【正文】 產(chǎn)品統(tǒng)計產(chǎn)品統(tǒng)計 ———— 產(chǎn)品自身問題分析產(chǎn)品自身問題分析216。第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位第三部分 價格策略 第四部分 營銷節(jié)奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現(xiàn)場管理第十三部分 客戶服務 第十四部分 溝通機制第十五部分 風險預案第九部分 銷售平臺CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動公關 第八部分 渠道營銷客戶溝通規(guī)范流程客戶溝通規(guī)范流程成交客戶溝通反饋成交客戶溝通反饋 ? 電話溝通：認購后與客戶建立電話溝通：認購后與客戶建立良好的溝通，確?？蛻艏皶r簽良好的溝通，確保客戶及時簽約、及時告知項目動態(tài)；約、及時告知項目動態(tài)；? 禮品派送：簽約、業(yè)主生日、入住、現(xiàn)場活動禮品派送 ，保持與客戶的良好的關系；? 現(xiàn)場活動：新年、春節(jié)等重大節(jié)日的現(xiàn)場活動，以維護與客戶的良好關系。庭成員進行深入調(diào)查。 從而，提升公司銷售服務工作質(zhì)量，拉近與客戶的距離，提高客戶滿意度和忠誠度?？偨Y銷售服務環(huán)節(jié)工作問題，持續(xù)改進，通過客戶關懷解答客戶問題，消除客戶心中疑慮。 為了充分的保證客戶滿意度的提高，建議作大型活動前提前對業(yè)為了充分的保證客戶滿意度的提高，建議作大型活動前提前對業(yè)主進行民意測驗，在允許范圍內(nèi)晝考慮業(yè)主的意見。 ? 講解? 慢慢地講解? 對顧客所提問題簡潔地回答? 對涉及營銷政策中不能對外的事要巧妙地回答? 決定? 掌握顧客出現(xiàn)購買訊號的話語及態(tài)度? 干脆利落地促成交易，態(tài)度鎮(zhèn)定，不能喜形于色? 勿忘向顧客說出感謝的話? 收款及送客? 領客戶到財務人員處交款? 財務人員收款程序應簡介迅速? 依依不舍地送行人員規(guī)范化管理：投訴處理流程人員規(guī)范化管理：投訴處理流程接待客戶投訴解決客戶投訴解決客戶投訴 /意見意見 填寫填寫 《《 客戶投訴意見表客戶投訴意見表 》》填寫填寫 《《 客戶投訴意見表客戶投訴意見表 》》 上報客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理上報客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理與相關部門協(xié)調(diào)與相關部門協(xié)調(diào)制定解決方案制定解決方案向客戶反饋向客戶反饋投訴解決結果投訴解決結果上報客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理上報客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理可以當場解決可以當場解決 需后期解決需后期解決客戶滿意度工作的執(zhí)行原則客戶滿意度工作的執(zhí)行原則三位一體，服務客戶三位一體，服務客戶 客服部、銷售部、物業(yè)圍繞業(yè)主服務，三者在做好自己職責范圍的客戶維護工作外，同客服部、銷售部、物業(yè)圍繞業(yè)主服務，三者在做好自己職責范圍的客戶維護工作外，同時在其也兩個部門上的領域也應該能夠為業(yè)主解決一些實際問題。胸牌要掛正，化淡妝， 用清淡氣味的香水，不留長指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首飾（搭配著裝的首飾除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。