第四章組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。2．零售終端快速膨脹產(chǎn)生的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。例如，電器商店經(jīng)營(yíng)電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、微波爐、 VCD、 DVD、 EVD等。2．軍事部門的購(gòu)買組織。政府通過公開發(fā)布需求信息，然后邀請(qǐng)那些符合條件的供應(yīng)者參加投標(biāo)，按照物美價(jià)廉的原則與中標(biāo)者簽約成交。 ③ 購(gòu)買決策參與者多。 本章思考與訓(xùn)練l 思考題：1. 組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的特點(diǎn)是什么，舉一例說明企業(yè)在營(yíng)銷中如何應(yīng)對(duì)？2. 進(jìn)行產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為影響因素分析的作用是什么？? 實(shí)踐訓(xùn)練題：調(diào)查一份關(guān)于針對(duì)生產(chǎn)商或中間商的成功或失敗的推銷案例，并進(jìn)行分析總結(jié)。 5名供應(yīng)商的報(bào)價(jià)依次為： 82800元； 78240元； 79200元； 73200元； 84000元。 一月 21一月 2113:40:5513:40:55January 22, 2023l 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 一月 2113:40:5513:40Jan2122Jan21l 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023l 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/22 13:40:5513:40:5522 January 2023l 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/22 13:40:5513:40:5522 January 2023l 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023l 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 那么，如何才能遏制惡意競(jìng)價(jià)行為，杜絕類似問題的發(fā)生呢 ?有人提出了 “有效最低報(bào)價(jià)法 ”就是將所有參與詢價(jià)采購(gòu)的供應(yīng)商的報(bào)價(jià)從高至低依次排列，分別去掉最高報(bào)價(jià)和最低報(bào)價(jià)，求其余報(bào)價(jià)的綜合平均值。 ⑦ 互惠貿(mào)易。因此，要求供應(yīng)者加強(qiáng)技術(shù)改造，以降低成本。戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，對(duì)軍備開支和軍需品需求就大；和平時(shí)期，對(duì)建設(shè)和社會(huì)福利支出就大。 (3)四、購(gòu)買決策過程 : 決定購(gòu)買的商品 \時(shí)間 \數(shù)量 → 聯(lián)系供貨商 → 協(xié)商采購(gòu)條件 → 采購(gòu)購(gòu)買決策影響因素l 市場(chǎng)前景l(fā) 預(yù)期收益l 本企業(yè)定位l 供貨商促銷支持l 供貨商的商譽(yù)形象 政府購(gòu)買者行為 (1)一、采購(gòu)的范圍 政府采購(gòu)的范圍非常廣泛，按照用途可分為軍事裝備和物資、通訊設(shè)備、交通運(yùn)輸設(shè)備、辦公用品、日用消費(fèi)品、勞保福利用品、政府儲(chǔ)備物資和其他勞務(wù)需求等。深度產(chǎn)品。即決定：產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格幅度、交貨條件和時(shí)間、服務(wù)條件、支付條件、訂購(gòu)數(shù)量、可接受的供應(yīng)商和挑選出來的供應(yīng)商等。這些個(gè)人的因素會(huì)影響各個(gè)參與者對(duì)要采購(gòu)的產(chǎn)業(yè)用品和供應(yīng)商的感覺、看法，從而影響購(gòu)買決策和購(gòu)買行為。 三、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策（ 1）(一 )購(gòu)買行為的影響因素（ 1）采購(gòu)者角色環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟(jì)前景政策變化利率技術(shù)創(chuàng)新速度法律競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)組織因素戰(zhàn)略目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)采購(gòu)政策制度工作流程人際因素職權(quán)地位說服力志趣個(gè)人因素年齡收入教育職務(wù)個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度使用者 影響者 信息控制者 采購(gòu)者決策者三、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策（ 2）l 環(huán)境因素 → 買方的發(fā)展戰(zhàn)略l 組織因素 → 買方的決策組織與程序l 人際因素 → 買方的決策角色及相互影響關(guān)系l 個(gè)人因素 → 買方?jīng)Q策者的決策取向與偏好(一 )購(gòu)買行為的影響因素（ 2）全面深入調(diào)研全面深入調(diào)研整體規(guī)劃整體規(guī)劃長(zhǎng)期跟蹤長(zhǎng)期跟蹤購(gòu)買行為的影響因素1．環(huán)境因素，即一個(gè)企業(yè)外部環(huán)境的因素．諸如一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求、技術(shù)發(fā)展變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況。消耗品一般分為兩類：一類是維持企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)所需要的不構(gòu)成產(chǎn)成品實(shí)體的必備品，如維修用品、清潔用品、辦公用品等；另一類是維持正常生產(chǎn)的一些易耗品，如潤(rùn)
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