【正文】 產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì) ———— 產(chǎn)品自身問題分析產(chǎn)品自身問題分析216。第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營銷節(jié)奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現(xiàn)場管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動公關(guān) 第八部分 渠道營銷客戶溝通規(guī)范流程客戶溝通規(guī)范流程成交客戶溝通反饋成交客戶溝通反饋 ? 電話溝通：認(rèn)購后與客戶建立電話溝通：認(rèn)購后與客戶建立良好的溝通，確?？蛻艏皶r(shí)簽良好的溝通，確?？蛻艏皶r(shí)簽約、及時(shí)告知項(xiàng)目動態(tài)；約、及時(shí)告知項(xiàng)目動態(tài)；? 禮品派送：簽約、業(yè)主生日、入住、現(xiàn)場活動禮品派送 ，保持與客戶的良好的關(guān)系；? 現(xiàn)場活動：新年、春節(jié)等重大節(jié)日的現(xiàn)場活動，以維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。庭成員進(jìn)行深入調(diào)查。 從而，提升公司銷售服務(wù)工作質(zhì)量，拉近與客戶的距離，提高客戶滿意度和忠誠度?？偨Y(jié)銷售服務(wù)環(huán)節(jié)工作問題，持續(xù)改進(jìn)，通過客戶關(guān)懷解答客戶問題，消除客戶心中疑慮。 為了充分的保證客戶滿意度的提高，建議作大型活動前提前對業(yè)為了充分的保證客戶滿意度的提高，建議作大型活動前提前對業(yè)主進(jìn)行民意測驗(yàn)，在允許范圍內(nèi)晝考慮業(yè)主的意見。 ? 講解? 慢慢地講解? 對顧客所提問題簡潔地回答? 對涉及營銷政策中不能對外的事要巧妙地回答? 決定? 掌握顧客出現(xiàn)購買訊號的話語及態(tài)度? 干脆利落地促成交易，態(tài)度鎮(zhèn)定，不能喜形于色? 勿忘向顧客說出感謝的話? 收款及送客? 領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)人員處交款? 財(cái)務(wù)人員收款程序應(yīng)簡介迅速? 依依不舍地送行人員規(guī)范化管理：投訴處理流程人員規(guī)范化管理：投訴處理流程接待客戶投訴解決客戶投訴解決客戶投訴 /意見意見 填寫填寫 《《 客戶投訴意見表客戶投訴意見表 》》填寫填寫 《《 客戶投訴意見表客戶投訴意見表 》》 上報(bào)客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理上報(bào)客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理與相關(guān)部門協(xié)調(diào)與相關(guān)部門協(xié)調(diào)制定解決方案制定解決方案向客戶反饋向客戶反饋投訴解決結(jié)果投訴解決結(jié)果上報(bào)客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理上報(bào)客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理可以當(dāng)場解決可以當(dāng)場解決 需后期解決需后期解決客戶滿意度工作的執(zhí)行原則客戶滿意度工作的執(zhí)行原則三位一體，服務(wù)客戶三位一體，服務(wù)客戶 客服部、銷售部、物業(yè)圍繞業(yè)主服務(wù)，三者在做好自己職責(zé)范圍的客戶維護(hù)工作外，同客服部、銷售部、物業(yè)圍繞業(yè)主服務(wù)，三者在做好自己職責(zé)范圍的客戶維護(hù)工作外，同時(shí)在其也兩個(gè)部門上的領(lǐng)域也應(yīng)該能夠?yàn)闃I(yè)主解決一些實(shí)際問題。胸牌要掛正，化淡妝， 用清淡氣味的香水，不留長指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首飾（搭配著裝的首飾除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。使用 語 言 應(yīng) 準(zhǔn)確 簡 短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言 過 其 實(shí) 的 語 言，更不能使用 強(qiáng) 加于人的 語 言。 顧 客離去，距離自己三步后，禮 儀 鞠躬，并 視 情況使用禮貌 語 言。此來樹立置業(yè)顧問挑戰(zhàn)高目標(biāo)的信心。各賣場負(fù)責(zé)人通過現(xiàn)場管理，利用各賣場負(fù)責(zé)人通過現(xiàn)場管理，利用 MSN、電話、電話等工具進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，從而避免客戶的重復(fù)及等工具進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，從而避免客戶的重復(fù)及流失。 