較法定價(jià)216。 考慮市場上漲空間增幅： 5565* （ 1+%－ 1+%） =5298－ 5351216。本項(xiàng)目應(yīng)在產(chǎn)品本位的基礎(chǔ)上增加社區(qū)居民親鄰親水親自然的生活價(jià)值，營造其樂融融的生活氛圍。買家是要看得見的生活方便，不是要臆想的生活空間，把社區(qū)的服務(wù)配套做到實(shí)處細(xì)處，解決居住者的后顧之憂，是項(xiàng)目最能得到贊譽(yù)和口碑的地方。 8兩月天氣炎熱，購房者對市場的關(guān)注度會降低，不利于項(xiàng)目推出即形成熱銷效應(yīng)；而 10月份為傳統(tǒng)的銷售黃金期，有利于項(xiàng)目完成預(yù)期的銷售目標(biāo)。 完善的生活配套 城市生活郊區(qū)版216。營銷策略Marketing Strategy策略擬定的出發(fā)點(diǎn)：綜合考慮以上兩個(gè)內(nèi)外因素，本項(xiàng)目的整體推廣策略概述為以下內(nèi)容：推廣基調(diào)：低調(diào)、務(wù)實(shí)，但不失高雅推廣方式：以小眾媒介（項(xiàng)目折頁）為主，在特定范圍內(nèi)快速攔截到目標(biāo)客群外部：目前，張家港別墅市場呈現(xiàn)供不應(yīng)求的狀態(tài)內(nèi)部：本項(xiàng)目內(nèi)部客戶較多，情況較特殊 針對城市中有一定社會地位的中高端收入群體整體推廣策略別墅業(yè)主是各行各業(yè)的成功者，是物質(zhì)富有者，其中有很多人有著很高的文化水平與修養(yǎng)，即使是文化水平不高的人也同樣向往富有文化內(nèi)涵的生活，得到別人具有文化品位的評價(jià) ,渴望在精神上的充實(shí)。 人員培訓(xùn)：銷售人員必須經(jīng)過全面培訓(xùn)，包括專業(yè)知識、項(xiàng)目知識和接待禮儀等，掌握精彩說辭、樹立強(qiáng)勢的信心是銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)，必須于亮相前做好充分的準(zhǔn)備；216。 召開各項(xiàng)定期或不定期現(xiàn)場銷售會議，并將結(jié)論回報(bào)有關(guān)部門，以隨時(shí)掌握狀況，采取應(yīng)變措施。在洽談區(qū)，可適當(dāng)放置項(xiàng)目的形象展板，渲染現(xiàn)場氣氛。營銷工作的階段劃分第一階段 —— 預(yù)熱期 ★ 蓄水造勢，引發(fā) 目標(biāo)客戶的關(guān)注 ★ ★ 4） 軟宣題材 公開期216。216。 ★ 本階段的各類單位的價(jià)格可以適當(dāng)上調(diào)。216。但此種做法目前針對張家港市場，城市小，信息傳播快，關(guān)系網(wǎng)眾多，目前內(nèi)部客戶較多的情況并不適合。二、針對內(nèi)部客戶發(fā)放選房號的計(jì)劃問題二：房源少，多個(gè)客戶搶一套房子，怎么辦？以發(fā)放選房號為活動(dòng)主要形式。貴賓卡只適用于開盤，開盤過后即失效，不保證持卡人一定可以買到房開發(fā)商保留此卡解釋權(quán)只對外部客戶，不對內(nèi)部客戶u 銷售日期： 假定 9月 13日（周六）開盤，可定 9月 1日（周一）為售卡開始時(shí)間 售完為止，人為造成數(shù)量有限，形成哄搶。時(shí)間有限，整個(gè)接待時(shí)間要嚴(yán)格控制。 如持號碼單的內(nèi)部客戶在接到通知后沒有來，則作自動(dòng)放棄。內(nèi)部客戶優(yōu)惠方式簽訂 《 南湖藝墅房屋認(rèn)購書 》 當(dāng)日確定正式合同簽定日期后， 7天內(nèi)辦理簽約手續(xù)，簽約時(shí)帶齊所有需提供的資料及首付款。