【正文】 問(wèn)作業(yè)表，可以使銷售經(jīng)理清楚的看到職業(yè)顧問(wèn)的工作的情況。確保每示范區(qū)設(shè)計(jì)應(yīng)以融入性為主，通過(guò)水系、植被、微型坡地進(jìn)行分區(qū)設(shè)計(jì)?，F(xiàn)場(chǎng)銷售人員將就此向客戶進(jìn)行介紹，精致的模型可以增強(qiáng)客戶購(gòu)買的信心。同時(shí)亦可鎖定目標(biāo)客戶進(jìn)行郵寄，使客戶產(chǎn)生興趣。 3 、動(dòng)感體現(xiàn)智能化設(shè)施。各賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格執(zhí)行晨會(huì)、例會(huì)制度，制定合理的、完整的接待流程，隨時(shí)解決出現(xiàn)的各種問(wèn)題，等每日例會(huì)后，將情況及問(wèn)題匯總，與其他賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)人溝通、協(xié)調(diào)后，制定解決問(wèn)題的方法。源的銷售，確保房源供應(yīng)的平衡。請(qǐng) 慢走這 是您的物品， 請(qǐng) 注意拿好歡 迎 帶 您的朋友來(lái)看看誠(chéng) 心服務(wù)交易完成， 顧 客離去認(rèn) 真 傾 聽(tīng)，不 時(shí) 點(diǎn) 頭 ， 滿 足 顧 客的表 現(xiàn) 欲。在 顧 客注意的目光中靠近 顧 客，千萬(wàn)不可從后面突然說(shuō)話 ， 說(shuō)話時(shí) 必 須 在 顧 客已 經(jīng) 注意到自己的 時(shí) 候。保持口腔無(wú)異味（可使用液體香口噴劑）? 男性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊、不留長(zhǎng)發(fā)、不蓄胡子。 交叉培訓(xùn)：客服部、銷售部、物業(yè)交叉培訓(xùn)，增加團(tuán)隊(duì)內(nèi)信息溝通，提高工作效率，方交叉培訓(xùn)：客服部、銷售部、物業(yè)交叉培訓(xùn)，增加團(tuán)隊(duì)內(nèi)信息溝通，提高工作效率，方便各個(gè)部門人員對(duì)業(yè)主的服務(wù)。提高客戶滿意度：日常核心工作提高客戶滿意度：日常核心工作溫馨速遞；簽約客戶回訪、未成交客戶溫馨速遞；簽約客戶回訪、未成交客戶回訪、受理客戶投訴、日?，F(xiàn)場(chǎng)巡查、回訪、受理客戶投訴、日?，F(xiàn)場(chǎng)巡查、項(xiàng)目網(wǎng)站業(yè)主論壇、客戶檔案的建立、項(xiàng)目網(wǎng)站業(yè)主論壇、客戶檔案的建立、禮品派送、客戶滿意度之星評(píng)比禮品派送、客戶滿意度之星評(píng)比 …………? 按時(shí)發(fā)送各節(jié)點(diǎn)短信、按時(shí)發(fā)送各節(jié)點(diǎn)短信、 Email （節(jié)日、生日、活動(dòng)、工程節(jié)點(diǎn)告知、簽約提醒、到帳提醒等）（節(jié)日、生日、活動(dòng)、工程節(jié)點(diǎn)告知、簽約提醒、到帳提醒等）? 讓客戶及時(shí)了解所購(gòu)買樓盤的工程進(jìn)度信息，加強(qiáng)與簽約后客戶間的溝通，實(shí)現(xiàn)對(duì)短信客戶關(guān)懷的標(biāo)準(zhǔn)化、讓客戶及時(shí)了解所購(gòu)買樓盤的工程進(jìn)度信息，加強(qiáng)與簽約后客戶間的溝通，實(shí)現(xiàn)對(duì)短信客戶關(guān)懷的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化操作，便于客戶提前作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，同時(shí)提升客戶對(duì)開(kāi)發(fā)商的整體滿意度。 提升公司銷售服務(wù)工作質(zhì)量，拉近與客戶的距離，提高客戶滿提升公司銷售服務(wù)工作質(zhì)量，拉近與客戶的距離，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。