電腦光盤電腦光盤 用途： 利用電腦光盤儲存項(xiàng)目信息 ,給客戶以新鮮感，同 時(shí)以更直觀、更簡便的方式了解整個(gè)項(xiàng)目，適合 于大型項(xiàng)目的操作。了解項(xiàng)目的信息特征。優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目模型在整個(gè)接待展示區(qū)是一個(gè)亮點(diǎn)。金明細(xì)報(bào)表等。發(fā)展情況。統(tǒng)計(jì)報(bào)表統(tǒng)計(jì)報(bào)表客戶問卷分析客戶問卷分析統(tǒng)計(jì)報(bào)表認(rèn)知分析（線形圖）統(tǒng)計(jì)報(bào)表認(rèn)知分析（餅狀圖） 銷售經(jīng)理應(yīng)用示意銷售經(jīng)理應(yīng)用示意銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理是可以把老的置業(yè)銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理是可以把老的置業(yè)顧問的客戶或是其他渠道得到的客戶進(jìn)顧問的客戶或是其他渠道得到的客戶進(jìn)行調(diào)度分配。CRM是以客戶為中心，通過精細(xì)的客戶分類、深入的客戶分是以客戶為中心，通過精細(xì)的客戶分類、深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)來打破銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)營銷績效最大化、析和完善的客戶服務(wù)來打破銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)營銷績效最大化、客戶價(jià)值最大化、品牌價(jià)值最大化，提升客戶價(jià)值的管理理念客戶價(jià)值最大化、品牌價(jià)值最大化，提升客戶價(jià)值的管理理念和運(yùn)作機(jī)制。巡展巡展 企業(yè)將其產(chǎn)品或服務(wù)以現(xiàn)場展示、咨詢、促銷等形式出現(xiàn)在寫字企業(yè)將其產(chǎn)品或服務(wù)以現(xiàn)場展示、咨詢、促銷等形式出現(xiàn)在寫字樓大堂、餐廳、商場等人流高峰場所的一種新型品牌推廣形式。 把客戶的維系活動放在銷售現(xiàn)場，能夠營造現(xiàn)場氣氛，促進(jìn)銷把客戶的維系活動放在銷售現(xiàn)場，能夠營造現(xiàn)場氣氛，促進(jìn)銷售。2) 投遞形式：封裝信封、打印名址使用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)進(jìn)行投遞。社區(qū)名址準(zhǔn)確，到達(dá)率高，價(jià)格低廉，反饋效果好。216。以小眾媒體、活動促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，播，以形成社會更多層面對項(xiàng)目的關(guān)注。一期產(chǎn)品的價(jià)格始終位于區(qū)域的引領(lǐng)位置，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。積累。平米。 會所在很大程度上代表著一個(gè)樓盤的品質(zhì)，是某種生活方式和生活品質(zhì)的象征。 我們應(yīng)以此為開發(fā)原則，制定相應(yīng)的開發(fā)策略，最終實(shí)現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)。砥柱的終極生活向往。以生態(tài)化、總部化、品質(zhì)化為特以生態(tài)化、總部化、品質(zhì)化為特色的國際企業(yè)會所。價(jià)格階段上揚(yáng)，穩(wěn)步提升價(jià)格階段上揚(yáng)，穩(wěn)步提升隨著區(qū)域市場成熟、工程進(jìn)度和賣點(diǎn)的逐步兌現(xiàn)穩(wěn)步提高單位價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤的增長。216。時(shí)間時(shí)間2023年 2023年 2023年一期第三階段第三階段第二階段第二階段二期開盤 清盤開盤前準(zhǔn)備開盤前開盤前準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段第一第一階段階段推盤節(jié)奏推盤節(jié)奏推盤節(jié)奏詮釋推盤節(jié)奏詮釋? 第一階段： 時(shí) 間 — 銷售產(chǎn)品 獨(dú)棟別墅 工程進(jìn)度 已開工 銷售任務(wù) 一期開盤銷售，消化率達(dá) 35%? 