1:58:2127,211:58 1:58:211:58:2127,211:58 1:58:211:58:21 一月 21一月 2101:58:2101:58:21January211:58 1:58:21adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor 2023/1/27一月 JanuaryJanuary 2023/1/2720231:58:21JanuaryJanuary 2023/1/2720231:58:21JanuaryJanuary 不接受辦理更名、轉(zhuǎn)讓手續(xù)優(yōu)惠方式：① 公司內(nèi)部員工持會員卡可享受總房價(jià) 5%的優(yōu)惠折扣。程u 服務(wù)臺主要職責(zé) 負(fù)責(zé)人發(fā)放意向認(rèn)購書（一式二份） 銷售人員審核銷售員的協(xié)議簽定情況 銷售人員認(rèn)購書正聯(lián)蓋章歸檔 銷售人員銷售員與客戶間的協(xié)調(diào) 銷售人員u 展板、洽談區(qū)域主要職責(zé) 負(fù)責(zé)人針對持號碼內(nèi)部客戶的選房介紹 銷售人員u 售樓處門口安排保安 2名。 工作人員將已填寫完畢的內(nèi)部客戶通知其到指定銀行存款。 通知內(nèi)部客戶于選房當(dāng)日 9： 30來售樓處選房216。 ”將拿到選房號的內(nèi)部客戶輸入電腦進(jìn)行備檔。此招可稱為：敲山鎮(zhèn)虎針對本案的調(diào)整做法問題一：是先內(nèi)部預(yù)定還是先開盤？針對對象：內(nèi)部客戶解決方式：在認(rèn)購過程中，如發(fā)生一套房多人選購，則在公證公平的原則下采取抽簽的方式確定最終認(rèn)購人。4） 銷售策略 清盤期第九章 ★ 報(bào)紙媒體上的工程倒計(jì)牌可在工程竣工之后更換為入伙倒計(jì)牌，標(biāo)明 南湖苑 *月鐵定入伙的形象。 ★ 南湖苑為什么會火爆惠城 —— 南湖苑現(xiàn)象探析 ★ 樹立項(xiàng)目良好的形象，帶動(dòng)業(yè)成企業(yè)品牌的成功。216。★ 最大量去化物業(yè) 3） 廣告主題 預(yù)熱期 預(yù)熱區(qū)域： 片區(qū) —— 張家港未來的高尚居住版塊 區(qū)域房地產(chǎn)具有強(qiáng)勁的保值升值潛力 南湖苑掀開了區(qū)域開發(fā)的新篇章 預(yù)熱市場： 張家港人該住什么樣的房子 —— 張家港房地產(chǎn)市場特點(diǎn) 4） 軟宣主題 預(yù)熱期本階段的銷售策略是針對特定的對象，爭取較多的內(nèi)部認(rèn)購，主要針對的客戶為企業(yè)家、居民以及張家港其他協(xié)會組織等?，F(xiàn)場包裝方案l 戶外 在項(xiàng)目附近明顯位置設(shè)置路牌，起到指示作用l 引導(dǎo)旗 在通往項(xiàng)目的道路兩側(cè)設(shè)置道旗，為購房者指示方向，渲染氛圍。在與售樓處入口相對的一面，放置背景板，傳達(dá)項(xiàng)目的品質(zhì)。 人員安排及進(jìn)場時(shí)間根據(jù)總體思路的安排，計(jì)劃安排相關(guān)工作人員在 7月下旬進(jìn)場；人員安排如下：銷售經(jīng)理 1名，銷售人員 3名，另甲方須指派保安 1名，清潔人員 1名，財(cái)務(wù) 1～ 2個(gè)。 傳達(dá)出項(xiàng)目的沉穩(wěn)、富有內(nèi)涵、高雅的品質(zhì)252。項(xiàng)目 Logo、 SLOGAN等另行提供。 項(xiàng)目已接近交房，市場時(shí)機(jī)不容錯(cuò)失；216。應(yīng)在營銷前期，通過各種手段，消除位置抗性，讓購房者接受這一區(qū)域。１、以快打慢營銷策略 —— 營銷原則張家港的房地產(chǎn)市場 已經(jīng)步入產(chǎn)品時(shí)代，產(chǎn)品成為購房者重點(diǎn)關(guān)注的因素，產(chǎn)品競爭成為主要的競爭手段，而本項(xiàng)目的主要優(yōu)勢恰恰是在產(chǎn)品上，因此在產(chǎn)品本位將是本項(xiàng)目營銷推廣的關(guān)鍵所在。 