【正文】 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷項(xiàng)目宣傳適用媒體分析項(xiàng)目宣傳適用媒體分析報(bào)紙 戶外路牌 電臺(tái)類型推薦星級(jí)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用條件★★★★★ ★★★ ★★★ ★★★★★成本開銷大眾媒體適用樓盤項(xiàng)目及企業(yè)品牌的宣傳，對(duì)項(xiàng)目前期地緣客戶的積累效果較好偏高，如采用靈活方法，部分路牌進(jìn)行關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)短期組合，費(fèi)用將有所降低地域性強(qiáng)，受眾集中，傳播周期長(zhǎng)一般通過直接接觸進(jìn)行宣傳大眾媒體適用企業(yè)形象宣傳一般采用地方性電臺(tái)媒體 偏高對(duì)開車的客戶可進(jìn)行直接傳播受眾分散，時(shí)效短，成本偏高小眾媒體適用于企業(yè)品牌宣傳適中，尤其是以文章的軟廣告形式地域性強(qiáng)、傳遞時(shí)間適中受眾較狹窄適用于樓盤與企業(yè)形象的宣傳適中，可用于開發(fā)周期較長(zhǎng)項(xiàng)目地域性強(qiáng)、時(shí)效長(zhǎng)、受眾集中客群針對(duì)性較差，信息更新慢大眾媒體適用于企業(yè)形象宣傳偏高，其費(fèi)用根據(jù)畫面位置按天計(jì)算幅射面較廣，效果持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)受眾過于分散小眾媒體適用于企業(yè)樓盤宣傳促銷信息傳遞偏低，適用于項(xiàng)目大范圍撒網(wǎng)針對(duì)性強(qiáng)、受眾集中時(shí)效性短適用于企業(yè)樓盤宣傳可附帶進(jìn)行企業(yè)宣傳 低地域性強(qiáng)、受眾集中、時(shí)效性長(zhǎng)信息反饋時(shí)間較長(zhǎng)★★★★★ ★★★★ ★★★★★ ★★★★★大眾媒體適用于樓盤項(xiàng)目的宣傳，如樓盤開盤、促銷等對(duì)企業(yè)形象宣傳也適用適中，如采用新聞性質(zhì)的軟廣告則花費(fèi)較低地域性強(qiáng)、受眾集中，投入產(chǎn)出比高時(shí)間效應(yīng)短，宜集中投放 .雜志 車體廣告 網(wǎng)絡(luò) 短信 DM報(bào)紙報(bào)紙p　媒體建議：京津兩地主流報(bào)紙，重點(diǎn)是北京市場(chǎng)p建議說明：北京 —— 北青報(bào)，晚報(bào)等天津 —— 天津日?qǐng)?bào)、每日新報(bào)、今晚報(bào)、城市快報(bào)為本地主流媒體p投放形式：軟文，硬廣結(jié)合的形式戶外戶外戶外媒體、路牌 指示系統(tǒng) 道旗戶外戶外p項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝和銷售場(chǎng)所的布置，特別是示范樣板區(qū)、樣板間氛圍的營(yíng)造，將決定項(xiàng)目的最終銷售成效， 是本項(xiàng)目營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵點(diǎn)。占據(jù)頁面主要寬度的大通欄廣告，動(dòng)畫演繹豐富，影響大、印象深刻，吸引較多用戶。文字鏈接一目了然，以簡(jiǎn)潔的形式吸引受眾注意，點(diǎn)擊率高且活多廣告投放性價(jià)比高216。公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)活動(dòng)銷售銷售前期前期 銷售期銷售期銷售銷售現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)開放開放推介會(huì)推介會(huì) 開盤開盤活動(dòng)活動(dòng) 品牌品牌聯(lián)動(dòng)聯(lián)動(dòng) 客戶客戶互動(dòng)互動(dòng) 節(jié)日節(jié)日酒會(huì)酒會(huì)政府政府論壇論壇活動(dòng)活動(dòng)外地外地交易會(huì)交易會(huì)商會(huì)商會(huì)活動(dòng)活動(dòng)商會(huì)商會(huì)活動(dòng)活動(dòng)CONTENTS第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷渠道銷售渠道銷售１、ＤＭ直投類１、ＤＭ直投類２、手機(jī)短信類２、手機(jī)短信類３、電子郵件３、電子郵件４、呼叫中心４、呼叫中心５、主流媒體５、主流媒體６、銀行對(duì)帳單６、銀行對(duì)帳單７、小區(qū)插箱７、小區(qū)插箱８、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)８、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)９、巡展９、巡展１０、高級(jí)俱樂部１０、高級(jí)俱樂部１１ 思源ＣＲＭ、思源ＣＲＭ渠道銷售類別渠道銷售類別DM１、ＤＭ直投可以根據(jù)客戶指定位置 (郵箱或插門 )到社區(qū)進(jìn)行高密度覆蓋性區(qū)域投遞。效果明顯。1) 到達(dá)形式：客戶簽收，掛號(hào)信、電話邀約。周期為整００－１０００元的客戶進(jìn)行篩選，有針對(duì)性的進(jìn)行推廣。介前和銷售中后期使用。目的這個(gè)銷售期都可以發(fā)揮作用。從而成功的提高了銷售業(yè)績(jī)。通，反饋及時(shí)，可直接拉動(dòng)銷售。銷售管理系統(tǒng)。收款，回款，已賣，未賣，單價(jià)，總價(jià)等信息。認(rèn)知途徑，生活習(xí)慣等信息的詳細(xì)資料。