第二階段： 時(shí) 間 — 銷售產(chǎn)品 獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅 工程進(jìn)度 具備入住條件 銷售任務(wù) 二期開盤，消化率達(dá) 50%，一期持續(xù)銷售，消化率達(dá) 80%? 第三階段： 時(shí) 間 — 銷售產(chǎn)品 獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅 銷售任務(wù) 一、二期清盤，基本消化完畢項(xiàng)目的銷售分為三個(gè)周期項(xiàng)目的銷售分為三個(gè)周期第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營銷節(jié)奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現(xiàn)場管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動公關(guān) 第八部分 渠道營銷營銷推廣主方針營銷推廣主方針以京津走廊為基礎(chǔ)，著力打造區(qū)域的未來前景；以京津走廊為基礎(chǔ)，著力打造區(qū)域的未來前景；一期先行，保證現(xiàn)金流，樹立大盤形象；一期先行，保證現(xiàn)金流，樹立大盤形象；藝術(shù)展館，推廣前置，充分營造項(xiàng)目文化氣質(zhì)；藝術(shù)展館，推廣前置，充分營造項(xiàng)目文化氣質(zhì)；生態(tài)企業(yè)會所，實(shí)現(xiàn)利潤，完善區(qū)域產(chǎn)業(yè)服務(wù)功能；生態(tài)企業(yè)會所，實(shí)現(xiàn)利潤，完善區(qū)域產(chǎn)業(yè)服務(wù)功能；營銷推廣訴求點(diǎn)營銷推廣訴求點(diǎn)藍(lán)河谷藍(lán)河谷生態(tài)人居空間休閑度假空間生態(tài)企業(yè)會所 區(qū)位、交通大北京的規(guī)劃京津走廊的發(fā)展現(xiàn)代藝術(shù)展示創(chuàng)意生活空間無限升值潛力案名建議案名建議京津走廊生態(tài)群落，首發(fā)體驗(yàn)型資源示范區(qū)京津走廊生態(tài)群落，首發(fā)體驗(yàn)型資源示范區(qū)時(shí)間的藝術(shù)品，歷史的收藏品時(shí)間的藝術(shù)品，歷史的收藏品只有達(dá)到藝術(shù)高度的建筑，才能流傳百年只有達(dá)到藝術(shù)高度的建筑，才能流傳百年大北京的發(fā)展，京津經(jīng)濟(jì)的騰飛大北京的發(fā)展，京津經(jīng)濟(jì)的騰飛分階段推廣主題分階段推廣主題前期蓄勢期 ：引人入勝的前奏 第一銷售期：精彩絕倫的華彩樂章 第二銷售期：和緩起伏的間奏 第三銷售期：濃墨重彩的主旋律 2023年2023年2023年推廣階段劃分推廣階段劃分 第一階段：借助政府對于北京未來規(guī)劃的宣傳，結(jié)合項(xiàng)目開工等一系列事件點(diǎn)進(jìn)行高調(diào)的新聞炒作，吸引外界關(guān)注，同時(shí)生態(tài)人居大盤的屬性價(jià)值穩(wěn)步推出 同期：結(jié)合獨(dú)棟產(chǎn)品推出以生態(tài)、度假的居住環(huán)境、現(xiàn)代建筑品質(zhì)等產(chǎn)品內(nèi)外部優(yōu)勢吸引京津兩地人群進(jìn)入，提高區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客群基數(shù)第二階段：藝術(shù)展館的呈現(xiàn)逐漸彰顯項(xiàng)目的文化氣質(zhì)，并以 “ 時(shí)間的藝術(shù)品，歷史的收藏品 ” 的產(chǎn)品吸引中高端客群進(jìn)入，分物業(yè)的形象主題帶動整體大盤形象主題升級 機(jī)動階段：各分類物業(yè)應(yīng)充分滿足各種居住、商務(wù)需求并結(jié)合客戶資源整合策略擇機(jī)而動第三階段：通過精品企業(yè)會所的開發(fā)滿足商務(wù)型消費(fèi)需求，提升商務(wù)配套標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步完善項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)服務(wù)功能。網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)p 媒體建議：搜房、搜狐焦點(diǎn)、新浪等 p 建議說明：搜房、焦點(diǎn)等為房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，目前影響較大，客戶已逐漸學(xué)會上網(wǎng)查看房產(chǎn)信息。費(fèi)用預(yù)估： 3000元 /天B l o g推廣推廣地產(chǎn)博客B從首 頁 博客 欄 （第 3屏）：雜志雜志p媒體建議：新地產(chǎn)或樓市 p建議說明：新地產(chǎn)、樓市等為房地產(chǎn)專業(yè)雜志，知名度較高，傳播周期長。2) 投遞形式：封裝信封、打印名址使用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)進(jìn)行投遞。