已達(dá)到其信息能真實(shí)反饋業(yè)主想壇會(huì)員資格必須由開(kāi)發(fā)商審查通過(guò)。p 在每個(gè)季度末，根據(jù)客戶滿意度回訪結(jié)果及客戶投訴情況排名，在樓處內(nèi)開(kāi)展客戶在每個(gè)季度末，根據(jù)客戶滿意度回訪結(jié)果及客戶投訴情況排名，在樓處內(nèi)開(kāi)展客戶滿意度之星評(píng)比工作。未成交客戶溝通反饋未成交客戶溝通反饋與開(kāi)發(fā)商溝通機(jī)制與開(kāi)發(fā)商溝通機(jī)制項(xiàng)目組績(jī)效評(píng)定項(xiàng)目組績(jī)效評(píng)定與開(kāi)發(fā)商滿意度溝通函與開(kāi)發(fā)商滿意度溝通函周、月銷售報(bào)表制度周、月銷售報(bào)表制度每日電話溝通制度每日電話溝通制度周例會(huì)溝通制度周例會(huì)溝通制度高層溝通制度高層溝通制度溝通溝通例會(huì)溝通函例會(huì)溝通函? 參會(huì)人員參會(huì)人員 ———— 項(xiàng)目組相關(guān)人員項(xiàng)目組相關(guān)人員? 會(huì)議議題會(huì)議議題 ———— 近期工作的方向近期工作的方向? 工作支持工作支持 ———— 近期工作中問(wèn)題近期工作中問(wèn)題? 工作計(jì)劃工作計(jì)劃 ———— 下階段工作重點(diǎn)下階段工作重點(diǎn)? 工作總結(jié)工作總結(jié) ———— 上階段工作總結(jié)上階段工作總結(jié)? 工作評(píng)價(jià)工作評(píng)價(jià) ———— 階段工作的改進(jìn)階段工作的改進(jìn) 銷售周報(bào)工作評(píng)價(jià)銷售周報(bào)工作評(píng)價(jià)216。便于今后的改進(jìn)。 客戶需求統(tǒng)計(jì)客戶需求統(tǒng)計(jì) ———— 客戶購(gòu)買意向分析客戶購(gòu)買意向分析216。提高客戶滿意度：客戶滿意度之星評(píng)比提高客戶滿意度：客戶滿意度之星評(píng)比p 通過(guò)客戶滿意度之星評(píng)比活動(dòng)通過(guò)客戶滿意度之星評(píng)比活動(dòng)，來(lái)提高業(yè)務(wù)人員對(duì)于客戶滿，來(lái)提高業(yè)務(wù)人員對(duì)于客戶滿意度的重視，從而進(jìn)一步提升意度的重視，從而進(jìn)一步提升銷售服務(wù)工作質(zhì)量，拉近與客銷售服務(wù)工作質(zhì)量，拉近與客戶的距離，提高客戶滿意度和戶的距離，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。護(hù)。提高客戶滿意度：成交客戶回訪提高客戶滿意度：成交客戶回訪 通過(guò)對(duì)未成交客戶的回訪，總結(jié)銷售服務(wù)環(huán)節(jié)工作問(wèn)題及未成交原因，通過(guò)客戶關(guān)懷解答客戶問(wèn)題，消除客戶心中疑慮。提高客戶滿意度：溫馨速遞提高客戶滿意度：溫馨速遞 時(shí)限要求：簽約 7日內(nèi) 回訪要求：全部已簽約客戶 通過(guò)對(duì)成交客戶的回訪，提升公司銷售服務(wù)工作質(zhì)量，拉近與客戶的距離，提高客通過(guò)對(duì)成交客戶的回訪，提升公司銷售服務(wù)工作質(zhì)量，拉近與客戶的距離，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。 接觸溝通方式可以通過(guò)溫馨短信提示、電話回訪、業(yè)主論壇、各接觸溝通方式可以通過(guò)溫馨短信提示、電話回訪、業(yè)主論壇、各種活動(dòng)的舉辦或最直接的業(yè)主調(diào)查問(wèn)卷等方式來(lái)進(jìn)行。人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范準(zhǔn)備? 按時(shí)開(kāi)放營(yíng)銷中心及示范單位? 時(shí)時(shí)留心營(yíng)銷中心的整齊及整潔等待? 在固定的位置上（門口，模型邊，接待臺(tái)）等待客戶? 