面掌握。 　　 成交情況趨勢(shì)表成交情況趨勢(shì)表成交情況趨勢(shì)表是讓銷售成交情況趨勢(shì)表是讓銷售經(jīng)理了解到趨勢(shì)的變化和經(jīng)理了解到趨勢(shì)的變化和發(fā)展情況。 　　銷售助理應(yīng)用示意銷售助理應(yīng)用示意 銷售指引對(duì)客戶從簽訂認(rèn)購(gòu)書、交小定、交大定、簽約、交首付、預(yù)售登記、銷售指引對(duì)客戶從簽訂認(rèn)購(gòu)書、交小定、交大定、簽約、交首付、預(yù)售登記、辦妥銀行按揭手續(xù)、按揭到帳、面積補(bǔ)差、入住通知、辦理入住、產(chǎn)權(quán)登記、辦妥銀行按揭手續(xù)、按揭到帳、面積補(bǔ)差、入住通知、辦理入住、產(chǎn)權(quán)登記、抵押登記整個(gè)銷售流程進(jìn)行操作和管理。通過財(cái)務(wù)報(bào)表可以看見：通過財(cái)務(wù)報(bào)表可以看見：催款明細(xì)表催款明細(xì)表 /待收款待收款 /不合理欠款不合理欠款 /傭傭金明細(xì)報(bào)表等。確保每一個(gè)單位推窗即景的效果，流動(dòng)的水系貫穿社區(qū)，建筑與綠化組團(tuán)可以互擁成景。優(yōu)質(zhì)作用。戶進(jìn)行介紹，精致的模型可以增強(qiáng)客戶購(gòu)買的信心。 展板展板用途：用途： 放置于接待展示區(qū)，使客戶可以一目了然放置于接待展示區(qū)，使客戶可以一目了然了解項(xiàng)目的信息特征。? 要點(diǎn)： 設(shè)計(jì)精美，其前提應(yīng)保證與項(xiàng)目總形象一致，紙張、形式等方面較 DM設(shè)計(jì)更為細(xì)致。 2 、主要信息完整：海報(bào)、 單頁應(yīng)包含項(xiàng)目的主要信息 ,例如：地理位置圖、立面表現(xiàn)圖、主要技術(shù)參數(shù)、主要設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、交房標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)層平面圖等。第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)? 建立一支由 市場(chǎng)導(dǎo)向型 經(jīng)營(yíng)模式所指導(dǎo)的，以 品牌營(yíng)銷 及 服務(wù)營(yíng)銷 為主要工作手段的銷售團(tuán)隊(duì)。設(shè)立公共郵箱，賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人在每天的工作完畢后，將日?qǐng)?bào)上傳公共郵箱，由銷控進(jìn)行整理匯總后上報(bào)銷售總監(jiān)并歸檔。管理流程制度管理流程制度行政管理制度行政管理制度人員激勵(lì)制度人員激勵(lì)制度p 小組獎(jiǎng)勵(lì)政策小組獎(jiǎng)勵(lì)政策在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績(jī)突出的團(tuán)隊(duì)給予獎(jiǎng)在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績(jī)突出的團(tuán)隊(duì)給予獎(jiǎng)勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。p 跳點(diǎn)政策跳點(diǎn)政策在銷售過程中銷售員的提傭比例隨著銷售業(yè)績(jī)的提高不斷提升，以在銷售過程中銷售員的提傭比例隨著銷售業(yè)績(jī)的提高不斷提升，以此來樹立置業(yè)顧問挑戰(zhàn)高目標(biāo)的信心。p 末位淘汰政策末位淘汰政策在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績(jī)排名最后的員工予在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績(jī)排名最后的員工予以淘汰保證團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督人員規(guī)范化管理人員規(guī)范化管理提高客戶滿意度提高客戶滿意度提高服務(wù)質(zhì)量人員規(guī)范化管理：銷售人員崗位要求人員規(guī)范化管理：銷售人員崗位要求p 具備良好的職業(yè)形象p 要有良好的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)服務(wù)精神p 具備良好的專業(yè)技能p 具有親和力p 必須具備電腦操作能力人員規(guī)范化管理：接待客戶的五個(gè)步驟人員規(guī)范化管理：接待客戶的五個(gè)步驟及其應(yīng)對(duì)及其應(yīng)對(duì)服 務(wù) 的 過 程完成，一直要等到 顧 客完全離去，千萬不可 顧 客成交后就冷漠，或 顧 客不成交就流露出不禮貌的 態(tài) 度。引 導(dǎo)顧 客完成付款手 續(xù) 。使用 親 切、 簡(jiǎn)潔 的 語 言向 顧 客介紹 所關(guān)注的 戶 型。您好！需要幫您解 釋 一下 嗎 ？您需要哪種 戶 型？那里有模型，我 帶 您去。 人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范基本站姿：? 身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；? 胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部? 兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏；? 