個(gè)銷售期。從而成功的提高了銷售業(yè)績。盡快達(dá)成成交。額。房子的詳細(xì)情況?！　? 財(cái)務(wù)人員應(yīng)用示意財(cái)務(wù)人員應(yīng)用示意 對收款流程進(jìn)行管理，可以清楚的了解進(jìn)對收款流程進(jìn)行管理，可以清楚的了解進(jìn)程。內(nèi)部裝飾及引導(dǎo)說明系統(tǒng)樣板示范區(qū)樣板示范區(qū)布局劃分風(fēng)格原則情景營銷體驗(yàn)營銷相結(jié)合充分體現(xiàn)項(xiàng)目的舒適性和空間感樣板示范區(qū)設(shè)計(jì)原則？樣板示范區(qū)設(shè)計(jì)原則？樣板間燈光系統(tǒng)與售樓處的交通通道外部導(dǎo)示系統(tǒng)樣板間樣板間現(xiàn)代企業(yè) 辦公環(huán)境模擬 ，設(shè)公共辦公區(qū)、經(jīng)理室、 (衛(wèi)生間 )、會客室、會議廳等；客戶可在此與置業(yè)顧問進(jìn)行交流，成為 “ 第二銷售中心 ” ；在樣板房公共辦公區(qū)間或會議室充分利用現(xiàn)代高科技和多媒體技術(shù)，能夠 根據(jù)時(shí)間和客人的心情變換音樂、燈光 、使客戶產(chǎn)生全新的辦公體驗(yàn)。、包含樓盤動態(tài)沙盤和單體模型。海報(bào)、單頁海報(bào)、單頁? 用途： 一種最基本的項(xiàng)目介紹工具，主要達(dá)到向客戶簡單扼要地介紹項(xiàng)目情況，使客戶產(chǎn)生興趣的目的，并可起到簡單的查閱檢索作用。設(shè)立多團(tuán)隊(duì)互動競爭架構(gòu)設(shè)立多團(tuán)隊(duì)互動競爭架構(gòu) 營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)策劃總監(jiān)策劃總監(jiān) 銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 1 項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 2 項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 N置業(yè)顧問置業(yè)顧問 N 置業(yè)顧問置業(yè)顧問 N銷售助理銷售助理置業(yè)顧問置業(yè)顧問 N策劃專員策劃專員 N決策組決策組多賣場接待的原則多賣場接待的原則總監(jiān)嚴(yán)格管理，及時(shí)的上傳下達(dá)以項(xiàng)目賣場為主要接待賣場，外賣場為輔助賣場2個(gè)賣場均應(yīng)認(rèn)真接待客戶 ,做好做全客戶來電來訪登記表 ,防止客戶的重復(fù)及流失2個(gè)賣場均應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 ,賣場負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格做好銷售管理工作2個(gè)賣場要加強(qiáng)溝通 ,做好日報(bào) ﹑ 周報(bào) ﹑ 月報(bào)等各項(xiàng)銷售報(bào)表在銷售過程中出現(xiàn)的各種問題 ,2個(gè)賣場負(fù)責(zé)人要統(tǒng)一向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人匯報(bào) , 出臺書面形式的解決方案多賣場接待制度多賣場接待制度利用思源特有的利用思源特有的 CRM系統(tǒng)，在系統(tǒng)中輸入客戶情況、置業(yè)顧問的接待時(shí)間等各種指標(biāo)，從而系統(tǒng)，在系統(tǒng)中輸入客戶情況、置業(yè)顧問的接待時(shí)間等各種指標(biāo)，從而有效的進(jìn)行客戶記錄，形成整套的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻粜畔n案。p 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)政策個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)政策在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對于業(yè)績突出的個(gè)人給予獎(jiǎng)在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對于業(yè)績突出的個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)提高個(gè)人的競爭意識。銷售流程銷售流程電話接聽電話接聽直接來電直接來電電話約訪電話約訪 現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待客戶直接到訪客戶直接到訪問詢問詢電話邀約電話邀約體驗(yàn)品質(zhì)氛圍體驗(yàn)品質(zhì)氛圍體驗(yàn)人性化物業(yè)服務(wù)體驗(yàn)人性化物業(yè)服務(wù)傳