不可因疲憊而忽略客人的訊號(hào)? 賣場(chǎng)內(nèi)無(wú)人的時(shí)候，不要出現(xiàn)所有人都坐在接待臺(tái)前的現(xiàn)象。您好！歡 迎光 臨 ！XX（ 節(jié) 日）快 樂(lè) ！微笑示禮顧 客 進(jìn) 入 營(yíng)銷 中心配合動(dòng)作使用語(yǔ)言步驟時(shí)機(jī)待客基本用語(yǔ)：? 歡迎參觀樣板房！? 是否需要我介紹一下？? 需要房屋資料嗎？? 好的！? 請(qǐng)您稍候！? 讓您久等了！? 謝謝！? 請(qǐng)家人再來(lái)看看吧 !? 歡迎再來(lái)！? 我覺(jué)得這種戶型挺適合您 ……? 請(qǐng)問(wèn)你選擇什么付款方式？人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范接聽(tīng)電話用語(yǔ)：?“早上好（中午好、晚上好、節(jié)日快樂(lè)）！ ”?“對(duì)不起，他現(xiàn)在不在，請(qǐng)過(guò)一會(huì)打過(guò)來(lái)，如果需要的話，我可以為您轉(zhuǎn)告 ”?“我們歡迎您到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看看，當(dāng)然，如果您抽不出時(shí)間，我可以在電話里向您簡(jiǎn) 單介紹一下 ”?如果顧客詢問(wèn)項(xiàng)目情況時(shí)，應(yīng)按銷售標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭上的情況介紹。帶領(lǐng)顧 客參 觀樣 板房 時(shí) ， 應(yīng) 主 動(dòng) 配合，開(kāi) 門 、開(kāi)燈、操作 電 梯等事需要配合使用禮 儀動(dòng) 作。按照設(shè)計(jì)的現(xiàn)場(chǎng)情景體驗(yàn)的路線帶客戶看房體驗(yàn)物業(yè)保安管理體驗(yàn)建筑設(shè)計(jì)內(nèi)涵樣板間體驗(yàn)商務(wù)辦公氛圍講解流程講解流程利用利用 CRM系統(tǒng)與客戶洽談系統(tǒng)與客戶洽談結(jié)合客戶需求在展示系統(tǒng)中選擇對(duì)應(yīng)戶結(jié)合客戶需求在展示系統(tǒng)中選擇對(duì)應(yīng)戶型型在系統(tǒng)中依據(jù)客戶選擇計(jì)算房款和各種費(fèi)在系統(tǒng)中依據(jù)客戶選擇計(jì)算房款和各種費(fèi)用用打印購(gòu)房費(fèi)用明細(xì)客戶備份打印購(gòu)房費(fèi)用明細(xì)客戶備份 p 即時(shí)將房款、首付、各類稅費(fèi)計(jì)算出結(jié)果，讓客戶感受自動(dòng)化辦公的高效和品牌服務(wù)的內(nèi)涵p 隨時(shí)打印全面的購(gòu)房資料以便客戶留存查看p 向客戶傳達(dá)最新本案新聞，活動(dòng)等相關(guān)信息，體驗(yàn)關(guān)系營(yíng)銷p 留存客戶準(zhǔn)確的聯(lián)系方式和個(gè)人購(gòu)房信息，以便客戶管理和分析洽談流程洽談流程簽約簽約 在在 CRM系統(tǒng)中完善客戶信息系統(tǒng)中完善客戶信息p 按照系統(tǒng)提示程序完成客戶簽約、交按照系統(tǒng)提示程序完成客戶簽約、交款、辦理按揭等流程款、辦理按揭等流程p 管理層可以隨時(shí)查看客戶購(gòu)房手續(xù)的辦管理層可以隨時(shí)查看客戶購(gòu)房手續(xù)的辦理情況同時(shí)匯總數(shù)據(jù)以便分析理情況同時(shí)匯總數(shù)據(jù)以便分析簽約流程簽約流程銷售人員培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn)進(jìn)場(chǎng)前（新員工）進(jìn)場(chǎng)前（新員工）企業(yè)文化商務(wù)禮儀公司各項(xiàng)管理制度銷售管理規(guī)定、銷售崗位職責(zé) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 