使用 語 言 應 準確 簡 短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言 過 其 實 的 語 言，更不能使用 強 加于人的 語 言。 顧 客離去，距離自己三步后，禮 儀 鞠躬，并 視 情況使用禮貌 語 言。此來樹立置業(yè)顧問挑戰(zhàn)高目標的信心。各賣場負責人通過現(xiàn)場管理，利用各賣場負責人通過現(xiàn)場管理，利用 MSN、電話、電話等工具進行實時溝通，從而避免客戶的重復及等工具進行實時溝通，從而避免客戶的重復及流失。 電腦光盤電腦光盤 用途： 利用電腦光盤儲存項目信息 ,給客戶以新鮮感，同 時以更直觀、更簡便的方式了解整個項目，適合 于大型項目的操作。了解項目的信息特征。優(yōu)質(zhì)的項目模型在整個接待展示區(qū)是一個亮點。金明細報表等。發(fā)展情況。統(tǒng)計報表統(tǒng)計報表客戶問卷分析客戶問卷分析統(tǒng)計報表認知分析（線形圖）統(tǒng)計報表認知分析（餅狀圖） 銷售經(jīng)理應用示意銷售經(jīng)理應用示意銷售經(jīng)理的團隊管理是可以把老的置業(yè)銷售經(jīng)理的團隊管理是可以把老的置業(yè)顧問的客戶或是其他渠道得到的客戶進顧問的客戶或是其他渠道得到的客戶進行調(diào)度分配。CRM是以客戶為中心，通過精細的客戶分類、深入的客戶分是以客戶為中心，通過精細的客戶分類、深入的客戶分析和完善的客戶服務來打破銷售瓶頸，實現(xiàn)營銷績效最大化、析和完善的客戶服務來打破銷售瓶頸，實現(xiàn)營銷績效最大化、客戶價值最大化、品牌價值最大化，提升客戶價值的管理理念客戶價值最大化、品牌價值最大化，提升客戶價值的管理理念和運作機制。巡展巡展 企業(yè)將其產(chǎn)品或服務以現(xiàn)場展示、咨詢、促銷等形式出現(xiàn)在寫字企業(yè)將其產(chǎn)品或服務以現(xiàn)場展示、咨詢、促銷等形式出現(xiàn)在寫字樓大堂、餐廳、商場等人流高峰場所的一種新型品牌推廣形式。 把客戶的維系活動放在銷售現(xiàn)場，能夠營造現(xiàn)場氣氛，促進銷把客戶的維系活動放在銷售現(xiàn)場，能夠營造現(xiàn)場氣氛，促進銷售。2) 投遞形式：封裝信封、打印名址使用精準數(shù)據(jù)進行投遞。社區(qū)名址準確，到達率高，價格低廉，反饋效果好。216。以小眾媒體、活動促進項目的銷售，播，以形成社會更多層面對項目的關注。一期產(chǎn)品的價格始終位于區(qū)域的引領位置，最終實現(xiàn)價值最大化。積累。平米。 會所在很大程度上代表著一個樓盤的品質(zhì)，是某種生活方式和生活品質(zhì)的象征。 我們應以此為開發(fā)原則，制定相應的開發(fā)策略，最終實現(xiàn)我們的營銷目標。砥柱的終極生活向往。以生態(tài)化、總部化、品質(zhì)化為特以生態(tài)化、總部化、品質(zhì)化為特色的國際企業(yè)會所。價格階段上揚，穩(wěn)步提升價格階段上揚，穩(wěn)步提升隨著區(qū)域市場成熟、工程進度和賣點的逐步兌現(xiàn)穩(wěn)步提高單位價格，實現(xiàn)利潤的增長。216。時間時間2023年 2023年 2023年一期第三階段第三階段第二階段第二階段二期開盤 清盤開盤前準備開盤前開盤前準備階段準備階段第一第一階段階段推盤節(jié)奏推盤節(jié)奏推盤節(jié)奏詮釋推盤節(jié)奏詮釋? 第一階段： 時 間 — 銷售產(chǎn)品 獨棟別墅 工程進度 已開工 銷售任務 一期開盤銷售，消化率達 35%? 