考慮市場上漲空間增幅： 5172* （ 1+%－ 1+%） =5199－ 5250216?！r(jià)格動(dòng)態(tài)幅度216。市場基礎(chǔ)價(jià)格南湖苑別墅最終價(jià)值市場動(dòng)態(tài)幅度價(jià)格組成市場基礎(chǔ)價(jià)格 216?；噩F(xiàn)狀地塊現(xiàn)狀項(xiàng)目平面圖項(xiàng)目外立面產(chǎn)品類型 戶型面積 (m2) 備注聯(lián)排 300 有 45平方米的車庫雙拼 310 有 70平方米的車庫疊加 250 有 34平方米的車庫本項(xiàng)目總建筑面積 20230平方米左右，由聯(lián)排、雙拼和疊加三種別墅產(chǎn)品組成，總計(jì) 68套，樓距 19米，帶有 60平方米左右的花園?！∥磥戆鍓K內(nèi)的新盤別墅產(chǎn)品較少，難以對本項(xiàng)目形成較大的競爭壓力。u 小區(qū)北部為成熟居民聚集區(qū)，生活配套完善。中聯(lián)皇冠 城西 240000 混合社區(qū) 西班牙 區(qū)域配套優(yōu)勢，興鴻品牌美譽(yù)度與號召力較強(qiáng)萬紅苑二期 40000 純別墅社區(qū) 地中海 入市較早，本地客群為主，已形成一定圈層中新置地甲江南 210000 混合社區(qū) 未知 區(qū)域配套優(yōu)勢，中新進(jìn)入張家港即展開了強(qiáng)勢品牌宣傳張家港別墅項(xiàng)目比較別墅市場 —— 重點(diǎn)項(xiàng)目比較樓盤看點(diǎn)：暨陽湖生態(tài)園區(qū) 、高檔的建筑 與景觀設(shè)計(jì)、完善的配套等 u “ 湖濱國際 ” 位于張家港市中心南區(qū)，位于暨陽湖生態(tài)園區(qū)東側(cè)，小區(qū)西接港城大道東側(cè)，北臨澳洋醫(yī)院。 經(jīng)過 06－ 07年的調(diào)整之后， 08年開始將進(jìn)入新一輪的市場發(fā)展，市場將進(jìn)入緩和期，供求將出現(xiàn)觀望態(tài)勢；252。市場研究Market Research張家港房地產(chǎn)市場 －調(diào)整期向成熟期過渡開發(fā)量下跌，需求量與均價(jià)上升，產(chǎn)品品質(zhì)提升。到 2023年，規(guī)劃建設(shè)用地 平方公里，人口 13萬人。重點(diǎn)發(fā)展物流、化工等臨港型產(chǎn)業(yè)。與常熟、吳江等城市相比，缺乏歷史與商業(yè)文化積淀，城市格局簡單。 山 85 吳 2023年 5城市經(jīng)濟(jì)指標(biāo)比較縣 (市 ) 規(guī)模以上產(chǎn)值 財(cái)政收入 地方一般預(yù)算收入累 計(jì) 177?！〈罅看遛k企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)轉(zhuǎn)為私營，使得私營經(jīng)濟(jì)在張家港獲得迅速發(fā)展。將發(fā)展成為自然環(huán)境優(yōu)美、文化藝術(shù)氣息濃郁、人與自然高度和諧、最適宜人居的城市。到 2023年，規(guī)劃建設(shè)用地 方公里，人口 22萬人。宏觀環(huán)境總結(jié)第二章 n 144平米以上大戶型的供應(yīng)量占了絕對優(yōu)勢，其次為 90－ 144的中大戶型，改善型、舒適型的自用性市場特征明顯。針對本項(xiàng)目而言，價(jià)格水平及產(chǎn)品品質(zhì)與城中心有較大差別，面對客群檔次不一，項(xiàng)目之間競爭態(tài)勢不十分明顯。u 開發(fā)商： 張家港市新城置業(yè)有限公司 u