項(xiàng)目建筑規(guī)劃、環(huán)境設(shè)計(jì)思想項(xiàng)目工程結(jié)構(gòu)、設(shè)備配套技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目房型分析項(xiàng)目策劃定位報(bào)告項(xiàng)目概況1市場(chǎng)調(diào)研1沙盤講解演練1模擬客戶接待1培訓(xùn)考核日常培訓(xùn)日常培訓(xùn)根據(jù)項(xiàng)目業(yè)務(wù)需要對(duì)新老員工進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)定期開(kāi)展成功案例點(diǎn)評(píng)分析不定期對(duì)銷售人員進(jìn)行隨機(jī)性的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)的抽查，以提高銷售人員的各項(xiàng)素質(zhì)政策性的培訓(xùn)開(kāi)展拓展活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力建立季度考評(píng)機(jī)制定期總結(jié)前期經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，項(xiàng)目組內(nèi)實(shí)行末位淘汰。勵(lì)提高個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。有效的進(jìn)行客戶記錄，形成整套的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻粜畔n案。? 要點(diǎn)： 1 、設(shè)計(jì)精美：海報(bào)、單頁(yè)的設(shè)計(jì)應(yīng)在保證與項(xiàng)目總形象一致的前提下，在紙張、色調(diào)、形式等方面盡可能的做到精美。 2 、基本要點(diǎn)包括、基本要點(diǎn)包括 : 色調(diào)、綠化、燈光、戶型、周邊交通、色調(diào)、綠化、燈光、戶型、周邊交通、可比較的建筑等可比較的建筑等 。樣板間設(shè)計(jì)原則？樣板間設(shè)計(jì)原則？樣板間設(shè)計(jì)要素戶型挑選原則全面展現(xiàn)產(chǎn)品特性打造舒適體驗(yàn)消費(fèi)個(gè)性化裝修方案激發(fā)客戶購(gòu)買欲望明顯展示項(xiàng)目案名細(xì)微之處體現(xiàn)人文關(guān)懷主力戶型缺陷戶型戶外包裝及導(dǎo)示方案設(shè)計(jì)原則戶外包裝及導(dǎo)示方案設(shè)計(jì)原則 戶外包裝及導(dǎo)示方案原則 應(yīng)用范圍 應(yīng)用形式營(yíng)造高品質(zhì)形象準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目營(yíng)銷信息工地圍擋現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)形象展示墻巨型噴繪展板形式統(tǒng)一及變化信息傳遞簡(jiǎn)潔燈光系統(tǒng)豐富綠化與廣告墻有機(jī)結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用安排主要視覺(jué)傳播點(diǎn)覆蓋p 工地圍板，緊扣定位p 位置：項(xiàng)目工地p 選擇理由：隔離工地與其它區(qū)域，明確項(xiàng)目的具體位置 利于塑造項(xiàng)目良好形象p 內(nèi)容安排： 項(xiàng)目名稱、 LOGO 項(xiàng)目整體效果圖 項(xiàng)目位置 項(xiàng)目建筑立面圖 項(xiàng)目銷售熱線p 形式：建議采用圍板加噴繪張貼形式或建設(shè)工地圍墻 +噴繪工地現(xiàn)場(chǎng)包裝工地現(xiàn)場(chǎng)包裝第一部分 開(kāi)發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷需要準(zhǔn)備哪些銷售道具？需要準(zhǔn)備哪些銷售道具？