第二階段： 時 間 — 銷售產(chǎn)品 獨棟別墅、聯(lián)排別墅 工程進度 具備入住條件 銷售任務 二期開盤，消化率達 50%，一期持續(xù)銷售，消化率達 80%? 第三階段： 時 間 — 銷售產(chǎn)品 獨棟別墅、聯(lián)排別墅 銷售任務 一、二期清盤，基本消化完畢項目的銷售分為三個周期項目的銷售分為三個周期第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位第三部分 價格策略 第四部分 營銷節(jié)奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現(xiàn)場管理第十三部分 客戶服務 第十四部分 溝通機制第十五部分 風險預案第九部分 銷售平臺CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動公關 第八部分 渠道營銷營銷推廣主方針營銷推廣主方針以京津走廊為基礎，著力打造區(qū)域的未來前景；以京津走廊為基礎，著力打造區(qū)域的未來前景；一期先行，保證現(xiàn)金流，樹立大盤形象；一期先行，保證現(xiàn)金流，樹立大盤形象；藝術展館，推廣前置，充分營造項目文化氣質(zhì)；藝術展館，推廣前置，充分營造項目文化氣質(zhì)；生態(tài)企業(yè)會所，實現(xiàn)利潤，完善區(qū)域產(chǎn)業(yè)服務功能；生態(tài)企業(yè)會所，實現(xiàn)利潤，完善區(qū)域產(chǎn)業(yè)服務功能；營銷推廣訴求點營銷推廣訴求點藍河谷藍河谷生態(tài)人居空間休閑度假空間生態(tài)企業(yè)會所 區(qū)位、交通大北京的規(guī)劃京津走廊的發(fā)展現(xiàn)代藝術展示創(chuàng)意生活空間無限升值潛力案名建議案名建議京津走廊生態(tài)群落，首發(fā)體驗型資源示范區(qū)京津走廊生態(tài)群落，首發(fā)體驗型資源示范區(qū)時間的藝術品，歷史的收藏品時間的藝術品，歷史的收藏品只有達到藝術高度的建筑，才能流傳百年只有達到藝術高度的建筑，才能流傳百年大北京的發(fā)展，京津經(jīng)濟的騰飛大北京的發(fā)展，京津經(jīng)濟的騰飛分階段推廣主題分階段推廣主題前期蓄勢期 ：引人入勝的前奏 第一銷售期：精彩絕倫的華彩樂章 第二銷售期：和緩起伏的間奏 第三銷售期：濃墨重彩的主旋律 2023年2023年2023年推廣階段劃分推廣階段劃分 第一階段：借助政府對于北京未來規(guī)劃的宣傳，結合項目開工等一系列事件點進行高調(diào)的新聞炒作，吸引外界關注，同時生態(tài)人居大盤的屬性價值穩(wěn)步推出 同期：結合獨棟產(chǎn)品推出以生態(tài)、度假的居住環(huán)境、現(xiàn)代建筑品質(zhì)等產(chǎn)品內(nèi)外部優(yōu)勢吸引京津兩地人群進入，提高區(qū)域內(nèi)目標客群基數(shù)第二階段：藝術展館的呈現(xiàn)逐漸彰顯項目的文化氣質(zhì)，并以 “ 時間的藝術品，歷史的收藏品 ” 的產(chǎn)品吸引中高端客群進入，分物業(yè)的形象主題帶動整體大盤形象主題升級 機動階段：各分類物業(yè)應充分滿足各種居住、商務需求并結合客戶資源整合策略擇機而動第三階段：通過精品企業(yè)會所的開發(fā)滿足商務型消費需求，提升商務配套標準，進一步完善項目的產(chǎn)業(yè)服務功能。網(wǎng)絡網(wǎng)絡p 媒體建議：搜房、搜狐焦點、新浪等 p 建議說明：搜房、焦點等為房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，目前影響較大，客戶已逐漸學會上網(wǎng)查看房產(chǎn)信息。