收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏? 腳跟合攏，腳尖呈 V字型， 45度角張開，全身重心放在腳拇指附近；? 面帶親切、優(yōu)雅的笑容儀容儀表 :? 女性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。胸牌要掛正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。接待? 以開朗的語音問候寒暄，以微笑接近顧客? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)招呼不同的顧客。便各個(gè)部門人員對(duì)業(yè)主的服務(wù)。種活動(dòng)的舉辦或最直接的業(yè)主調(diào)查問卷等方式來進(jìn)行。規(guī)范化操作，便于客戶提前作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，同時(shí)提升客戶對(duì)開發(fā)商的整體滿意度?？偨Y(jié)銷售服務(wù)環(huán)節(jié)工作問題，持續(xù)改進(jìn)，通過客戶關(guān)懷解答客戶問戶滿意度和忠誠(chéng)度。通過回訪結(jié)果總結(jié)銷售服務(wù)環(huán)節(jié)工作問題，持續(xù)改進(jìn)，提升客戶滿意度意度和忠誠(chéng)度。并將未成交原因及時(shí)反饋給相關(guān)部門進(jìn)行整改，以此來積極促成客戶的成交。已達(dá)到其信息能真實(shí)反饋業(yè)主想法的目的法的目的p 業(yè)主的所有家庭成員均可成為論壇一員業(yè)主的所有家庭成員均可成為論壇一員提高客戶滿意度：項(xiàng)目網(wǎng)站業(yè)主論壇提高客戶滿意度：項(xiàng)目網(wǎng)站業(yè)主論壇p根據(jù)業(yè)主的興趣愛好，生活方式等根據(jù)業(yè)主的興趣愛好，生活方式等可分為不同板塊：如足球、籃球、可分為不同板塊：如足球、籃球、羽毛球、網(wǎng)球、釣魚、棋類、旅游羽毛球、網(wǎng)球、釣魚、棋類、旅游等各類俱樂部或養(yǎng)生、教育、美等各類俱樂部或養(yǎng)生、教育、美學(xué)、禮儀等各個(gè)板塊，并隨時(shí)根據(jù)學(xué)、禮儀等各個(gè)板塊，并隨時(shí)根據(jù)業(yè)主的建議增加新的板塊。檔案建立：檔案建立： 通過調(diào)查問卷的方式對(duì)業(yè)主所有家通過調(diào)查問卷的方式對(duì)業(yè)主所有家庭成員進(jìn)行深入調(diào)查。滿意度之星評(píng)比工作。忠誠(chéng)度。 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) ———— 銷售中問題的分析銷售中問題的分析216。 成交客戶統(tǒng)計(jì)成交客戶統(tǒng)計(jì) ———— 通過客戶對(duì)項(xiàng)目自身分通過客戶對(duì)項(xiàng)目自身分析析216。第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 。 周工作計(jì)劃周工作計(jì)劃 ————l 總結(jié)性：對(duì)階段性工作的不足及時(shí)反饋總結(jié)性：對(duì)階段性工作的不足及時(shí)反饋；；l 功效性：提高銷售公司的工作效率；功效性：提高銷售公司的工作效率；l 肯定性：對(duì)前一階段的工作給予肯定性：對(duì)前一階段的工作給予 肯定，肯定，便于今后的改進(jìn)。 媒體反饋統(tǒng)計(jì)媒體反饋統(tǒng)計(jì) ———— 市場(chǎng)動(dòng)向分析市場(chǎng)動(dòng)向分析216。 u 來電未成交客戶：了解客戶的真正購(gòu)買意圖，了解客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)深度，以便對(duì)項(xiàng)目的階段賣點(diǎn)及宣傳口徑的進(jìn)一步調(diào)整；u 來訪未成交客戶：了解客戶對(duì)項(xiàng)目阻礙購(gòu)買的真正原因，以針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售和策劃工作的及時(shí)調(diào)整 。之星照片在樓處內(nèi)張貼，排名最后者給與處罰，情節(jié)嚴(yán)重予以辭退。提高客戶滿意度：客戶檔案的建立提高客戶滿意度：客戶檔案的建立將所有社區(qū)業(yè)主包括其家庭成員的資料收集整理，制作成項(xiàng)目客戶檔案，統(tǒng)一管理。目的：目的： 通過客戶檔案能夠更深入的了解客通過客戶檔案能夠更深入的了解客戶，從而通過各個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行戶，從而通過各個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行 維維護(hù)。提高客戶滿意度：未成交客戶回訪提高客戶滿意度：未成交客戶回訪回訪要求：重點(diǎn)選擇接觸或來訪次數(shù)較多的客戶提高客戶滿意度：日?，F(xiàn)場(chǎng)巡查提高客戶滿意度：日?，F(xiàn)場(chǎng)巡查p 監(jiān)督日?，F(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度的貫徹、執(zhí)行；監(jiān)督日常現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度的貫徹、執(zhí)行；p 做好現(xiàn)場(chǎng)禮儀規(guī)