營(yíng)銷道具模型 宣傳品 網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)沙盤單體模型展板樓書(shū)海報(bào)單頁(yè)戶型圖客戶通訊電腦光盤項(xiàng)目網(wǎng)站客戶管理系統(tǒng)項(xiàng)目前景展望增強(qiáng)客戶信心 放大項(xiàng)目賣點(diǎn)，增進(jìn)購(gòu)買欲望 充分挖掘客戶價(jià)值模型、動(dòng)態(tài)沙盤模型、動(dòng)態(tài)沙盤? 用途：用途： 貫穿項(xiàng)目銷售過(guò)程的營(yíng)銷道具，起到相當(dāng)關(guān)鍵的貫穿項(xiàng)目銷售過(guò)程的營(yíng)銷道具，起到相當(dāng)關(guān)鍵的 作用。程。 同時(shí)，可以輔助銷售經(jīng)理或營(yíng)銷人同時(shí)，可以輔助銷售經(jīng)理或營(yíng)銷人員根據(jù)銷售策略對(duì)可售房產(chǎn)和保留員根據(jù)銷售策略對(duì)可售房產(chǎn)和保留房產(chǎn)進(jìn)行設(shè)置和管理房產(chǎn)進(jìn)行設(shè)置和管理 。 策劃人員應(yīng)用示意策劃人員應(yīng)用示意 統(tǒng)計(jì)報(bào)表客戶問(wèn)卷明細(xì)策劃人員通過(guò)各種問(wèn)卷可以很直接的了解到客戶的策劃人員通過(guò)各種問(wèn)卷可以很直接的了解到客戶的認(rèn)知途徑，生活習(xí)慣等信息的詳細(xì)資料。尋找客戶客戶資料上門拜訪客戶現(xiàn)場(chǎng)考察客戶簽約客戶入住現(xiàn)場(chǎng)銷售人員 PASS客戶公司數(shù)據(jù)庫(kù)自由客戶資源新客戶開(kāi)拓贈(zèng)送項(xiàng)目資料收集客戶信息填寫簽收卡CRM錄入客戶資料自行記錄簽收卡交行銷客服統(tǒng)一保管行銷經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)銷售自行接待行銷小組客服行銷小組客服安排第一部分 開(kāi)發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷思源思源 CRM系統(tǒng)在現(xiàn)場(chǎng)管理中的應(yīng)用系統(tǒng)在現(xiàn)場(chǎng)管理中的應(yīng)用　　銷售執(zhí)行是全案營(yíng)銷的重要部分，思源同樣在這方面建立了自銷售執(zhí)行是全案營(yíng)銷的重要部分，思源同樣在這方面建立了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那就是基于己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那就是基于 CRM（（ 客戶關(guān)系管理）的房產(chǎn)客戶關(guān)系管理）的房產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)。交。　　行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì) 利用商會(huì)或者行業(yè)協(xié)會(huì)，進(jìn)行客戶新增活動(dòng)，階段為產(chǎn)品亮相推利用商會(huì)或者行業(yè)協(xié)會(huì)，進(jìn)行客戶新增活動(dòng)，階段為產(chǎn)品亮相推介前和銷售中后期使用。３、ＤＭ反饋式直郵DM反饋式直郵結(jié)合了定點(diǎn)投遞及電話營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)，即先通過(guò) DM點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的投遞讓投放區(qū)域內(nèi)的客戶再次加深對(duì)項(xiàng)目的了解，然后對(duì)這些客戶通過(guò)電話邀約的形式牢牢抓住其心理，使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的銷售中心現(xiàn)場(chǎng)咨詢的欲望，并最終產(chǎn)生成交。 p投放形式：封底、內(nèi)拉頁(yè)、軟文