費用預估： 3000元 /天B l o g推廣推廣地產(chǎn)博客B從首 頁 博客 欄 （第 3屏）：雜志雜志p媒體建議：新地產(chǎn)或樓市 p建議說明：新地產(chǎn)、樓市等為房地產(chǎn)專業(yè)雜志，知名度較高，傳播周期長。2) 投遞形式：封裝信封、打印名址使用精準數(shù)據(jù)進行投遞。個銷售期。從而成功的提高了銷售業(yè)績。盡快達成成交。額。房子的詳細情況?！　? 財務人員應用示意財務人員應用示意 對收款流程進行管理，可以清楚的了解進對收款流程進行管理，可以清楚的了解進程。內(nèi)部裝飾及引導說明系統(tǒng)樣板示范區(qū)樣板示范區(qū)布局劃分風格原則情景營銷體驗營銷相結合充分體現(xiàn)項目的舒適性和空間感樣板示范區(qū)設計原則？樣板示范區(qū)設計原則？樣板間燈光系統(tǒng)與售樓處的交通通道外部導示系統(tǒng)樣板間樣板間現(xiàn)代企業(yè) 辦公環(huán)境模擬 ，設公共辦公區(qū)、經(jīng)理室、 (衛(wèi)生間 )、會客室、會議廳等；客戶可在此與置業(yè)顧問進行交流，成為 “ 第二銷售中心 ” ；在樣板房公共辦公區(qū)間或會議室充分利用現(xiàn)代高科技和多媒體技術，能夠 根據(jù)時間和客人的心情變換音樂、燈光 、使客戶產(chǎn)生全新的辦公體驗。、包含樓盤動態(tài)沙盤和單體模型。海報、單頁海報、單頁? 用途： 一種最基本的項目介紹工具，主要達到向客戶簡單扼要地介紹項目情況，使客戶產(chǎn)生興趣的目的，并可起到簡單的查閱檢索作用。設立多團隊互動競爭架構設立多團隊互動競爭架構 營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)策劃總監(jiān)策劃總監(jiān) 銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理 項目經(jīng)理項目經(jīng)理 1 項目經(jīng)理項目經(jīng)理 2 項目經(jīng)理項目經(jīng)理 N置業(yè)顧問置業(yè)顧問 N 置業(yè)顧問置業(yè)顧問 N銷售助理銷售助理置業(yè)顧問置業(yè)顧問 N策劃專員策劃專員 N決策組決策組多賣場接待的原則多賣場接待的原則總監(jiān)嚴格管理，及時的上傳下達以項目賣場為主要接待賣場，外賣場為輔助賣場2個賣場均應認真接待客戶 ,做好做全客戶來電來訪登記表 ,防止客戶的重復及流失2個賣場均應嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度 ,賣場負責人要嚴格做好銷售管理工作2個賣場要加強溝通 ,做好日報 ﹑ 周報 ﹑ 月報等各項銷售報表在銷售過程中出現(xiàn)的各種問題 ,2個賣場負責人要統(tǒng)一向項目負責人匯報 , 出臺書面形式的解決方案多賣場接待制度多賣場接待制度利用思源特有的利用思源特有的 CRM系統(tǒng)，在系統(tǒng)中輸入客戶情況、置業(yè)顧問的接待時間等各種指標，從而系統(tǒng)，在系統(tǒng)中輸入客戶情況、置業(yè)顧問的接待時間等各種指標，從而有效的進行客戶記錄，形成整套的、嚴謹?shù)目蛻粜畔n案。p 個人獎勵政策個人獎勵政策在每個季度末以小組為單位進行考核，對于業(yè)績突出的個人給予獎在每個季度末以小組為單位進行考核，對于業(yè)績突出的個人給予獎勵提高個人的競爭意識。銷售流程銷售流程電話接聽電話接聽直接來電直接來電電話約訪電話約訪 現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待客戶直接到訪客戶直接到訪問詢問詢電話邀約電話邀約體驗品質(zhì)氛圍體驗品質(zhì)氛圍體驗人性化物業(yè)服務體驗人性化物業(yè)服務傳