第四章客戶差異分析-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 分析管理 ? – 客戶信用變化表現(xiàn)的幾個(gè)方面 付款變化 采購(gòu)的變化 營(yíng)業(yè)上的變化 員工變化 經(jīng)營(yíng)者的變化 客戶信用分析管理 ? – :付款變化 ? 延遲付款期限 ? 付款日期經(jīng)常變更 ? 由現(xiàn)金突變?yōu)槠睋?jù) ? 小額付款很干脆，大額付款常拖延 ? 約定付款日期時(shí)，負(fù)責(zé)人不在 ? 貨款不付清 ? 要求取消保證金 客戶信用分析管理 ? – : 采購(gòu)的變化 ? 采購(gòu)進(jìn)貨廠商急速改變 ? 訂貨額突減 ? 原本向競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的采購(gòu)額全部轉(zhuǎn)移到本公司 ? 沒(méi)有訂貨 ? 超常規(guī)要求迅速發(fā)貨 ? 毫無(wú)理由地突然增加訂貨量 客戶信用分析管理 ? – :營(yíng)業(yè)上的變化 ? 銷售情況突然惡化 ? 銷售對(duì)象破產(chǎn) ? 銷售對(duì)象大量退貨 ? 突然開(kāi)始大幅度降價(jià)銷售 ? 開(kāi)始銷售毫無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 ? 庫(kù)存量銳增或銳減 客戶信用分析管理 ? – :員工變化 ? 不斷有人辭職 ? 多數(shù)員工抱怨不滿 ? 員工無(wú)精打采，工作態(tài)度惡劣 客戶信用分析管理 ? – :經(jīng)營(yíng)者的變化 ? 插手毫不相關(guān)的業(yè)務(wù) ? 吹牛自夸 客戶信用分析管理 ? – ? 品格 ? 能力 ? 資本 ? 擔(dān)保情況 ? 企業(yè)情況 ?重點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容 ?是否是正當(dāng)經(jīng)營(yíng) ?銷售與付款能力如何 ?信譽(yù)如何 ?有無(wú)不良嗜好 ?獨(dú)資或是合伙 ?是否還有其他事業(yè) ?社交與家庭狀況如何 客戶信用分析管理 ? – ：客戶信用調(diào)查表 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – – – – 客戶信用分析管理 ? – ? 回款率（應(yīng)收賬款） ? 支付能力（還款能力） 評(píng)判客戶支付能力的幾項(xiàng)指標(biāo) –客戶資產(chǎn)負(fù)債率 –客戶經(jīng)營(yíng)能力 –是否有風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 ? 經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 ? 注意：三項(xiàng)指標(biāo)中以信用等級(jí)最低的一項(xiàng)為客戶的信用等級(jí) 客戶信用分析管理 ? – ? 對(duì)其顧客的服務(wù)功能 ? 執(zhí)行公司銷售政策的情況 ? 不良記錄 ? 注意：千萬(wàn)不要僅以企業(yè)規(guī)模評(píng)定客戶信用：如江西某玻璃器皿公司在莫斯科遭遇 ANGEL連鎖商場(chǎng)的信用風(fēng)險(xiǎn) 客戶信用分析管理 ? – ? 對(duì) A級(jí)客戶，在其資金周轉(zhuǎn)偶爾困難或旺季進(jìn)貨量大時(shí)，可提供一定的賒銷額度和回款寬限期，但賒銷額度不應(yīng)超過(guò)一次進(jìn)貨量為限，回款寬限期也應(yīng)依據(jù)實(shí)際情況而定 ? 對(duì) B級(jí)客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，或摸清客戶確實(shí)準(zhǔn)備貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨 ? 對(duì) C級(jí)客戶，一般要求先款后貨 ? 對(duì) D級(jí)客戶，堅(jiān)決要求先款后貨 客戶信用分析管理 ? – ? 對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)應(yīng)該是動(dòng)態(tài)進(jìn)行的 ? 新客戶的信用評(píng)價(jià) ? 信用評(píng)價(jià)信息來(lái)源 客戶信用分析管理 ? – ? 即客戶的信貸限度，包含客戶的欠額額度與回款寬限期兩方面。 –注意：收入和成本應(yīng)該是長(zhǎng)期的 –舉例：某廣告策化公司的利益客戶 客戶盈利能力分析 ? /產(chǎn)品盈利分析 ? 客戶盈利能力分析 ? /產(chǎn)品盈利分析 客戶盈利能力分析 ? –抽樣調(diào)查 –簡(jiǎn)單化 –合作 –利潤(rùn)集中 ? 1．客戶構(gòu)成分析主要包括客戶一般構(gòu)成分析、客戶與本公司的交易業(yè)績(jī)分析、不同商品的銷售構(gòu)成分析、不同商品銷售毛利率分析、商品周轉(zhuǎn)率的分析、交叉比率的分析、貢獻(xiàn)比率的分析幾個(gè)方面?？蛻粜庞梅治龉芾砜蛻粜庞谜{(diào)查、客戶信用評(píng)價(jià)、客戶信用額度管理和企業(yè)信用政策的完善四個(gè)方面的內(nèi)容。 :48:2107:48:21February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :48:2107:48Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 48分 21秒 07:48:2126 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 48分 21秒 07:48:2126 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。該方法能使企業(yè)的各項(xiàng)投資與支出更好地花在客戶管理“刀刃”上。 客戶信用分析管理 ? –信用政策的制定應(yīng)包含的內(nèi)容：信用管理政策 ? 解釋：規(guī)定信用管理的一系列具體條款，如信用期限、建立新的信用賬戶、信用申請(qǐng)、信用報(bào)告和調(diào)整信用額度等。 ? 不要因?yàn)榭蛻簟靶 ?，就盲目拋棄?！痹搯T工說(shuō)。 客戶 ABC分類 ? A、 B、 C管理 大客戶管理 ? 案例討論：銀行發(fā)瘋了，“限時(shí)限地”被暴光 ? [案例描述 ] ? 市民陳先生是一名物業(yè)管理人員，上周三他到某銀行緊急辦理一項(xiàng)異地卡業(yè)務(wù)，排隊(duì)半小時(shí)后終于輪到他了，銀行工作人員卻告訴他只受理 3000元以上的業(yè)務(wù)，3000元以下的必須到支行辦理。 ? 從他們的交易狀況看，往往陷入越做越虧、越虧越做的怪圈。 客戶 ABC分類 ? 分類： – VIP客戶（ A類客戶） ? 過(guò)去特定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)金額最多的前 1%的客戶 – 主要客戶（ B類客戶） ? 過(guò)去特定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)金額最多的前 5%的客戶中扣除 VIP客戶之外的客戶 – 普通客戶（ C類客戶） ? 購(gòu)買(mǎi)金額最多的前 20%的客戶中扣除 VIP和主要客戶之外的客戶 – 小客戶（ D類客戶） ? 除以上三類客戶外，剩余的 80% 客戶 客戶 ABC分類 ? 客戶 ABC分類 ?
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1